Tag Archives: Social Media

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Vertrieb aktivieren: Mit sinnvollen Strategien zu mehr Umsatz

Trotz allgemeiner Krisen gelingt es einigen Unternehmen, die Umsätze zu steigern. Dabei handelt es sich nicht um Zauberei, sondern um durchdachte Konzepte und und fundiertes Verkaufshandwerk. Statt einfachem Aktionismus sollte die Aktivierung des Vertriebs nach einem Konzept erfolgen. Greifen alle Maßnahmen ganzheitlich, so können Sie den Vertrieb aktivieren und mehr Umsatz generieren.

Konzentration auf A-Kunden

Grundlage eines erfolgreichen Vertriebskonzeptes ist die Konzentration auf das Wesentliche. Unternehmen, die Prioritäten setzen, können bessere Erfolge verbuchen. A-Kunden sind für den größten Teil des Umsatzes verantwortlich. Aus diesem Grund sollten diese priorisiert behandelt werden. Diese Kundengruppe gilt es zu analysieren und erfolgreich auszubauen. Kleiner Kunden sind zwar im Gesamtbild auch wichtig, können aber auch vom Innendienst betreut werden. Es gilt zu prüfen, welche unerkannten Potenziale Bestandskunden bieten. Die Aktivierung des Umsatzes gestaltet sich bei Bestandskunden einfacher, denn es herrscht bereits ein Vertrauensbonus. Die Bestandskunden sollten daraufhin analysiert werden, ob es Bereiche gibt, die eventuell vom Mitbewerber bedient werden. Hier können Angebote und Sonderkonditionen für einen optimierten Absatz sorgen.

Positionierung der Leistung

Unternehmen sind gut beraten, wenn sie sich am Markt klar positionieren. Je austauschbarer die Leistungen oder Produkte sind, desto größer ist die Gefahr, dass Kunden abwandern. Hier gilt es, die Zielgruppe klar zu definieren und gezielt zu bearbeiten, denn eine definierte Zielgruppe bietet auch bessere Vertriebschancen.

Bekanntheitsgrad steigern

Wichtig ist es, sich in die Kunden einzufühlen. An welches Unternehmen denken Kunden zuerst, wenn ein Angebot benötigt wird? Ist das eigene Unternehmen bekannt genug, um diesen Bedarf abzudecken? Um den Bekanntheitsgrad zu steigern, benötigt ein Unternehmen einen guten Ruf und verschiedene Netzwerke. Hier sollte im Bereich der sozialen Medien (Social Media) die eigene Präsenz überprüft werden. Weiter bietet sich das Networking an. Wer hier gut positioniert ist und Netzwerke pflegt, kann sicher sein, Kunden zu erhalten, die empfohlen werden. Zudem ist es wichtig, Kunden immer wieder etwas zu bieten. So bieten Kundenveranstaltungen zum einen die Möglichkeit, das eigene Unternehmen zu präsentieren und neue Kunden zu generieren. Laden Sie nicht nur bestehende Kunden ein, sondern bieten Sie Veranstaltungen für eine größere Käuferschaft an.

Sinnvolle Kooperationen und Vertriebsstrukturen

Gibt es Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen anbieten, die für Ihre Kunden ebenfalls nützlich sein können? Scheuen Sie sich nicht, mit diesen Kontakt aufzunehmen. Durch Kooperationen können Sie ein größeres Kundenpotential aufbauen und zugleich Ihre Bekanntheit steigern. Auch der Vertrieb benötigt Unterstützung. Überprüfen Sie das Vertriebsteam und eruieren Sie, ob dieser eventuell Unterstützung seitens des Marketing oder der Administration benötigt.

Robert Nabenhauer – Nabenhauer Consulting

Nabenhauer Consulting – Social Media Beratung

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Ich kenn dich – darum kauf ich!

Ich kenn dich – darum kauf ich! at sellaround.net

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Werden Sie Gastautor!

Sie sind ein Experte im Vertrieb, Social Networks, Social Media oder im Verkauf?
Dann werden Sie doch einfach Gastautor in unserem Blog und erreichen Sie eine riesige Zielgruppe.

Informationen erhalten Sie per E-Mail!

Herzliche Grüße
Robert Nabenhauer

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XING-Whitepapers

Es sind neue XING Whitepapers in unserer XING-Gruppe verfügbar:

Whitepaper Kapitel 1: Anmeldung und erste Schritte

Whitepaper Kapitel 2: Mit XING starten

Whitepaper Kapitel 3: Mitglieder

Whitepaper Kapitel 4: Mit Kontakten kommunizieren

Whitepaper Kapitel 5: Kontakte verwalten

Whitepaper Kapitel 6: Gruppen auf XING

Whitepaper Kapitel 7: Events auf XING

Whitepaper Kapitel 8: Jobs auf XING

Whitepaper Kapitel 9: Unternehmenspräsentation auf XING

Whitepaper Kapitel 10: Weitere Funktionen auf XING

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Kontakte pflegen & erhalten

Durch Zufall bin ich auf den Deutschen Knigge-Rat gestoßen. Der gibt recht oberflächliche Empfehlungen zum Thema „Stilvolle Kontaktpflege durch soziale Medien“. Da wird unter anderem empfohlen, sich die Netzwerke sorgfältig auszusuchen, authentisch zu bleiben und keine allzu plumpen Vertraulichkeiten auszusprechen. Zwei Tipps werden speziell für die geschäftliche Nutzung von sozialen Medien ausgesprochen: Empfehlungen sollten abgegeben werden und aufdringliche Werbung gehöre nicht ins Social Media Umfeld.

Im Grunde genommen: alles richtig. Ein bisschen praxisfern ist es aber leider auch, denn Kontakte zu pflegen bedeutet eben mehr, als ab und an eine Empfehlung auszusprechen – wofür überhaupt? Eine Empfehlung kann schließlich vieles bedeuten: vom zuletzt entdeckten Italiener bis hin zum potentiell interessanten Geschäftspartner.

Kontakte pflegen – aber richtig!

Ein erster Grundsatz lautet: Intensiv und authentisch darf die Kontaktpflege schon sein. Einmal pro Jahr einen Newsletter zu versenden oder die obligatorische Weihnachtskarte an alle Kunden in der Datenbank zu versenden, ist definitiv nicht ausreichend. Je häufiger Ihre Kunden und Geschäftspartner von Ihnen hören, umso besser fühlen sie sich auch betreut, wertgeschätzt und beachtet. Aber: Für die Häufigkeit der Kontaktaufnahme gibt es je nach Branche und Anlass ganz unterschiedliche Frequenzen.

Kontaktpflege über Newsletter

Für geschäftliche Belange haben sich für Newsletter Abstände zwischen vier bis sechs Wochen als angemessen erwiesen.

Eine kleine Entscheidungshilfe:

  1. Unternehmen mit eingeführten Markennamen können getrost größere Zeitspannen zwischen einzelnen Newsletter-Versendungen entstehen lassen. Meist werden besondere Angebote, Zusammenfassungen oder wichtige Entwicklungen in der Branche als Inhalte angeboten.
  2. Unternehmen, die sich einen Ruf erst erarbeiten müssen, fahren mit einem etwas enger gesteckten Zeitrahmen besser. Häufiger als alle zwei Wochen ist allerdings nur dann empfehlenswert, wenn wirklich wertvolle Inhalte mitgeliefert werden!

Kontaktpflege über direkte E-Mails oder Direktnachrichten

Wirkliche Kontaktpflege entsteht aber erst dann, wenn Sie sich in einen tatsächlichen Dialog begeben: Ihren Stamm-Bäcker beehren Sie ja nicht nur deshalb, weil er so nette Plakate aufhängt, sondern weil er auch Ihren Namen kennt, nachfragt, wenn Sie länger nicht bei ihm waren und so offensichtlich ein echtes Interesse an Ihrer Person zeigt.

Dafür braucht es aber eben echte Anlässe – die sind es, die Sie zunächst finden oder schaffen müssen. Ideal dafür: Geburtstage, Jahrestage und Statusmeldungen Ihrer Kontakte, die Ihnen entsprechende Anknüpfungspunkte liefern. Die eingangs erwähnte Empfehlung kann da auch gut untergebracht werden – wichtige Geschäftskontakte empfinden es in aller Regel als sehr angenehm, wenn Sie sie weiterempfehlen.

Wichtig: Sortieren Sie Ihre Empfehlungen in Abhängigkeit von der Thematik. Wenn jemand Sie persönlich nach einem guten Schuldnerberater befragt, sollten Sie eine entsprechende Empfehlung sehr diskret vornehmen. Wer öffentlich in seiner Statusmeldung nach einem guten Grafikdesigner sucht, der nimmt die öffentliche Empfehlung Ihrerseits als Kommentar auch gut an. Kontaktpflege hat also immer auch etwas mit Fingerspitzengefühl zu tun!

Kontaktpflege – klassisch

Bei all den schönen neuen Möglichkeiten durch XING, Facebook oder Twitter: vergessen Sie Ihre klassischen Marketingwege nicht! Wenn Sie schon immer zu Weihnachten allen Kunden eine hübsche Karte geschickt haben, dann machen Sie das weiterhin. Dann eben mit dem Zusatz, dass Sie ja auch unter XING, bei Facebook oder mit einer besonders informativen Seite im Internet zu finden sind.

Bei ausgewählten Kontakten sind auch gut gestaltete Anschreiben mit besonderen Angeboten eine gute Möglichkeit für die Kontaktpflege. Viele Automobilhersteller nutzen Anlässe wie den Jahrestag des Fahrzeugkaufs, um in Kontakt mit den Kunden zu treten. Peinlich wird es aber, wenn der Kunde bereits seit einigen Monaten oder gar Jahren dieses Fahrzeug nicht mehr besitzt.

Aktuelle Informationen sind deshalb das eigentlich Wichtige, wenn Sie Kontakte persönlich ansprechen wollen! Haben Sie ein Auge darauf, dass Sie stets über die wichtigsten Änderungen im Leben Ihrer Kontakte informiert sind. Soziale Netzwerke und die dortigen Profile sind eine gute Möglichkeit, über diese Änderungen informiert zu bleiben.

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