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Marketing

Unternehmer müssen ihre Marketing-Strategie anpassen – Inbound Marketing rückt in den Vordergrund

Die Marketingprioritäten sind klar: Als erstes muss der Traffic auf der Webseite erhöht werden, dann die Kontakte als Leads zum Unternehmer konvertiert werden. Dabei setzen führende Experten verstärkt auf die Bestandskundenpflege, während die Neukundengewinnung etwas in den Hintergrund rückt. Man hat erkannt, dass die bestehenden Kunden ein wichtiger Faktor für das Wachstum eines Unternehmens sind. Immer mehr Verantwortliche raten Ihren Auftraggeber deshalb das Potential von langjährigen Kunden zu erkennen und zu nutzen. Eine Neukundenakquise dauert wesentlich länger und ist kostenintensiver. Dabei muss auch der hohe Streuverlust von Werbung und die Qualität der eingehenden Leads berücksichtigt werden.

Mit dem Focus auf Bestandskunden ändert sich der klassische Marketing-Mix dahingehend, dass das Budget für Outbound Marketing zurückgeht und die Unternehmen mehr Geld in das Inbound Marketing investieren. Auch in der Kommunikation mit potentiellen Kunden müssen Unternehmen umdenken. Statt bezahlter Werbung werden Inhalte und deren Verbreitung wichtiger und dafür werden vor allem die eigene Homepage, soziale Netzwerke, YouTube und Instagram genutzt.

Unterschied Inbound zu Outbound Marketing

Sie besuchen eine Webseite und plötzlich startet ein Video, dass sich irgendwo auf der besuchten Seite befindet. Es passiert automatisch und verärgert den User. Auch das Überblenden von Werbebannern über wichtigen Nachrichten oder in aktuellen Nachrichtenvideos wird zunehmend unbeliebter. Mit neuesten Add-ons und Anti-Tracking-Tools verhindern immer mehr User, dass sie personalisierte Werbung erhalten oder ihr Verhalten im Internet analysiert wird. Dazu werden häufiger kleine Tools genutzt, die unerwünschte Werbung blockieren und völlig ausblenden. Die Wirkung der Kampagne verpufft ungenutzt.

Inbound Marketing gehört zum Pull-Marketing, bei dem der Kunde mit erstellten Inhalten angezogen wird. Beim Gegenteil, dem Push-Marketing, wird der Kunden mit einer Werbeaussage und einem Slogan aktiv auf ein Produkt oder Angebot aufmerksam gemacht. Beim Outbound Marketing steht der Kaufabschluss im Fokus, während beim Inbound Marketing die Kommunikation mit potentiellen Kunden während des gesamten Prozesses im Vordergrund steht. Vom ersten Interesse, über die Informationsphase bis hin zum Kaufabschluss. Aber auch die Nachbetreuung, die Reklamationsabwicklung, der Kundenservice und weitere Werbemaßnahmen gehören dazu.

Kunden fühlen sich zunehmend von Werbung über Outbound Marketing gestört

Der potentielle Kunde wird während seiner aktuellen Tätigkeit unterbrochen und gestört. Er sieht Werbung, die ihn nicht interessiert oder Anzeigen, die wichtige Inhalte überdecken. Bei der Suche nach einem bestimmten Thema oder mit einem konkreten Anliegen, kommt die Werbung für die meisten User ungelegen. Auch wenn sie zu einem späteren Zeitpunkt durchaus interessant für den User wäre. Der Zeitpunkt der Werbung ist ungünstig und sie wird deshalb als störend empfunden. Inbound Marketing setzt auf relevante Inhalte, die informieren sollen, Inspirationen bieten oder bei Problemen helfen können. Und das zur richtigen Zeit und dem passenden Punkt im Kaufentscheidungsprozess. Zu den Möglichkeiten für Inbound Marketing gehört unter anderem:
-ein Blog
-Video Tutorials
-Social-Media Posts
-Ratgeber
-Presseartikel
-Newsletter

Die Kreation und Verbreitung von relevantem Content wird vom Kunden nicht als klassische Werbung wahrgenommen und spricht ihn zeitlich optimal an. Ein erster Kontakt zum Unternehmen ist hergestellt und die Vertrauensbasis kann aufgebaut werden. Im Rahmen des Marketing-Mix werden in Zukunft vor allem erfolgreiche Effekte eine zentrale Aufgabe übernehmen, bei denen die Kommunikationspolitik eines Unternehmens darüber entscheidet, ob der User zum Kunden wird. Wie tritt ein Unternehmen auf? Welche Werte spiegelt es wieder? Wie modern und ansprechend ist seine Homepage gestaltet. Informiert es auch über Risiken?

Inbound Marketing wird vermehrt von Unternehmen genutzt

Langfristig werden Kunden häufiger den Inbound-Kanal nutzen, um auf ein Unternehmen aufmerksam zu werden. Andere Marketing-Kampagnen können reduziert werden, was auch zur Kostenersparnis führt. Am Anfang mag das Bemühen um die Kunden etwas zäh erscheinen, aber das Warten wird sich lohnen. Immer mehr erfolgreiche Unternehmen haben ihre Webseiten bereits an die neuen Trends im Onlinemarketing angepasst. Der hohe Informationswert und die persönliche Ansprache von individuellen Bedürfnissen wird deutlich. Der erste Schritt für eine Bindung ist getan.

Vom Gartenkalender und Diät-Tipps, über Aufbau-Anleitungen, Ratgebern und Do-it-Yourself Ideen, bis zu Hilfestellung bei Lebenskrisen oder Hintergrundwissen zu aktuellen medizinischen Themen. Ein Pharma-Hersteller informiert über die Krankheiten, die mit seinen Medikamenten behandelt werden können und legt Wert auf umfassende Aufklärung. Erst dann, in zweiter Priorität, bewirbt er seine Produkte und deren Vorteile für den Nutzer.

Inbound Marketing holt Kunden während Kaufentscheidung ab

Auch Verschiebungen bei den Kanälen, mit denen Kunden Kontakt zu einem Unternehmen herstellen, sind zu erkennen. Nur Telefon und E-Mail Kontakt zur Akquise führt bei Vertriebsmitarbeitern immer seltener zum erfolgreichen Abschluss. Stattdessen wird zunehmend wichtiger, den potentiellen Kunden da abzuholen, wo er sich gerade im Kaufentscheidungsprozess befindet. Dabei legen aktuelle Umfragen der „State of Inbound“ dar, dass personalisierte Informationen und problembezogene Unterstützung bei der Mehrheit der Kunden den Ausschlag für die Kaufentscheidung gab. Unternehmen müssen zukünftig noch exakter definieren, wer ihre Zielgruppe ist, die sie mit einer Dienstleistung oder einem Produkt erreichen möchten.

Welchen Wert hat mein Produkt für die Zielgruppe?

Nachdem die Zielgruppe festgelegt wurde, muss jedes Unternehmen den Wert seiner Angebote für die Gesellschaft prüfen. Wo können Nutzer unterstützt werden? Wie kann ich Kunden konkret weiterhelfen? Wenn diese Fragen geklärt sind, kann das Alleinstellungsmerkmal herausgearbeitet werden. Danach geht man mit Inbound-Marketing Konzepten gezielt über, potentielle Kunden mit relevanten und optimierten Inhalten anzusprechen.

Die erste Zielgruppe, die mit diesen Inhalten angesprochen wird, sind die Bestandskunden. Wem könnte ich besser helfen, als Kunden, die bereits meine Produkte nutzen. Das sekundenschnelle Beantworten von Fragen über Social Media oder das Bereitstellen von Anleitungen per Video auf der Unternehmenshomepage können dafür genauso Lösungen sein wie ein täglich aktualisierter Mondkalender oder die monatlichen Gartentipps. Auch Newsletter mit persönlichem Inhalt und einem Hinweis auf ein aktuelles Produkt oder eine Neuentwicklung sind erfolgversprechende Ansatzpunkte.

Erst danach geht man an potentielle Neukunden und informiert, berät, beantwortet offene Fragen oder hilft bei Anwenderproblemen. Da abholen, wo sich der Kunde zurzeit im Kaufentscheidungsprozess befindet. Für viele Unternehmen wird Inbound Marketing in naher Zukunft entscheidende Maßnahmen im Marketing-Mix auslösen.

Die richtige Mischung ist im Marketing wichtig

Mit Vertrauen und der richtigen Überzeugung fällt es Usern leichter, Kunden des Unternehmens zu werden. Und aus Kunden werden Bestandskunden, im Marketing-Mix auch „Fan“ genannt. Mit Inbound Marketing Maßnahmen wird der Streuverlust erheblich reduziert und die Effektivität von Marketingaktionen deutlich erhöht. Das Umdenken hat bereits viele Unternehmen erreicht, denn die positiven Resultate von Inbound-Marketing zeigen deren Wirkungsgrad. Die gezielte Auswahl des passenden Marketingkonzeptes, dass eine gute Mischung aus Inbound und Outbound Marketing sein muss, verspricht die höchsten Conversions und zu einer höheren Rendite im ROI (Return on Investment).

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Allgemein Marketing Online Marketing Magazin

Was ist Neukundengewinnung?

Für eine erfolgreiche Geschäftstätigkeit benötigt ein Unternehmen Kunden, die bereit sind, für die angebotenen und konsumierten Produkte und Dienstleistungen zu bezahlen. Sprich: Umsätze zu erzielen.

Die Grundlage für eine optimale (Neu-)kundengewinnung ist die ideale Positionierung Ihrer Unternehmens.

Welche Ziele werden mit der Kundengewinnung verfolgt?

Der Prozess der Kundengewinnung ist ein Prozess, der weitere positive Effekte zur Folge haben kann: Zeit und Aufwand werden nur für die Kunden eingesetzt, die auch Erfolg versprechen. Im besten Fall kommt es zu einer langfristigen Geschäftsbeziehung. Kunden werden zu Stammkunden.

Die Wahrscheinlichkeit, dass Geschäftsabschlüsse erreicht werden, steigt u. a. durch Verbesserungen des Angebots, der Leistungen, welche wiederum den jeweiligen Kunden mitgeteilt werden sollte.  

Wie funktioniert die Neukundengewinnung?

Für die Kundengewinnung lassen sich zwei Formen der Strategien unterscheiden.

  • Bei der Aufmerksamkeitsstrategie wird von den Werbetreibenden versucht, das Interesse der Kunden zu wecken und sie als Interessent, und später dann potentiellen Kunden zu gewinnen. Ohne Aufmerksamkeit kann kein Interesse geweckt werden. Ohne Interesse kann keine Geschäftsanbahnung stattfinden.
  • Bei der Überzeugungsstrategie wird mit Fakten und Infos zum Produkt oder der Dienstleistung und mittels Verkaufsfähigkeit versucht den Kunden zu überzeugen, dass “sein” Unternehmen die beste Lösung für den Kunden ist.

Die größte Herausforderung liegt darin, die Produkte und Leistungen kundenspezifisch zu gestalten. Dafür sind Kenntnisse über die Kunden notwendig. Oftmals wird vom Kundenavatar gesprochen. Ein Kundenavatar ist ein fiktiver Kunde: “Wie sieht mein idealer Kunde aus”, an dem sich die Marketingaktivitäten orientieren und ausrichten sollen.

Welche Marketing-und Vertriebskanäle und Möglichkeiten der Neukundengewinnung gibt es?

Im Zentrum steht die Ansprache des Kunden, die sowohl direkt als auch medial erfolgen kann. Die häufigste Unterscheidung in Push- und Pull-Methoden verdeutlicht die Tendenz, dass Push-Methoden an Bedeutung verlieren und zum Teil negative Reaktionen hervorrufen, die Pull-Faktoren hingegen zunehmend an Bedeutung gewinnen. Oftmals sind die Übergänge fliessend. Im PreSales Marketing z.B. wird Push Marketing rein für die Aufmerksamkeit verwendet um später die Interessenten dann via Pullmarketing auf sich ziehen zu können. Oftmals verändern sich die Grenzen und es gibt Tendenzen oder Wellenbewegungen in der Vorgehensweise. Alles zu seiner Zeit also.

Bei den Push-Methoden führen die Vertriebs- und Marketingmaßnahmen dazu, dass die Produkte und Dienstleistungen auf den Markt gedrückt werden (Verkaufsdruck). Bei den Pull-Methoden wird die Nachfrage stimuliert, sodass ein Nachfragesog entsteht. Beispielhaft sollen einige Push-Methoden genannt werden, die zu negativen Reaktionen führen können:

  • Kundendirektwerbung durch eine direkte Ansprache an öffentlichen Orten (z. T. mit Werbematerial),
  • Unaufgeforderte Vertreterbesuche (Kaltakquise),
  • Telefonanrufe als Möglichkeit der Kaltakquise (Achtung: unerwünschte telefonische Werbung),
  • Zusendung von Werbematerial per Post oder E-Mail.

Positiv können hingegen diese Push-Faktoren wirken:

  • Direktkontakte, die auf Messen und Konferenzen geknüpft werden,
  • Empfehlungen bzw. Referenzen von zufriedenen Kunden oder Geschäftspartnern (auch in sozialen Netzwerken),
  • Direktbesuche nach telefonischer Terminvereinbarung.

Die Pull-Methoden der klassischen Werbung in den Massenmedien sind nach wie vor werbewirksam, insbesondere, wenn sie mit Online-Auftritten kombiniert werden, z. B.

  • Flyer-, Plakat-, Rundfunkwerbung,
  • Fernseh- und Kinowerbung,
  • Anzeigen in Zeitungen und Zeitschriften
  • Social Media Content Posts

Im Online-Marketing sind an erster Stelle die Webseiten und Blogs zu nennen, die mit einer prägnanten Internetadresse oder Suchmaschinenoptimierung sehr viel erfolgreicher sein können. Das Platzieren von Links auf anderen Seiten, oder die verschiedenen Möglichkeiten der Online-Werbung ergänzen diese Methoden.

Welche Marketingform ist für mein Unternehmen die Richtige?

Welche Form der Kundenakquise verspricht für welches Produkt oder welche Dienstleistung in welchem Unternehmen den grössten Erfolg? Wird eine bestimmte Reihenfolge der einzelnen Phasen im Entscheidungsprozess der Kunden eingehalten, lassen sich Antworten für diese Frage finden:

  • Wer sind die potentiellen Kunden und wie kann der erste  Kontakt hergestellt werden?
  • Was wünschen sich die Kunden und wie kann die Kundenbeziehung aufgebaut werden?
  • Welche Angebote/Leistungen sollten zu welchen Konditionen entwickelt bzw. angeboten werden?
  • Wie kann ein Geschäft abgeschlossen werden?

Wie kann Online-Marketing bei der Kundengewinnung eingesetzt werden?

Werbebotschaften werden im klassischen Sinne vom Unternehmen (Sender) an den Konsumenten (Empfänger) gerichtet. Im Internet holt sich der Kunde die Information oft aktiv ab. (googeln z.B.)

Das Interesse des Kunden ist also vielfach schon vorhanden.

Das Online-Marketing ist ein effektives Werkzeug im Bereich der Neukundengewinnung.   

Mehr in unserem nächsten Blogartikel.

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Allgemein Soziale Netzwerke Vertrieb

Mehr Umsatz im Vertrieb – durch das Social Media Tool Sometoo

Sehr geehrter Interessent,

heute zeige ich Ihnen ein Tool, welches Ihnen für einige Problemstellungen eine Lösung bietet.

1) Sie haben einen Blog
und möchten, dass diese Beiträge automatisch an Ihre Socialmedia-Kontakte (Xing, Linkedin, Facebook, Twitter) und zusätzlich wenn Sie wollen:
Google+, Pinterest und Instagram.

2)a) Sie bieten selbst Webinare an
und möchten, dass Ihre Webinare besser besucht werden. Dafür ist es hilfreich Ihre Socialmedia-Kontakte auf dieses Webinar aufmerksam zu machen.
Es ist empfehlenswert dies mehrfach zu machen, also ein paar Tage vorher, am Seminartag, eine Stunde vorher, 15 Minuten vorher usw.
Wenn Sie dies händisch, bzw. manuell machen, dann ist das nervig. Vor allem, weil Sie ja kurz vor Beginn des Webinares z.B. schon im Webinarraum sind und gedanklich sich auf Ihre Präsentation
vorbereiten möchten.
Dann ist es hilfreich, wenn als ein Tool im Hintergrund Ihnen hilft weitere Teilnehmer für Ihr Webinar zu akquirieren. Die wichtigste Webinar-Plattform Edudip ist automatisch mit Sometoo  verbunden.

2)b) Sie möchten gerne Webinare von anderen bewerben
um Provisionen dafür zu bekommen.
Edudip bietet ja dieses Provisionsmodell an. Wenn Sie Edudip und Sometoo ganz leicht miteiander verknüpfen (1 Einstellung/copy-paste das wars), werden diese Webinare auch automatisch gepostet, als ob es Ihre eigenen Webinare waren.
Selbstverständlich erzielen Sie damit regelmäßig Provisionseinahmen.
Das Beste: selbst wenn es neue Webinare gibt (nach vorheriger Vorauswahl) werden auch diese vollautomatisch übernommen.
Ich habe tatsächlich also nur ein einziges mal eine Einstellung gemacht und verdiene damit einen fast dreistelligen Monatsbeitrag damit. Nur weil ich interessante Webinare von anderen Anbietern empfehle – die Provisionen sind nur für die Teilnahme an Webinaren.

3) Sie möchten Inhalte noch besser verbreiten
Ich bin auf sehr vielen Plattformen und Portalen präsent. Es wird auch viel berichtet und geschrieben. Viele Inhalte laden wir auch selbst auf kostenfreien Plattformen hoch. Jetzt möchten wir natürlich, dass diese Inhalte auch gefunden werden.
Sometoo  kann ich mit sehr vielen dieser Portale verbinden. Jetzt macht das Tool, was es soll: es publiziert diese Inhalte an meine Kontakte und ich kann dadurch immer wieder etwas neues bieten.

4) Sie möchten mehr Interessenten in Ihren Verteiler bekommen oder haben bisher nur eine sehr geringe Anzahl Adressen in Ihrem Newsletter?
Dann nutzen Sie doch Ihre Socialmedia-Kontakte.
Sie dürfen gem. den Regularien dieser Netzwerke per Statusmeldungen (genau das macht Sometoo) regelmäßige Mitteilungen veröffentlichen. Ob das jetzt Werbebotschaften oder wertvoller Inhalt ist, bleibt Ihnen überlassen,
aber ich persönlich veröffentliche mindestens alle 30 Minuten etwas. Mit Sometoo können Sie entweder:
*sofort etwas versenden
*zeitversetzt
*zeitversetzt und wiederholend (dauerhaft oder z.b. maximal 10 x wiederholen)
usw.

Ich kann Ihnen aus eigener Erfahrung berichten, wie positiv die Resonanz der Empfänger ist. Die oftmals geäußerte Sorge: “ich möchte meine Kontakte nicht mit Posts überrollen”, ist dahingehend unbegründet, weil Ihre Botschaften nur dann von Ihren Social-Media-Kontakten gesehen werden,
wenn diese (sehr vereinfacht jetzt ausgedrückt) in etwa zur gleichen Zeit wie diese Nachricht verbreitet wird in diesem Social-Network-Portal z.B. Linkedin eingeloggt sind.
Jetzt verstehen Sie auch, weshalb Sie so oft posten sollten, weil Ihre Kontakte sicherlich über den ganzen Tag verteilt in den Netzwerken aktiv sind. Dadurch erreichen Sie demnach praktisch jeden Ihrer Kontakte.
Und wenn Sie das jetzt verteilt auch über die ganze Woche machen, dann erhalten Sie letztlich die Aufmerksamkeit, welche es braucht um langfristig etwas zu verkaufen.
Ich weiß, dass vielen Menschen es eventuell unangenehm ist so sehr “aufzufallen”. Sie müssen das ja nicht so intensiv machen. Machen Sie es so, wie Sie sich wohlfühlen. Ich kann Ihnen aber sagen, dass ich rund 19.000 Posts in den letzten Monaten gemacht habe.
Ja, tatsächlich ca. 3 Leute haben sich bei mir “beschwert” mit den Worten “Ich lese zuviel von Ihnen und möchte daher nicht mehr Ihr Kontakt sein”. Vermutlich gibt es nochmals eine Handvoll, welche sich auch aus meinem Kontaktkreis verabschiedet hat, mir gegenüber dies aber nicht kommuniziert hat.
Zum Vergleich: ich habe aktuell rund 30.000 Social-Media-Kontakte.
In meinem Buch: “ich kenn Dich – darum kauf ich” – gibt es einen Abschnitt, den ich besonders gerne erwähne. Es geht darin um folgendes:
Wenn Du trommelst (also Werbeaktivitäten machst), dann mache es laut – so dass Du auch gehört wirst.

Ich erkläre auch weshalb wir gerade in Mitteleuropa damit so enorme Probleme haben dies zu machen und welche Lösung es dafür gibt.

Bei praktisch all meinen Beratungen und Coachings ist das Thema Neukundengewinnung, mehr Umsatz, Umsatzsteigerung etc. ein Thema. Kurz gesagt: jeder möchte mehr Kunden, aber keiner getraut sich auf sich bzw. sein Unternehmen aufmerksam zu machen.
Ja, die Marktschreier (die kennen Sie sicherlich auch noch. Aale-Franz oder wie die alle hießen), die hört man auf dem Markt. Von manchem werden die belächelt. Aber wenn Sie deren Tagesumsätze mal ansehen, dann wisssen Sie, weshalb die das machen!
Ich erhalte auch regelmäßig e-mails oder Botschaften mit “haben Sie das nötig” oder “so oft wie sie Dinge anpreisen..”.
Liebe Interessenten, ich überlasse es Ihnen ob Sie es “nötig haben” Umsatz zu machen oder ob Ihnen bereits die gebratenen Tauben in den Mund fliegen. Aus meinen Umfragen weiß ich aber, dass der überwiegende Teil meiner Kunden. Mehr Umsatz “nötig” hat.
Aber wissen Sie was, dafür brauchen Sie sich nicht zu schämen. Sie sind in Elitärer Runde. Alle Top 500 Unternehmen weltweit haben ausnahmslos in den letzten Jahrzehnten die Meinung vertreten “wir haben es nötig mehr Kunden zu bekommen”.
Bevor Sie jetzt den Spendenscheck für diese bedürftigen Unternehmen zücken, orientieren Sie sich eher an deren Marketing und Vertriebswegen. Es gibt viele Wege zu mehr Umsatz, aber ein grundsätzlicher Weg ist:
erhöhen Sie Ihre Reichweite, Ihre Frequenz und werden Sie lauter.
Mit lauter meine ich nicht die leider häufig eingesetzten Übertreibungen. “So werden Sie Millionär in 10 Tagen”. Nein, ich meine damit, werden Sie häufiger Präsent. Zeigen Sie sich. Zeigen Sie, dass Sie etwas zu berichten haben, etwas zu sagen haben. Einen Wert Ihren Interessenten bieten können.

Ich habe mir hier etwas Sarkasmus erlaubt. Einfach weil ich sehr oft erlebe, dass ich mir den Mund fusselig rede. Ich darf mir immer wieder anhören, warum was nicht klappt. Aber ich orientiere mich an den erfolgreichen Menschen und versuche deren Strategien und Empfehlungen zu folgen.
Ja, manchmal hat es nicht funktioniert. Aber sehr oft bin ich ein Stückchen weiter gekommen als vorher. Daher meine Empfehlung: machen Sie das, was andere bereits vor Ihnen erfolgreich gemacht haben.

Hier ist meine Empfehlung.
1. Nutzen Sie dieses Tool: es kostet Sie nach einem kostenfreien Testmonat nur 14 € im Monat. (jederzeit kündbar)a
Es hat noch viele weitere Vorteile, welche ich gar nicht alle aufgeführt habe..

2. Nutzen Sie mein Gratis-Coaching;

3. Besuchen Sie dieses Webinar von mir:
http://www.webeinladung.presalesmarketing.com/socialmedia

Mit besten Grüssen
Robert Nabenhauer

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