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Beziehungsmanagement im Presales-Marketing: Erfolgreich durch sorgfältige Kontaktpflege

Kundenakquise und Marketing: Vor diesen Herausforderungen stehen Startups wie auch etablierte Unternehmen immer wieder. Althergebrachte Strategien wie beispielsweise die Kaltakquise erzielen heutzutage nicht immer den gewünschten Erfolg. Unternehmen entdecken daher immer häufiger die sozialen Netzwerke für sich. Aber Ehrgeiz und Fleiß allein sind noch kein Erfolgsgarant. Das Konzept des Presales-Marketing hilft dabei Struktur und Ordnung in die Marketingaktivitäten zu bringen.

Die Vorgehensweise des Presales-Marketings

Die Grundannahme des Konzeptes ist die Vereinigung klassischer Formen des Marketings mit den Möglichkeiten und Chancen der digitalen Medien. Der Vorteil dieser Kombination: Schon mit einem kleinen Budget können große Effekte erzielt werden. Das Presales-Marketing ist daher auch bestens für kleine und mittelständische Unternehmen geeignet. Das Vorgehen hierfür gliedert sich in drei Schritten. Zunächst ist es nötig, einen Experten-Status zu erlangen. Dies geschieht idealerweise durch Publikationen oder Beiträgen in Fachblogs. Im Anschluss daran ist es vor allem wichtig, eine Vielzahl von Kontakten zu schließen. Eine intensive Kontaktpflege macht den dritten Schritt der Strategie aus.

Beziehungsmanagement als Schlüssel zum Erfolg

Hinter dieser Vorgehensweise steckt ein simpler Kerngedanke: Jeder der generierten Kontakte stellt immer auch einen möglichen Kunden dar. Das Presales-Marketing ist eine nachhaltige Marketingstrategie, welche auf anhaltenden und langfristigen Erfolg setzt. Die zuvor geschlossenen Kontakte dienen dabei stets als Grundlage für spätere Verkaufsgespräche.

Neue Kontakte knüpfen


Der Erfolg des Konzeptes hängt maßgeblich von der Anzahl der neuen Kontakte ab. Neben Messen und anderen relevanten Veranstaltungen sind die sozialen Netzwerke sicherlich der erste Anlaufpunkt, um neue Kontakte zu finden. Netzwerke wie Facebook, Google Plus oder Xing erzielen eine besonders große Reichweite. Letzteres kann als das größte deutschsprachige Business-Portal eine höher Nutzerqualität aufweisen, da viele der Kontakte dort in Führungspositionen arbeiten.

Nachdem ein erster Ruf als Experte erworben wurde, ist es von immenser Wichtigkeit, die Online-Profile möglichst vollständig zu befüllen. Dabei sollten die Inhalte nicht zu werblich erscheinen. Auf ein seriöses und kompetent wirkendes Profilbild sollte besonders viel Wert gelegt werden. Die Wahl der passenden Kleidung ist dabei maßgeblich. Durch ein Engagement in Gruppen innerhalb der Netzwerke haben Sie die Möglichkeit, ihre Zielgruppe genauer zu erfassen. Vor den ersten Kontaktaufnahmen ist es ratsam, zunächst informative Beiträge in den Gruppen zu teilen. So werden sie gegebenenfalls sogar von selbst angesprochen.

Kontakte erfolgreich pflegen

Ein großes Netzwerk an Kontakten ist lediglich der Grundstein des Presales-Marketings. Von weitaus größerer Bedeutung sind persönliche Beziehungen und die Pflege dieser zwischenmenschlichen Beziehungen. In den sozialen Netzwerken erledigt sich die effektive Beziehungspflege oftmals am einfachsten, denn hier lassen sich ohne großen Aufwand tausende Kontakte gleichzeitig betreuen. Dies wäre im persönlichen Gespräch oder am Telefon nur schwer umzusetzen. Mit kostenlosen Inhalten generieren Sie bei ihren Kontakten das Gefühl, etwas zurückgeben zu wollen. Häufig erfolgt diese Gegenleistung in Form eines Auftrages oder aber in Weiterempfehlungen. Die Inhalte sollten allerdings stets einen wirklichen Mehrwert bieten, frei von offensichtlicher Werbung sein und exklusiv für Ihre Kontakte zur Verfügung stehen.

Durch eine persönliche und direkte Kommunikation schenken Sie ihrem Gegenüber Aufmerksamkeit und Anerkennung. Bei wichtigen Kontakten lohnt es sich daher durchaus Glückwünsche oder Grüße auch einmal in klassischer Form per Brief zu übermitteln. Bei langjährigen Kontakten kann es auch förderlich sein, über private Dinge wie den letzten Urlaub zu reden. So wird mit simplem Mitteln eine echte Kundennähe erzielt. Auch Weiterempfehlungen bringen eine Wertschätzung bestens zum Ausdruck. Wichtig ist, dass diese auch auf Sie zu rückverfolgbar ist, um ihre Kontaktpflege voranzutreiben. Das Konzept des Presales-Marketing leitet dazu an, sich aktiv in entsprechenden Netzwerken zu engagieren und enge Bindungen und Beziehungen zu erzielen. Ein gut strukturiertes und organisiertes Beziehungsmanagement kann so maßgeblich zum Unternehmenserfolg  beitragen.

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