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Online Marketing Magazin Vertrieb

Was sind die Schlüsselfaktoren im Online Marketing?

Der Bereich des Online Marketings hat sich in den letzten Jahren stark entwickelt. Während die Marketing-Technologien immer weiter fortgeschritten sind, sind auch die Kommunikations- und Vertriebs-Abteilungen zusammengerückt. Moderne Software und Technik schafft es, dass sich die Strukturen in Unternehmen nachhaltig verändern. Marketing und Vertrieb sind nicht mehr als getrennte Bereiche anzusehen. Denn immer häufiger übernimmt die Marketing-Abteilung verschiedene Bereiche der Verkaufsprozesse.

Besonders im Bereich des Online Marketings kommt es auf diese Weise zu starken Veränderungen und neuen Möglichkeiten. Die Besucherzahlen auf Website und im Online Shop steigen und die Conversion Rate nimmt ebenfalls an Fahrt auf. Doch dies ist nicht selbstverständlich! Denn bis es soweit kommt, müssen Unternehmen die passende Infrastruktur legen und ihre Verkaufsprozesse anpassen. Letztendlich muss vor allem eins stimmen: Das Angebot, mit dem das Interesse des Kunden geweckt wird.

Wir möchten Ihnen im Folgenden einen Überblick geben, worauf es im Online Marketing tatsächlich ankommt. Es gibt viele Maßnahmen, die Sie als Unternehmer aktiv angehen können. Es empfiehlt sich jedoch, sich vorrangig auf die entscheidenden Schlüsselfaktoren im Online Marketing zu fokussieren.

Generierung von Traffic

Viele Kunden haben sich bereits im Voraus für ein Produkt bzw. Dienstleistung entschieden, bevor sie sich auf die Suche im Internet machen. Die Kaufentscheidung ist also nicht mehr abhängig davon, was Sie anbieten, sondern wie schnell Sie mit Ihrem Webauftritt gefunden werden. Sie sollten hierzu die entsprechenden Maßnahmen zur besseren Auffindung Ihrer Website bzw. Online Shop wählen, wie z.B. die Suchmaschinenoptimierung (SEO).

Mithilfe der entsprechenden Online Marketing Maßnahmen sind Sie dazu in der Lage, Ihren Traffic zu erhöhen. Dieser kann mit verschiedenen Analyse-Programmen nachvollzogen und gedeutet werden. Wichtig ist es daher, dass Sie wissen, wie Sie Ihre potentiellen Kunden erreichen und Ihre Angebote auf die Zielgruppe zuschneiden. Mithilfe von spezieller Software können Sie das Besuchsverhalten Ihrer Käufer beobachten und genauer analysieren.

Grundlegende Aspekte im Rahmen der Suchmaschinenoptimierung (SEO) sind unter anderem Keywords, Content als auch Backlinks. Auf diese Weise haben Sie die Chance, Ihre Käufer noch schneller zu erreichen und von Google besser in seinen Suchmaschinenergebnissen platziert zu werden. Damit steigt langfristig auch Ihr Traffic! Am Ende erreichen Sie damit also genau eins: Mehr Traffic, mehr Leads und damit auch steigende Umsätze.

Steigerung der Conversion Rate

Neben der Generierung von mehr Traffic ist es wichtig, dass auch die Conversion Rate im Auge behalten wird. Es handelt sich hier um einen Begriff, der oft genutzt, aber nur selten verstanden wird. Bei der Conversion Rate geht es nicht immer nur darum, ein finanzielles Ziel zu erreichen. Die Conversion wird dann aktiv, wenn der Betreiber einer Website ein Ziel erreicht hat, welches er zuvor definiert hat. Dies kann zum Beispiel die Eintragung in den Newsletter oder die Bestellung im Online Shop sein.

Die Conversion Rate selbst stellt eine Kennziffer dar, mit welcher die Anzahl der zuvor gewählten Conversion zur Gesamtheit in Relation gestellt wird. Diese Zahl gibt sodann an, wie hoch die Conversion des Nutzers ist. Steht die Zahl der Conversion Rate auf 2%, so haben 2 von 100 Besuchern den Newsletter bestellt bzw. einen Kauf im Online Shop durchgeführt. Es geht somit darum, die Effizienz der Website zu bestimmen.

Optimierung der Verkaufsprozesse

Damit ein Unternehmen im Online Marketing Bereich als erfolgreich gilt, sollten vor allem die Verkaufsprozesse stimmen. Dies ist leider nur selten der Fall. Denn immer häufiger kommt es dazu, dass Leads nur selten über die Online Maßnahmen zustande kommen. Dies liegt vor allem daran, dass die entscheidenden Weichen nicht gesetzt werden. Sie sollten sich daher stets vor dem Start einer neuen Maßnahme über Ihre Verkaufsprozesse im Klaren werden.

Immer noch ist in vielen Unternehmen zu sehen, dass Mitarbeiter sich an Routineaufgaben aufhalten. Die Prozesse werden verlangsamt und der Erfolg des Online Geschäfts bleibt aus. Dies muss nicht sein! Denn Sie haben es in der Hand, wie Ihr Erfolg aussieht! Mit gezielten Maßnahmen, wie z.B. der Automatisierung von E-Mail-Marketing und weiteren Verkaufsprozessen erhöhen Sie Ihre Chancen auf den Erfolg im Online Marketing!

Mit der Automatisierung Ihrer Verkaufsprozesse generieren Sie nicht nur einen Lead, sondern gleich mehrere Leads auf einen Schlag! Anstatt immer wieder neue Verkaufstexte für E-Mails an Ihre Interessenten zu entwerfen, können Sie mit nur einer E-Mail gleich mehrere hunderte von Personen erreichen. Auf diese Weise kommen Sie noch schneller an neue Kunden. Auch hier zeigt sich wieder, dass Marketing und Vertrieb Hand in Hand gehen!

Gezieltes Angebot an den Kunden

Das Angebot sollte stets auf die Zielgruppe zugeschnitten sein. Denn nur so kann das ehrliche Interesse des potentiellen Kunden geweckt werden. Mit den verschiedenen Maßnahmen aus dem Online Marketing haben Sie die Möglichkeit, auf verschiedenen Kanälen Ihre Zielgruppe zu erreichen und Ihre Angebote zu platzieren. Dies haben bereits zahlreiche Branchen gemerkt und ihre Werbung auf die Online Maßnahmen angepasst.

Auf Social-Media-Kanälen werden Produkte und Dienstleistungen sowie spezielle Angebote platziert und die Nutzer dieser Plattformen zum Kauf angeregt. Doch es wird nicht nur das Kaufinteresse des Nutzers angesprochen. Auch wird der Nutzer dazu animiert, die entsprechenden Beiträge zu kommentieren und mit seinen Freunden zu teilen. Die Kunden sind dank der neuen Kommunikationsmittel nicht nur besser informiert, sondern reagieren auch schneller.

Erfolg im Online Marketing

Wer im Online Marketing Erfolg haben möchte, sollte sich über die Schlüsselfaktoren im Online Marketing bewusst sein. Neben der Generierung von Traffic stehen die Conversion Rate, das gezielte Angebot und Interesse des Kunden sowie die Verkaufsprozesse im Fokus des Geschehens. Unternehmen sollten diese vier Aspekte stets im Auge behalten und ihre Online Marketing Maßnahmen danach ausrichten.

Die Automatisierung der verschiedenen Prozesse kann dazu dienen, dass sowohl der Traffic als auch das Interesse des Kunden steigt. So können grundlegende Prozesse automatisiert werden und Mitarbeiter können sich wieder auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren. Zudem können verschiedene Kommunikationsmedien automatisiert werden, damit der Kundenkontakt stets aufrechterhalten wird.

Automatisierung mit Nabenhauer Consulting

Die Online Marketing Branche befindet sich in einem ständigen Wandel und sollte daher von allen Seiten aus betrachtet werden. Als Unternehmer sollten Sie nicht auf der Stelle stehen bleiben und an alten Prozessen festhalten, sondern sich den zahlreichen Möglichkeiten des Online Marketings offen gegenüber zeigen.

Nutzen Sie E-Mail-Marketing, Suchmaschinenoptimierung und Social-Media-Marketing, um die Schlüsselfaktoren im Online Marketing noch gezielter anzugehen! Auch sollten Sie sich um die gezielte Conversionoptimierung und Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse kümmern. Hierbei unterstützt Sie Nabenhauer Consulting sehr gerne. Wir sehen den Online Marketing Bereich als Gesamtbild und überlassen nichts dem Zufall!

Möchten Sie mehr Informationen zur Automatisierung Ihrer Prozesse erhalten, kontaktieren Sie das Team von Nabenhauer Consulting! Auch stehen wir Ihnen im Hinblick auf die verschiedenen Bereiche des Online Marketings mit einem breiten Spektrum an Seminaren, Workshops und Coaching-Angeboten zur Seite!

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Beziehungsmanagement im Presales-Marketing: Erfolgreich durch sorgfältige Kontaktpflege

Kundenakquise und Marketing: Vor diesen Herausforderungen stehen Startups wie auch etablierte Unternehmen immer wieder. Althergebrachte Strategien wie beispielsweise die Kaltakquise erzielen heutzutage nicht immer den gewünschten Erfolg. Unternehmen entdecken daher immer häufiger die sozialen Netzwerke für sich. Aber Ehrgeiz und Fleiß allein sind noch kein Erfolgsgarant. Das Konzept des Presales-Marketing hilft dabei Struktur und Ordnung in die Marketingaktivitäten zu bringen.

Die Vorgehensweise des Presales-Marketings

Die Grundannahme des Konzeptes ist die Vereinigung klassischer Formen des Marketings mit den Möglichkeiten und Chancen der digitalen Medien. Der Vorteil dieser Kombination: Schon mit einem kleinen Budget können große Effekte erzielt werden. Das Presales-Marketing ist daher auch bestens für kleine und mittelständische Unternehmen geeignet. Das Vorgehen hierfür gliedert sich in drei Schritten. Zunächst ist es nötig, einen Experten-Status zu erlangen. Dies geschieht idealerweise durch Publikationen oder Beiträgen in Fachblogs. Im Anschluss daran ist es vor allem wichtig, eine Vielzahl von Kontakten zu schließen. Eine intensive Kontaktpflege macht den dritten Schritt der Strategie aus.

Beziehungsmanagement als Schlüssel zum Erfolg

Hinter dieser Vorgehensweise steckt ein simpler Kerngedanke: Jeder der generierten Kontakte stellt immer auch einen möglichen Kunden dar. Das Presales-Marketing ist eine nachhaltige Marketingstrategie, welche auf anhaltenden und langfristigen Erfolg setzt. Die zuvor geschlossenen Kontakte dienen dabei stets als Grundlage für spätere Verkaufsgespräche.

Neue Kontakte knüpfen


Der Erfolg des Konzeptes hängt maßgeblich von der Anzahl der neuen Kontakte ab. Neben Messen und anderen relevanten Veranstaltungen sind die sozialen Netzwerke sicherlich der erste Anlaufpunkt, um neue Kontakte zu finden. Netzwerke wie Facebook, Google Plus oder Xing erzielen eine besonders große Reichweite. Letzteres kann als das größte deutschsprachige Business-Portal eine höher Nutzerqualität aufweisen, da viele der Kontakte dort in Führungspositionen arbeiten.

Nachdem ein erster Ruf als Experte erworben wurde, ist es von immenser Wichtigkeit, die Online-Profile möglichst vollständig zu befüllen. Dabei sollten die Inhalte nicht zu werblich erscheinen. Auf ein seriöses und kompetent wirkendes Profilbild sollte besonders viel Wert gelegt werden. Die Wahl der passenden Kleidung ist dabei maßgeblich. Durch ein Engagement in Gruppen innerhalb der Netzwerke haben Sie die Möglichkeit, ihre Zielgruppe genauer zu erfassen. Vor den ersten Kontaktaufnahmen ist es ratsam, zunächst informative Beiträge in den Gruppen zu teilen. So werden sie gegebenenfalls sogar von selbst angesprochen.

Kontakte erfolgreich pflegen

Ein großes Netzwerk an Kontakten ist lediglich der Grundstein des Presales-Marketings. Von weitaus größerer Bedeutung sind persönliche Beziehungen und die Pflege dieser zwischenmenschlichen Beziehungen. In den sozialen Netzwerken erledigt sich die effektive Beziehungspflege oftmals am einfachsten, denn hier lassen sich ohne großen Aufwand tausende Kontakte gleichzeitig betreuen. Dies wäre im persönlichen Gespräch oder am Telefon nur schwer umzusetzen. Mit kostenlosen Inhalten generieren Sie bei ihren Kontakten das Gefühl, etwas zurückgeben zu wollen. Häufig erfolgt diese Gegenleistung in Form eines Auftrages oder aber in Weiterempfehlungen. Die Inhalte sollten allerdings stets einen wirklichen Mehrwert bieten, frei von offensichtlicher Werbung sein und exklusiv für Ihre Kontakte zur Verfügung stehen.

Durch eine persönliche und direkte Kommunikation schenken Sie ihrem Gegenüber Aufmerksamkeit und Anerkennung. Bei wichtigen Kontakten lohnt es sich daher durchaus Glückwünsche oder Grüße auch einmal in klassischer Form per Brief zu übermitteln. Bei langjährigen Kontakten kann es auch förderlich sein, über private Dinge wie den letzten Urlaub zu reden. So wird mit simplem Mitteln eine echte Kundennähe erzielt. Auch Weiterempfehlungen bringen eine Wertschätzung bestens zum Ausdruck. Wichtig ist, dass diese auch auf Sie zu rückverfolgbar ist, um ihre Kontaktpflege voranzutreiben. Das Konzept des Presales-Marketing leitet dazu an, sich aktiv in entsprechenden Netzwerken zu engagieren und enge Bindungen und Beziehungen zu erzielen. Ein gut strukturiertes und organisiertes Beziehungsmanagement kann so maßgeblich zum Unternehmenserfolg  beitragen.

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Warum die Zielgruppe so wichtig ist!

Die Ausrichtung der Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens auf eine ganz bestimmte Zielgruppe war schon immer eine Voraussetzung für den Erfolg am Markt.

Der Markt ist überhaupt der Grund, warum sich Unternehmen nicht nur mit der optimalen Produktionsstrategie beschäftigen können, sondern auch die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden in Betracht ziehen müssen. In Deutschland hat sich der Wendepunkt irgendwann in den 1950er – 1960er Jahren eingestellt.

Als die ersten Waschmaschinen die Haushalte eroberten ging es nur um das Verteilen der Ware, jeder wollte unbedingt eine von diesen Haushalthilfen haben. Nach der Marktsättigung kommen dann neue Absatzfaktoren ins Spiel. Das Trommelvolumen, Waschgeschwindigkeit, Design oder der Wasserverbrauch stehen dann bei der Kaufentscheidung im Vordergrund. Es entscheidet somit nicht mehr der Grundnutzen, sondern der Zusatznutzen über den Verkauf.

Solange Gewinne erzielt werden und es keine Markteintrittsschranken gibt, wird die Zahl der kommerziellen Marktteilnehmer zunehmen. Die Gruppe der potenziellen Nachfrager bleibt grundsätzlich erst einmal konstant. (Die Anzahl der potenziellen Abnehmer ist die Menge der Kunden, die das Produkt beim Preis von 0 mitnehmen würden.).

Der Kampf um den Kunden ist der Kampf ums Überleben.

Damit mein Unternehmen immer den einen Schritt voraus ist, lohnt es sich die Kunden ganz genau zu kennen. Je spezifischer ich die Gruppen in verschiedene Kategorien einordnen kann, desto genauer kann ich diese Gruppe ansprechen und meine Produkte und Dienstleistungen anbieten.

Dieses Prinzip hat Steve Jobs bei Apple wohl perfekt beherrscht. Wie kein Zweiter hat er die Bedürfnisse der Kunden erkannt und Ihnen genau das gegeben, was diese suchten. Neben den funktionalen Anwendungen wie telefonieren, fotografieren oder im Internet surfen, spielt heute bei vielen Produkten der Lifestyle und das Image eine herausragende Rolle. Und je mehr ich meine Kunden zu Fans mache, desto höher kann ich den Preis ansetzen…

Für erfolgreiche Content Marketing Kampagnen ist es enorm wichtig für jede Zielgruppe den richtigen Content auszuwählen und anzubieten. Gerade im Internet habe ich die Möglichkeit das Informationsbedürfnis meine Kunden optimal zufrieden zu stellen.

Der eine Kunde von Waschmaschinen hat einen besonders hohen Anspruch an einen niedrigen Wasserverbrauch, weil er damit sein Gewissen beruhigt und die Umwelt schont. Der andere legt großen Wert auf eine schonende Wäsche…und wieder ein anderer benötigt vor allem eine voluminöse Trommel für die Großfamilie.

Und für jede Gruppe baue ich entsprechende Inhalte auf, die jeweils die aktuellen Themen behandeln.

Sorry, aber die Zielgruppenanalyse ist und bleibt weiterhin unumgänglich.

Zielgruppe

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Welche Möglichkeiten gibt es Kunden in der virtuellen Welt zu halten?

Das Einkaufen in der virtuellen Welt ist für den Kunden sehr bequem, Online-Shops werden immer beliebter. Doch mit der Zahl der Nutzer steigt auch die Anzahl der Verkäufer im Internet, die Shops haben mit einer immer größer werdenden Konkurrenz zu kämpfen. Um Kunden langfristig zu binden, müssen Anreize geschaffen werden, der Shop muss sich positiv von der Konkurrenz unterscheiden.

Kundenbindung über Bonussysteme und Newsletter

Ein weit verbreitetes Mittel, um Kunden nach einer Bestellung zu einem erneuten Kauf im Online-Shop zu verleiten, sind Bonussysteme, die dem Kunden für seinen nächsten Einkauf einen Vorteil gewähren. Beliebt sind prozentuale oder absolute Rabatte auf die Bestellsumme sowie ein kostenloser oder besonders schneller Versand. Im Anschluss an die Bestellung wird der Kunde über diese Vorteile informiert und so zu einem erneuten Besuch des Shops angeregt. Stammkunden können darüber hinaus mit zusätzlichen Rabatten, kleinen Geschenken oder Überraschungen zum Geburtstag für ihre Treue belohnt werden.
Regelmäßige Newsletter per E-Mail rufen die Angebote des Online-Shops wieder in die Erinnerung des Kunden und verlocken zu einem weiteren Besuch, Newsletter sollten über Neuheiten und Sonderangebote des Shops informieren.

Über Social Media Kunden erreichen

Auch die Welt der Social Media spielt bei der langfristigen Kundenbindung eine wichtige Rolle. Online-Anbieter, die auf sozialen Netzwerken vertreten sind, erreichen mit der Veröffentlichung von Aktionen und Neuigkeiten in ihrem Profil viele Kunden und regen sie zu einem Besuch des Shops an. Ein Blog auf der eigenen Website, der regelmäßig interessante Informationen mit Bezug zum Shop-Angebot verbreitet, beweist dem Kunden die Kompetenz des Shops in seinen Fachgebieten. Damit sich die Kunden untereinander über Themen rund um das Sortiment austauschen können, sollte ein Forum für registrierte Nutzer im Online-Shop vorhanden sein. Auch Bewertungssysteme mit Kundenmeinungen sind für die Kaufentscheidung relevant, vor dem Kauf kann sich der Kunde ein Bild von dem Produkt machen und nach dem Kauf seine eigene Meinung teilen.

Cross-Selling für einen höheren Umsatz

Eine weitere Möglichkeit Kunden in der virtuellen Welt zu binden, ist das Cross-Selling. Dabei wird das Interesse an Artikeln, die sich der Kunde im Online-Shop ansieht, gespeichert und in der Folge ähnliche Artikel angeboten. Sie werden auf der Startseite des Shops, als Kategorie auf den Unterseiten oder direkt im Warenkorb angezeigt und verleiten den Kunden neben dem spontanen Kauf auch zum Speichern für eine spätere Bestellung.

Positive Akzente im Bestellprozess

Auch im Zuge des Bestellprozesses können sich Online-Shops von der Konkurrenz unterscheiden, indem sie Besonderheiten in Zahlung, Versand und Rücksendung bieten. Der Kunde gewinnt ein positives Bild des Shops, wenn er unter verschiedenen Zahlungsmöglichkeiten wählen kann, der Versand besonders schnell oder günstig erfolgt und die Rücksendung keine Kosten verursacht.
Ein kompetenter Kundendienst, der flexibel erreichbar ist und auf die Anfragen eingeht, kann ebenfalls zur langfristigen Kundenbindung in der virtuellen Welt beitragen.

Nabenhauer Consulting – Vertrieb auf Autopilot

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Neue Kunden – finden, halten, behalten

Ein Unternehmen kann nur erfolgreich sein, wenn es ausreichend Kunden hat und diese auch zufrieden sind. Der perfekte Vorstandsvorsitzende und Manager kann ein Unternehmen nicht aufrechterhalten, wenn die Kunden fehlen. Deshalb stellt das Finden neuer Kunden und die Kundenbindung den wichtigsten Punkt eines Unternehmens dar.

Besondere Kundenpflege

Themen wie Kundenzufriedenheit und Kundengewinnung sollten in jedem Unternehmen eine zentrale  Rolle einnehmen. Es ist erwünscht, neue Kunden auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Außerdem ist es wichtig, die Bestandskunden langfristig an das jeweilige Unternehmen zu binden. Diese Aufgaben werden in der Fachsprache als “Customer Relations Management” bezeichnet. Übersetzt heißt es so viel wie Kundenbeziehungsmanagement.

Gewinnung neuer Kunden

Das Ziel der Kundengewinnung ist es, potentiellen Kunden das ihnen noch unbekannte Unternehmen näher zu bringen. Das soll natürlich in einer ansprechenden Weise geschehen, damit es einen positiven Eindruck hinterlässt und im Gedächtnis bleibt. Am besten kann das durch verschiedene Arten von Werbung erreicht werden. Es gibt verschiedene Methoden dafür, wie zum Beispiel die Push-Methoden. Hierbei werden Werbeprospekte an andere Unternehmen und Privathaushalten verschickt. Außerdem können Telefonanrufe oder Vertreterbesuche eine Möglichkeit sein, um neue Kunden zu gewinnen. Sie sollten beachten, dass Sie sich auf eine konkrete Zielgruppe spezialisieren müssen, um zu hohe Kosten zu vermeiden. Ein speziell hierfür ausgebildetes Personal eignet sich für diese Aufgaben besonders gut. Sind in Ihrem Betrieb solche Fachleute nicht vorzufinden, stehen Marketingfirmen zur Verfügung, die sich auf die Kundenakquise spezialisiert haben. Wenn Sie lieber eine breitere Zielgruppe erreichen wollen, eignen sich die Pull-Methoden besser. Durch diese werden mehr Menschen gleichzeitig erreicht. Plakatwerbung oder Inserate in überregionalen Pressemedien stellen Beispiele für diese Methode dar. Außerdem ist eine einprägsame Internetadresse sehr vorteilhaft, um bei Ihren Kunden im Gedächtnis zu bleiben.

Kunden an das Unternehmen binden

Neue Kunden für das eigene Unternehmen zu gewinnen ist das eine Ziel. Ist dies erreicht, sollen die Neukunden langfristig an dieses gebunden werden. Das bedeutet, dass Sie eine Vertrauensbasis zum Kunden aufrecht erhalten und festigen müssen. Sie müssen aber trotzdem immer neu und attraktiv wirken. Deshalb sollten Sie Ihre Kunden ständig mit den neuesten Informationen über waren und Dienstleistungen versorgen. Das kann mit Newslettern über das Internet erfolgen oder auch durch Kundenzeitschriften. Des Weiteren müssen Sie dem Kunden bewusst machen, welche Vorteile dieser durch eine dauerhafte Beziehung zu Ihrem Unternehmen hat. Dies können Sie mit Sonderkonditionen und weiteren Vergünstigungen erreichen. Durch guten Service und interessante Angebote können Sie Ihre Neukunden zu Stammkunden machen, was sehr wichtig ist. Das Sprichwort “Der Kunde ist König” sollte von Ihnen umgesetzt werden.

Robert Nabenhauer – Nabenhauer Consulting

Nabenhauer Consulting – Unternehmensauszeichnungen

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Kunden – wie bindet man sie

Neukunden sind mitunter schnell gewonnen, aber Bestandskunden stellen das wertvollste Kapital jedes Unternehmens dar. Um diesen überlebenswichtigen Schatz nicht zu gefährden, sind alle Unternehmen gut beraten, sich über Kundenbindung Gedanken zu machen.

Kundenbindung verstehen

Die Vorteile von Unternehmen mit einer großen Kundenkartei liegen auf der Hand. Wie aber heißen die Gründe, aus denen sich ein Verbraucher an ein Unternehmen bindet? Sind es günstige Preise? Gibt das Sortiment den Ausschlag? Ja und nein. Wer die Psychologie der Kundenbindung aus Sicht des Abnehmers erforscht, stößt auf traditionelle Werte.

Verbundenheit als Kundenbindungsinstrument

Das Phänomen der Kundenbindung lässt sich im stationären Geschäftsbereich bis heute gut beobachten: Obwohl eine Reihe preiswerter Alternativen zur Verfügung stehen, bevorzugen viele Konsumenten den Bäcker, bei dem sie schon von jeher ihr Brot kaufen, oder besuchen den Friseur, der die eigenen Haare bereits seit der Kindheit schneidet. Der Kunde fühlt sich dem Unternehmen gegenüber verbunden. Ein Gefühl, das sich nach langen Jahren der Bekanntschaft einstellt und auf Vertrauen basiert. Ein Unternehmen, das seinen Kunden dieses Gefühl vermittelt, wird in der Kundenbindung weit vorn liegen.

Zufriedenheit schafft Treue

Manche Kunden gewinnt ein Unternehmen erst, wenn sie sich von anderen Anbietern abgewendet haben. Bei der Neukundengewinnung kann es vorteilhaft sein zu erfragen, wo der Kunde in der Vergangenheit den Artikel erworben oder die Dienstleistung in Anspruch genommen hat. Gelingt es die Störung ausfindig zu machen, die zum Wechsel führte und diese zu vermeiden, kann die Kundenbindung meist zur Zufriedenheit aller Beteiligten ablaufen.

Strategien zur Kundenbindung

Was im persönlichen Gespräch mit den Kunden vergleichsweise leicht zu erfahren ist, stellt sich im modernen Business via Internet als bedeutend anspruchsvoller heraus. Deshalb sollten Unternehmen proaktiv auf den Kunden zugehen, um beispielsweise seinen Zufriedenheitsgrad in Erfahrung zu bringen. Nachfragen nach getätigten Käufen sind ein probates Mittel. Nicht nur, um sich zu versichern, dass der Kunde mit den Leistungen zufrieden ist, sondern um gegebenenfalls die eigenen Kompetenzen zu optimieren.

Reklamationen ernst nehmen

Stellt sich im Zuge einer solchen Nachfrage heraus, dass der Konsument mit den Leistungen des Unternehmens nicht vollständig zufrieden ist, ist der Kundenservice gefragt. Sensible Kontaktaufnahme und ein freundliches Entgegenkommen hat schon manche Kundenbeziehung gerettet. Zwar hat der Kunde mit seinen Klagen nicht in jedem Fall recht, doch er bleibt König. Suchen Sie den goldenen Mittelweg, um beide Parteien zufriedenzustellen.

An sich erinnern

Wenn ein Customer-Relationship-Management (CRM) Einblick auf die bestehende Kundenbeziehung gibt, nutzen Sie es, um Zeit zu Zeit Kontakt auszunehmen. Taktgefühl ist hierbei oberstes Gebot. Die Werbemail im Abstand von zwei Tagen werden viele als Belästigung empfinden. Haben Sie jedoch Angebote, von denen Sie überzeugt sind, dass diese beim Kunden auf Interesse stoßen, dann informieren Sie ihn. Wissenschaftliche Untersuchungen belegen den gesteigerten Kaufreiz, wenn die Kontaktaufnahme mit den Worten »Gutschein« oder »Sale« gekoppelt wird. Wie im Alltag erhalten auch hier kleine Geschenke die Freundschaft.

Machen Sie sich interessant

Wer den Verbraucher als eigenverantwortliche Persönlichkeit wahrnimmt, kann auf Newsletter und ähnliche Maßnahmen zurückgreifen. Stellen Sie dabei die Vorzüge Ihres Unternehmens dar und regen Sie ihn gleichfalls mit Themen an, die jenseits Ihrer Verkaufsabsichten rangieren. Schließlich ist auch der Konsument mehr als nur ein Käufer!

Robert Nabenhauer – Nabenhauer Consulting

Nabenhauer Consulting für Vertrieb und Marketing

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Nützliche Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb

Ohne einen effektiven Vertrieb kann in der heutigen Zeit kaum noch ein Unternehmen überleben. Wichtig ist dabei unter anderem eine genaue Planung und die richtige Vertriebsstrategie.

 

Tipps zur Vertriebsplanung (Budget und Ressourcen):

 

  1. Vertriebsziele festlegen bezüglich zu erreichendem Umsatz bzw. Marktanteile
  2. Planung der erwarteten Kosten für Personal, Prospekte, Werbegeschenke oder Veranstaltungen
  3. Die einzelnen Budgetposten den Kunden, Produkten und Leistungen zuordnen, um später Aufwand und Ertrag der einzelnen Aktionen bewerten zu können.
  4. Das Gesamtbudget in „wichtige“ und „weniger wichtige“ Posten unterteilen, damit bei einer erforderlichen Umverteilung Prioritäten gesetzt werden können.
  5. Sicherstellen, dass für die verschiedenen Kampagnen ausreichend Arbeitsmittel und Ressourcen vorhanden sind.
  6. Das noch vorhandene Budget in regelmäßigen Abständen überprüfen.
  7. Die einzelnen Aktionen permanent überwachen und bei Erfolglosigkeit rechtzeitig abbrechen.
  8. Keinesfalls die Vertriebsausgaben nur nach Gefühl oder „aus dem Bauch heraus“ entscheiden.
  9. Mit Excel lassen sich die Zahlen übersichtlich darstellen und mithilfe von Diagrammen effektiv vergleichen.
  10. Die Vertriebsplanung immer ernsthaft betreiben und nicht nur als lästiges Übel betrachten.

 

Tipps zur Strukturierung des Vertriebs:

 

  1. Frühzeitig festlegen, welche Stellen für den Vertrieb zuständig sind und die geeigneten Mitarbeiter hierfür einteilen.
  2. Mit den entsprechenden Abteilungen genaue und realistische Zielvereinbarungen treffen und diese in regelmäßigen Abständen überwachen.
  3. Vor dem Durchführen von Aktionen eine genaue Zielgruppenanalyse durchführen, um keine unnötigen Ressourcen zu verschwenden.
  4. Analysieren, inwieweit sich ein externer Vertrieb für das Unternehmen rechnen würde.
  5. Durch das Festlegen eines angemessenen Preises fällt es dem Vertrieb leichter, das Produkt am Markt zu positionieren.
  6. Die verschiedenen Vertriebswege aufeinander abstimmen, damit diese sich nicht gegenseitig Konkurrenz machen.
  7. Regelmäßige Vertriebsmeetings durchführen, um sich über die erzielten Fortschritte und mögliche Probleme auf dem Markt zu informieren.
  8. Den Vertriebsmitarbeitern einen gewissen Handlungsspielraum bei den Konditionen einräumen. Bei größeren Nachlässen sollte jedoch immer der Vorgesetzte das letzte Wort haben.
  9. Kundengewinnung ist kostspielig, weshalb es ratsam ist, sich auf potenzielle Kunden mit möglichst großen Erfolgschancen zu konzentrieren.
  10. Bei der Kalkulation der Produktpreise immer auch die Vertriebskosten berücksichtigen.

 

Tipps für die Markt- und Kundenplanung:

 

  1. Anhand von Marktstudien lässt sich die Entwicklung des eigenen Marktes besser einschätzen.
  2. Marktstudien sind zwar nicht gerade günstig, jedoch bedeutet das eigene Sammeln von Daten einen enormen Aufwand. Besonders zu Beginn der Vertriebstätigkeit ist das Einholen von Marktstudien durchaus sinnvoll.
  3. Kundenumfragen sind eine besonders günstige Möglichkeit, um die vorhandenen Marktchancen zu ermitteln.
  4. Die Investitionszyklen der Kunden sollten bei der Vertriebsplanung immer berücksichtigt werden.
  5. Der Aufwand für Neukunden ist etwa 10-mal so groß wie die Betreuung von Zielkunden. Deshalb ist es wichtig, den möglichen Auftragswert realistisch einzuschätzen und mit den anfallenden Kosten zu vergleichen.
  6. Umfassende Informationen über die möglichen Kunden sammeln bezüglich deren Geschäftsmodelle, Kunden und Probleme.
  7. Vor der Akquise den genauen Ansprechpartner ermitteln und diesen immer persönlich kontaktieren.
  8. Vor dem Kundenkontakt einen genauen Akquiseleitfaden erstellen, in dem besonders die Vorteile für den Kunden hervorgehoben werden.
  9. Die vorhandenen Marktpotenziale sollten nicht nur einmal ermittelt, sondern die vorhandenen Informationen permanent ergänzt und weiterentwickelt werden.
  10.  Durch elektronische Datenbanken mit vordefinierten Suchanfragen gestaltet sich die Marktbeobachtung deutlich einfacher.

 

Besondere Vertriebstipps für Handwerker:

 

  1. Zufriedene Kunden sind die beste Werbung und lassen sich auch effektiv für die Neukundenakquise einsetzen. Fotos mit bereits realisierten Projekten lassen sich sehr gut bei Gesprächen mit potenziellen Kunden einsetzen.
  2. Handwerker sollten sich regelmäßig bei ihren Stammkunden in Erinnerung bringen und sich so automatisch für mögliche Folgeaufträge bewerben. Dies ist mit deutlich weniger Kosten verbunden als die Gewinnung von Neukunden.
  3. Neben den klassischen Werbekanälen wie Annoncen und Flyer sollten auch Handwerker digitale Werbemöglichkeiten wie Newsletter einsetzen. Wichtig ist dabei immer, dass die Newsletter dem Empfänger einen echten Mehrwert bieten.
  4. Eine elektronische Kundenkartei mit Bestands- und potenziellen Neukunden anlegen, um diese in regelmäßigen Abständen kontaktieren zu können. So können Stammkunden beispielsweise mit einer Karte zum Geburtstag überrascht werden.
  5. Zeitungsanzeigen sind zumeist recht teuer, weshalb diese sehr gezielt eingesetzt werden können. Besonders geeignet sind Sonderbeilagen in Zeitungen, die sich mit dem eigenen Leistungsangebot befassen.
  6. Nach der Durchführung einer Werbeaktion sollte der Erfolg genau analysiert werden, um Verbesserungspotenziale zu erkennen und gemachte Fehler künftig zu vermeiden.
  7. Durch die Vernetzung mit anderen Handwerkern lassen sich die Vertriebskosten deutlich reduzieren.
  8. Auch Handwerker können das Internet für den Vertrieb nutzen. Eine eigene Webseite kann ideal zur Präsentation von Referenzen genutzt werden. Dazu bieten Handwerksportale eine gute Möglichkeit, um neue Kunden zu gewinnen.

Robert Nabenhauer – Nabenhauer Consulting

Nabenhauer Consulting – Onlinemarketing

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Ihr Robert Nabenhauer

 

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