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Aktion: FAQ-Input und im Gegenzug Downloadprodukt kostenlos!

Heute machen wir wieder eine Aktion, wo wir auf Ihre Unterstützung hoffen:

Aktion: FAQ-Input und im Gegenzug Downloadprodukt kostenlos!

  • Wir erstellen gerade die FAQ’s für unsere Kunden zum Thema PreSales Marketing.
  • Welche Fragen hätten Sie als Kunde?
  • Was würde Sie interessieren, bevor Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen?
  • Was wäre Ihnen wichtig?
  • usw.

Jeder der sich hierzu mit einer E-Mail und einem entsprechenden Hinweis meldet erhält aus unserem Shop ein Downloadprodukt gratis (Sie dürfen sich etwas aussuchen!)

Freue mich auf Ihr Feedback.

Herzliche Grüße

Robert Nabenhauer

 

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XING-Whitepapers

Es sind neue XING Whitepapers in unserer XING-Gruppe verfügbar:

Whitepaper Kapitel 1: Anmeldung und erste Schritte

Whitepaper Kapitel 2: Mit XING starten

Whitepaper Kapitel 3: Mitglieder

Whitepaper Kapitel 4: Mit Kontakten kommunizieren

Whitepaper Kapitel 5: Kontakte verwalten

Whitepaper Kapitel 6: Gruppen auf XING

Whitepaper Kapitel 7: Events auf XING

Whitepaper Kapitel 8: Jobs auf XING

Whitepaper Kapitel 9: Unternehmenspräsentation auf XING

Whitepaper Kapitel 10: Weitere Funktionen auf XING

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Kontakte pflegen & erhalten

Durch Zufall bin ich auf den Deutschen Knigge-Rat gestoßen. Der gibt recht oberflächliche Empfehlungen zum Thema „Stilvolle Kontaktpflege durch soziale Medien“. Da wird unter anderem empfohlen, sich die Netzwerke sorgfältig auszusuchen, authentisch zu bleiben und keine allzu plumpen Vertraulichkeiten auszusprechen. Zwei Tipps werden speziell für die geschäftliche Nutzung von sozialen Medien ausgesprochen: Empfehlungen sollten abgegeben werden und aufdringliche Werbung gehöre nicht ins Social Media Umfeld.

Im Grunde genommen: alles richtig. Ein bisschen praxisfern ist es aber leider auch, denn Kontakte zu pflegen bedeutet eben mehr, als ab und an eine Empfehlung auszusprechen – wofür überhaupt? Eine Empfehlung kann schließlich vieles bedeuten: vom zuletzt entdeckten Italiener bis hin zum potentiell interessanten Geschäftspartner.

Kontakte pflegen – aber richtig!

Ein erster Grundsatz lautet: Intensiv und authentisch darf die Kontaktpflege schon sein. Einmal pro Jahr einen Newsletter zu versenden oder die obligatorische Weihnachtskarte an alle Kunden in der Datenbank zu versenden, ist definitiv nicht ausreichend. Je häufiger Ihre Kunden und Geschäftspartner von Ihnen hören, umso besser fühlen sie sich auch betreut, wertgeschätzt und beachtet. Aber: Für die Häufigkeit der Kontaktaufnahme gibt es je nach Branche und Anlass ganz unterschiedliche Frequenzen.

Kontaktpflege über Newsletter

Für geschäftliche Belange haben sich für Newsletter Abstände zwischen vier bis sechs Wochen als angemessen erwiesen.

Eine kleine Entscheidungshilfe:

  1. Unternehmen mit eingeführten Markennamen können getrost größere Zeitspannen zwischen einzelnen Newsletter-Versendungen entstehen lassen. Meist werden besondere Angebote, Zusammenfassungen oder wichtige Entwicklungen in der Branche als Inhalte angeboten.
  2. Unternehmen, die sich einen Ruf erst erarbeiten müssen, fahren mit einem etwas enger gesteckten Zeitrahmen besser. Häufiger als alle zwei Wochen ist allerdings nur dann empfehlenswert, wenn wirklich wertvolle Inhalte mitgeliefert werden!

Kontaktpflege über direkte E-Mails oder Direktnachrichten

Wirkliche Kontaktpflege entsteht aber erst dann, wenn Sie sich in einen tatsächlichen Dialog begeben: Ihren Stamm-Bäcker beehren Sie ja nicht nur deshalb, weil er so nette Plakate aufhängt, sondern weil er auch Ihren Namen kennt, nachfragt, wenn Sie länger nicht bei ihm waren und so offensichtlich ein echtes Interesse an Ihrer Person zeigt.

Dafür braucht es aber eben echte Anlässe – die sind es, die Sie zunächst finden oder schaffen müssen. Ideal dafür: Geburtstage, Jahrestage und Statusmeldungen Ihrer Kontakte, die Ihnen entsprechende Anknüpfungspunkte liefern. Die eingangs erwähnte Empfehlung kann da auch gut untergebracht werden – wichtige Geschäftskontakte empfinden es in aller Regel als sehr angenehm, wenn Sie sie weiterempfehlen.

Wichtig: Sortieren Sie Ihre Empfehlungen in Abhängigkeit von der Thematik. Wenn jemand Sie persönlich nach einem guten Schuldnerberater befragt, sollten Sie eine entsprechende Empfehlung sehr diskret vornehmen. Wer öffentlich in seiner Statusmeldung nach einem guten Grafikdesigner sucht, der nimmt die öffentliche Empfehlung Ihrerseits als Kommentar auch gut an. Kontaktpflege hat also immer auch etwas mit Fingerspitzengefühl zu tun!

Kontaktpflege – klassisch

Bei all den schönen neuen Möglichkeiten durch XING, Facebook oder Twitter: vergessen Sie Ihre klassischen Marketingwege nicht! Wenn Sie schon immer zu Weihnachten allen Kunden eine hübsche Karte geschickt haben, dann machen Sie das weiterhin. Dann eben mit dem Zusatz, dass Sie ja auch unter XING, bei Facebook oder mit einer besonders informativen Seite im Internet zu finden sind.

Bei ausgewählten Kontakten sind auch gut gestaltete Anschreiben mit besonderen Angeboten eine gute Möglichkeit für die Kontaktpflege. Viele Automobilhersteller nutzen Anlässe wie den Jahrestag des Fahrzeugkaufs, um in Kontakt mit den Kunden zu treten. Peinlich wird es aber, wenn der Kunde bereits seit einigen Monaten oder gar Jahren dieses Fahrzeug nicht mehr besitzt.

Aktuelle Informationen sind deshalb das eigentlich Wichtige, wenn Sie Kontakte persönlich ansprechen wollen! Haben Sie ein Auge darauf, dass Sie stets über die wichtigsten Änderungen im Leben Ihrer Kontakte informiert sind. Soziale Netzwerke und die dortigen Profile sind eine gute Möglichkeit, über diese Änderungen informiert zu bleiben.

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NEU online: PreSales Marketing Lexikon & PreSales Marketing Verzeichnis

Besuchen Sie unsere neuen Seiten PreSales Marketing Lexikon & PreSales Marketing Verzeichnis und bleiben Sie zum Thema PreSales Marketing immer up-to-date!

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Wie gut ausgebildet ist der Nachwuchs?

Eine aktuelle Studie beweist, dass Studenten meist nur unzureichend auf die Anforderungen im Bereich „Business Intelligence“ (BI) vorbereitet werden. Stattdessen werden den Studenten teils nur betriebswirtschaftliche, teils nur technische Aspekte in der modernen Business-Arbeit vermittelt. Der jeweils andere Part muss dann, wenig zeit- und kosteneffizient, im Unternehmen nachträglich angeeignet werden.

Obwohl unzählige Daten – gerade aus unserem Social Media Bereich – zur Verfügung stehen, gelangen diese Informationen gar nicht erst in die Ausbildung von Nachwuchstalenten. Unternehmen müssen sich also, notgedrungen, auf unzureichend vorbereitete Absolventen stützen, wenn sie BI-Bereiche neu zu besetzen haben.

Was nötig wäre, ist eine Mischung aus bislang getrennten Studiengängen: Mathematik, Statistik, Informatik, Betriebswirtschaftslehre und Kommunikation mit Schwerpunkt auf den neuen Medien. Damit wären die Absolventen deutlich besser auf den eigentlichen Berufsalltag vorbereitet.

Was halten Sie von der Idee?

Welche weiteren Lösungen gibt es, um den Nachwuchs auf die eigentlichen Aufgaben und Anforderungen im schnell wachsenden und dynamischen Social Network Marketing vorzubereiten? „Learning by doing“ wird natürlich wichtig bleiben, dennoch sollten doch auch entsprechende Kenntnisse darüber, wie Social Networks richtig genutzt und analysiert werden, bereits in der Ausbildung vermittelt werden, oder wie sehen Sie das?

Interessierte Grüße

Robert Nabenhauer

PS: Die angesprochene Studie finden Sie übrigens hier: http://www.teradata.com/News-Releases/2011/Todays-College-Grads-are-Ill-prepared-to-Meet-Industrys-Needs-for-Data-Savvy-Workers/

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Hat die Kaltakquise ausgedient?

Erinnern Sie sich an den letzten unangekündigten Telefonanruf, der Sie während Ihres Feierabends oder einer kleinen Pause gestört hat? Hat der ungebetene Anrufer versucht, Ihnen etwas zu verkaufen? Falls ja, haben Sie wahrscheinlich so reagiert wie die meisten Menschen mittlerweile: mindestens uninteressiert, meistens eher ungehalten. Wenn Sie dann vielleicht noch darum gebeten haben, zu erfahren, woher Ihre Telefonnummer stammt und wann Sie Ihr Einverständnis zu diesem Anruf gegeben haben, wird Ihr Telefonpartner vielleicht sogar ins Stottern geraten sein.

Auch wenn viele Vertriebler der alten Schule auf den Königsweg der Kaltakquise bestehen: Im Grunde genommen hat sie doch ausgedient. Die Kommunikation hat sich durch die neuen Medien grundlegend geändert und heutige potentielle Kunden wollen schlichtweg nicht in ihrer Freizeit kontaktiert werden – ohne, dass sie auch nur das mindeste Interesse vorab bekundet hätten.

Auf recht amüsante Weise haben die Blogger auf smartmediaspain.com (http://www.smartmediaspain.com/e-mail-marketing-im-vergleich-zur-telefonischen-kaltaquise) die Zahlen von Telefon-Marketing und E-Mail-Marketing gegenübergestellt. Bei einem fiktiven Beispiel von 75.000 E-Mail-Kontakten kommen die Marketingexperten auf Kosten pro Neukunde – nicht Kontakt! – zwischen 35 und 80 Euro, inklusive professionellem Texter, einer eingeschalteten Online Marketing Agentur und professionell gestalteter Landingpage. Überlegen Sie, wie lange Sie bräuchten, um allein 75.000 Menschen tatsächlich ans Telefon zu bekommen – von tatsächlichen Abschlüssen mal ganz abgesehen.

Die Alternativen zur Kaltakquise

Grob zusammengefasst lassen sich folgende unterschiedliche Alternativen aus den verschiedensten Marketingströmungen herausfiltern:

  • Kundenakquise durch Empfehlungsmarketing
  • Kundenakquise über das Internet
  • Kundenkontakte über Mund-zu-Mund Propaganda

Diese Alternativen sind für sich allein genommen zwar effektiver als die reine Kaltakquise,  aber erst eine Kombination von allen Alternativen macht wirklich Sinn. Erst dann haben Sie alle wichtigen Komponenten in der aktuellen Kommunikationssituation abgedeckt. Schließlich will der moderne Kunde von heute noch vor dem ersten direkten Kontakt von Ihrem Unternehmen gehört haben (Mund-zu-Mund Propaganda). Rund 60 Prozent der Teilnehmer einer groß angelegten Studie in 40 Ländern gaben außerdem an, sich in Blogs, Foren und Produktbewertungsportalen vor einer Kaufentscheidung zu informieren (Akquise über das Internet). Nicht zu vergessen: Durch die sozialen Netzwerke war es noch nie leichter, sich über einen großen virtuellen Freundeskreis Empfehlungen für Dienstleister, Produkte oder spezifische Unternehmen zu besorgen (Empfehlungsmarketing).

Diesen modernen Akquise-Formen sind zwei Punkte gemein: eine niedrige Kostenstruktur und insgesamt ein geringerer zeitlicher Aufwand als bei der typischen Kaltakquise. Schließlich lassen sich viele Prozesse online mit wenig Aufwand betreiben. Über externe Dienstleister und kostengünstige Tools sind selbst aufwendige Mailing-Aktionen im Vergleich zu einer herkömmlichen Telefon-Aktion richtig günstig. Für Vertrieb und Verkauf ist der geänderte Kommunikationsfluss ideal: Sie können Ihren potentiellen Kunden tatsächlich mehrwertige Angebote machen, eine intensive persönliche Beziehung aufbauen – und sparen dazu im Vergleich zu reinen klassischen Marketingwegen auch noch Zeit und Geld.

Ein Tipp für all diejenigen, die um die leidige Kaltakquise aus verschiedenen Gründen nicht herumkommen: Sorgen Sie dafür, dass Ihre potentiellen Kunden vor der ersten persönlichen Kontaktaufnahme den Namen Ihres Unternehmens schon einmal gehört oder gelesen haben. Idealerweise schaffen Sie einen Bezug, auf den Sie sich berufen können – vielleicht eine vorangegangene Anzeigenschaltung, eine besondere lokale Aktion oder ähnliches. So schaffen Sie die Kurve zum PreSales Marketing trotz Kaltakquise.

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Nabenhauer Consulting informiert über das Hamburger BusinessNetzwerk. Teil 2: XING Premium Kosten

Steinach/St. Gallen im April 2011 Nabenhauer Consulting empfiehlt die Nutzung des Premium-Accounts bei XING, um die Möglichkeiten der Kontaktgenerierung im Business-Netzwerk voll auszuschöpfen.

Dadurch ergeben sich zwar Kosten, diese sind allerdings im Vergleich zum gewonnenen
Nutzen des Premium-Accounts  verschwindend gering. Elementar für eine erfolgreiche
Kontaktgenerierung mittels XING ist die  uneingeschränkte Kommunikationsmöglichkeit.
Der Basis-Account auf XING ist dementsprechend nicht geeignet, weil das Mittel der
direkten Nachricht den Mitgliedern mit Basis-Account nur unter bestimmten Bedingungen
offen steht.

Die direkte Ansprache von potentiell interessanten Kontakten ist dagegen Bestandteil der
PreSales Marketing Strategie, die der Geschäftsführer Robert Nabenhauer selbst in vielen
erfolgreichen Unternehmen angewandt hat. Über die direkte Ansprache per
Direktnachricht wird vermieden, dass potentielle Kontakte sich von einer Kontaktanfrage
überrascht fühlen und im ersten Impuls abschlägig beantworten. Durch die direkte
Ansprache bietet sich dagegen die Möglichkeit, sich zunächst vorzustellen und eine
Kontaktanfrage tatsächlich erst nach erfolgtem Kontakt zu versenden.

Über die Test-Premium-Mitgliedschaft ergibt sich für Basis-Account-Inhaber die
Möglichkeit, die Funktionen zunächst völlig unverbindlich zu testen. Danach fallen
unterschiedliche Kosten an,  die direkt über die XING-Webseite zu erfahren sind.
Nabenhauer Consulting bestätigt, dass die Anwendung des XING-Premium-Accounts
deutliche Verbesserungen in der Anwendung  von PreSales Marketing mit sich bringt.
Insbesondere für Vertrieb und Marketing zeigen sich hier Wettbewerbsvorteile gegenüber
den Unternehmen, die PreSales Marketing in Verbindung mit XING und weiteren sozialen
Netzwerken nicht nutzen … den gesamten Artikel lesen

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Große Umfrage: Welchen Verkaufstrainer kennen Sie?

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Sie kennen noch einen Trainer der bei unserer Auflistung fehlt?
Gerne nehmen wir diesen auf, schreiben Sie uns hierzu einfach eine E-Mail.

 

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Nabenhauer Consulting informiert über das Hamburger Business-Netzwerk – Teil 1: Kostet XING?

Steinach/St. Gallen im April 2011 Nabenhauer Consulting empfiehlt XING für die Organisation und Pflege von geschäftlichen Kontakten, zur Vertriebsanbahnung und für die Kundenbindung. Die grundsätzlich kostenfreie  Nutzung stellt dabei einen besonderen Pluspunkt dar.

Nabenhauer Consulting setzt mit dem Einsatz der innovativen PreSales
Marketing Strategie auf verschiedene Marketingmethoden. Unter anderem
kommen auch Bestandteile der neuen Medien, insbesondere die sozialen
Netzwerke, für eine effektive Vertriebsanbahnung in Frage. Mit seinen
über 10 Millionen Mitgliedern weltweit stellt XING dabei ein wichtiges
Werkzeug innerhalb des PreSales Marketings dar. Hier lassen sich erste
Kontakte generieren und das Interesse an bestehenden Dienstleistungen
wecken.

Vor der Anmeldung stellt sich dabei oftmals die Frage: „Kostet XING?“ und
damit die Frage nach den notwendigen Investitionen. Grundsätzlich ist die
Nutzung kostenfrei, die Basis-Mitgliedschaft jedoch in den
Grundfunktionen beschränkt. Nabenhauer Consulting empfiehlt deshalb,
die kostenpflichtige Premium-Mitgliedschaft zumindest zu testen: nur so
lassen sich alle Funktionen für ein  professionelles Netzwerken auf XING
einsetzen und anwenden. Für den optimalen Erfolg ist daher die PremiumMitgliedschaft unverzichtbar.

„Kostet XING“ ist eine Frage der Zielsetzung, wie Nabenhauer Consulting
feststellt: für den unternehmerischen Erfolg ist die Premium-Mitgliedschaft
definitiv bedeutsam. Nur so lassen sich andere XING-Nutzer
uneingeschränkt ansprechen und lässt sich eine ungehinderte
Kommunikation erreichen … den gesamten Beitrag lesen

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Gastbeiträge

Was denken meine Kunden?

Jede Blog-Software ermöglicht den Besuchern des Blogs, ihre Meinung als Kommentar zu hinterlassen. Diese Funktion sollte nicht als nervig empfunden und abgeschaltet, sondern als Chance auf zusätzliche Kundenkommunikation betrachtet werden. Erfahrungsgemäß machen nur die wenigsten Besucher tatsächlich Gebrauch und hinterlassen ihre Meinung, allerdings bringt jeder Kommentar Leben und zusätzlichen für Suchmaschinen wichtigen „Unique Content“ auf die Seite – und vor allem erfährt das Unternehmen, was seine Kunden denken, was sie gut finden und wo der Schuh drückt.

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