Die sozialen Netzwerke sind der Generalschlüssel, um gezielt Kontakte aufzubauen. Und zwar nicht nur beliebige, sondern qualifizierte Kontakte, die wirklich zu potenziellen Kunden werden können. Die sozialen Netzwerke sind der Generalschlüssel, um gezielt Kontakte aufzubauen. Und zwar nicht nur beliebige, sondern qualifizierte Kontakte, die wirklich zu potenziellen Kunden werden können. Weil das Internet in den letzten Jahren die Möglichkeiten, an neue Kontakte zu kommen, vervielfacht und immens vereinfacht hat, ist damit die Basismenge an potenziellen Kunden, die für Ihr Marketing zugänglich und nutzbar geworden ist, riesig geworden. In absehbarer Zeit werden nahezu 100 Prozent der relevanten Adressen Ihrer Branche durch soziale Netzwerke erreichbar sein. Denn die Durchdringung der gesamten Bevölkerung ist spätestens mit der Einführung der Smartphones nur noch eine Frage der Zeit geworden. Im Klartext: Wenn es da draußen irgendwo einen potenziellen Kunden gibt, werden Sie ihn künftig über soziale Netzwerke erreichen können. Die Möglichkeiten für Ihr Marketing werden damit nahezu grenzenlos. Sie müssen nur die Spielregeln verstehen und vor allem die Tools beherrschen und in ihrer Anwendung kreativ sein.

Die richtige Auswahl treffen

Wie filtern Sie also nun Ihre potenziellen Kunden aus der Vielzahl an möglichen Kontakten heraus? Menschen in sozialen Netzwerken haben ein mehr oder weniger umfangreiches Profil angelegt. Der wesentliche Fortschritt der sozialen Netzwerke gegenüber dem anonymen Internet besteht aus dieser Perspektive betrachtet darin, dass die vielen individuellen Informationen jede Einzelperson viel leichter such- und findbar machen. Es ist damit ein Leichtes geworden, eine Person zu finden, die in einer bestimmten Branche arbeitet, dort eine bestimmte Position bekleidet, in einer bestimmten Stadt wohnt, bestimmte Interessen und Hobbys hat und über eine oder zwei Ecken mit Ihnen bekannt ist. Und dabei können Sie sogar sofort an die Kontaktdaten kommen, um diese bestimmte, für Sie höchst qualifizierte Person zu erreichen. Das ist also das genaue Gegenteil von anonymer Laufkundschaft. Der Vorteil ist aber nicht nur einseitig. Denn für den potenziellen Kunden ist durch die Informationen, die er über sich preisgibt, die Chance groß, dass er in Kontakt mit Personen und Angeboten kommt, die ihn wirklich interessieren. So gehen Sie vor: Legen Sie fest, welche Branchen für Sie interessant sind. Wenn Sie Bademode verkaufen möchten, sollten Sie nicht nach Skimarken suchen. Gibt es bestimmte Eigenschaften, die Ihre potenziellen Kunden auszeichnen? Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, nach Anforderungen, durch die sich Ihre Suche fokussieren lässt. Die sozialen Netzwerke bieten eine ganze Reihe Tools an, mit denen Sie Ihre Suche nach Kontakten sinnvoll einengen können. Sie können zum Beispiel nach Kategorien sortieren lassen. Wenn Sie zum Beispiel wissen, ob Sie nach Unternehmern, Freiberuflern oder Angestellten suchen möchten, sind Sie mit einer solchen Eingrenzung schon einen großen Schritt weiter. Vielleicht möchten Sie aber auch regional begrenzt suchen? Mit einem Mausklick ist das geschehen. Einen großen Teil Ihrer Zielgruppe finden Sie in entsprechenden Gruppen und -foren wieder. Suchen Sie im sozialen Netzwerk, in dem Sie unterwegs sind, gezielt nach Foren, die Ihr Thema berühren. So stoßen Sie auf eine Vorauswahl an Kontakten, ohne dass Sie einen Finger gerührt haben. Bei Facebook sind das beispielsweise die Fan-Seiten, bei XING die Gruppen.Weitere Tools: Bei XING zum Beispiel gibt es die Rubrik „Neues aus meinem Netzwerk“ oder auch „Mitglieder, die Sie kennen könnten“ und „Kontakte meiner Kontakte“. Facebook bietet entsprechende Funktionen wie „Freunde finden“ und die „Startseite“. All das sind Möglichkeiten, an neue Kontakte zu kommen. Sie müssen nur noch gezielt zugreifen. Ein zentrales Tool sind die Suchbegriffe. Bei der Wahl der richtigen Suchbegriffe kommt es darauf an, clever vorzugehen. Nach Mitgliedern der Lebensmittelbranche suchen Sie mit dem englischen Wort „food“ erfolgreich. Der Begriff Lebensmittel kann auch als LM abgekürzt in den Profilen angegeben sein. Oder Sie suchen spezifischer nach bestimmten Lebensmitteluntergruppen, z. B. „Molkerei“.

Ein probater Trick: Schauen Sie sich die Profile der Ihnen bekannten Kontakte genau an und vergleichen Sie sie, um ein Gefühl dafür zu bekommen, welche Begriffe verwendet werden. Berücksichtigen Sie, dass die Suchfunktionen oft nur die genaue Worteingabe berücksichtigen. Die Suche nach Leuten aus dem „Vertrieb“ lässt diejenigen, die „Verkauf“ eingegeben haben, unberücksichtigt. Auch in der Schreibweise eines Suchbegriffs lauern Fallstricke. Wenn Sie nach Außendienstmitarbeitern suchen, werden Sie Menschen, die sich in ihrem Profil als Außendienst-Mitarbeiter mit Bindestrich bezeichnen, nicht finden, ganz zu schweigen von Sales Representatives, Vertretern, Außendienstlern, Verkäufern im Außendienst und so weiter. Deshalb: Probieren Sie immer mehrere Varianten durch. Beschränken Sie sich nicht auf einige wenige Begriffe. Testen Sie aus, welche Begriffe funktionieren. Das geht schnell und kostet nichts. Denken Sie immer auch daran, sowohl die Mehrzahl als auch die Einzahl eines Begriffes zu verwenden. Berücksichtigen Sie die entsprechenden Ausdrücke in den relevanten Fremdsprachen: Key Account Manager vs. Großkundenbetreuer.

Und natürlich Abkürzungen: Key Account Manager vs. KAM, Projektmanager vs. PM, Chief Information Officer vs. CIO.Meistens können Sie die Suche mit dem logischen Operator OR (in Großbuchstaben) erleichtern: Key Account Manager OR Großkundenbetreuer OR KAM. Dann gibt Ihnen die Suchfunktion alle Kontakte, deren Profil einen dieser Begriffe enthält.Mithilfe von Anführungszeichen können Sie die Suche auf eine exakte Folge von Begriffen eingrenzen, also auf Profile die beispielsweise exakt „Key Account Manager“ enthalten. Nicht gefunden und aufgerufen würde dann der Eintrag von Iris Key, Interim Manager bei der Account & Partner AG.Es gibt bei jeder Suchfunktion noch weitere hilfreiche Tricks. Geben Sie einfach bei XING unter „Hilfe & Kontakt“ einmal das Suchwort „Suche“ ein, dann erhalten Sie weitere Informationen, wie Sie Ihre Suche verfeinern können. Bei Facebook finden Sie ebenfalls Informationen zu den Suchfunktionen unter „Hilfe“. Es lohnt sich, sich damit etwas mehr als nur oberflächlich zu beschäftigen. Ein PreSales-Marketeer wird früher oder später topfit in Sachen Suchfunktionen sein, weil das die Effektivität Ihrer Aktionen deutlich erhöht. Früher ist besser.Neben fachlichen und funktionalen Berührungspunkten und Schnittmengen wie Position, Branche usw. erleichtern insbesondere auch persönliche Gemeinsamkeiten und Interessen die Kontaktaufnahme. Gerade diese „weichen“ Informationen über die Mitglieder schaffen eine starke Verbindung zwischen den Kontakten, Followern, Freunden und Fans in sozialen Netzwerken. Also auch zwischen Ihnen und Ihren Kontakten. Werden Sie deshalb Spezialist im Suchen und Finden von Interessen. Das beginnt damit, dass Sie die Stichworte, die Keywords sammeln, die für Ihre Interessen relevant sind. Führen Sie eine Keyword-Liste, die Sie permanent weiter verfeinern. Und noch ein wichtiger Tipp: Soziale Netzwerke bieten in der Regel auch die Einrichtung von Suchaufträgen an. So bekommen Sie neue Mitglieder, deren Profil die Suchbegriffe enthalten, automatisch z. B. per E-Mail angezeigt. Das ermöglicht es Ihnen, einen bestimmten Teilmarkt, den Sie durch die Suche nach einem bestimmten Begriff eingegrenzt haben, permanent zu durchdringen.

Sauber filtern je nach Bedarf 

Eine Ablage in der Firma lebt von der sauberen Beschriftung, egal welches Ablagesystem Sie verwenden. Ist die Systematik durchdacht und konsequent angewendet, dann finden Sie alles wieder, was einmal korrekt abgelegt wurde. Wenn die Systematik aber unlogisch ist und/oder fehlerhaft angewendet wurde, dann erhöht sich im günstigen Fall der Aufwand für das Wiederfinden und Verwerten der abgelegten Informationen und Dokumente. Im ungünstigen Fall bedeutet dann ablegen nichts anderes als wegwerfen, denn Sie finden unter Umständen gespeicherte Informationen nie wieder.Tags sind das Ablage- und Beschriftungssystem in Ihrem PSM. Die Zeit, die Sie in die Vergabe von Tags investieren, lohnt sich. Denn so werden die Kontakte einfach und zielgenau verwertbar. Um aus der Menge Ihrer Kontakte die benötigten Teilmengen herausziehen zu können, müssen Ihre Kontakte sauber, systematisch und konsequent getaggt sein. Nur so können Sie definierte Empfängerkreise mit Einzelaktionen ansprechen, ohne Ihre Kontakte manuell filtern zu müssen. Und eines der Grundprinzipien beim PSM lautet: Alles was automatisiert werden kann, wird automatisiert. Oder anders herum: Jeder manuelle Handgriff, der vermieden werden kann, wird vermieden. Für XING zum Beispiel gibt es ein Tool, das die vergebenen Tags direkt in ihr CRM-System ausliest.

Das heißt also: Strukturieren, Kategorien definieren, Durchdenken, Systematisieren. Und dann die gefundene Systematik beibehalten und konsequent anwenden. Sie können später die gefundene Tag-Systematik nicht einfach ändern, ohne sich enorm viel Handarbeit einzuhandeln. Sie können zum Beispiel ordnen nach:

• der Art der Beziehung: geschäftlich versus privat. Diese Kategorien lassen sich noch weiter einteilen, z. B. in Kunde, Kooperationspartner, Experte, Multiplikator, Lieferant, Wettbewerber

• regionalem Bezug der Kontakte (z. B. nach Regionen oder Bundesländern). Auch hier wieder über- und untergeordnete Tags. Grobeinteilung in Länder (Deutschland, Schweiz, USA etc.), Feineinteilung zum Beispiel nach Bundesländern, Regionen oder städtisches Umfeld / ländliches Umfeld

• Ihren verschiedenen Geschäftsfeldern. So können Sie die Kontakte eindeutig Ihren verschiedenen Angeboten zuordnen

• Wichtigkeit des Kontakts (A-, B-, C-Kontakte)

• Anrede per Sie versus per Du

• Persönlichkeitstyp nach einem Persönlichkeits-Modell wie DISG oder InsightsKontakte, die Sie mit Tags herausgefiltert haben, z. B. alle deutschen A-Kunden, die Sie per Du anreden und schon einmal eine bestimmte Dienstleistung bei Ihnen eingekauft haben, können Sie mit identischem Wortlaut ansprechen.

Die Tags dienen also der Übersicht über Ihre Kontakte und dem schnellen Zugriff. Um aber nicht die Übersicht über Ihre Tags zu verlieren, sollten Sie sich eine Liste der Tags einschließlich der dahinter liegenden hierarchisch-logischen Strukturen (untergeordnet, übergeordnet, parallel, primär, sekundär etc.) anlegen. Damit Ihnen nicht passiert, dass Sie private Kontakte einmal als „privat“, ein anderes Mal als „Schulfreund“ und ein drittes Mal als „Gast der Geburtstagsfeier“ getaggt haben. Dann nämlich finden Sie nie mehr etwas wieder.Für eine solche Liste gibt es naturgemäß keine Vorlage – je nach Bedarf, Branche, Anforderungen machen die unterschiedlichsten Begriffe Sinn. Jeder hat unterschiedliche Bedürfnisse, was die Differenzierung von Kontakten angeht, In jedem Fall aber gilt: Ein Word-Dokument oder Ähnliches, das jederzeit zur Hand ist, standardisiert die Vergabe von Tags. Wenn mehrere Personen an derselben Datenbank arbeiten und Tags vergeben, dann müssen Sie vorher unbedingt sicherstellen, dass alle Beteiligten die Tag-Systematik verstanden haben und auf dieselbe Weise anwenden.

In Gruppen nach Kontakten fischen

Ein guter Weg um potenzielle Kunden zu finden sind die Gruppen, die sich in sozialen Netzwerken zusammengefunden haben. Wenn Sie einer bestehenden Gruppe als Mitglied beitreten, haben Sie Zugriff auf die Kontaktdaten von einigen hundert bis zu mehreren hunderttausend Menschen, die an dem entsprechenden Thema interessiert sind und deshalb Ihre potenziellen Kunden werden können. Das ist eine der geschicktesten Vorselektionen, die Ihnen in Sozialen Netzwerken zur Verfügung stehen. Nutzen Sie Gruppen!  Bei XING zum Beispiel kann jedes Mitglied eine eigene Gruppe anmelden, die sich einem bestimmten Thema widmet. Damit diese Gruppe aber von den XING-Mitgliedern akzeptiert wird, sollte der Gruppengründer bereits einen gewissen Expertenstatus vorweisen können. Wenn zum Beispiel ein Finanzbeamter eine Gruppe zum Thema „Marketing in China“ gründen möchte, muss er seine Befähigung schon nachvollziehbar darlegen können.  Als Experte für ein Thema eingeschätzt zu werden, gelingt Ihnen am besten, wenn Sie schon einige Publikationen veröffentlicht haben. Unterschätzen Sie nicht die magnetische Wirkung, die Sie als Autor eines Buches haben! Das System Buch / Veröffentlichung – Gruppenmoderator verstärkt sich dann selbst: Als Autor sind Sie Experte, als Experte wird Ihnen die Befähigung zugesprochen, eine Gruppe zu leiten und Mitglieder einzuladen, als Gruppenmoderator einer mitgliederstarken Gruppe erhöhen Sie Ihren Expertenstatus, mehr Kontakte lesen Ihr Buch, mehr Mitglieder lassen sich für Ihre Gruppe registrieren etc.

Übrigens: Ihr Expertenstatus nährt sich allein darüber, dass Sie mit einem bestimmten Thema automatisch in Verbindung gebracht werden. Vermeiden Sie also den Fehler, sich selbst als Experte für ein Themenfeld zu bezeichnen – ein Franz Beckenbauer würde sich ja auch niemals selbst als Experte bezeichnen. Es geht viel eleganter: Mit dem Hinweis „Autor des Buches …“ oder „Mitglied im Kommitee für …“ werden Sie in der öffentlichen Wahrnehmung ganz automatisch zu einem Experten.Eine Gruppe zu betreuen ist natürlich sehr aufwändig und der Zeitaufwand will gut geplant und kalkuliert sein. Der Aufwand lohnt sich aber, denn wenn Sie attraktive Informationsangebote machen und sich auf diese Weise Ihren Expertenstatus untermauert haben, werden sich nicht nur die bestehenden Kontakte vertiefen, sondern es werden sich viele Kontakte von selbst bei Ihnen melden, mit der Bitte, der Gruppe beitreten zu dürfen. Ihre Bekanntheit und Reputation und damit Ihre Anziehungskraft nehmen durch das Führen einer Gruppe rasant zu – auch außerhalb des sozialen Netzwerkes, in dem Sie gerade unterwegs sind. Denn selbst wenn Kontakte, die Sie in Ihre Gruppe einladen, nicht Mitglied werden möchten, positionieren Sie sich in Ihrer Eigenschaft als Gruppenmoderator automatisch als Experte für das jeweilige Thema. Ein nützlicher Nebeneffekt ist der Highlander-Effekt. Wenn Sie eine Gruppe gründen und führen, stellen Sie damit sicher, dass Sie das entsprechende Thema besetzt haben. Nach der Logik des Internets wird es dann kaum mehr Möglichkeiten der Konkurrenz für Ihre Mitbewerber geben, denn pro Thema gilt: Es kann nur einen geben.

NachhakenWenn Sie aktiv auf einen interessanten Kontakt zugegangen sind und einem Kontakt eine Verlinkung mit Ihrem persönlichen Netzwerk angeboten haben, kommt es vor, dass Sie keine Antwort erhalten. Es kann sein, dass es sich um einen Netzwerker handelt, der nicht oft bzw. nicht regelmäßig im Netz unterwegs ist. Oder es kann sein, dass der Nutzer unsicher im Gebrauch der Funktionen des sozialen Netzwerkes ist. Es kann auch sein, dass der Kontakt kein Interesse an einer direkten Beziehung zu Ihnen sieht, es aber versäumt hat, Ihnen abzusagen. In jedem Fall lohnt es sich, nach einiger Zeit die Anfrage zu wiederholen. Denn sonst werden Sie nie herausfinden, ob sich nicht vielleicht doch ein lohnender Kontakt dahinter verbirgt. Aber haken Sie bitte nur ein einziges Mal nach. Jeder weitere Kontaktversuch wird aufdringlich wirken und einen negativen Effekt nach sich ziehen. Seien Sie selbstbewusst: Wer sich nicht in Ihr Netzwerk einloggen will, der weiß es eben nicht besser. Der Mensch hatte seine Chance. Löschen Sie diesen Kontakt aus Ihrer Liste – es gibt genügend andere. Dieses Vorgehen hat auch einen weiteren Grund: Sie verstopfen Ihren Kommunikationskanal nicht mit unbeantworteten Anfragen sondern konzentrieren sich auf Lohnenderes.

Auch wenn die Möglichkeiten, Menschen kennen zu lernen, nicht mehr an der Dorfgrenze aufhören, sind direkte persönliche Kontakte naturgemäß zahlenmäßig begrenzt. Sie schütteln die Hände von vielleicht zehn oder zwanzig Menschen, die Sie gerade kennen gelernt haben. Und wie viele Visitenkarten können Sie im Jahr sammeln: hundert? Zweihundert? Dann müssen Sie aber viel unterwegs sein und viele Meetings und andere Veranstaltungen besuchen. Meist landen die Visitenkarten auch in einem Stapel, der langsam Staub ansetzt.
Die Vernetzungsstruktur der Menschen untereinander war lange Zeit recht übersichtlich: Jeder steht in Kontakt mit etwa 250 Leuten. Familie, Schulkameraden, Arbeitskollegen. Diese haben wiederum jeweils 250 Bekannte und so weiter. Auf diesen Wegen wird das Netz ganz schön dicht und letztlich weltumspannend. Denn diese indirekten Kontakte können jederzeit über den Mittelsmann bzw. die Mittelsfrau von Ihnen hören: „Der Maier-Müller-Schulze, den kennst du nicht, aber auf den kannst du dich verlassen. Wenn der deine Telefonanlage repariert, dann klappt das auch. Hier hast du die Kontaktdaten.“ Und schon haben Sie einen Kunden mehr.
Jeder zusätzliche Kontakt bringt also eine viel größere Zahl an indirekten Kontakten mit sich – je mehr Menschen ich kenne, desto steiler steigt die Kurve des Vernetzungsgrads an. Ein einziger neuer direkter Kontakt zieht den Zugriff auf hunderte oder gar tausende neuer potenzieller Kunden nach sich. Sie müssen lediglich lernen, mit diesen potenziellen Kontakten umzugehen.
Allein die Quantität an Kontakten bedeutet schon einen extrem wirksamen Hebel. Hinzu kommt: Nur weil die Kontakte zweiten und dritten Grades in der Logik des Netzwerks „weiter weg“ von Ihnen sind, sind sie nicht vergleichsweise „schwächere“ Kontakte, ihre Qualität für Sie nimmt nicht ab. Ein Kontakt des Kontakts Ihres Kontakts kann Ihr wertvollster und zahlungskräftigste Kunde werden. Der Soziologe Mark Granovetter aus den USA hat gezeigt, auf welchen verschlungenen Wegen beispielsweise Bewerber an neue Jobs kommen. Das unerwartete Ergebnis: In den meisten Fällen sind es nicht die Kollegen, die Familie oder enge Freunde, die den entscheidenden Hinweis auf eine gerade frei gewordene Stelle geben, sondern Leute, denen der Jobsuchende vielleicht nur ein paar Mal in seinem Leben über den Weg gelaufen ist – der Kioskbesitzer an der Ecke, der Schwager der Ex-Freundin oder die Zufallsbekanntschaft auf einer Party.
Mit anderen Worten: Die entscheidenden Kontakte, die Sie weiter bringen, sind nicht die direkten, starken Verbindungen. Vielmehr sind es – alleine durch deren schiere Anzahl – die indirekten Kontakte, die die folgenreichen Impulse setzen. Dementsprechend wichtig ist es für Sie, die Knotenpunkte zwischen den Kontakten ersten und zweiten Grades in den Fokus zu nehmen. Je mehr Knotenpunkte Sie erreichen und für sich aktivieren können, desto effektiver wird Ihr Kundenstamm.

Auf der Suche nach Kontakten in den sozialen Netzwerken

Im PreSales Marketing geht es deshalb im ersten Schritt ganz konzentriert um die Quantität der Kontakte. Erst in einem zweiten Schritt werden diese Kontakte qualifiziert und gebunden. Das ist ein ganz entscheidendes Prinzip. Zuerst Quantität vor Qualität, dann erst Qualität vor Quantität! Das ist ein universelles Grundprinzip, das Sie auch in der Natur beobachten können. Der Fortpflanzungserfolg der meisten Organismen im Tier- und Pflanzenreich hängt davon ab, dass die Anzahl der potenziellen Nachkommen extrem groß ist. Erst danach, in einem zweiten Schritt, steht die Auslese nach Qualität an. Ob Sie die unglaubliche Anzahl von Pilzsporen nehmen, die Anzahl der Samen eines Baumes, die Anzahl der Eier eines Fisches oder die Anzahl der Spermien eines Säugetiers oder eines Menschen, die beim Fortpflanzungsakt auf die Reise geschickt werden.
Der erste Schritt beim PSM steht darum glasklar unter dem Aspekt der Quantität, nicht der Qualität. Ihr Ziel muss es sein, ein möglichst großes Netzwerk aus Kontakten aufzubauen und zu pflegen. Sie brauchen möglichst viele direkte Kontakte, also Kontakte ersten Grades, damit Sie umso mehr Kontakte zweiten und dritten Grades erreichen können. Auf der ersten Ebene haben Sie dann viele hundert direkte Kontakte, in fortgeschrittenem Stadium auch tausende von Kontakten ersten Grades. Dementsprechend tausende bis Millionen von Kontakten zweiten und dritten Grades. Dies ist der wahre Hebel, der mächtige Multiplikator – das Internet macht es möglich.
Soziale Netzwerke wie XING und LinkedIn bieten die Möglichkeit, aus einer enorm großen Anzahl an Mitgliedern passende Kontakte herauszufischen. Allein das für eher geschäftliche Aktionen gegründete Netzwerk XING hat über 9 Millionen Mitglieder, davon knapp die Hälfte aus dem deutschsprachigen Raum. Das eher für private Kontakte genutzte Facebook hat derzeit rund 600 Millionen Mitglieder, davon ungefähr 20 Millionen aus dem deutschsprachigen Raum – und es werden täglich mehr. Kein Wunder, dass immer mehr Firmen in diese Netzwerke drängen. Der Anteil der werberelevanten erwerbstätigen Zielgruppen liegen beispielsweise bei Facebook in allen Teilmärkten regelmäßig über 80%, in XING noch deutlich höher.
Wenn Sie die angebotenen Suchfunktionen clever anwenden, dann können Sie aus dieser gigantischen Menge an potenziellen Kontakten eine immer noch riesige Menge an für Ihr spezifisches Business passenden Kontakten herausfiltern.

Der Blick auf den Verkaufstrichter macht den Vorteil einer großen Basis an Ansprechpartnern deutlich. Wenn Sie sich vornehmen, einen halben Tag lang am Telefon kalt Kunden zu akquirieren, also klassisches Outbound-Telefonmarketing durchzuführen, dann kann es gut sein, dass Sie bei 30 Kontakten keinen einzigen Kunden gewinnen. Im besten Fall, wenn Sie in allen Phasen des Verkaufsprozesses perfekt vorgehen, erreichen Sie von 30 Kunden, die Sie anrufen, vielleicht 25 direkt am Telefon, von denen haben 20 ein grundsätzliches Interesse, 10 ein konkretes Interesse, 5 lassen sich ein Angebot schicken, und drei schließen ab. Das wäre eine gigantische Erfolgsquote von 10 Prozent, die Sie in der Realität kaum je erreichen.
Der entscheidende Punkt, warum diese Erfolgsquote im klassischen Telefon-Sales so wichtig ist, sind die hohen Kosten, die mit jedem Anruf entstehen. Je geringer die Quote, desto geringer die Marge. Ja, die Marge kann auch negativ werden, wenn die Kosten des Telefonmarketings den Rohertrag aller verkauften Produkte übersteigen.
Aber auch beim Telefonmarketing gilt, dass die schiere Anzahl an Kontakten den Umsatz und damit den Gewinn in absoluten Zahlen steigert, und zwar proportional: Die Verdoppelung der Kontakte zieht die Verdoppelung des Umsatzes nach sich, sofern die Abschlussquote konstant bleibt.
Wenn Sie Ihr Marketing nun so aufstellen könnten, dass nicht nur die Kontakte, die Sie direkt erreichen, potenzielle Kunden sind, sondern auch deren Kontakte, dann steigt Ihre Abschlusskurve mit der Anzahl der primären Kontakte nicht nur proportional an, sondern überproportional. Und wenn Sie nun nicht nur 30 Kontakte am Tag, sondern hunderte oder tausende direkt erreichen könnten, dann hätten Sie einen enorm mächtigen Hebel in der Hand, um Ihren Umsatz zu bewegen. Und wenn dieser Hebel kostengünstig wäre und mit der Zahl der Kontakte immer effizienter funktionieren würde ... Das Ganze hört sich an wie der Wunschtraum eines durchgeknallten Marketeers. Bis vor kurzem jedenfalls. Heute ist dieser Wunschtraum Realität geworden – dank des Internets und der sozialen Netzwerke. Und das Instrument, das diesen Wunschtraum für Sie und Ihr Unternehmen auf den Boden der Realität bringen kann, heißt PreSales Marketing.

Ein willkommener Effekt: steigende Bekanntheit in der Community

Je mehr Leute Sie kennen, desto mehr Leute kennen auch Sie. Das ist unmittelbar einsichtig. Aber dieser Effekt ist mächtiger, als es auf den ersten Blick den Anschein hat. Je mehr Menschen Sie kennen und ein klares Bild von Ihnen haben, desto höher steigt nämlich auch Ihr Bekanntheitsgrad und Ihre Reputation. Wenn Sie sich selbst als ein Produkt sehen, das einen Markt hat, können Sie das auch so ausdrücken: Ihr persönlicher Marktwert steigt.
Dieser Effekt beruht auf dem psychologischen Prozess, der in den Menschen abläuft, die mehrfach und immer wieder übereinstimmende Urteile über eine Person übermittelt bekommen. Wenn ein neu zugezogener Bürger von den neuen Nachbarn und Bekannten zum ersten Mal etwas Gutes über den Bürgermeister hört, nimmt er das noch relativ neutral auf. Gut eine erste Information. Klingt ja schon ganz gut. Aber noch hat sich kein Urteil über den Bürgermeister gefestigt. Wenn der Neubürger aber zum zweiten, dritten und vierten Mal Positives über den Bürgermeister erzählt bekommt, dann bildet sich so langsam eine Meinung über ihn heraus: Das kann je kein schlechter sein, wenn so viele Leute gut über ihn sprechen. Wenn der Zugezogene dann über einen gewissen Zeitraum immer wieder positive Stimmen über den Bürgermeister gehört hat, wird er ihm völlig anders gegenübertreten, wenn er ihn das erste Mal aus Fleisch und Blut antrifft, zum Beispiel beim Schützenfest oder bei einem Fest des Musikvereins. Er wird ihm vielleicht sogar mit Hochachtung und einer gehörigen Portion Respekt gegenübertreten, denn dieser Mann genießt offenbar einen hervorragenden Ruf, ist eine echte Größe im sozialen Gefüge der Gemeinde und stellt eine Autorität dar – alleine aufgrund der übereinstimmend positiven Urteile einer genügend großen Anzahl von Menschen. Die Wahrscheinlichkeit, dass der neue Bürger zu einem ganz anderen Urteil kommt, ist gering, denn er ist positiv voreingenommen und sein Blick ist dadurch auf die positiven Eigenschaften des Bürgermeisters vorkalibriert.
Wenn also Ihre Kontakte zweiten Grades viel Gutes von Ihnen hören, z. B. dass Sie ein ausgewiesener Experte für Zuchtfische sind, dann wird sich dieser Expertenstatus leicht weiterverbreiten. Sie werden aus den riesigen Weiten des sozialen Netzwerks genau die Leute anziehen, für die dieser Expertenstatus relevant ist. Vor allem, wenn sie mehrfach von verschiedenen Seiten Übereinstimmendes über Sie erfahren. Ihre Vernetzung wird dadurch immer dichter, der positive Effekt verstärkt sich um ein Vielfaches.
Und die Anbahnung neuer direkter Kontakte wird dadurch immer einfacher, denn mit Ihrem steigendem Expertenstatus hat jeder neue Kontakt gleich das Gefühl, Sie sehr gut einschätzen zu können. Sie haben sich sozusagen selbst in eine Schublade einsortiert, die die potenziellen Kontakte sehr leicht aufziehen können.

Ein besonderes Merkmal dieses Marketingmodells ist die ausgewogene Mischung von Aktionen des klassischen Marketings wie wir es aus den letzten zehn Jahren kennen, zum Beispiel dem Versand von Newslettern, mit Aktionen des Social Network Marketings, zum Beispiel die Bereitstellung von wertvollem Content in XING oder Facebook, um Menschen „magnetisch“ anzuziehen und Kontakte anzubahnen.
Zum Thema Networking habe ich einen klaren Standpunkt: Das PSM nutzt diese Plattformen nicht zum Zwecke selbstlosen Netzwerkens, sondern strebt ganz offen und geplant die aus verkäuferischer Sicht essentielle Rekrutierung potenzieller Kunden an. Diese Sorte Networking hat den langfristigen, nachhaltigen Erfolg im Business zum Ziel. Es geht nicht um kuscheln, chatten, Zeitvertreib, sondern glasklar um Vertriebsanbahnung und dann ums Verkaufen.
Mit PSM basiert Verkaufen allerdings nicht mehr auf schweißtreibender Überzeugungsarbeit und frustrierender Kaltakquise, der Verkäufer muss nicht mehr 99 Neins sammeln um ein Ja zu bekommen. Stattdessen nutzen Sie die natürliche Anziehungskraft, die Sie systematisch aufbauen, wenn Sie ein vielen Kontakten bekannter Netzwerker mit Expertenstatus sind.
Der PSM-Prozess hat drei ganz einfache Stufen: Die erste Stufe ist die Schaffung von Kontakten. Die zweite Stufe ist die Pflege der Kontakte. Die dritte Stufe ist die Nutzung der Kontakte.

Das bedeutet aber nicht, dass Sie in mühsamer Klein- und Handarbeit tausende von persönlichen Kontakten verwalten und bespaßen müssen. Das wäre unglaublich ineffizient und macht weder Freude noch schafft es Mehrwert. Kontakte knüpfen und pflegen ist weder Zeitvertreib noch Fleißarbeit. Als PreSales-Marketeer können Sie Ihre Vertriebsanbahnung auf Autopilot stellen! Automatisierte Abläufe sind Kern und Wesen des PSM-Prinzips. Der Input an neuen Kontakten läuft über eine Vielzahl von Kommunikationskanälen, genauso wie Ihr Output an Kommunikation über eine Vielzahl von Kanälen läuft. Das wird extrem komplex, sobald wir über mehr als tausend Kontakte sprechen. Erstaunlicherweise hält der PSM-Prozess den Aufwand, neue Kontakte herzustellen und aus diesen Kontakten Kunden zu machen, erstaunlich gering – durch die systematische Automation aller Abläufe.
Das PSM ist interessant und relevant für alle Unternehmer und Führungskräfte aus dem Bereich Vertrieb und Marketing, ganz unabhängig von der jeweiligen Branche. Vom Einzelunternehmer bis zum Mittelstand – mit den Zielgruppen B2B und B2C. Mit anderen Worten: PSM ist keine internetspezifische Branchenlösung, sondern eine universelle Lösung für die komplette Wirtschaft.