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Kategorie: Marketing

Marketing Online Marketing Magazin

Wie Sie von neuen Kunden passiv gefunden werden - Teil 1

Wie Sie von neuen Kunden passiv gefunden werden

Alle sozialen Netzwerke bieten ihren Mitgliedern die Möglichkeit, sich auf einer eigenen Profilseite vorzustellen. Wenn Sie sich auf den Profilseiten anderer Netzwerk-Mitglieder umschauen, werden Sie riesige Unterschiede in Aufbau und Aussagekraft feststellen. Die einen benutzen diese Seite nur als eine Art digitale Visitenkarte – außer Name, Adresse und Kontaktdaten werden keine weiteren Informationen gegeben. Die Person hinter diesem Profil bleibt unsichtbar. Da kann man nur sagen: Das sind verschenkte Gelegenheiten, sich ins rechte Licht zu rücken. Hinter solchen Minimalprofilen stecken oft Skepsis, Unsicherheit, fehlende Informationen über Sinn und Zweck, Unverständnis oder Zeitmangel oder eine Mischung aus alledem. Jedenfalls macht es wenig Sinn, in einem sozialen Netzwerk auf diese Weise auf Tauchstation zu gehen, genauso wenig Sinn, wie ins Fußballstadion zu gehen, um sich dann auf der Tribüne mit dem Rücken zum Spielfeld hinzustellen. Da ist es schlüssiger, es gleich ganz bleiben zu lassen.
Gut angelegte Profilseiten, die ihren Zweck erfüllen, machen neugierig auf die Person, die dahinter steht. Sie sind interessant, wecken den Wunsch den Menschen dahinter kennen zu lernen. Das Interesse, das geweckt wird, bezieht sich nicht nur auf die Firma oder Position des Nutzers, sondern vor allem auch auf sein Foto, seine Interessen, seine Tätigkeiten, seine Kontakte. Die Nutzer, die so viel von sich zeigen, dass andere genügend Informationen haben, um sich für ihn zu interessieren, wissen, warum sie dem sozialen Netzwerk beigetreten sind und was sie dort wollen: Kontakte. Diese Nutzer haben auch keine Scheu, aktiv Kontakte anzusprechen oder zu antworten, wenn sie angesprochen werden. Sie sind dort und zeigen sich, weil sie sich davon Vorteile versprechen.
Das Profil ist Ihre Plattform, um Präsenz zu zeigen. Ich nenne das: ein Leuchtturm sein. Leuchttürme dienen den Seefahrern, sie bezeichnen Uferpunkte und geben nachts und bei schlechter Sicht Orientierung. Sie helfen, Land und Meer korrekt voneinander zu trennen und damit Schiffbruch und Irrfahrten zu vermeiden. Sie sind weithin sichtbar und unverwechselbar, Sie leuchten aktiv, denn sie haben eine eigene Lichtquelle, sie warten also nicht, zufällig entdeckt zu werden, sondern sie sorgen selbst dafür, dass sie dem Steuermann ins Auge fallen.
Auch in sozialen Netzwerken wollen sich die Menschen orientieren. Kein Mensch will mit allen Mitgliedern gleichermaßen verbandelt sein, jeder Einzelne hat das Bedürfnis, die Mitglieder voneinander unterscheiden, differenzieren und einteilen zu können, um subjektiv interessante von nicht interessanten Kontakten unterscheiden zu können. Keiner der Mitglieder hat zuviel Zeit, keiner will Zeit verschwenden. Eine gute Orientierung hilft, sich wirklich nur mit den Kontakten zu beschäftigen, die wahrscheinlich die Zeitinvestition wert sind. Gute Profilseiten dienen deshalb den einzelnen Nutzern und der Qualität des gesamten Netzwerks.
Wenn ein Profil gut geschrieben ist, wird dieser Nutzer sofort als „High-Quality-Mitglied“ erkannt und entsprechend als wichtiges, ernsthaftes, potenziell wertvolles Mitglied eingestuft. Nicht selten werden solche Mitglieder auch dann kontaktiert, wenn das Interessenprofil gar nicht so besonders gut passt, allein aufgrund des guten, sympathischen, kompetenten Eindrucks, den sie hinterlassen.
Und schätzen Sie solche Kontakte nicht als wertlos ein! High-Quality-Kontakte, die vom Profil her gar nicht so besonders gut zu Ihrem Thema passen, können trotzdem wertvolle Weiterempfehler für Kontakte zweiten Grades sein. Manche Kontakte sind eher Multiplikatoren als potenzielle Kunden. Und darum ungemein wertvoll. Die meisten Multiplikatoren haben überdurchschnittlich gut gemachte, aussagekräftige Profile. Suchen Sie selbst nach diesen Multiplikatoren und sorgen Sie außerdem dafür, dass Ihr eigenes Profil genauso gut gestrickt ist, um selbst in diesen Status eines Multiplikators hineinzuwachsen.
Der Lohn für die vergleichsweise geringe Mühe, die Sie in ein sorgfältig gemachtes Profil stecken, ist reich: Sie ziehen die Mitglieder des Netzwerks magnetisch an, werden gefunden, weiterempfohlen, Sie bauen sich ein positives Image auf und bieten Anknüpfungspunkte, um angesprochen zu werden. Ein gutes Profil hilft auch, genau die richtigen Kontakte zu bekommen und keine belanglosen, weil die Nutzer Sie sehr gut einschätzen können.
Gestalten Sie Ihr Profil so, dass Sie als Mensch auf mehreren Ebenen sichtbar werden. Die absolut notwendige Basis ist erst einmal: Beschreiben Sie detailliert, was Sie anbieten und was Sie suchen. Verwenden Sie dabei die prägnantesten Schlagworte von Ihrer Keyword-Liste, damit Sie auch gefunden werden. Bezeichnen Sie genau, auf welchem Fachgebiet oder in welcher Branche Sie tätig sind und was exakt Sie da tun – damit Ihre individuellen Kompetenzen klar werden und Ihr Ruf als Experte in ihrem ganz spezifischen Feld begründet werden kann.
Bieten Sie auf Ihrem Profil Appetithäppchen an. Das kann ein Angebot für den Download eines E-Books oder anderer Informationen sein. Oder Sie stellen eine Domain mit ansprechendem Namen vor und animieren so den Besucher, direkt einmal darauf zu klicken, zum Beispiel xing-erfolgreich-nutzen.com. So stärken Sie gleich das Band zwischen Ihnen und dem interessierten Besucher Ihres Profils.

Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte

Da Sie als Mensch und nicht als Nummer auftreten, ist ein gutes Foto das A und O eines guten Profils. Wenn Sie PSM betreiben wollen, verwenden Sie bitte keine Schnappschüsse von der letzten Grillparty! Es ist einerseits nett und sympathisch, Sie in Ihrem privaten Umfeld zu sehen. Andererseits fällt der Kompetenzverdacht dann doch eher mau aus. Selbst wenn die anderen Felder sehr gut ausgefüllt sind, wird das Foto den Eindruck überstrahlen und der Kontakt wird Sie nicht so ernst nehmen, wie wenn Sie in einem seriösen Outfit auftreten.
Da dieses Foto nicht nur im Passbildformat auf Ihrer Profilseite gezeigt wird, sondern auch als briefmarkengroßes Thumbnail bei Auflistungen, wählen Sie am besten ein Foto, das nur Ihr Gesicht zeigt. Ihr Gesicht und die Botschaften, die es transportiert, sind die Hauptsache. Bei einem Ganzkörperbild ist aber von Ihrem Kopf überhaupt nichts mehr erkennbar, sobald das Foto nur noch eine Größe von weniger als einem Quadratzentimeter hat. Und was nicht erkennbar ist, wird auch nicht angeklickt.
Lassen Sie also bei einem professionellen Fotografen ein gutes Bild machen, es lohnt die Investition. Achten Sie auch darauf, dass Sie sowohl seriös und ernsthaft als auch sympathisch und offen rüberkommen. Sie sollten unbedingt lächeln, sonst gelingt das nicht. Auch die Kleidung und der Hintergrund sollten bewusst gewählt werden. Nutzen Sie das Foto, um sich so zu inszenieren, wie Sie sich authentisch selbst sehen und gleichzeitig so, dass Sie genau den Eindruck von sich vermitteln, den Sie erzielen möchten. Das sollte kein Widerspruch sein.
Auch wenn Aktualität im Internet immer wichtig ist – beim Foto gilt das nur eingeschränkt. Wechseln Sie das Foto nicht öfter als einmal im Jahr, sonst geht nämlich der Wiedererkennungseffekt verloren.
Übrigens: Profilfotos werden meist links der Mitte auf einer Internetseite angezeigt. Schauen Sie deshalb auf Ihrem Foto leicht nach rechts, also in die Seite hinein.

 

Persönliches mitteilen

Im PSM geht dem eigentlichen Verkaufsprozess eine Phase des Kennenlernens, der Vertrauensbildung voraus. Man vertraut nur dem, den man zumindest ein Stück weit kennt. Und den Eindruck, jemanden ein Stück weit zu kennen, werden Sie nur dann entwickeln, wenn Sie etwas über den Mensch erfahren haben, der hinter der Fassade steht.
Das heißt für Sie, dass Sie bereit sein müssen, sich in einem vernünftigen Rahmen zu öffnen. Eine strikte Trennung zwischen Beruflichem und Privatem funktioniert an dieser Stelle nicht mehr, dessen müssen Sie sich bewusst sein. Im Internetzeitalter haben sich die Wertesysteme der Menschen so weiterentwickelt, dass sie mit ganzen Menschen zu tun haben wollen, nicht mehr mit professionellen Hüllen, bei denen man den Eindruck hat, sie hätten ihre menschliche Komponente an der Garderobe deponiert, um ihn nach Feierabend beim Heimgehen wieder einzusammeln.
Selbstverständlich haben Sie allein die Wahl, was Sie mitteilen wollen und was nicht. Nicht jeder möchte seine Privatadresse, sein Geburtstagsdatum oder die Mobilnummer im Netz sehen, von der privaten Telefonnummer ganz abgesehen. Klar ist aber: ohne Kontaktdaten keine Kontaktaufnahme. Überlegen Sie genau, welche Kommunikationskanäle Sie öffnen möchten.
Sie sollten im Internet Ihre Privatsphäre schützen, übrigens unbedingt auch die Ihrer Kinder. Ich würde davon abraten, wahllos Bilder Ihrer Familie im Internet zu verteilen. Wenn Sie solche Fotos Freunden und Bekannten zugänglich machen wollen, können Sie das mit den entsprechenden Privatsphäre-Einstellungen der sozialen Netzwerke reglementieren. Aber wenn Sie Ihr Profil für PSM nutzen möchten, also Business im Internet machen wollen, dann sollten Sie eine gesunde Balance fahren und auf der einen Seite auf keinen Fall zu viel Privates in Ihr Profil setzen, auf der anderen Seite aber auch nicht steril und farblos erscheinen.
Nur in den seltensten Fällen wird es zum Beispiel auch von Interesse sein, in welcher Art von Beziehung Sie leben. Auch wenn es darum geht, Ihre Interessen zu offenbaren, sollten Sie vorsichtig sein. Selbstverständlich sollten die Angaben authentisch sein, doch vermeiden Sie es, mit Angaben wie „Partys, Reisen, gut essen gehen“ allzu freizeitorientiert rüberzukommen. Zeigen Sie sich als Experte, aber nicht mit Scheuklappen; als vielseitig interessierter Mensch, indem Sie fachliche, sportliche und kulturelle Interessen aufzählen.
Eine gute Möglichkeit ist das Thema Kultur. Vielleicht interessieren Sie sich für den Buddhismus. Oder das Thema Sport: Vielleicht sind Sie ein Motorsport-Fan. Oder das Thema Garten: Vielleicht lieben Sie englische Rosen. Oder das Thema Musik: Vielleicht sind Sie ein Fan der Berliner Philharmoniker. Unterschätzen Sie nicht die Aussagekraft solcher Informationshäppchen! Durch die richtige Dosis werden Sie für Ihr Gegenüber im Internet ein Mensch aus Fleisch und Blut.
Vermeiden Sie es aber trotzdem, als Hedonist zu erscheinen, bleiben Sie in erster Linie Profi Ihres Fachs. Aussagen wie „bester Papa der Welt“ oder in der Rubrik Ausbildungen „Schule des Lebens“ mögen ja ganz lustig sein, doch Sie müssen sich entscheiden: Möchten Sie als Experte oder als Clown in Erscheinung treten?
Wenn Sie allerdings Ihren Werdegang sklavisch und detailliert auflisten, ist das einfach nur langweilig und kann auch selbstverliebt rüberkommen. Mit dem Ziel, Ihren Expertenstatus zu festigen, nennen Sie am besten nur die Stationen Ihrer Karriere, die passen und aufschlussreich sind. Vielleicht bietet Ihr soziales Netzwerk auch die Möglichkeit an, Referenzprojekte, Arbeitsproben etc. hochzuladen. Das sollten Sie Unbedingt nutzen, um Ihre fachliche Kompetenz unter Beweis zu stellen.
Ein wichtiger Tipp: Machen Sie an geeigneter Stelle Ihre übergreifenden Werte deutlich. Damit ist Ihre Grundorientierung gemeint, also Ihre zwei, drei wichtigsten Werte wie Ehrlichkeit, Verbindlichkeit, Familie, Anerkennung, Leistung, Freiheit etc.

 

 

 

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Marketing

Wie Sie Offline-Kontakte online bringen

Wie Sie von neuen Kunden passiv gefunden werden

PSM ist kein reines Social-Media-Marketing. Die Vorgehensweise schließt die Welt außerhalb des Internets mit ein. Denn Kontakte bekommen Sie in Wirklichkeit jederzeit und überall: Bei einem Vortrag, auf einem Firmen-Event, während einer Zugfahrt, bei einem Geschäftstermin, an der Hotelbar, beim Golfen. Bevor Sie anfangen systematisch im Netz zu fischen, sollten Sie erst einmal alle Schätze heben, über die Sie ohnehin bereits verfügen.
Oft werden Kontakte, die offline vorliegen, beim Aufbau einer zentralen Kontaktdatenbank vergessen. Dabei sind die bereits bestehenden Kontakte aus dem klassischen Marketing eine gesunde Basis für den Aufbau Ihres Netzwerkes.
Nebenbei bemerkt: Es soll ja immer noch Leute geben, die meinen, dass man nur die Kontakte in sein Netzwerk aufnimmt, die man auch persönlich kennt. Solche Netzwerker machen sich nicht klar, dass dieses Vorgehen genauso unsinnig ist, wie eine Beschränkung ihrer Firmenkunden auf persönliche Bekannte. Schade um das gigantische Potenzial, das das Internet bietet!
In Ihrer bestehenden Adressliste (z. B. Outlook) haben Sie bereits hochkarätige Adressen gesammelt. Hier sind Ihre aktuellen Kunden, Lieferanten etc. registriert. Natürlich müssen Sie diese Kontakte als erstes für Ihr PSM verfügbar machen. Sie sollten aber auch nicht vergessen, Routinen und Abläufe einzurichten, um alle eingehenden Telefonanrufe und E-Mails, Briefe und Faxe sowie alle gesammelten Visitenkarten zu erfassen und verfügbar zu machen.
Oberstes Ziel dabei ist es, Ihre Online- und Offline-Kontakte zu integrieren – logischer- und praktischerweise dadurch, dass Sie die Offline-Kontakte online bringen. Recherchieren Sie regelmäßig, ob alle Ihre Kunden, Geschäftspartner, Hersteller, Lieferanten etc. bereits in Ihrem bevorzugten sozialen Netzwerk registriert sind. Wenn sie noch nicht Mitglied sind, machen Sie sie auf die Vorteile einer Mitgliedschaft aufmerksam. Sie können sich dazu Standardformulierungen zurechtlegen, zum Beispiel:
„Übrigens: Sie finden in XING/Facebook/LinkedIn jede Menge zusätzliche Informationen über uns. Schauen Sie doch einmal vorbei!“

Laden Sie regelmäßig die Kontakte, die noch nicht online mit Ihnen verlinkt sind, in das Netzwerk ein. Alle sozialen Netzwerke bieten dafür spezielle Einladungsfunktionen an. In den meisten Fällen reagiert der Kontakt positiv und es kommt zu einer Verlinkung. Das funktioniert besonders gut, wenn Sie nicht nur zum Beitritt und zur Verlinkung mit Ihnen auffordern, sondern dafür auch noch konkrete Gründe und Vorteile angeben, die sich dadurch dem Kontakt bieten. Geben Sie Beispiele, auf welche Informationen das Mitglied Zugriff haben würde, zum Beispiel nützliche Informationen über Ihre Produkte, Firmen-News, interessante Kontakte zu anderen Kunden und Mitgliedern Ihres Netzwerks. Weisen Sie auch auf die von Ihnen moderierten Gruppen hin, bzw. auf die Gruppen, bei denen Sie Mitglied sind. Und bieten Sie Ihrem Kontakt an, ihn beim Einstieg zu unterstützen, indem Sie ihm andere Kontakte aus Ihrem Netzwerk vorstellen. Auch zum gezielten Vorstellen bieten die sozialen Netzwerke spezielle Funktionen an.
Die Integration von Offline-Welt und Online-Welt ist auch noch in anderer Hinsicht bedeutsam: Fast jeder Ihrer Kontakte wird über eine E-Mail-Adresse verfügen. Diese Information ist neben dem korrekten Namen die wichtigste, über die Sie aus Sicht des PSM verfügen können. Stellen Sie im ersten Schritt sicher, dass Sie bei allen Kontakten die primäre E-Mail-Adresse verzeichnet haben. Fragen Sie dann per E-Mail nach weiteren Kontaktdaten, um Ihre Kontakte zu qualifizieren. Wenn Sie eine E-Mail-Adresse haben, können Sie den Kontakt auch effizient in Ihr soziales Netzwerk einladen.
Vergessen Sie nicht, regelmäßig die Kontaktdaten in Ihrem bevorzugten Netzwerk auch extern abzuspeichern. XING zum Beispiel geht sehr rigide mit Mitgliedern um, die ihren Kontakten Werbemails bzw. Spam zusenden. Ein sofortiger Ausschluss ist die Folge – und der Verlust der mühsam aufgebauten Adressdatei.

Abgleich der Adressdateien

Ein steter Abgleich zwischen den auf klassischem Wege gefundenen Kontakten und den im Internet gefundenen Kontakten ist unerlässlich. Und zwar in beide Richtungen.

Für ein erfolgreiches PSM sollten Sie anstreben, dass alle Ihre Offline-Kontakte Ihrem sozialen Netzwerk beitreten. Außerdem sorgen Sie dafür, dass diese Kontakte zum Mitglied in Ihren Gruppen werden, in denen Sie Mitglied sind oder die Sie selbst moderieren. Und des Weiteren holen Sie diese neuen Gruppenmitglieder als Ihre direkten Kontakte näher zu sich heran.
Sie gehen dabei immer nach demselben Schema vor: Als erstes suchen Sie einen passenden und relevanten Aufhänger für die Ansprache. Dabei bieten Sie kostenlose und nützliche Informationen an, weisen auf die Vorteile einer Gruppenmitgliedschaft hin- und laden den Kontakt in die Gruppe ein. Wenn der Kontakt Mitglied der Gruppe geworden ist, dann laden Sie ihn in einem zweiten Schritt als direkten Kontakt ein – in vielen Fällen wir er umgekehrt auf Sie zukommen und um die Verlinkung bitten, was natürlich noch besser ist.
Überprüfen Sie Ihren bisherigen Netzwerkaufbau: Haben Sie bereits für die Deckungsgleichheit der Kontakte im Netzwerk mit den Gruppen-Mitgliedschaften gesorgt? Wenn nein, dann starten Sie bei Ihren Gruppen und laden Sie die anderen Mitglieder als Kontakt ein. Denn es ist wichtig, dass Sie die Anzahl Ihrer direkten Kontakte erhöhen. So haben Sie z. B. für Einladungen zu Events, die Sie verschicken, einen größeren Adressatenkreis.
Im zweiten Schritt können Sie dann systematisch Ihre Kontakte durchgehen und diese in passende Gruppen einladen, in denen Sie Mitglied sind.
Durch die Mehrfach-Verbindung über lose Netzwerk- und Offline-Kontakte, gemeinsame Gruppenmitgliedschaften und direkte Verlinkung im sozialen Netzwerk erhöhen Sie die Bindung und das Interesse des Kontakts. Damit erhöhen Sie auch die Wahrscheinlichkeit, dass der direkte Kontakt Ihnen im Laufe der Zeit weitere Kontakte bringt.
Wie Sie sehen, erfordert die Integration der verschiedenen Kontaktsorten und -stadien Systematik und Konsequenz. Es ist keineswegs hilfreich, wenn Sie mal eben zwischendurch diesen oder jenen Kontakt einladen oder diesen oder jenen nach zusätzlichen Daten fragen. Um eine saubere und im weiteren PSM-Prozess nutzbare Kontaktdatenbank zu erhalten, sollten Sie systematisch und lückenlos vorgehen: Laden Sie alle Ihre Kontakte, die noch nicht online sind, in Ihr soziales Netzwerk ein. Laden Sie alle Kontakte, die noch nicht Mitglied sind, in Ihre Gruppe ein. Sorgen Sie für Regelmäßigkeit und Lückenlosigkeit, damit Sie keinen primären Kontakt verschenken. Denn jeder relevante primäre Kontakt ist unterm Strich bares Geld wert.
Wenn Sie einmal ihr komplettes Kontaktnetzwerk durchgegangen sind und für maximale Integration gesorgt haben, können Sie sehr einfach die jeweils neu hinzukommenden Kontakte neu integrieren, indem Sie vorgefertigte Mustertexte als Elemente bei der Begrüßung verwenden. Beispielsweise können Sie jedes Mal, wenn Sie eine direkte Verlinkung im sozialen Netzwerk bestätigen, eine vorgefertigte Nachricht versenden, die den Hinweis auf Ihre Gruppen enthält.

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Allgemein Kundenstimmen Marketing Online Marketing Magazin

Wie Sie eine umfangreiche zentrale Kontaktliste aufbauen

Wie Sie eine umfangreiche zentrale Kontaktliste aufbauen

Die sozialen Netzwerke sind der Generalschlüssel, um gezielt Kontakte aufzubauen. Und zwar nicht nur beliebige, sondern qualifizierte Kontakte, die wirklich zu potenziellen Kunden werden können. Die sozialen Netzwerke sind der Generalschlüssel, um gezielt Kontakte aufzubauen. Und zwar nicht nur beliebige, sondern qualifizierte Kontakte, die wirklich zu potenziellen Kunden werden können. Weil das Internet in den letzten Jahren die Möglichkeiten, an neue Kontakte zu kommen, vervielfacht und immens vereinfacht hat, ist damit die Basismenge an potenziellen Kunden, die für Ihr Marketing zugänglich und nutzbar geworden ist, riesig geworden. In absehbarer Zeit werden nahezu 100 Prozent der relevanten Adressen Ihrer Branche durch soziale Netzwerke erreichbar sein. Denn die Durchdringung der gesamten Bevölkerung ist spätestens mit der Einführung der Smartphones nur noch eine Frage der Zeit geworden. Im Klartext: Wenn es da draußen irgendwo einen potenziellen Kunden gibt, werden Sie ihn künftig über soziale Netzwerke erreichen können. Die Möglichkeiten für Ihr Marketing werden damit nahezu grenzenlos. Sie müssen nur die Spielregeln verstehen und vor allem die Tools beherrschen und in ihrer Anwendung kreativ sein.

Die richtige Auswahl treffen

Wie filtern Sie also nun Ihre potenziellen Kunden aus der Vielzahl an möglichen Kontakten heraus? Menschen in sozialen Netzwerken haben ein mehr oder weniger umfangreiches Profil angelegt. Der wesentliche Fortschritt der sozialen Netzwerke gegenüber dem anonymen Internet besteht aus dieser Perspektive betrachtet darin, dass die vielen individuellen Informationen jede Einzelperson viel leichter such- und findbar machen. Es ist damit ein Leichtes geworden, eine Person zu finden, die in einer bestimmten Branche arbeitet, dort eine bestimmte Position bekleidet, in einer bestimmten Stadt wohnt, bestimmte Interessen und Hobbys hat und über eine oder zwei Ecken mit Ihnen bekannt ist. Und dabei können Sie sogar sofort an die Kontaktdaten kommen, um diese bestimmte, für Sie höchst qualifizierte Person zu erreichen. Das ist also das genaue Gegenteil von anonymer Laufkundschaft. Der Vorteil ist aber nicht nur einseitig. Denn für den potenziellen Kunden ist durch die Informationen, die er über sich preisgibt, die Chance groß, dass er in Kontakt mit Personen und Angeboten kommt, die ihn wirklich interessieren. So gehen Sie vor: Legen Sie fest, welche Branchen für Sie interessant sind. Wenn Sie Bademode verkaufen möchten, sollten Sie nicht nach Skimarken suchen. Gibt es bestimmte Eigenschaften, die Ihre potenziellen Kunden auszeichnen? Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, nach Anforderungen, durch die sich Ihre Suche fokussieren lässt. Die sozialen Netzwerke bieten eine ganze Reihe Tools an, mit denen Sie Ihre Suche nach Kontakten sinnvoll einengen können. Sie können zum Beispiel nach Kategorien sortieren lassen. Wenn Sie zum Beispiel wissen, ob Sie nach Unternehmern, Freiberuflern oder Angestellten suchen möchten, sind Sie mit einer solchen Eingrenzung schon einen großen Schritt weiter. Vielleicht möchten Sie aber auch regional begrenzt suchen? Mit einem Mausklick ist das geschehen. Einen großen Teil Ihrer Zielgruppe finden Sie in entsprechenden Gruppen und -foren wieder. Suchen Sie im sozialen Netzwerk, in dem Sie unterwegs sind, gezielt nach Foren, die Ihr Thema berühren. So stoßen Sie auf eine Vorauswahl an Kontakten, ohne dass Sie einen Finger gerührt haben. Bei Facebook sind das beispielsweise die Fan-Seiten, bei XING die Gruppen.Weitere Tools: Bei XING zum Beispiel gibt es die Rubrik „Neues aus meinem Netzwerk“ oder auch „Mitglieder, die Sie kennen könnten“ und „Kontakte meiner Kontakte“. Facebook bietet entsprechende Funktionen wie „Freunde finden“ und die „Startseite“. All das sind Möglichkeiten, an neue Kontakte zu kommen. Sie müssen nur noch gezielt zugreifen. Ein zentrales Tool sind die Suchbegriffe. Bei der Wahl der richtigen Suchbegriffe kommt es darauf an, clever vorzugehen. Nach Mitgliedern der Lebensmittelbranche suchen Sie mit dem englischen Wort „food“ erfolgreich. Der Begriff Lebensmittel kann auch als LM abgekürzt in den Profilen angegeben sein. Oder Sie suchen spezifischer nach bestimmten Lebensmitteluntergruppen, z. B. „Molkerei“.

Ein probater Trick: Schauen Sie sich die Profile der Ihnen bekannten Kontakte genau an und vergleichen Sie sie, um ein Gefühl dafür zu bekommen, welche Begriffe verwendet werden. Berücksichtigen Sie, dass die Suchfunktionen oft nur die genaue Worteingabe berücksichtigen. Die Suche nach Leuten aus dem „Vertrieb“ lässt diejenigen, die „Verkauf“ eingegeben haben, unberücksichtigt. Auch in der Schreibweise eines Suchbegriffs lauern Fallstricke. Wenn Sie nach Außendienstmitarbeitern suchen, werden Sie Menschen, die sich in ihrem Profil als Außendienst-Mitarbeiter mit Bindestrich bezeichnen, nicht finden, ganz zu schweigen von Sales Representatives, Vertretern, Außendienstlern, Verkäufern im Außendienst und so weiter. Deshalb: Probieren Sie immer mehrere Varianten durch. Beschränken Sie sich nicht auf einige wenige Begriffe. Testen Sie aus, welche Begriffe funktionieren. Das geht schnell und kostet nichts. Denken Sie immer auch daran, sowohl die Mehrzahl als auch die Einzahl eines Begriffes zu verwenden. Berücksichtigen Sie die entsprechenden Ausdrücke in den relevanten Fremdsprachen: Key Account Manager vs. Großkundenbetreuer.

Und natürlich Abkürzungen: Key Account Manager vs. KAM, Projektmanager vs. PM, Chief Information Officer vs. CIO.Meistens können Sie die Suche mit dem logischen Operator OR (in Großbuchstaben) erleichtern: Key Account Manager OR Großkundenbetreuer OR KAM. Dann gibt Ihnen die Suchfunktion alle Kontakte, deren Profil einen dieser Begriffe enthält.Mithilfe von Anführungszeichen können Sie die Suche auf eine exakte Folge von Begriffen eingrenzen, also auf Profile die beispielsweise exakt „Key Account Manager“ enthalten. Nicht gefunden und aufgerufen würde dann der Eintrag von Iris Key, Interim Manager bei der Account & Partner AG.Es gibt bei jeder Suchfunktion noch weitere hilfreiche Tricks. Geben Sie einfach bei XING unter „Hilfe & Kontakt“ einmal das Suchwort „Suche“ ein, dann erhalten Sie weitere Informationen, wie Sie Ihre Suche verfeinern können. Bei Facebook finden Sie ebenfalls Informationen zu den Suchfunktionen unter „Hilfe“. Es lohnt sich, sich damit etwas mehr als nur oberflächlich zu beschäftigen. Ein PreSales-Marketeer wird früher oder später topfit in Sachen Suchfunktionen sein, weil das die Effektivität Ihrer Aktionen deutlich erhöht. Früher ist besser.Neben fachlichen und funktionalen Berührungspunkten und Schnittmengen wie Position, Branche usw. erleichtern insbesondere auch persönliche Gemeinsamkeiten und Interessen die Kontaktaufnahme. Gerade diese „weichen“ Informationen über die Mitglieder schaffen eine starke Verbindung zwischen den Kontakten, Followern, Freunden und Fans in sozialen Netzwerken. Also auch zwischen Ihnen und Ihren Kontakten. Werden Sie deshalb Spezialist im Suchen und Finden von Interessen. Das beginnt damit, dass Sie die Stichworte, die Keywords sammeln, die für Ihre Interessen relevant sind. Führen Sie eine Keyword-Liste, die Sie permanent weiter verfeinern. Und noch ein wichtiger Tipp: Soziale Netzwerke bieten in der Regel auch die Einrichtung von Suchaufträgen an. So bekommen Sie neue Mitglieder, deren Profil die Suchbegriffe enthalten, automatisch z. B. per E-Mail angezeigt. Das ermöglicht es Ihnen, einen bestimmten Teilmarkt, den Sie durch die Suche nach einem bestimmten Begriff eingegrenzt haben, permanent zu durchdringen.

Sauber filtern je nach Bedarf 

Eine Ablage in der Firma lebt von der sauberen Beschriftung, egal welches Ablagesystem Sie verwenden. Ist die Systematik durchdacht und konsequent angewendet, dann finden Sie alles wieder, was einmal korrekt abgelegt wurde. Wenn die Systematik aber unlogisch ist und/oder fehlerhaft angewendet wurde, dann erhöht sich im günstigen Fall der Aufwand für das Wiederfinden und Verwerten der abgelegten Informationen und Dokumente. Im ungünstigen Fall bedeutet dann ablegen nichts anderes als wegwerfen, denn Sie finden unter Umständen gespeicherte Informationen nie wieder.Tags sind das Ablage- und Beschriftungssystem in Ihrem PSM. Die Zeit, die Sie in die Vergabe von Tags investieren, lohnt sich. Denn so werden die Kontakte einfach und zielgenau verwertbar. Um aus der Menge Ihrer Kontakte die benötigten Teilmengen herausziehen zu können, müssen Ihre Kontakte sauber, systematisch und konsequent getaggt sein. Nur so können Sie definierte Empfängerkreise mit Einzelaktionen ansprechen, ohne Ihre Kontakte manuell filtern zu müssen. Und eines der Grundprinzipien beim PSM lautet: Alles was automatisiert werden kann, wird automatisiert. Oder anders herum: Jeder manuelle Handgriff, der vermieden werden kann, wird vermieden. Für XING zum Beispiel gibt es ein Tool, das die vergebenen Tags direkt in ihr CRM-System ausliest.

Das heißt also: Strukturieren, Kategorien definieren, Durchdenken, Systematisieren. Und dann die gefundene Systematik beibehalten und konsequent anwenden. Sie können später die gefundene Tag-Systematik nicht einfach ändern, ohne sich enorm viel Handarbeit einzuhandeln. Sie können zum Beispiel ordnen nach:

• der Art der Beziehung: geschäftlich versus privat. Diese Kategorien lassen sich noch weiter einteilen, z. B. in Kunde, Kooperationspartner, Experte, Multiplikator, Lieferant, Wettbewerber

• regionalem Bezug der Kontakte (z. B. nach Regionen oder Bundesländern). Auch hier wieder über- und untergeordnete Tags. Grobeinteilung in Länder (Deutschland, Schweiz, USA etc.), Feineinteilung zum Beispiel nach Bundesländern, Regionen oder städtisches Umfeld / ländliches Umfeld

• Ihren verschiedenen Geschäftsfeldern. So können Sie die Kontakte eindeutig Ihren verschiedenen Angeboten zuordnen

• Wichtigkeit des Kontakts (A-, B-, C-Kontakte)

• Anrede per Sie versus per Du

• Persönlichkeitstyp nach einem Persönlichkeits-Modell wie DISG oder InsightsKontakte, die Sie mit Tags herausgefiltert haben, z. B. alle deutschen A-Kunden, die Sie per Du anreden und schon einmal eine bestimmte Dienstleistung bei Ihnen eingekauft haben, können Sie mit identischem Wortlaut ansprechen.

Die Tags dienen also der Übersicht über Ihre Kontakte und dem schnellen Zugriff. Um aber nicht die Übersicht über Ihre Tags zu verlieren, sollten Sie sich eine Liste der Tags einschließlich der dahinter liegenden hierarchisch-logischen Strukturen (untergeordnet, übergeordnet, parallel, primär, sekundär etc.) anlegen. Damit Ihnen nicht passiert, dass Sie private Kontakte einmal als „privat“, ein anderes Mal als „Schulfreund“ und ein drittes Mal als „Gast der Geburtstagsfeier“ getaggt haben. Dann nämlich finden Sie nie mehr etwas wieder.Für eine solche Liste gibt es naturgemäß keine Vorlage – je nach Bedarf, Branche, Anforderungen machen die unterschiedlichsten Begriffe Sinn. Jeder hat unterschiedliche Bedürfnisse, was die Differenzierung von Kontakten angeht, In jedem Fall aber gilt: Ein Word-Dokument oder Ähnliches, das jederzeit zur Hand ist, standardisiert die Vergabe von Tags. Wenn mehrere Personen an derselben Datenbank arbeiten und Tags vergeben, dann müssen Sie vorher unbedingt sicherstellen, dass alle Beteiligten die Tag-Systematik verstanden haben und auf dieselbe Weise anwenden.

In Gruppen nach Kontakten fischen

Ein guter Weg um potenzielle Kunden zu finden sind die Gruppen, die sich in sozialen Netzwerken zusammengefunden haben. Wenn Sie einer bestehenden Gruppe als Mitglied beitreten, haben Sie Zugriff auf die Kontaktdaten von einigen hundert bis zu mehreren hunderttausend Menschen, die an dem entsprechenden Thema interessiert sind und deshalb Ihre potenziellen Kunden werden können. Das ist eine der geschicktesten Vorselektionen, die Ihnen in Sozialen Netzwerken zur Verfügung stehen. Nutzen Sie Gruppen!  Bei XING zum Beispiel kann jedes Mitglied eine eigene Gruppe anmelden, die sich einem bestimmten Thema widmet. Damit diese Gruppe aber von den XING-Mitgliedern akzeptiert wird, sollte der Gruppengründer bereits einen gewissen Expertenstatus vorweisen können. Wenn zum Beispiel ein Finanzbeamter eine Gruppe zum Thema „Marketing in China“ gründen möchte, muss er seine Befähigung schon nachvollziehbar darlegen können.  Als Experte für ein Thema eingeschätzt zu werden, gelingt Ihnen am besten, wenn Sie schon einige Publikationen veröffentlicht haben. Unterschätzen Sie nicht die magnetische Wirkung, die Sie als Autor eines Buches haben! Das System Buch / Veröffentlichung – Gruppenmoderator verstärkt sich dann selbst: Als Autor sind Sie Experte, als Experte wird Ihnen die Befähigung zugesprochen, eine Gruppe zu leiten und Mitglieder einzuladen, als Gruppenmoderator einer mitgliederstarken Gruppe erhöhen Sie Ihren Expertenstatus, mehr Kontakte lesen Ihr Buch, mehr Mitglieder lassen sich für Ihre Gruppe registrieren etc.

Übrigens: Ihr Expertenstatus nährt sich allein darüber, dass Sie mit einem bestimmten Thema automatisch in Verbindung gebracht werden. Vermeiden Sie also den Fehler, sich selbst als Experte für ein Themenfeld zu bezeichnen – ein Franz Beckenbauer würde sich ja auch niemals selbst als Experte bezeichnen. Es geht viel eleganter: Mit dem Hinweis „Autor des Buches …“ oder „Mitglied im Kommitee für …“ werden Sie in der öffentlichen Wahrnehmung ganz automatisch zu einem Experten.Eine Gruppe zu betreuen ist natürlich sehr aufwändig und der Zeitaufwand will gut geplant und kalkuliert sein. Der Aufwand lohnt sich aber, denn wenn Sie attraktive Informationsangebote machen und sich auf diese Weise Ihren Expertenstatus untermauert haben, werden sich nicht nur die bestehenden Kontakte vertiefen, sondern es werden sich viele Kontakte von selbst bei Ihnen melden, mit der Bitte, der Gruppe beitreten zu dürfen. Ihre Bekanntheit und Reputation und damit Ihre Anziehungskraft nehmen durch das Führen einer Gruppe rasant zu – auch außerhalb des sozialen Netzwerkes, in dem Sie gerade unterwegs sind. Denn selbst wenn Kontakte, die Sie in Ihre Gruppe einladen, nicht Mitglied werden möchten, positionieren Sie sich in Ihrer Eigenschaft als Gruppenmoderator automatisch als Experte für das jeweilige Thema. Ein nützlicher Nebeneffekt ist der Highlander-Effekt. Wenn Sie eine Gruppe gründen und führen, stellen Sie damit sicher, dass Sie das entsprechende Thema besetzt haben. Nach der Logik des Internets wird es dann kaum mehr Möglichkeiten der Konkurrenz für Ihre Mitbewerber geben, denn pro Thema gilt: Es kann nur einen geben.

NachhakenWenn Sie aktiv auf einen interessanten Kontakt zugegangen sind und einem Kontakt eine Verlinkung mit Ihrem persönlichen Netzwerk angeboten haben, kommt es vor, dass Sie keine Antwort erhalten. Es kann sein, dass es sich um einen Netzwerker handelt, der nicht oft bzw. nicht regelmäßig im Netz unterwegs ist. Oder es kann sein, dass der Nutzer unsicher im Gebrauch der Funktionen des sozialen Netzwerkes ist. Es kann auch sein, dass der Kontakt kein Interesse an einer direkten Beziehung zu Ihnen sieht, es aber versäumt hat, Ihnen abzusagen. In jedem Fall lohnt es sich, nach einiger Zeit die Anfrage zu wiederholen. Denn sonst werden Sie nie herausfinden, ob sich nicht vielleicht doch ein lohnender Kontakt dahinter verbirgt. Aber haken Sie bitte nur ein einziges Mal nach. Jeder weitere Kontaktversuch wird aufdringlich wirken und einen negativen Effekt nach sich ziehen. Seien Sie selbstbewusst: Wer sich nicht in Ihr Netzwerk einloggen will, der weiß es eben nicht besser. Der Mensch hatte seine Chance. Löschen Sie diesen Kontakt aus Ihrer Liste – es gibt genügend andere. Dieses Vorgehen hat auch einen weiteren Grund: Sie verstopfen Ihren Kommunikationskanal nicht mit unbeantworteten Anfragen sondern konzentrieren sich auf Lohnenderes.

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Warum es so wichtig ist, viele Kontakte zu haben

Warum es so wichtig ist, viele Kontakte zu haben

Auch wenn die Möglichkeiten, Menschen kennen zu lernen, nicht mehr an der Dorfgrenze aufhören, sind direkte persönliche Kontakte naturgemäß zahlenmäßig begrenzt. Sie schütteln die Hände von vielleicht zehn oder zwanzig Menschen, die Sie gerade kennen gelernt haben. Und wie viele Visitenkarten können Sie im Jahr sammeln: hundert? Zweihundert? Dann müssen Sie aber viel unterwegs sein und viele Meetings und andere Veranstaltungen besuchen. Meist landen die Visitenkarten auch in einem Stapel, der langsam Staub ansetzt.
Die Vernetzungsstruktur der Menschen untereinander war lange Zeit recht übersichtlich: Jeder steht in Kontakt mit etwa 250 Leuten. Familie, Schulkameraden, Arbeitskollegen. Diese haben wiederum jeweils 250 Bekannte und so weiter. Auf diesen Wegen wird das Netz ganz schön dicht und letztlich weltumspannend. Denn diese indirekten Kontakte können jederzeit über den Mittelsmann bzw. die Mittelsfrau von Ihnen hören: „Der Maier-Müller-Schulze, den kennst du nicht, aber auf den kannst du dich verlassen. Wenn der deine Telefonanlage repariert, dann klappt das auch. Hier hast du die Kontaktdaten.“ Und schon haben Sie einen Kunden mehr.
Jeder zusätzliche Kontakt bringt also eine viel größere Zahl an indirekten Kontakten mit sich – je mehr Menschen ich kenne, desto steiler steigt die Kurve des Vernetzungsgrads an. Ein einziger neuer direkter Kontakt zieht den Zugriff auf hunderte oder gar tausende neuer potenzieller Kunden nach sich. Sie müssen lediglich lernen, mit diesen potenziellen Kontakten umzugehen.
Allein die Quantität an Kontakten bedeutet schon einen extrem wirksamen Hebel. Hinzu kommt: Nur weil die Kontakte zweiten und dritten Grades in der Logik des Netzwerks „weiter weg“ von Ihnen sind, sind sie nicht vergleichsweise „schwächere“ Kontakte, ihre Qualität für Sie nimmt nicht ab. Ein Kontakt des Kontakts Ihres Kontakts kann Ihr wertvollster und zahlungskräftigste Kunde werden. Der Soziologe Mark Granovetter aus den USA hat gezeigt, auf welchen verschlungenen Wegen beispielsweise Bewerber an neue Jobs kommen. Das unerwartete Ergebnis: In den meisten Fällen sind es nicht die Kollegen, die Familie oder enge Freunde, die den entscheidenden Hinweis auf eine gerade frei gewordene Stelle geben, sondern Leute, denen der Jobsuchende vielleicht nur ein paar Mal in seinem Leben über den Weg gelaufen ist – der Kioskbesitzer an der Ecke, der Schwager der Ex-Freundin oder die Zufallsbekanntschaft auf einer Party.
Mit anderen Worten: Die entscheidenden Kontakte, die Sie weiter bringen, sind nicht die direkten, starken Verbindungen. Vielmehr sind es – alleine durch deren schiere Anzahl – die indirekten Kontakte, die die folgenreichen Impulse setzen. Dementsprechend wichtig ist es für Sie, die Knotenpunkte zwischen den Kontakten ersten und zweiten Grades in den Fokus zu nehmen. Je mehr Knotenpunkte Sie erreichen und für sich aktivieren können, desto effektiver wird Ihr Kundenstamm.

Auf der Suche nach Kontakten in den sozialen Netzwerken

Im PreSales Marketing geht es deshalb im ersten Schritt ganz konzentriert um die Quantität der Kontakte. Erst in einem zweiten Schritt werden diese Kontakte qualifiziert und gebunden. Das ist ein ganz entscheidendes Prinzip. Zuerst Quantität vor Qualität, dann erst Qualität vor Quantität! Das ist ein universelles Grundprinzip, das Sie auch in der Natur beobachten können. Der Fortpflanzungserfolg der meisten Organismen im Tier- und Pflanzenreich hängt davon ab, dass die Anzahl der potenziellen Nachkommen extrem groß ist. Erst danach, in einem zweiten Schritt, steht die Auslese nach Qualität an. Ob Sie die unglaubliche Anzahl von Pilzsporen nehmen, die Anzahl der Samen eines Baumes, die Anzahl der Eier eines Fisches oder die Anzahl der Spermien eines Säugetiers oder eines Menschen, die beim Fortpflanzungsakt auf die Reise geschickt werden.
Der erste Schritt beim PSM steht darum glasklar unter dem Aspekt der Quantität, nicht der Qualität. Ihr Ziel muss es sein, ein möglichst großes Netzwerk aus Kontakten aufzubauen und zu pflegen. Sie brauchen möglichst viele direkte Kontakte, also Kontakte ersten Grades, damit Sie umso mehr Kontakte zweiten und dritten Grades erreichen können. Auf der ersten Ebene haben Sie dann viele hundert direkte Kontakte, in fortgeschrittenem Stadium auch tausende von Kontakten ersten Grades. Dementsprechend tausende bis Millionen von Kontakten zweiten und dritten Grades. Dies ist der wahre Hebel, der mächtige Multiplikator – das Internet macht es möglich.
Soziale Netzwerke wie XING und LinkedIn bieten die Möglichkeit, aus einer enorm großen Anzahl an Mitgliedern passende Kontakte herauszufischen. Allein das für eher geschäftliche Aktionen gegründete Netzwerk XING hat über 9 Millionen Mitglieder, davon knapp die Hälfte aus dem deutschsprachigen Raum. Das eher für private Kontakte genutzte Facebook hat derzeit rund 600 Millionen Mitglieder, davon ungefähr 20 Millionen aus dem deutschsprachigen Raum – und es werden täglich mehr. Kein Wunder, dass immer mehr Firmen in diese Netzwerke drängen. Der Anteil der werberelevanten erwerbstätigen Zielgruppen liegen beispielsweise bei Facebook in allen Teilmärkten regelmäßig über 80%, in XING noch deutlich höher.
Wenn Sie die angebotenen Suchfunktionen clever anwenden, dann können Sie aus dieser gigantischen Menge an potenziellen Kontakten eine immer noch riesige Menge an für Ihr spezifisches Business passenden Kontakten herausfiltern.

Der Blick auf den Verkaufstrichter macht den Vorteil einer großen Basis an Ansprechpartnern deutlich. Wenn Sie sich vornehmen, einen halben Tag lang am Telefon kalt Kunden zu akquirieren, also klassisches Outbound-Telefonmarketing durchzuführen, dann kann es gut sein, dass Sie bei 30 Kontakten keinen einzigen Kunden gewinnen. Im besten Fall, wenn Sie in allen Phasen des Verkaufsprozesses perfekt vorgehen, erreichen Sie von 30 Kunden, die Sie anrufen, vielleicht 25 direkt am Telefon, von denen haben 20 ein grundsätzliches Interesse, 10 ein konkretes Interesse, 5 lassen sich ein Angebot schicken, und drei schließen ab. Das wäre eine gigantische Erfolgsquote von 10 Prozent, die Sie in der Realität kaum je erreichen.
Der entscheidende Punkt, warum diese Erfolgsquote im klassischen Telefon-Sales so wichtig ist, sind die hohen Kosten, die mit jedem Anruf entstehen. Je geringer die Quote, desto geringer die Marge. Ja, die Marge kann auch negativ werden, wenn die Kosten des Telefonmarketings den Rohertrag aller verkauften Produkte übersteigen.
Aber auch beim Telefonmarketing gilt, dass die schiere Anzahl an Kontakten den Umsatz und damit den Gewinn in absoluten Zahlen steigert, und zwar proportional: Die Verdoppelung der Kontakte zieht die Verdoppelung des Umsatzes nach sich, sofern die Abschlussquote konstant bleibt.
Wenn Sie Ihr Marketing nun so aufstellen könnten, dass nicht nur die Kontakte, die Sie direkt erreichen, potenzielle Kunden sind, sondern auch deren Kontakte, dann steigt Ihre Abschlusskurve mit der Anzahl der primären Kontakte nicht nur proportional an, sondern überproportional. Und wenn Sie nun nicht nur 30 Kontakte am Tag, sondern hunderte oder tausende direkt erreichen könnten, dann hätten Sie einen enorm mächtigen Hebel in der Hand, um Ihren Umsatz zu bewegen. Und wenn dieser Hebel kostengünstig wäre und mit der Zahl der Kontakte immer effizienter funktionieren würde ... Das Ganze hört sich an wie der Wunschtraum eines durchgeknallten Marketeers. Bis vor kurzem jedenfalls. Heute ist dieser Wunschtraum Realität geworden – dank des Internets und der sozialen Netzwerke. Und das Instrument, das diesen Wunschtraum für Sie und Ihr Unternehmen auf den Boden der Realität bringen kann, heißt PreSales Marketing.

Ein willkommener Effekt: steigende Bekanntheit in der Community

Je mehr Leute Sie kennen, desto mehr Leute kennen auch Sie. Das ist unmittelbar einsichtig. Aber dieser Effekt ist mächtiger, als es auf den ersten Blick den Anschein hat. Je mehr Menschen Sie kennen und ein klares Bild von Ihnen haben, desto höher steigt nämlich auch Ihr Bekanntheitsgrad und Ihre Reputation. Wenn Sie sich selbst als ein Produkt sehen, das einen Markt hat, können Sie das auch so ausdrücken: Ihr persönlicher Marktwert steigt.
Dieser Effekt beruht auf dem psychologischen Prozess, der in den Menschen abläuft, die mehrfach und immer wieder übereinstimmende Urteile über eine Person übermittelt bekommen. Wenn ein neu zugezogener Bürger von den neuen Nachbarn und Bekannten zum ersten Mal etwas Gutes über den Bürgermeister hört, nimmt er das noch relativ neutral auf. Gut eine erste Information. Klingt ja schon ganz gut. Aber noch hat sich kein Urteil über den Bürgermeister gefestigt. Wenn der Neubürger aber zum zweiten, dritten und vierten Mal Positives über den Bürgermeister erzählt bekommt, dann bildet sich so langsam eine Meinung über ihn heraus: Das kann je kein schlechter sein, wenn so viele Leute gut über ihn sprechen. Wenn der Zugezogene dann über einen gewissen Zeitraum immer wieder positive Stimmen über den Bürgermeister gehört hat, wird er ihm völlig anders gegenübertreten, wenn er ihn das erste Mal aus Fleisch und Blut antrifft, zum Beispiel beim Schützenfest oder bei einem Fest des Musikvereins. Er wird ihm vielleicht sogar mit Hochachtung und einer gehörigen Portion Respekt gegenübertreten, denn dieser Mann genießt offenbar einen hervorragenden Ruf, ist eine echte Größe im sozialen Gefüge der Gemeinde und stellt eine Autorität dar – alleine aufgrund der übereinstimmend positiven Urteile einer genügend großen Anzahl von Menschen. Die Wahrscheinlichkeit, dass der neue Bürger zu einem ganz anderen Urteil kommt, ist gering, denn er ist positiv voreingenommen und sein Blick ist dadurch auf die positiven Eigenschaften des Bürgermeisters vorkalibriert.
Wenn also Ihre Kontakte zweiten Grades viel Gutes von Ihnen hören, z. B. dass Sie ein ausgewiesener Experte für Zuchtfische sind, dann wird sich dieser Expertenstatus leicht weiterverbreiten. Sie werden aus den riesigen Weiten des sozialen Netzwerks genau die Leute anziehen, für die dieser Expertenstatus relevant ist. Vor allem, wenn sie mehrfach von verschiedenen Seiten Übereinstimmendes über Sie erfahren. Ihre Vernetzung wird dadurch immer dichter, der positive Effekt verstärkt sich um ein Vielfaches.
Und die Anbahnung neuer direkter Kontakte wird dadurch immer einfacher, denn mit Ihrem steigendem Expertenstatus hat jeder neue Kontakt gleich das Gefühl, Sie sehr gut einschätzen zu können. Sie haben sich sozusagen selbst in eine Schublade einsortiert, die die potenziellen Kontakte sehr leicht aufziehen können.

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Was ist PreSales Marketing?

Was ist PreSales Marketing

Die Welt wandelt sich in rasendem Tempo. Neue Wirtschaftsmächte erwachsen aus ehemaligen Entwicklungsländern, gestandene Volkswirtschaften stecken bis über beide Ohren im Strukturwandel, altgediente Bildungssysteme stehen unter enormem Reformdruck, neue Berufsbilder schießen wie Pilze aus dem Boden, Märkte verschmelzen und verschränken sich, die Geschäftsmodelle ganzer Branchen werden über den Haufen geworfen. Im Zentrum all dieser revolutionären Entwicklungen steht das Internet. Es ist Treiber der Globalisierung, Treiber der Modernisierung und der Innovation, Treiber der Veränderungen in allen Bereichen von Wirtschaft und Gesellschaft. Und insbesondere Treiber tiefgreifender Veränderungen im Marketing.
Parallel zur Entwicklung der Gesellschaften, wo plötzlich ganz andere Werte und Weltsichten dominieren, verändert sich auch das Verhalten von Kunden und Verkäufern:
Vorgestern war Erfolg nur den Durchsetzungsfähigen möglich, die die Ellenbogen ausfahren und mit Macht ihre Ziele durchboxen, egal wie – auch wenn andere Parteien darunter leiden, die beim Siegeszug des Stärksten auf der Strecke bleiben. Erfolg war oft Erfolg auf Kosten Anderer. Der Kunde wurde über den Tisch gezogen? Egal. Wir finden neue. Die Konkurrenz wurde übertölpelt? Sehr gut, der Beste setzt sich eben durch. Der Profit war nur um den Preis von massiven Umweltverschmutzungen möglich? Macht nichts. Nach uns die Sintflut. Symbol für diesen oft als neoliberal bezeichneten egozentrischen Ellenbogenkapitalismus ist der Film „Wall Street“ in dem Michael Douglas einen skrupellosen Börsen-Tycoon spielte. Aber diese Zeiten sind längst vorbei.
Während damals die Devise galt: „Kunden kaufen nur von Siegern“, machte sich vor ungefähr zehn, fünfzehn Jahren in den Unternehmen Ernüchterung breit. Die alten Muster funktionierten nicht mehr, die Kunden wurden mächtiger, eigenwilliger, schwieriger zu kontrollieren. „Das einzige was stört, ist der Kunde“ war ein markanter Spruch dieser Zeit, Kundenorientierung war das große Schlagwort, und das Marketing der Unternehmen stellte sich ganz neu auf und ein.
Aber das Rad hat sich mittlerweile schon wieder weitergedreht. Kundenorientierung in den Zeiten des Internets hat eine ganz andere Gestalt angenommen, als es vor zehn Jahren denkbar war. Heute ist das Internet vor allem ein riesiges soziales Netzwerk. Abstrakt gesprochen bedeutet das, dass das Internet heute eigentlich aus den Verbindungen und Verknüpfungen zwischen Menschen besteht. Nicht aus der geschickten Vernetzung von Computern, wie wir alle noch vor Kurzem dachten.
Der unglaublich mächtige Siegeszug der Social Networks wie XING, Myspace, LinkedIn und vor allem Facebook sind Ausdruck und Ergebnis dieser Entwicklung. Selbst altgediente E-Commerce-Sites wie Amazon wandeln sich nach und nach zu sozialen Netzwerken. Und auch Ihr Unternehmen wird nicht darum herumkommen, Teil dieser Entwicklung zu werden, von ihr zu profitieren und zu ihr beizutragen. Ganz speziell Ihr Geschäftsmodell und Ihr Marketingmechanismus werden sich entweder mit den Social Networks verbinden oder sie werden wirkungslos werden – egal in welcher Branche Sie zuhause sind.
Das Motto heute lautet „Ich kenne Dich, also kaufe ich“. Nur wer lernt damit umzugehen, dass vor dem Geschäft der persönliche Kontakt zwischen Menschen steht, wird künftig in den Märkten noch eine Rolle spielen. Damit ist klar, dass sich die Kunden nicht mehr mit mechanistischen Marketingprozessen abspeisen lassen, in denen sie ein Rädchen, eine Nummer sind, Verfügungsmasse, die so manipuliert werden kann, dass der Profit des Unternehmens maximiert wird. Kunden sind Individuen, die zuerst durch eine persönliche Beziehung Vertrauen fassen und dann erst bereit sind, Geld auszugeben. Notwendig sind also völlig neue Marketingkonzepte, die reflektieren, was da draußen in der Welt gerade passiert.
Dieser Anforderung wird das PreSales Marketing (PSM) gerecht. PSM ist ein Prinzip, gleichzeitig aber auch Strategie und Methode. PSM ist ein Vermarktungssystem, mit der Sie der Anforderung gerecht werden, dass vor dem Verkauf eine Beziehung zum Kunden aufgebaut werden muss – und zwar online oder offline, egal über welchen Kommunikationskanal. PSM kombiniert systematisch und kompromisslos das klassische Marketing mit vertrieblich ausgerichteten und hochwirksamen Online-Kommunikationsmaßnahmen in kostenfreien Kontaktbörsen wie XING, LinkedIn und Facebook.

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Ein Marketingsystem für das 21. Jahrhundert

Ein Marketingsystem für das 21. Jahrhundert

Ein besonderes Merkmal dieses Marketingmodells ist die ausgewogene Mischung von Aktionen des klassischen Marketings wie wir es aus den letzten zehn Jahren kennen, zum Beispiel dem Versand von Newslettern, mit Aktionen des Social Network Marketings, zum Beispiel die Bereitstellung von wertvollem Content in XING oder Facebook, um Menschen „magnetisch“ anzuziehen und Kontakte anzubahnen.
Zum Thema Networking habe ich einen klaren Standpunkt: Das PSM nutzt diese Plattformen nicht zum Zwecke selbstlosen Netzwerkens, sondern strebt ganz offen und geplant die aus verkäuferischer Sicht essentielle Rekrutierung potenzieller Kunden an. Diese Sorte Networking hat den langfristigen, nachhaltigen Erfolg im Business zum Ziel. Es geht nicht um kuscheln, chatten, Zeitvertreib, sondern glasklar um Vertriebsanbahnung und dann ums Verkaufen.
Mit PSM basiert Verkaufen allerdings nicht mehr auf schweißtreibender Überzeugungsarbeit und frustrierender Kaltakquise, der Verkäufer muss nicht mehr 99 Neins sammeln um ein Ja zu bekommen. Stattdessen nutzen Sie die natürliche Anziehungskraft, die Sie systematisch aufbauen, wenn Sie ein vielen Kontakten bekannter Netzwerker mit Expertenstatus sind.
Der PSM-Prozess hat drei ganz einfache Stufen: Die erste Stufe ist die Schaffung von Kontakten. Die zweite Stufe ist die Pflege der Kontakte. Die dritte Stufe ist die Nutzung der Kontakte.

Das bedeutet aber nicht, dass Sie in mühsamer Klein- und Handarbeit tausende von persönlichen Kontakten verwalten und bespaßen müssen. Das wäre unglaublich ineffizient und macht weder Freude noch schafft es Mehrwert. Kontakte knüpfen und pflegen ist weder Zeitvertreib noch Fleißarbeit. Als PreSales-Marketeer können Sie Ihre Vertriebsanbahnung auf Autopilot stellen! Automatisierte Abläufe sind Kern und Wesen des PSM-Prinzips. Der Input an neuen Kontakten läuft über eine Vielzahl von Kommunikationskanälen, genauso wie Ihr Output an Kommunikation über eine Vielzahl von Kanälen läuft. Das wird extrem komplex, sobald wir über mehr als tausend Kontakte sprechen. Erstaunlicherweise hält der PSM-Prozess den Aufwand, neue Kontakte herzustellen und aus diesen Kontakten Kunden zu machen, erstaunlich gering – durch die systematische Automation aller Abläufe.
Das PSM ist interessant und relevant für alle Unternehmer und Führungskräfte aus dem Bereich Vertrieb und Marketing, ganz unabhängig von der jeweiligen Branche. Vom Einzelunternehmer bis zum Mittelstand – mit den Zielgruppen B2B und B2C. Mit anderen Worten: PSM ist keine internetspezifische Branchenlösung, sondern eine universelle Lösung für die komplette Wirtschaft.

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Erfolgreicher Marketing-Mix

Was ist der Marketing-Mix?

Unter der Bezeichnung Marketing Mix werden alle Entscheidungen und Handlungen zusammengefasst, die für eine erfolgreiche Platzierung von Unternehmen und Produkten am Markt wichtig sind. Es geht also um die Festlegung und Umsetzung konkreter Maßnahmen rund um die Vermarktung. Die klassische Theorie spricht hierbei vom Einsatz vier verschiedener Marketinginstrumente (4P), die optimal aufeinander abgestimmt sein müssen.

Instrumente des Marketing Mix (Marketinginstrumente)

Der klassische Marketing-Mix setzt sich aus folgenden Komponenten (Säulen) zusammen:

  • Produktpolitik (Product)
  • Preispolitik (Price)
  • Kommunikationspolitik (Promotion)
  • Distributionspolitik (Place)

Produktpolitik (Product)

Die Produktpolitik befasst sich mit der Gestaltung und Definition der Leistungsmerkmale von Produkten, um den Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden. Es werden unter anderem Entscheidungen zu Themen wie Produktinnovationen, Produktvarianten, Produktdifferenzierung, Produktdiversifikation, Marken, Verpackung, Garantieleistungen und mehr definiert.

Preispolitik (Price)

Bei der Preispolitik geht es um die Definition von Produktpreisen, damit diese vom Kunden akzeptiert werden und wettbewerbsfähig bleiben. Im Wesentlichen werden Entscheidungen zu Themen wie Preisniveau und Preisdifferenzierung getroffen.

Kommunikationspolitik (Promotion)

Die Kommunikationspolitik bestimmt, wie ein Unternehmen auf ihre Produkte aufmerksam machen möchten und mit welchen Mitteln die Kunden zum Kauf animiert werden sollen. Hier werden Entscheidungen zu Themen wie Werbung, persönlicher Verkauf, Sponsoring, Messen und Veranstaltungen, Öffenlichkeitsarbeit und mehr getroffen.

Distributionspolitik (Place)

Die Distributionspolitik bestimmt, wie die Produkte oder Dienstleistungen vom Anbieter zum Kunden gelangen sollen. Hier geht es beispielsweise um die Absatzkanäle (Direktvertrieb, indirekter Vertrieb über den Handel, usw.), aber auch um Fragestellungen der Logistik (Transport und Lagerhaltung).

Welche Ziele erreichen Unternehmen mit einem optimalen Marketing Mix?

Mit der Festlegung eines optimalen Marketing Mix können Unternehmen mit dem richtigen Produkt, am richtigen Ort, mit dem richtigen Preis und dem richtigen Vertriebsweg auf dem Markt erfolgreich sein und ihren Umsatz steigern. Wenn das Produkt für potenzielle Kunden attraktiv ist (Produktpolitik), der Preis mit der Wertvorstellung der Kunden übereinstimmt (Preispolitik) , der Verkaufsweg gut organisiert ist (Distributionspolitik) und das Produkt attraktiv präsentiert wird (Kommunikationspolitik), so liegen die Chancen sehr hoch, dass sich der Kunde für das Produkt entscheiden wird.

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Allgemein Marketing Soziale Netzwerke

Wie Mitarbeiter den Firmenauftritt im sozialen Netzwerk pushen können!

Wie Mitarbeiter den Firmenauftritt im sozialen Netzwerk pushen können!

Ihre Seite muss "gepflegt" werden!

Ob Sie nun Bilder austauschen, neue Texte einpflegen oder sogar einen Blog integrieren, bleibt Ihnen überlassen. Hauptsache, die Seite wird regelmäßig verändert und/oder erneuert. Eine gute Möglichkeit ist es, über Ereignisse in der Branche Artikel zu verfassen und diese dann auf ihre Firmenseite zu stellen. Eine interne Arbeitsgruppe kann z.B. über den Unternehmensalltag bloggen. Auch Vorträge auf Kongressen können nachhaltig auf ihrer Unternehmensseite, in Form von Videos, implementiert werden. Die stetige Bearbeitung der Seite ist für Google so etwas wie ein "Aufzeigen". Somit erwecken Sie nicht nur bei den Lesern, sondern auch beim Google Algorithmus Interesse.

Verlinkungen spannen ein dichtes Netz!

Ebenso gratis, aber nicht umsonst, ist es, viele externe Verlinkungen zu schaffen. Auch hier können ihre Mitarbeiter mithelfen, indem diese ihre Profile auf Social Media Profile mit Homepagelinks versehen. Diese Backlinks sollen langfristig das Ranking verbessern. Neue Berichte und Fotos ihre Webseite können von Mitarbeitern und unternehmensnahen Personen wiederum auf Facebook, Twitter & Co. empfohlen werden. Zusätzlich können Sie noch Lieferanten und Kunden bitten, Links auf ihre Webseite zu setzten, und als Gegenleistung, Links auf deren Inhalte zu setzen. Tragen Sie ihre Seite in vielen Verzeichnissen, Linklisten, Webkataloge, etc., ein.

Keine Kosten, aber Geduld!

Die Steigerung des Bekanntheitsgrads, die Linkpopularität, die Anhebung des Pageranks und vor allem der Besucheranstieg, sind ehrlich und ohne finanziellen Aufwand möglich. Doch schnelle Erfolge sind meist nur von kurzer Dauer. Google Optimierung ähnelt einem Garten, der durch Gießen und der richtigen Pflege zum Blühen erweckt wird. Langfristig ist Geduld gefragt und kontinuierliches Arbeiten. Gleichzeitig wird durch die Mithilfe der Mitarbeite das Gefühl der Unternehmenszugehörigkeit und deren Loyalität gefördert. Dieser positive Nebeneffekt ist nahezu unbezahlbar.

►Die richtige Strategie finden, um Kunden in den sozialen Netzwerken zu generieren◄

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8 einfache Schritte, um schnell mit Inbound Marketing zu starten

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Wir haben schon viel über Inbound Marketing gesprochen.
Genauer gesagt haben wir schon darüber geschrieben, was Inbound Marketing eigentlich ist , was es für Vorteile mit sich bringt und wie es funktioniert. Hoffentlich bist du mittlerweile, wie viele andere kleine Unternehmen, davon...
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6 einfache Schritte, um eine Customer Journey Map zu erstellen

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Hast du dir schon einmal vorgestellt, wie es wäre, dein eigener Kunde zu sein? Was würdest du gut finden und was eher nicht so?Gäbe es einen Moment, in dem du so richtig unglücklich und entäuscht wärst? Oder würden deine Erwartungen an einer Stelle vielleicht sogar übertroffen?..
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