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Kategorie: Marketing

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B2B Marketing Strategie, Trends und News

B2B-Marketing = Business to Business Marketing. Also von Unternehmen zu Unternehmen.

B2B-Marketing zielt also ausschließlich auf die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und Organisationen untereinander ab. Dabei stehen Produkte und Leistungen im Vordergrund, die dem jeweils anderen Unternehmen einen Mehrwert bieten. Es kann ebenfalls als Industriegüter- oder Investitionsgütermarketing bezeichnet werden. Die Unternehmen, die an den Geschäftsbeziehungen im Rahmen des B2B-Marketing beteiligt sind, erhoffen sich jeweils Vorteile. Wird das Marketing gut vorangetrieben, können alle Seiten davon profitieren und mitunter ihren Umsatz stark steigern sowie von einem Imagegewinn profitieren.

Warum ist B2B-Marketing notwendig?

Besonders in der heutigen Zeit, in der das Internet eine immer wichtigere Rolle im täglichen Leben von Privatpersonen, aber vor allem auch von Unternehmen einnimmt, ist das B2B-Marketing eine sehr effektive Art und Weise der Geschäftsbeziehungen. Die Unternehmen können schnell und einfach verhandeln und zusammenarbeiten. Auch der Kunde kann beim B2B-Marketing mit eingebunden werden, allerdings ist dieser Faktor momentan noch nicht der wichtigste Aspekt.

Welche Aspekte spielen beim B2B-Marketing eine Rolle?

Es gibt einige Dinge, die für ein erfolgreiches B2B-Marketing beachtet werden müssen. So sind unter anderem auch die Optimierung von Webseiten für mobile Endgeräte oder eben eine Kundenorientierung sehr wichtig. Der wichtigste Aspekt für ein gelungenes B2B-Marketing ist jedoch, dass die Unternehmen eine zielgerichtete Gesamt-Strategie verfolgen.

Die Nutzungsverhältnisse sowie die Kundenwünsche müssen beachtet werden und in die Geschäftsbeziehungen eingearbeitet werden. Nur so ist ein erfolgreiches Marketing möglich und auch durchführbar. Wird die Kommunikation beim B2B-Marketing online durchgeführt, spricht man ein breites Publikum an und erreicht somit ein zukunftsfähiges Marketing in der heutigen Zeit. B2B-Marketing bietet eine Vielzahl verschiedener Jobs an. So kann jeder, der an einem Job im Bereich Marketing interessiert ist, sich auf den verschiedenen Internetseiten näher informieren und gegebenenfalls beraten lassen.

B2B-Marketing beschreibt eine moderne Form der Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen, wobei im Vordergrund steht, dass die Unternehmen dabei im bestmöglichen Umfang von den Beziehungen untereinander profitieren können.

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Empfehlungsmarketing

Worum geht es beim Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing ist ein Marketing-Instrument, bei dem Meinungsmacher und Multiplikatoren eingeladen werden, um neue Produkte und Dienstleistungen kennenzulernen. Nach dem Kennenlernen sollen die Meinungsmacher öffentlich über die beworbenen Produkte bzw. Dienstleistungen sprechen und ihre Meinung gegenüber potenziellen Interessenten kundtun.

Eine abgewandelte Form des Empfehlungsmarketing ist das Influencer Marketing.

Eine weitere Form des Empfehlungsmarketings bei welcher im Vorfeld klar ist, dass Provisionen vergütet werden ist das Affiliate-Marketing  oder auch Partnermarketing 

Welche Vorteile bringt Empfehlungsmarketing mit sich?

Folgende Vorteile bringt das Konzept des Empfehlungsmarketings mit sich:

  • frühzeitiges Feedback durch engagierte Projektteilnehmer
  • Rückmeldung als Grundlage für die spätere Produktargumentation
  • ausführlicher Test von Dienstleistungen und Produkten
  • sorgt für erhöhte Aufmerksamkeit in der Zielgruppe
  • bewirkt optimierte Rankings bei Suchmaschinen
  • authentische und echte Produkterlebnisse werden dokumentiert
  • das Unternehmen erhält engagierte Botschafter für Produkt, Dienstleistung oder Marke

Wie läuft Empfehlungsmarketing ab?

Ein Empfehlungsmarketing läuft in mehreren Phasen ab:

  • Entwicklung eines Konzeptes
  • Selektieren und Rekrutieren von Teilnehmern für das geplante Projekt (die richtigen Meinungsmacher finden)
  • Bereitstellen eines Projektblogs im Internet (zum Festhalten der Erfahrungen)
  • Auswählen der zuständigen Projektmoderatoren (sowohl online als auch persönlich)
  • Abwickeln von Bemusterungen
  • Eine Community mit den Meinungsmachern bilden
  • die Erfolgsmessung des Projektes
  • Die Verknüpfung des Empfehlungsmarketing-Projekts mit weiteren Marketing-Maßnahmen wie beispielsweise Werbung oder Aktionen
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Allgemein Marketing

Das müssen Sie als Webseitenbetreiber zur neuen DSGVO wirklich wissen

Die zahlreichen Änderungen, die die DSGVO ab dem 25. Mai 2018 mit sich bringt, treffen jeden Unternehmer und Webseitenbetreiber. Es gibt in fast allen Bereichen des Datenschutzrechts umfangreiche Neuregelungen. Einige sind relativ einfach umzusetzen, andere sind sehr komplex.

Unser DSGVO-Special – das wir als eRecht24 Agenturpartner in Zusammenarbeit mit eRecht24 Premium für Sie zur Verfügung stellen – hilft Ihnen dabei, einen Überblick über die Anforderungen der DSGVO zu erhalten und zeigt Ihnen, wie Sie diese einfach und schnell für Ihre Webseite umzusetzen.

Gern unterstützen wir Sie in der DSGVOkonformen Umsetzung Ihrer Webseite. Sprechen Sie uns an.

  1. Einführung

Die DSGVO regelt ab dem 25. Mai 2018 den Umgang von Unternehmen mit personenbezogenen Daten – einheitlich europaweit. Viele der aktuellen Vorschriften des deutschen Bundesdatenschutzgesetzes (BDSG) gelten dann nicht mehr bzw. das BDSG wird zeitgleich neu gefasst.

Die Datenschutzgrundverordnung vereinheitlicht das Datenschutzrecht innerhalb der EU, da bisher überall verschiedene Datenschutzgesetze und damit unterschiedliche Standards gelten. Unternehmer können also zukünftig darauf vertrauen, dass innerhalb der EU ein (überwiegend) einheitliches Datenschutzrecht gilt.

Die Verordnung gilt aber auch für Unternehmen mit Sitz außerhalb der EU, wenn diese Daten von Personen aus der EU verarbeiten. So soll sichergestellt werden, dass sich auch Cloud-Dienste oder soziale Netzwerke (etwa aus den USA) an die Regeln halten müssen.

Die DSGVO betrifft dabei wirklich JEDES Unternehmen, das im Internet aktiv ist: Nutzer-Tracking, Kundendaten, Newsletter oder Werbemails, Werbung auf Facebook, die eigene Datenschutzerklärung, vieles ändert sich durch die Neuregelungen. Im Einzelnen:

  1. Datenschutzerklärung und Impressum

Zunächst benötigt jede Webseite eine neue Datenschutzerklärung, die den Vorgaben der DSGVO entspricht. Grundsätze einer DSGVO-konformen Datenschutzerklärung:

  •    Einfache und verständliche Sprache
  •    ggf. eine vorgeschaltete, allgemein-zusammenfassende Erklärung
  •    Kontaktdaten des Seitenbetreibers
  •    Datenschutzbeauftragter, wenn vorhanden
  •    Die Rechtsgrundlage der jeweiligen Datenerhebung/Verarbeitung (gesetzliche Regelung oder Einwilligung) muss konkret benannt werden

Die folgenden Punkte muss eine Datenschutzerklärung nach DSGVO mindestens enthalten:

  •    Nennung aller Datenverarbeitungsvorgänge auf der Webseite
  •    Umgang Kunden- / Bestelldaten
  •    Tracking, Cookies, Social Media
  •    Newsletter, A(D)V
  •    Dauer der Speicherung, Löschungsfristen
  •    Auskunft, Berichtigung, Löschung, Widerspruch
  •    Recht auf Datenherausgabe und Übertragbarkeit

Eine Einwilligung darf nicht innerhalb der Datenschutzerklärung erklärt werden.

Achtung! Löschpflicht Art. 17 DSGVO:

Daten müssen gelöscht werden, wenn:

  •    der Erhebungszweck weggefallen ist,
  •    die Einwilligung widerrufen wurde (Newsletter-Abmeldung),
  •    ein Widerspruch des Nutzers erfolgt („Löschen Sie meine Daten“) und keine gesetzlichen Speicherpflichten entgegenstehen (Steuern und Buchhaltung)

Im Impressum sind keine Änderungen notwendig. Allerdings wird momentan diskutiert, dass für Auskunfts-, Berichtigungs- und Löschungsansprüche ein spezielles Kontaktformular geschaffen werden soll, das in die allgemeine Menüstruktur (bei Datenschutzerklärung und Impressum) integriert werden soll.

  1. Verarbeitungsverzeichnis (bisher: Verfahrensverzeichnis)

Sie benötigen ein Verarbeitungsverzeichnis, wenn Sie mehr als 250 Mitarbeiter beschäftigen und wenn Sie besondere Datenkategorien verarbeiten.

Die Pflicht gilt auch für Unternehmen unter 250 Mitarbeitern, wenn die Verarbeitung „nicht nur gelegentlich“ erfolgt. Es ist aber noch nicht abschließend geklärt, was dies genau bedeutet. Bis die Voraussetzungen abschließend geklärt sind, sollten Sie im Zweifel ein solches Verzeichnis anlegen.

Welche Inhalte gehören hinein?

  •    Angaben des Verantwortlichen
  •    Name und Kontaktdaten des Verantwortlichen, seines Vertreters und des Datenschutzbeauftragten
  •    Zwecke der Verarbeitung
  •    Kategorien betroffener Personen und personenbezogener Daten
  •    Kategorien von Empfängern
  •    Übermittlungen von personenbezogenen Daten an ein Drittland
  •    Fristen für Löschung
  •    Beschreibung der technischen und organisatorischen Maßnahmen
  •    Angaben des Auftragsverarbeiters
  •    Name und Kontaktdaten des Auftragverarbeiters und des Verantwortlichen, ihrer Vertreter und des Datenschutzbeauftragten
  •    Kategorien von Verarbeitungen
  •    Übermittlungen von personenbezogenen Daten an ein Drittland

Beispiele und Aufbau eines solchen Verarbeitungsverzeichnis finden Sie z.B. bei der Bitkom:

https://www.bitkom.org/NP-Themen/NP-Vertrauen-Sicherheit/Datenschutz/FirstSpirit-1496129138918170529-LF-Verarbeitungsverzeichnis-online.pdf

  1. Cookies und Tracking

Im Hinblick auf Cookies und Tracking gibt es momentan keine Änderungen. Cookies werden spezifisch durch die ePrivacy-Verordnung (ePV) neu geregelt. Diese kommt allerdings wohl erst 2019.

Die gute Nachricht: Google Analytics bleibt auch nach der DSGVO wie bisher „erlaubt“, wenn folgende Voraussetzungen erfüllt sind:

  •    A(D)V Vertrag mit Google abgeschlossen
  •    IP Anonymisierung aktiviert
  •    Opt-out Möglichkeiten für Desktop und Mobil

Achten Sie darauf, dass Sie ab dem 25. Mai 2018 einen DSGVO-konformen AV-Vertrag mit Google abschließen. Google wird vermutlich demnächst einen solchen Vertrag bereitstellen.

Eine Anleitung plus Tools zur korrekten Umsetzung finden Sie bei eRecht24 Premium.

Bei anderen Tools wie z.B. dem Facebook Pixel kann man momentan leider keine genaue Aussage treffen.

Allerdings wird die Rechtslage wahrscheinlich komplizierter.

  1. Newsletter und Einwilligungen

Einwilligungen von Nutzern, z.B. zum Newsletter-Versand, die bereits nach altem Recht wirksam eingeholt wurden (double opt-in) gelten grundsätzlich weiter.

Ausnahmen:

  •    Koppelungsverbot bei alten Einwilligungen nicht beachtet
  •    Einwilligungen durch Minderjährige

Was ist mit neuen Newsletter-Aktionen oder Preisausschreiben?

Wenn keine gesetzliche Erlaubnis zum Speichern / Übertragen von Daten vorhanden ist, wird immer eine Einwilligung benötigt.

Auch unter der DSGVO sollte das double opt-in Prinzip beachtet werden, um die Einwilligung im Zweifel auch nachweisen zu können. Die Einwilligung muss in jedem Fall elektronisch dokumentiert werden.

Die Einwilligung muss dabei „freiwillig“ erfolgen: Echtes Koppelungsverbot in Art. 7 Abs.4 DSGVO.

In der Regel: Keine Daten gegen Inhalte (z.B. E-Books, Gewinnspiele, Checklisten) und keine Koppelung von Newsletter-Versand an Vertragsschluss.

  1. Datenschutzbeauftragter

Unternehmen, die in der Regel mindestens zehn Personen ständig mit der Verarbeitung personenbezogener Daten beschäftigen oder zu einer Datenschutz-Folgeabschätzung nach Artikel 35 DSGVO verpflichtet sind (Einzelheiten unten bei Ziff. 9.), müssen einen Datenschutzbeauftragten benennen.

Interessenskonflikte

Bei der Besetzung des Datenschutzbeauftragten dürfen keine Interessenkonflikte bestehen. Daher kann ein Vorstandsmitglied, ein Geschäftsführer oder der Unternehmensinhaber nicht Datenschutzbeauftragter sein. Diese Personen können im Fall von Konflikten zwischen den Unternehmensinteressen und den datenschutzrechtlichen Vorschriften nicht vermitteln.

Sie können auch einen externen Datenschutzbeauftragten bestellen, um Konflikte zu vermeiden.

Qualifikationen des Datenschutzbeauftragten

Der Datenschutzbeauftragte muss zuverlässig sein. Juristische sowie technische Fachkunde sind ebenfalls unumgänglich für die Position des Datenschutz- beauftragten. Schulungen/Seminare inkl. Prüfung werden bundesweit angeboten, um die entsprechenden Qualifikationen zu erwerben, z.B. beim TÜV.

  1. Mitarbeiterdaten

Mit der DSGVO kommen auch Neuregelungen zum Mitarbeiterdatenschutz. Die neuen Vorschriften enthalten zahlreiche Pflichten und Obliegenheiten, die Arbeitgeber künftig einhalten müssen.

Es sollen nur die Daten erhoben werden, die „erforderlich“ sind.

Mitarbeiterdaten sollen nur dann verarbeitet werden, wenn dies für die Entscheidung über die Einstellung eines Bewerbers oder zur Durchführung, Ausübung oder Beendigung eines Arbeitsverhältnisses erforderlich ist.

Erlaubt ist die Verarbeitung auch dann, wenn sie für die Erfüllung gesetzlicher Rechte und Pflichten, eines Tarifvertrags oder einer Betriebs- oder Dienstvereinbarung oder zum Zwecke der Strafverfolgung erforderlich ist. Ob und wann die Erhebung bestimmter Daten tatsächlich erforderlich ist, muss dabei immer anhand des konkreten Einzelfalls bestimmt werden.

Einwilligungen einholen

Wer sich den rechtlichen Unsicherheiten rund um die „Erforderlichkeit“ entziehen will, kann freiwillig abgegebene Einwilligungen von seinen Arbeitnehmern einholen. Im Streitfall muss eine behauptete Freiwilligkeit der Einwilligung vom Arbeitgeber allerdings nachgewiesen werden.

Eine wirksame Einwilligung muss bestimmte formale Kriterien erfüllen. So muss sie grundsätzlich in Schriftform erfolgen, d. h. eigenständig unterschrieben werden. Da das allerdings nicht immer praktikabel ist, kann unter besonderen Umständen auch eine elektronische Einwilligung eingeholt werden. Zudem muss der Beschäftigte in geeigneter Form darauf hingewiesen werden, dass die Einwilligung jederzeit widerruflich ist. Schlussendlich müssen durch den Arbeitgeber bestimmte Voraussetzungen für die Widerrufserklärung geschaffen werden.

Ein Arbeitgeber muss die Einhaltung der soeben genannten Pflichten im Zweifel nachweisen können (Dokumentationspflichten). Des Weiteren sind Arbeitgeber künftig mit strengeren Informationspflichten bei Datenschutzverstößen und zahlreichen weiteren Pflichten (z.B. Löschungspflichten) konfrontiert.

Arbeitgeber sollten im Hinblick auf diese Pflichten ihre unternehmensinternen Prozesse daher gründlich überprüfen und ggf. anpassen lassen (Stichwort: Compliance-Management).

  1. Auftrags(daten)verarbeitung

Wenn das Erheben und Verarbeiten personenbezogener Daten durch ein „externes“ Unternehmen erfolgt, muss dies – wie auch im alten Recht – vertraglich geregelt werden.

Beispiele

  •    Agentur führt Werbemaßnahmen aus
  •    Externer Newsletter-Anbieter
  •    Webhoster
  •    Externe Wartungsverträge

Was ändert sich am Inhalt der A(D)V-Verträge?

Wenige inhaltliche Neuregelungen:

  •    Auftragsverarbeiter muss u.U. ein Verfahrensverzeichnis führen
  •    Auftragsverarbeiter muss die Weisungen des Verantwortlichen protokollieren
  •    keine Schriftform der Verträge mehr notwendig

Woher erhalte ich Muster für meine A(D)V-Verträge?

Einen DSGVO-konformen Mustervertrag finden Sie bei eRecht24 Premium!

  1. Datenschutz bei Minderjährigen

Bei Jugendlichen unter 16 Jahren müssen die Eltern einwilligen. Dies gilt aber nur für Fälle, bei denen die DSGVO eine Einwilligung vorschreibt (z.B. für Werbung) und in der Praxis nur dann, wenn es sich um Angebote handelt, die sich direkt an Kinder und Jugendliche richten.

Bei gemischten Angeboten (für Erwachsene und Jugendliche) sind keine spezifischen Vorgaben umzusetzen.

  1. Datenschutz-Folgenabschätzung

In bestimmten Fällen sind Sie verpflichtet, die Folgen der Datenverarbeitung zu bewerten und dies in einer sog. Datenschutz-Folgenabschätzung nach Art. 35 DSGVO festzuhalten. Eine sog. DSFA ist grundsätzlich immer dann durchzuführen, wenn „eine Form der Verarbeitung, insbesondere bei Verwendung neuer Technologien, aufgrund der Art, des Umfangs, der Umstände und der Zwecke der Verarbeitung voraussichtlich ein hohes Risiko für die persönlichen Rechte und Freiheiten zur Folge (hat)“.

Dies ist z.B. bei den folgenden Konstellationen der Fall:

  •    Verarbeitung von Gesundheitsdaten, Religion, Sexualität
  •    Geschäftsgeheimisse
  •    Profiling/Scoring
  •    Strafbare Handlungen
  •    u.vm.

Wann und wie eine solche Datenschutz-Folgenabschätzung im Detail durchzuführen ist, können Sie im umfangreichen Whitepaper des Forum Privatfreiheit nachlesen:

https://www.forum-privatheit.de/forum-privatheit-de/publikationen-und-downloads/veroeffentlichungen-des-forums/themenpapiere-white-paper/Forum_Privatheit_White_Paper_Datenschutz-Folgenabschaetzung_2016.pdf

  1. Einsichtsrecht und Meldepflicht

Generell haben Betroffene Anspruch auf Auskunft zu ihren gespeicherten personenbezogenen Daten (Art. 15 DSGVO).

Form der Auskunft:

  •    schriftlich
  •    elektronisch (E-Mail)
  •    auf Verlangen mündlich

Frist der Auskunft: Unverzüglich, aber spätestens 1 Monat nach Eingang des Antrags

Wann müssen bei Datenpannen die Betroffenen und Aufsichtsbehörden informiert werden?

Hier gelten mittlerweile strengere Anforderungen als bisher. Nach Art 33 DSGVO müssen Datenpannen gegenüber Aufsichtsbehörden unverzüglich (möglichst binnen 72 Stunden) mittels umfassender Dokumentation vorgelegt werden.

Details zum Inhalt regelt Art. 33 Abs. 5 DSGVO 

  1. Bußgelder und Abmahnungen

Datenschutzverstöße können abgemahnt werden!

Bei Verstößen drohen Abmahnungen und Gerichtsverfahren, denn:

  •    Datenschutzrecht hat wettbewerbsrechtliche Relevanz!
  •    Verstöße können auch nach der DSGVO abgemahnt werden!

Bußgelder

Die DSGVO sieht Bußgelder bis zu 20 Millionen Euro oder 4% des weltweiten Vorjahresumsatzes vor.

Bisher haben Datenschutzbehörden den oberen Rahmen der Bußgelder nur sehr selten und bei dauerhaften Verstößen ausgereizt.

Das wird sich aber sehr wahrscheinlich ändern., der hohe Bußgeldrahmen ist ein Kernbestandteil der DSGVO.

Wichtig: Anfragen/ Beschwerden von Nutzern ernst nehmen. Noch wichtiger: Anfragen/ Beschwerden von Datenschutzbehörden ernst nehmen.

Was sollten Sie jetzt konkret tun?

Sie wissen, dass Sie sich um Themen wie Datenschutz, Impressum, Bildrechte oder Facebook & Co. kümmern müssen? Sie haben keine Zeit, alle komplizierten rechtlichen Vorgaben aufwendig selbst zu recherchieren? Sie wollen oder können nicht für jede Webseitenprüfung einen teuren Anwalt bezahlen? Sie brauchen klare Antworten, verständliche Lösungen und praktische Tools statt noch mehr Fragen?

Das erhalten Sie im DSGVO-Special bei eRecht24-Premium:

  1. Praxis Leitfaden DSGVO

Wir haben Ihnen einen Praxis-Leitfaden für den Umgang mit den häufigsten Grundfragen zur DSGVO zusammen gestellt.

  1. Webinare zur DSGVO

Die Anwälte der Kanzlei Siebert Goldberg erläutern Ihnen in exklusiven Webinaren praktische Ansätze zum rechtssicheren Umgang mit der DSGVO.

  1. DSVGO-Datenschutzgenerator

Ihnen steht ab sofort der neue Profi-Datenschutzgenerator zur Verfügung. So erzeugen Sie in wenigen Minuten eine DSGVO-konforme Datenschutzerklärung.

  1. Häufige Fragen von Webseitenbetreibern

Wir haben die häufigsten 50+ Fragen, die Unternehmer im Zusammenhang mit der DSGVO haben, gesammelt, geordnet und beantwortet.

  1. Ihre Fragen zur DSGVO

Stellen Sie Ihre zusätzlichen Fragen zur DSGVO im Rahmen der Erstberatung. Diese werden von Rechtsanwalt Siebert und seinem Team beantwortet.

  1. Anwaltlicher DSGVO-Check mit 100 Euro Rabatt

Die Kanzlei Siebert Goldberg bietet allen ein umfassendes anwaltliches Webseiten-Audit zum Festpreis. Alle eRecht24 Premium-Nutzer erhalten darauf 100 Euro Rabatt.

  1. Weitere Highlights

Bei eRecht24 Premium finden Sie nicht nur Antworten zur DSGVO, sondern darüber hinaus zahlreiche Tools, Video-Schulungen, Live-Webinare, Vertragsmuster und Checklisten zum Datenschutz, Bildrechten und Urheberrecht, Newsletter-Marketing oder Facebook & Co.

Sichern Sie sich jetzt eRecht24 Premium und schützen Sie sich vor DSGVO-Abmahnungen schnell und einfach ab! 

Die zahlreichen Änderungen, die die DSGVO ab dem 25. Mai 2018 mit sich bringt, treffen jeden Unternehmer und Webseitenbetreiber. Es gibt in fast allen Bereichen des Datenschutzrechts umfangreiche Neuregelungen. Einige sind relativ einfach umzusetzen, andere sind sehr komplex.

Unser DSGVO-Special – das wir als eRecht24 Agenturpartner in Zusammenarbeit mit eRecht24 Premium für Sie zur Verfügung stellen – hilft Ihnen dabei, einen Überblick über die Anforderungen der DSGVO zu erhalten und zeigt Ihnen, wie Sie diese einfach und schnell für Ihre Webseite umzusetzen.

Gern unterstützen wir Sie in der DSGVOkonformen Umsetzung Ihrer Webseite. Sprechen Sie uns an.

  1. Einführung

Die DSGVO regelt ab dem 25. Mai 2018 den Umgang von Unternehmen mit personenbezogenen Daten – einheitlich europaweit. Viele der aktuellen Vorschriften des deutschen Bundesdatenschutzgesetzes (BDSG) gelten dann nicht mehr bzw. das BDSG wird zeitgleich neu gefasst.

Die Datenschutzgrundverordnung vereinheitlicht das Datenschutzrecht innerhalb der EU, da bisher überall verschiedene Datenschutzgesetze und damit unterschiedliche Standards gelten. Unternehmer können also zukünftig darauf vertrauen, dass innerhalb der EU ein (überwiegend) einheitliches Datenschutzrecht gilt.

Die Verordnung gilt aber auch für Unternehmen mit Sitz außerhalb der EU, wenn diese Daten von Personen aus der EU verarbeiten. So soll sichergestellt werden, dass sich auch Cloud-Dienste oder soziale Netzwerke (etwa aus den USA) an die Regeln halten müssen.

Die DSGVO betrifft dabei wirklich JEDES Unternehmen, das im Internet aktiv ist: Nutzer-Tracking, Kundendaten, Newsletter oder Werbemails, Werbung auf Facebook, die eigene Datenschutzerklärung, vieles ändert sich durch die Neuregelungen. Im Einzelnen:

  1. Datenschutzerklärung und Impressum

Zunächst benötigt jede Webseite eine neue Datenschutzerklärung, die den Vorgaben der DSGVO entspricht. Grundsätze einer DSGVO-konformen Datenschutzerklärung:

  •    Einfache und verständliche Sprache
  •    ggf. eine vorgeschaltete, allgemein-zusammenfassende Erklärung
  •    Kontaktdaten des Seitenbetreibers
  •    Datenschutzbeauftragter, wenn vorhanden
  •    Die Rechtsgrundlage der jeweiligen Datenerhebung/Verarbeitung (gesetzliche Regelung oder Einwilligung) muss konkret benannt werden

Die folgenden Punkte muss eine Datenschutzerklärung nach DSGVO mindestens enthalten:

  •    Nennung aller Datenverarbeitungsvorgänge auf der Webseite
  •    Umgang Kunden- / Bestelldaten
  •    Tracking, Cookies, Social Media
  •    Newsletter, A(D)V
  •    Dauer der Speicherung, Löschungsfristen
  •    Auskunft, Berichtigung, Löschung, Widerspruch
  •    Recht auf Datenherausgabe und Übertragbarkeit

Eine Einwilligung darf nicht innerhalb der Datenschutzerklärung erklärt werden.

Achtung! Löschpflicht Art. 17 DSGVO:

Daten müssen gelöscht werden, wenn:

  •    der Erhebungszweck weggefallen ist,
  •    die Einwilligung widerrufen wurde (Newsletter-Abmeldung),
  •    ein Widerspruch des Nutzers erfolgt („Löschen Sie meine Daten“) und keine gesetzlichen Speicherpflichten entgegenstehen (Steuern und Buchhaltung)

Im Impressum sind keine Änderungen notwendig. Allerdings wird momentan diskutiert, dass für Auskunfts-, Berichtigungs- und Löschungsansprüche ein spezielles Kontaktformular geschaffen werden soll, das in die allgemeine Menüstruktur (bei Datenschutzerklärung und Impressum) integriert werden soll.

  1. Verarbeitungsverzeichnis (bisher: Verfahrensverzeichnis)

Sie benötigen ein Verarbeitungsverzeichnis, wenn Sie mehr als 250 Mitarbeiter beschäftigen und wenn Sie besondere Datenkategorien verarbeiten.

Die Pflicht gilt auch für Unternehmen unter 250 Mitarbeitern, wenn die Verarbeitung „nicht nur gelegentlich“ erfolgt. Es ist aber noch nicht abschließend geklärt, was dies genau bedeutet. Bis die Voraussetzungen abschließend geklärt sind, sollten Sie im Zweifel ein solches Verzeichnis anlegen.

Welche Inhalte gehören hinein?

  •    Angaben des Verantwortlichen
  •    Name und Kontaktdaten des Verantwortlichen, seines Vertreters und des Datenschutzbeauftragten
  •    Zwecke der Verarbeitung
  •    Kategorien betroffener Personen und personenbezogener Daten
  •    Kategorien von Empfängern
  •    Übermittlungen von personenbezogenen Daten an ein Drittland
  •    Fristen für Löschung
  •    Beschreibung der technischen und organisatorischen Maßnahmen
  •    Angaben des Auftragsverarbeiters
  •    Name und Kontaktdaten des Auftragverarbeiters und des Verantwortlichen, ihrer Vertreter und des Datenschutzbeauftragten
  •    Kategorien von Verarbeitungen
  •    Übermittlungen von personenbezogenen Daten an ein Drittland

Beispiele und Aufbau eines solchen Verarbeitungsverzeichnis finden Sie z.B. bei der Bitkom:

https://www.bitkom.org/NP-Themen/NP-Vertrauen-Sicherheit/Datenschutz/FirstSpirit-1496129138918170529-LF-Verarbeitungsverzeichnis-online.pdf

  1. Cookies und Tracking

Im Hinblick auf Cookies und Tracking gibt es momentan keine Änderungen. Cookies werden spezifisch durch die ePrivacy-Verordnung (ePV) neu geregelt. Diese kommt allerdings wohl erst 2019.

Die gute Nachricht: Google Analytics bleibt auch nach der DSGVO wie bisher „erlaubt“, wenn folgende Voraussetzungen erfüllt sind:

  •    A(D)V Vertrag mit Google abgeschlossen
  •    IP Anonymisierung aktiviert
  •    Opt-out Möglichkeiten für Desktop und Mobil

Achten Sie darauf, dass Sie ab dem 25. Mai 2018 einen DSGVO-konformen AV-Vertrag mit Google abschließen. Google wird vermutlich demnächst einen solchen Vertrag bereitstellen.

Eine Anleitung plus Tools zur korrekten Umsetzung finden Sie bei eRecht24 Premium.

Bei anderen Tools wie z.B. dem Facebook Pixel kann man momentan leider keine genaue Aussage treffen.

Allerdings wird die Rechtslage wahrscheinlich komplizierter.

  1. Newsletter und Einwilligungen

Einwilligungen von Nutzern, z.B. zum Newsletter-Versand, die bereits nach altem Recht wirksam eingeholt wurden (double opt-in) gelten grundsätzlich weiter.

Ausnahmen:

  •    Koppelungsverbot bei alten Einwilligungen nicht beachtet
  •    Einwilligungen durch Minderjährige

Was ist mit neuen Newsletter-Aktionen oder Preisausschreiben?

Wenn keine gesetzliche Erlaubnis zum Speichern / Übertragen von Daten vorhanden ist, wird immer eine Einwilligung benötigt.

Auch unter der DSGVO sollte das double opt-in Prinzip beachtet werden, um die Einwilligung im Zweifel auch nachweisen zu können. Die Einwilligung muss in jedem Fall elektronisch dokumentiert werden.

Die Einwilligung muss dabei „freiwillig“ erfolgen: Echtes Koppelungsverbot in Art. 7 Abs.4 DSGVO.

In der Regel: Keine Daten gegen Inhalte (z.B. E-Books, Gewinnspiele, Checklisten) und keine Koppelung von Newsletter-Versand an Vertragsschluss.

  1. Datenschutzbeauftragter

Unternehmen, die in der Regel mindestens zehn Personen ständig mit der Verarbeitung personenbezogener Daten beschäftigen oder zu einer Datenschutz-Folgeabschätzung nach Artikel 35 DSGVO verpflichtet sind (Einzelheiten unten bei Ziff. 9.), müssen einen Datenschutzbeauftragten benennen.

Interessenskonflikte

Bei der Besetzung des Datenschutzbeauftragten dürfen keine Interessenkonflikte bestehen. Daher kann ein Vorstandsmitglied, ein Geschäftsführer oder der Unternehmensinhaber nicht Datenschutzbeauftragter sein. Diese Personen können im Fall von Konflikten zwischen den Unternehmensinteressen und den datenschutzrechtlichen Vorschriften nicht vermitteln.

Sie können auch einen externen Datenschutzbeauftragten bestellen, um Konflikte zu vermeiden.

Qualifikationen des Datenschutzbeauftragten

Der Datenschutzbeauftragte muss zuverlässig sein. Juristische sowie technische Fachkunde sind ebenfalls unumgänglich für die Position des Datenschutz- beauftragten. Schulungen/Seminare inkl. Prüfung werden bundesweit angeboten, um die entsprechenden Qualifikationen zu erwerben, z.B. beim TÜV.

  1. Mitarbeiterdaten

Mit der DSGVO kommen auch Neuregelungen zum Mitarbeiterdatenschutz. Die neuen Vorschriften enthalten zahlreiche Pflichten und Obliegenheiten, die Arbeitgeber künftig einhalten müssen.

Es sollen nur die Daten erhoben werden, die „erforderlich“ sind.

Mitarbeiterdaten sollen nur dann verarbeitet werden, wenn dies für die Entscheidung über die Einstellung eines Bewerbers oder zur Durchführung, Ausübung oder Beendigung eines Arbeitsverhältnisses erforderlich ist.

Erlaubt ist die Verarbeitung auch dann, wenn sie für die Erfüllung gesetzlicher Rechte und Pflichten, eines Tarifvertrags oder einer Betriebs- oder Dienstvereinbarung oder zum Zwecke der Strafverfolgung erforderlich ist. Ob und wann die Erhebung bestimmter Daten tatsächlich erforderlich ist, muss dabei immer anhand des konkreten Einzelfalls bestimmt werden.

Einwilligungen einholen

Wer sich den rechtlichen Unsicherheiten rund um die „Erforderlichkeit“ entziehen will, kann freiwillig abgegebene Einwilligungen von seinen Arbeitnehmern einholen. Im Streitfall muss eine behauptete Freiwilligkeit der Einwilligung vom Arbeitgeber allerdings nachgewiesen werden.

Eine wirksame Einwilligung muss bestimmte formale Kriterien erfüllen. So muss sie grundsätzlich in Schriftform erfolgen, d. h. eigenständig unterschrieben werden. Da das allerdings nicht immer praktikabel ist, kann unter besonderen Umständen auch eine elektronische Einwilligung eingeholt werden. Zudem muss der Beschäftigte in geeigneter Form darauf hingewiesen werden, dass die Einwilligung jederzeit widerruflich ist. Schlussendlich müssen durch den Arbeitgeber bestimmte Voraussetzungen für die Widerrufserklärung geschaffen werden.

Ein Arbeitgeber muss die Einhaltung der soeben genannten Pflichten im Zweifel nachweisen können (Dokumentationspflichten). Des Weiteren sind Arbeitgeber künftig mit strengeren Informationspflichten bei Datenschutzverstößen und zahlreichen weiteren Pflichten (z.B. Löschungspflichten) konfrontiert.

Arbeitgeber sollten im Hinblick auf diese Pflichten ihre unternehmensinternen Prozesse daher gründlich überprüfen und ggf. anpassen lassen (Stichwort: Compliance-Management).

  1. Auftrags(daten)verarbeitung

Wenn das Erheben und Verarbeiten personenbezogener Daten durch ein „externes“ Unternehmen erfolgt, muss dies – wie auch im alten Recht – vertraglich geregelt werden.

Beispiele

  •    Agentur führt Werbemaßnahmen aus
  •    Externer Newsletter-Anbieter
  •    Webhoster
  •    Externe Wartungsverträge

Was ändert sich am Inhalt der A(D)V-Verträge?

Wenige inhaltliche Neuregelungen:

  •    Auftragsverarbeiter muss u.U. ein Verfahrensverzeichnis führen
  •    Auftragsverarbeiter muss die Weisungen des Verantwortlichen protokollieren
  •    keine Schriftform der Verträge mehr notwendig

Woher erhalte ich Muster für meine A(D)V-Verträge?

Einen DSGVO-konformen Mustervertrag finden Sie bei eRecht24 Premium

  1. Datenschutz bei Minderjährigen

Bei Jugendlichen unter 16 Jahren müssen die Eltern einwilligen. Dies gilt aber nur für Fälle, bei denen die DSGVO eine Einwilligung vorschreibt (z.B. für Werbung) und in der Praxis nur dann, wenn es sich um Angebote handelt, die sich direkt an Kinder und Jugendliche richten.

Bei gemischten Angeboten (für Erwachsene und Jugendliche) sind keine spezifischen Vorgaben umzusetzen.

  1. Datenschutz-Folgenabschätzung

In bestimmten Fällen sind Sie verpflichtet, die Folgen der Datenverarbeitung zu bewerten und dies in einer sog. Datenschutz-Folgenabschätzung nach Art. 35 DSGVO festzuhalten. Eine sog. DSFA ist grundsätzlich immer dann durchzuführen, wenn „eine Form der Verarbeitung, insbesondere bei Verwendung neuer Technologien, aufgrund der Art, des Umfangs, der Umstände und der Zwecke der Verarbeitung voraussichtlich ein hohes Risiko für die persönlichen Rechte und Freiheiten zur Folge (hat)“.

Dies ist z.B. bei den folgenden Konstellationen der Fall:

  •    Verarbeitung von Gesundheitsdaten, Religion, Sexualität
  •    Geschäftsgeheimisse
  •    Profiling/Scoring
  •    Strafbare Handlungen
  •    u.vm.

Wann und wie eine solche Datenschutz-Folgenabschätzung im Detail durchzuführen ist, können Sie im umfangreichen Whitepaper des Forum Privatfreiheit nachlesen:

https://www.forum-privatheit.de/forum-privatheit-de/publikationen-und-downloads/veroeffentlichungen-des-forums/themenpapiere-white-paper/Forum_Privatheit_White_Paper_Datenschutz-Folgenabschaetzung_2016.pdf

  1. Einsichtsrecht und Meldepflicht

Generell haben Betroffene Anspruch auf Auskunft zu ihren gespeicherten personenbezogenen Daten (Art. 15 DSGVO).

Form der Auskunft:

  •    schriftlich
  •    elektronisch (E-Mail)
  •    auf Verlangen mündlich

Frist der Auskunft: Unverzüglich, aber spätestens 1 Monat nach Eingang des Antrags

Wann müssen bei Datenpannen die Betroffenen und Aufsichtsbehörden informiert werden?

Hier gelten mittlerweile strengere Anforderungen als bisher. Nach Art 33 DSGVO müssen Datenpannen gegenüber Aufsichtsbehörden unverzüglich (möglichst binnen 72 Stunden) mittels umfassender Dokumentation vorgelegt werden.

Details zum Inhalt regelt Art. 33 Abs. 5 DSGVO

  1. Bußgelder und Abmahnungen

Datenschutzverstöße können abgemahnt werden!

Bei Verstößen drohen Abmahnungen und Gerichtsverfahren, denn:

  •    Datenschutzrecht hat wettbewerbsrechtliche Relevanz!
  •    Verstöße können auch nach der DSGVO abgemahnt werden!

Bußgelder

Die DSGVO sieht Bußgelder bis zu 20 Millionen Euro oder 4% des weltweiten Vorjahresumsatzes vor.

Bisher haben Datenschutzbehörden den oberen Rahmen der Bußgelder nur sehr selten und bei dauerhaften Verstößen ausgereizt.

Das wird sich aber sehr wahrscheinlich ändern., der hohe Bußgeldrahmen ist ein Kernbestandteil der DSGVO.

Wichtig: Anfragen/ Beschwerden von Nutzern ernst nehmen. Noch wichtiger: Anfragen/ Beschwerden von Datenschutzbehörden ernst nehmen.

Was sollten Sie jetzt konkret tun?

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Customer Journey

Was bedeutet die Customer Journey?

Der Begriff Customer Journey umschreibt den Weg, den der Konsument bis zur Kaufentscheidung geht. Dieser umfasst verschiedene Kontaktpunkte mit dem Produkt und mit dem Unternehmen, und kann sowohl Online- als auch Offline-Aktivitäten enthalten. Der Kunde durchläuft mehrere Phasen des Kaufentscheidungsprozesses, die idealerweise mit passenden Marketingmaßnahmen begleitet werden sollten.

Was ist eine Customer Journey Analyse?

Für das Marketing ist es von besonderer Bedeutung, die Kontaktpunkte des Kunden mit dem Produkt bzw. mit dem Unternehmen zu analysieren und zu optimieren. Bei der Customer Journey Analyse wird der Weg des Kunden bis zur Kaufentscheidung beobachtet und analysiert, um herauszufinden, welche Werbemittel schließlich zur Kaufentscheidung führen. Mit diesem Wissen können Unternehmen ihre Marketingmaßnahmen optimieren.

Dabei variiert die Vorgehensweise je nach Softwareanbieter. Es existieren keine allgemeinen Standards, wie die Analyse ablaufen soll.

Stufen der Customer Journey

  • Bedürfnisse des Konsumenten werden geweckt. Dies kann sowohl über Online- als auch über Offlinekanäle geschehen. Besonders bei der Kommunikation mit Freunden und Bekannten – ob real oder über soziale Netzwerke – kommen solche Bedürfnisse zutage. Das Verhalten des Konsumenten in diesem Stadium ist eher passiv.
  • Der Konsument hat Interesse an einem Produkt und informiert sich aktiv darüber, z. B. mit Hilfe von Preisvergleichen.
  • Der Wunsch nach einem konkreten Produkt ist da. Der Konsument hat Interesse an einem Produkt und informiert sich aktiv darüber, z. B. mit Hilfe von Preisvergleichen.
  • Kaufanstoß: Viele Konsumenten zögern noch vor dem Kauf. An dieser Stelle werden sie z. B. mit personalisiertem E-Mail-Marketing zum Kauf animiert.
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Guerilla Marketing

Was ist Guerilla Marketing?

Das Guerilla Marketing beschreibt eine besondere Form der Werbung. Bei dieser Werbung ist das Hauptziel, durch ungewöhnliche Kombinationen bei vielen Menschen Aufmerksamkeit zu wecken. Die Werbung soll somit bei den Leuten für Gespräche sorgen und im Kopf bleiben. Dabei sollen die Mittel recht bescheiden sein, oft werden bereits vorhandene Mittel benutzt, um die Werbung in Szene zu setzen.

Beispiele hierfür sind Gegenstände aus der Natur, die in ein Werbeplakat eingearbeitet werden und somit zu einem besonderen Blickfang werden.

Was sind die Besonderheiten von Guerilla Marketing?

Wird das Guerilla Marketing mit einigen Schlagworten beschrieben, müssen die folgenden genannt werden:

  • kreativ
  • außergewöhnlich
  • einprägsam

Oft sind die Werbungen durch ihr außergewöhnliches Design so beliebt, dass sie auf extra dafür eingerichtete Internetseiten angezeigt werden. Das Ziel, möglichst viele Leute zu erreichen und möglichst einprägsam zu sein, ist somit erreicht. Das Guerilla Marketing ist im Vergleich zur herkömmlichen Werbung durch die genannten Vorteile besonders effektiv für die Unternehmen.

Wird die Werbung korrekt und gut geplant eingesetzt, kann sie die Umsätze eines Unternehmens mitunter sehr stark erhöhen und das Image weiter steigern.

Zwischenzeitlich ist Guerilla Marketing in der Kommunikation etwas aus dem Blickfeld geraten, aber betrieben wird es dennoch intensiv. Oftmals wird Guerilla Marketing angewendet und mit anderen Formen der Marketingvorgehensweisen vermischt.

 

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Wie Sie die Kontakte pflegen

Wie Sie die Kontakte pflegen

Wenn Sie viele direkte Kontakte gesammelt haben, dann haben Sie schon die halbe Miete. Aber eben erst die halbe. Alle weiteren Aktivitäten folgen zwei konkreten Zielen: Erstens sollen aus den Kontakten Kunden werden. Zweitens sollen aus den Kunden Stammkunden werden. Die nächsten Aufgaben nach der Kontaktgewinnung sind also die Kundengewinnung und die Kundenbindung bzw. Kundenentwicklung.
Wie schon beschrieben, hat die Akzeptanz und damit die Wirkung von klassischer Werbung, die nur auf Überzeugen setzt, im Zeitalter des Permission Marketing deutlich abgenommen. Sie konzentrieren sich beim PSM deshalb auf einen ganz anderen Ansatz: Sie bauen ein System auf, mit dem Sie systematisch und automatisch Ihren vorhandenen Kontakten ständig neue und nutzwertige Informationen anbieten. – Wichtig: Sie bieten Informationen und andere Appetithäppchen an, Sie machen noch kein Angebot! Das Verkaufen kommt später von ganz alleine. – Von besonderer Bedeutung ist hier die Kontinuität der Informationsangebote: Steter Tropfen höhlt den Stein.

Dieses Vorgehen bezieht sich besonders auf die Kontakte, die Sie über das Social Network Marketing erfasst haben. Denn in sozialen Netzwerken darf keine direkte Werbung gemacht werden. Trotzdem suchen Sie den direkten Kontakt zu Ihren potenziellen Kunden, Sie senden einfach das, was Ihre Kontakte von Ihnen erwarten: wertvollen Content, Informationen direkt vom Experten. Damit bleiben Sie an Ihren Kontakten dran und wandeln sie sukzessive und früher oder später zu Kunden um. Vorausgesetzt, Sie halten über Ihre Kommunikationskanäle Ihre passenden Produkte bereit.
Ihr Ziel haben Sie dann erreicht, wenn Sie Ihr Unternehmen so positioniert haben, dass es für Ihre Kunden die erste Adresse ist und sie immer wieder bei Ihnen kaufen, also zu Stammkunden geworden sind. Eine hundertprozentige Kundenzufriedenheit reicht nicht aus. Das wäre das Denken von gestern. Die Beziehung zu Ihren Kunden basiert eben nicht nur auf Produkten und Dienstleistungen. Die Kundenbindung ist Ausdruck einer Beziehung zwischen Menschen, und da ist es wie bei jeder Beziehung: Sie hält nur, wenn Sie permanent im Dialog bleiben. Diesen permanenten Kundendialog zu inszenieren und zu unterhalten, ist Ihre zentrale Aufgabe im PSM. Dieser Dialog bindet Ihre Kunden nicht nur über Ihr Produktangebot an Sie, sondern auch emotional, so dass, zumindest in begrenztem Maße, echte Loyalität entstehen kann.
Allerdings tickt die Uhr im Internet ziemlich schnell. Aus Ihren Kontakten werden sehr rasch Karteileichen, wenn Sie nicht permanent Sauerstoff in Ihre Beziehungen hineinpumpen. Sie müssen immer in Bewegung bleiben, immer im Gespräch bleiben, immer wieder Kontaktmöglichkeiten schaffen, immer wieder auf Sendung gehen. In den allermeisten Fällen wird dies über E-Mails bzw. interne Nachrichten über Ihr soziales Netzwerk geschehen.
Achtung: Im Internet ist der Ton knapp und unverblümt. Das verleitet viele Networker dazu, in ihrer Kommunikation unhöflich und nicht wertschätzend zu sein. Machen Sie diesen Trend nicht mit! Insbesondere wenn es darum geht Bekanntschaft aufzubauen, ist eine wertschätzende Ansprache selbstverständlich. damit setzen Sie sich gegenüber einem guten Prozentsatz der Netzwerker positiv ab. Ihr Ton sollte keineswegs kumpelhaft sein, aber verbindlich, freundlich und klar.

Geben und Nehmen in den sozialen Netzwerken

Auch im Internet gilt, wie überall sonst, das Gesetz der Gegenseitigkeit: Wer nimmt muss auch geben, wer gibt, der bekommt auch. Menschen haben ein sehr sensibles Gespür für den Ausgleich von gegenseitigen Gaben. Das können Sie sich zu nutze machen. Wenn Sie eine Bekanntschaft sorgfältig aufgebaut haben, versorgen Sie sie mit einem permanenten Informationsfluss nicht-werblicher Art. Sie geben wertvolle Tipps und Insider-Know-how exklusiv an Ihre Kontakte weiter. Wenn Ihr Kontakt die Informationen, die Sie ihm liefern, gut verwerten kann, steht er in Ihrer Schuld. Das wird er früher oder später bewusst oder unbewusst ausgleichen wollen. Das liegt in der Natur des Menschen.
Sie bauen also mit Ihrem Informationsfluss systematisch ein ganzes Heer von Menschen auf, die Ihnen etwas Gutes tun wollen. Das ist die genau diametral entgegengesetzte Taktik wie beim klassischen Marketing, wo Sie solange versuchen Ihren Kunden etwas zu nehmen (das Geld), bis sie das Kundenreservoir ausgeschöpft haben und die „maximale Marktdurchdringung“ erreicht haben.
Geben ist langfristig seliger denn nehmen, das wissen wir eigentlich in unserem Kulturkreis seit zweitausend Jahren. Stellen Sie im Netz also Informationen mit konkretem Nutzwert zur Verfügung. Sie müssen und dürfen nicht heucheln, dass es Ihnen nur um diesen Teil des gegenseitigen Gebens und Nehmens geht. PSM hält Transparenz nicht nur aus, es lebt davon. Ich bekomme oft Mails von meinen Kontakten, in denen steht: „Sie wollen mir doch auch nur etwas verkaufen!“ Meine Antwort darauf: „Klar, das möchte ich. Aber erst wenn Sie alle relevanten Informationen haben, wenn ich Sie von mir und meinem Unternehmen überzeugen konnte – und wenn Sie mir signalisieren, dass Sie dafür bereit sind. Dann beginne ich mit dem Verkaufen, nicht eher!“
Sie müssen die Informationen nicht einmal kostenlos zur Verfügung stellen. Überlegen Sie im konkreten Einzelfall, ob der Nulltarif zu Ihrem Informationsangebot passt. Eine fünfseitige pdf eignet sich sicher besser zum Gratis-Download als zum Beispiel ein E-Book. Nicht dass sich der User den Eindruck bekommt: „Was nichts kostet, ist nichts wert!“ Entscheidend bleibt, dass Ihre Kontakte zu Recht das Gefühl entwickeln, mit Ihnen einen Insider zu kennen, der bereitwillig sein Know-how mit ihnen teilt, weil Sie Teil seines Netzwerks sind.
Wie genau Sie diesen Prozess des Informierens steuern und welcher Art die Informationen sein können, erfahren Sie im anschließenden zweiten Teil des Buches ausführlicher.

Bei welchen Gelegenheiten Sie die Kontakte ansprechen

In Ihrem sozialen Netzwerk wird Ihnen angezeigt, wer Ihre Profilseite besucht bzw. einen Eintrag in Ihrem Online-Gästebuch hinterlassen hat. Auch Besucher Ihrer (Firmen-)Website können Sie sich anzeigen lassen. Diese Informationen sind sehr wertvoll für Sie. Hier reicht es nicht, dies nur zur Kenntnis zu nehmen.
Das Prinzip des PSM ist es, langfristig zu wirken, sich nachhaltig positiv in der Wahrnehmung Ihres Gegenübers zu verankern. Machen Sie also nicht den Fehler, nur direkte Anfragen nach Ihrem Angebot ernst zu nehmen, weil die Ihnen sofort etwas bringen. Drücken Sie Ihre Wertschätzung auch bei allen anderen passenden Gelegenheiten aus, vor allem indem Sie grundsätzlich alle persönliche Nachrichten zeitnah, am besten täglich beantworten.
Nur selten werden Sie die Entscheidung treffen müssen, dass die betreffende Person nichts in Ihrem Netzwerk zu suchen hat und eine Anfrage abschlägig beantworten. Auch dann ist eine Antwort in einem freundlichen Ton angebracht, schon allein, weil man sich im Leben immer zweimal begegnet und Sie nicht wissen können, wen dieser Kontakt kennt. Gar nicht reagieren ist definitiv ein No-go!
Ergreifen Sie die günstige Gelegenheit, Besucher Ihres Profils anzusprechen. Sie können ein gewisses Interesse an Ihrer Person voraussetzen. Versuchen Sie also, jeden Besucher zu Ihrem Kontakt zu machen: Bedanken Sie sich für den Besuch, fragen Sie nach, ob er die erhofften Informationen bekommen hat oder ob Sie ihm weiterhelfen können. Um diesen Kontakt persönlich gestalten zu können, informieren Sie sich Ihrerseits erst über den Besucher auf dessen Profilseite. Sicher entdecken Sie gemeinsame Interessen, auf die Sie in Ihrem Anschreiben Bezug nehmen können. Halten Sie sich vor Augen, dass jeder direkte Kontakt einen Wert hat, den Sie auch in einen Geldwert umrechnen könnten, abhängig von Ihrem Produktangebot. Insofern ist eine gewisse Investition in Form von Zeit bei jedem potenziellen Kontakt lohnenswert.
Dieselbe Situation finden Sie auch in den Gruppen vor. Egal, ob als Moderator der Gruppe oder als einfaches Mitglied: Neue Mitglieder in Ihren Gruppen heißen Sie willkommen, danken Sie für ihr Interesse. Das ist das Minimum. Aber warum sich die Gelegenheit für einen intensiveren Austausch entgehen lassen? Schauen Sie in sein Profil, versuchen Sie etwas über seinen Hintergrund, seine Beweggründe für den Beitritt herauszubekommen. Dann ist eine individuelle Ansprache möglich. Bieten Sie dem neuen Mitglied passende Informationen an, die ihm nützlich sind. Links, Hinweise auf Literatur, Downloads, e-Books etc. Verweisen Sie auf Ihre Satellitenseiten. Der erste Eindruck wird dann sein: kompetent, Experte, gut dass ich dabei bin. Wenn Sie den neuen Kontakt dann in Ihr Netzwerk einladen, wird er nicht nein sagen. Ab diesem Moment rentiert sich Ihr Aufwand.

Weitere Anlässe, Ihre Kontakte anzusprechen

Lassen Sie sich von Ihrem sozialen Netzwerk die bekannten Geburtstage Ihrer Kontakte anzeigen. Ein persönlich gehaltener Gruß ist eine herzliche Geste, die mit keinem großen Aufwand verbunden ist, aber nachhaltige Wirkung erzielt. Heben Sie sich bewusst von den automatisch generierten Geburtstagsgrüßen ab, die die sozialen Netzwerke anbieten. Ein solcher Standard ist sogar kontraproduktiv. Finger weg! Denn unterschwellig senden Sie damit die Botschaft: Du bist es mir nicht wert, dass ich mich bei deinem Geburtstag persönlich bei dir melde, ich lasse das eine Maschine erledigen ... Das Gegenteil wollen Sie erreichen. Im Einzelfall ist es sogar sinnvoll, den Geburtstagsgruß per Post zu versenden. Das macht gerade heutzutage, wo kaum noch persönliche Post im Briefkasten ankommt, großen Eindruck!
Leicht lassen sich weitere Anlässe finden: Weihnachten, Neujahr, Ferienzeit, …Auch wenn Ihnen einmal ein konkreter Anlass fehlt, sollten Sie sich bei Ihren wichtigen Kontakten regelmäßig in Erinnerung rufen. Ein „Lange nichts gehört von Dir“ oder „Freuen Sie sich auch so, dass ...“ oder „Sind Sie eigentlich auch ...“ sind Aufhänger, die eine Kontaktaufnahme jederzeit ermöglichen.
Was Sie legitimer- wie praktischerweise tun sollten: Legen Sie sich Textbausteine an, zum Beispiel einfach in Word. Damit erreichen Sie auch, dass Ihr Unternehmen mit einer Stimme spricht. Für Anregungen und für die Verwaltung Ihrer Textbausteine können Sie das Tool PhraseExpress nutzen, das Sie über unseren Shop auf www.shop.nabenhauer-consulting.com/ beziehen können. So haben Sie zu den häufigsten Kommunikationsanlässen immer die passenden Wendungen parat. Es gibt keinen Grund, das Rad jedes Mal neu zu erfinden.

Networking unlimited

Kontakte pflegen Sie auch effektiv dadurch, dass Sie Ihre Ansprechpartner nicht isoliert betrachten, sondern sie einander vorstellen oder gegenseitig empfehlen. Machen Sie gemeinsame Bekannte mit gemeinsamen Interessen ausfindig und bringen Sie Ihre Kontakte zusammen. Nutzen Sie gemeinsame Gruppenzugehörigkeiten, verweisen Sie auf gemeinsame Themen, schaffen Sie Kommunikationsanlässe oder nutzen Sie vorhandene Kommunikationsanlässe, auch Events oder Messen, um Kontakte zu vermitteln und zu vernetzen.
Auf diese Weise bauen Sie Ihren Expertenstatus weiter aus. Gleichzeitig fallen für Sie auch wieder neue Kontakte an. Denn je aktiver Sie netzwerken, desto mehr werden auch Sie Anderen vorgestellt und weiterempfohlen. Dabei sind das grundsätzlich zwei Paar Stiefel: Mitglieder einander vorstellen und Mitglieder empfehlen. Das sind zwar in der Handhabung Ihrer Kontakte nur Nuancen, aber bisweilen mit großer Wirkung.

Soziale Netzwerke bieten Ihnen die Möglichkeit, Kontakte von Ihnen, die sich untereinander noch nicht kennen, mit einer speziellen Funktion einander vorzustellen. Mit einem kurzen Begleittext, der erklärt, warum Sie der Meinung sind, dass die beiden Kontakte sich kennen lernen sollten, werden Sie sich bei beiden in Erinnerung bringen und sich als Netzwerker profilieren. Je besser die beiden Kontakte zueinander passen und Vorteil aus der neuen Bekanntschaft ziehen, desto höher wird Ihr Status sein.
In bestimmten Fällen, zum Beispiel wenn der Statusunterschied zwischen den beiden Kontakten sehr groß ist, wird es vorteilhaft sein, zunächst nur den ranghöheren Kontakt (Herrn Mustermann) anzusprechen und ihm die Vorteile einer Kontaktaufnahme zu Ihrem zweiten Kontakt (Frau Schleiss) darzulegen. Es liegt dann in der Entscheidung des Herrn Mustermann, ob er Frau Schleiss ansprechen möchte.

Kümmern Sie sich dabei nicht nur um neue Kontakte. Auch die Pflege bereits fest gebundener, gut funktionierender Kontakte ist wichtig. Wenn Sie denen anbieten, eine Referenz zu geben, gehen sie ihnen gegenüber in Vorleistung. Sie können sich darauf verlassen: Irgendwann wird sich das auszahlen, eher früher als später.
Schauen Sie unter Ihren Kontakten nach geeigneten Kontakten, zum Beispiel nach Kunden und Kooperationspartnern, mit denen Sie seit langem bestens zusammen arbeiten. Ein solches Angebot wird nur in den seltensten Fällen ausgeschlagen werden. Direkter Effekt: Sicher sind diese Kontakte auch bereit, ihrerseits Ihnen eine Referenz zu geben

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Wie Sie neue Kunden aktiv finden

Wie Sie neue Kunden aktiv finden

Wer nur darauf wartet, im Internet gefunden zu werden, verschenkt viel Potenzial im Marketing. Wie eingangs begründet, kommt es ganz entscheidend darauf an, eine möglichst große Basis an direkten Kontakten aufzubauen. Deshalb lohnt es sich zweifelsfrei, die richtigen Kontakte aktiv zu finden und anzusprechen. Auch hier gehen klassisches und Social Network Marketing Hand in Hand. Das deutlich größere Gewicht liegt aber auf Ihren Aktivitäten in den sozialen Netzwerken, denn hier fallen bei großen Reichweiten kaum Kosten an. Dies ist ein weiteres Grundprinzip des PSM: das Kosten-Nutzen-Verhältnis im Auge behalten. Viele Maßnahmen des klassischen Marketings sind im Verhältnis zu ihren Wirkungen schlichtweg viel zu teuer.
Ein zentrales Element des klassischen Marketings ist beispielsweise das Kaufen von Adressen, um Direktmailings oder Direktmarketing per Telefon durchzuführen. Es mag hier Fälle geben, wo die Kosten-Nutzen-Relation günstig ist, vor allem bei sehr großen Volumina. Aber ganz generell gesprochen, sind solche klassischen Direktmarketing-Aktivitäten unglaublich teuer – bei klar abnehmender Akzeptanz der Kunden. Gekaufte Adressen haben meistens keine gute Qualität, denn meistens geben gerade die Kunden, die Sie im Blick haben, nicht das Einverständnis, ihre Adressdaten zu vermarkten. Und die potenziellen Kunden, die ungefragt und ohne es zu wissen, von Ihren Direktverkäufern und Mailings behelligt werden, sind sehr schnell keine potenziellen Kunden mehr, weil sie verärgert sind. Die Gefahr des irreparablen Imageverlusts ist in diesem Feld groß. Die Kunden sind generell sensibler geworden, was den Umgang mit ihren Adressdaten angeht. Die meisten hassen es, wenn damit Profite gemacht werden.
Ihre Kunden über aufwändige Live-Events, Tage der offenen Tür oder Promotion-Aktionen zu erreichen, ist ebenfalls sehr aufwändig. Und meistens haben Sie dadurch noch lange keine direkten Kontakte aufgebaut, sondern nur Laufkundschaft im Vorübergehen „gestreift“.
Wenn Sie nicht traditionell solche Veranstaltungen anbieten, sollten Sie auch nicht damit anfangen. Im Vergleich zu den anderen Möglichkeiten, die Ihnen das PSM bietet, ist das viel zu teuer und aufwändig. Denn so restriktiv sich die Kunden gegenüber den Adressversendern und Direktmarketing-Aktionen verhalten, so freigiebig sind sie erstaunlicherweise mit ihren persönlichen Informationen, wenn es um soziale Netzwerke geht. Wenn die Menschen freiwillig und aus eigenem Willen ihre persönlichen Profile preisgeben können, dann tun sie das gerne, denn sie sehen sofort den Gegenwert, der sich ihnen dadurch bietet, dass alle anderen Nutzer dort ebenso offen sind und damit die Kontaktaufnahme möglich und erleichtert wird. Setzen Sie beim aktiven Ansprechen von Kontakten auf die sozialen Netzwerke!

Über die Gruppe neue Kontakte finden

Wie schon im Kapitel über die Suchfunktionen angesprochen, ist es ein probates Mittel, in Ihrem sozialen Netzwerk eine oder gleich mehrere Gruppen bzw. Foren zu gründen, in die Sie alle passenden Kontakte einladen. Für welche Kontakte eine Einadung in die Gruppe sinnvoll ist, können Sie leicht selektieren, wenn Sie von Anfang an konsequent Tags eingesetzt haben.
Wichtig ist auch, bei Gründung der Gruppe ein Regelwerk online zu stellen. Denn es treicht nicht, die Ziele der Gruppe und den Nutzen für die Mitglieder in Form einer Rubrik „Über die Gruppe“ zu definieren. Es gibt immer Mitglieder, die quertreiben und den Fokus auf das gewählte Thema durch unmaßgebliche Beiträge stören. Mit klaren Regeln lassen sich solche Auswüchse verhindern. Zum Beispiel:
Generell wird in unserer Gruppe ein höflicher und respektvoller Umgangston unter den Gruppenmitgliedern erwartet. Die Moderatoren behalten sich vor, Beiträge mit rassistischem, sexistischem oder diskriminierendem Hintergrund zu kürzen oder komplett zu entfernen und ggf. eine Beendigung der Gruppenmitgliedschaft zu veranlassen. Rechtswidrige Inhalte werden strafrechtlich verfolgt.
Bei unserer Gruppe handelt es sich um eine Business-Gruppe. Unsere Gruppe hat unter anderem das Ziel, den geschäftlichen Austausch und die geschäftlichen Kontakte untereinander zu ermöglichen. Es ist daher ausdrücklich erlaubt, im Rahmen der AGBs von XING den Gruppenmitgliedern Angebote zuzusenden.
Alle Mitglieder verbindet das Interesse an Social Network Marketing. Deshalb wird ein gewisses Interesse an Aktivität und Mitarbeit an von jedem Mitglied vorausgesetzt. Die Gruppenmoderatoren werden ggf. von Mitgliedern eingestellte Beiträge verschieben, so diese thematisch an sinnvoller Stelle erscheinen. Mehrfachbeiträge, auch in leicht veränderter Form oder in verschiedenen Foren werden kommentarlos entfernt und die Autoren einmalig darauf hingewiesen, dies zukünftig zu unterlassen.
Jedes Mitglied ist für den Inhalt und die Aktualität der Beiträge selbst verantwortlich. Eine Löschung von Beiträgen ist für Autoren momentan technisch nicht möglich und wird nur in Ausnahmefällen von den Moderatoren auf Anfrage per persönlicher Nachricht durchgeführt.
Andauernde Störungen wie Spambeiträge und Verstöße gegen unsere Gruppenrichtlinien werden nicht geduldet. Die betreffenden Mitglieder werden verwarnt und bei erneuter Zuwiderhandlung ohne Vorwarnung aus der Gruppe ausgeschlossen.

Das Spannende an einer Gruppe: Mit zunehmender Mitgliederzahl entwickelt sich eine ganz eigene Dynamik: Die Gruppe entfaltet eine Magnetwirkung. Die vielen Mitglieder leisten den größten Teil der Arbeit, die notwendig ist, um die Gruppe am Leben zu erhalten und gedeihen zu lassen, selbst. Sie liefern viel Input und tauschen sich aus. Und sie reden auch außerhalb der Gruppe darüber. Dadurch entsteht eine große Anziehungskraft für neue Mitglieder. Sie hören Gutes von der Gruppe, sie wird in ihrem Umfeld immer mal wieder erwähnt. Und wenn sie einmal hineinschauen, sehen sie, wieviel da los ist. Dann denken sie: „Da muss ich mit dabei sein!“ – Und jedes auf diese Weise angezogenes neues Mitglied verstärkt wiederum die Anziehungskraft ein klein wenig durch seine Beiträge und die Mundpropaganda, bei der es seinen Beitrag leistet.
Verstärkt wird dieser Effekt, wenn Sie jedes neue Gruppenmitglied mit einer persönlichen Mail willkommen heißen. Bieten Sie in diesem Anschreiben auch ein Geschenk an, zum Beispiel einen kostenlosen Download von Informationen zum Thema der Gruppe. So verstärken Sie von Anfang an die Bindung an die Gruppe und untermauern gleichzeitig Ihren Expertenstatus.
Um Ihre Gruppe interessant zu gestalten und in die richtige Richtung zu lenken, müssen Sie aktiv sein. Vor allem in der Anfangszeit müssen Sie regelmäßig Input liefern in Form von Beiträgen, News, Expertengesprächen, Newslettern. Sie können natürlich Content, den Sie zum Beispiel bereits für Ihre eigene Unternehmens-Website generiert haben, gekürzt oder auch ungekürzt für die Gruppe übernehmen. Wenn Ihre Gruppe erst einmal eine Mitgliederzahl von etwa 1.000 überschritten hat, dann wird ein Großteil der Aktivitäten ganz von selbst ablaufen. Diese hohe Zahl ist notwendig, da erfahrungsgemäß nur 5 % der Mitglieder einer Gruppe aktiv sind. Gruppen mit nur ein paar Dutzend Mitgliedern sind in der Regel praktisch tot.
Sie können den Mitgliedern aber nicht die Führung überlassen. Sie sollten jederzeit Foren auf aktuelle Beiträge sichten, Fragen beantworten, initiativ Themen anstoßen, sich einmischen. Fordern Sie Feedback der Mitglieder ein, prüfen Sie Verbesserungsvorschläge und setzen Sie sie um. Außerdem solten Sie sich in anderen, themenverwandten Gruppen umschauen, sich dort inspirieren lassen und auch dort aktiv ihr Know-how weitergeben. Sie können überall, in den eigenen oder in fremden Foren interessante Themen anschneiden, Fragen stellen. Vor allem: regelmäßig in Erscheinung treten. Als Experte sichtbar sein bedeutet, alle Fäden in der Hand zu behalten. Oder anders gesagt: Als Gruppenmoderator organisieren Sie das Fest und den Rahmen, die Party machen die Mitglieder. So vermeiden Sie den Eindruck einer Ein-Mann-Show und bleiben doch souverän im Vordergrund.
Sie können noch mehr tun. Warum nicht eine eigene Homepage für Ihre Gruppe ins Internet stellen? Das vergrößert die Aufmerksamkeit und Anziehungskraft, Sie Erhöhen damit die Sichtbarkeit Ihres Engagements und sorgen für noch mehr Besucher und MItglieder Ihrer Gruppe. Das wiederum bedeutet mehr direkte Kontakte für Sie und am Ende mehr Kunden.
Ja, das alles ist sehr aufwändig. Aber im Gegensatz zu klassischen Direktmarketingaktionn steht am Ende Ihrer Aktivitäten hier immer der direkte, der verlinkte Kontakt, der auf einer Basis von Bekanntheit ruht. Keine anonymen Kaltkontakte, sondern allesamt hochqualifizierte und dauerhaft wirksame persönliche Kontakte – die einen immensen Wert darstellen.
Eine gut eingeführte Gruppe ist ein wirksamer Magnet für neue Kontakte und ein hervorragendes Instrument um bestehende Kontakte zu pflegen. Ihr Ziel: Die Gruppenmitglieder mit Informationen versorgen, die ihnen einerseits einen Mehrwert bieten, andererseits sie aber auch dazu bringt, auf Ihre Links zu klicken, sich in Ihren Bannkreis zu begeben.
Bei allem, was Sie im Internet tun, sollten Sie stets die Grundregel beachten, dass Sie zuvor das Einverständnis der betreffenden Person haben müssen. Permission Marketing ist das Grundprinzip, gegen das Sie niemals verstoßen dürfen, denn es spricht sich im Internet sehr schnell herum, wenn Sie Kontakte „anspammen“. Das kann schnell Ihren guten Ruf zerstören, die Netzgemeinde ist da hoch sensibel. Soziale Netzwerke wie zum Beisiel XING gehen sehr rigoros mit Versendern von Spam und direkten Produkt- und Dienstleistungsangeboten um. Bei Nichtbeachtung der Regeln kann es schnell dazu kommen, dass Sie ohne Vorwarnung ausgeschlossen werden. Ihre ganze Arbeit wäre dann mit einem Schlag zunichte.
Damit zwingt das Phänomen Social Networks alle Anbieter zur Seriösität im Marketing. Und das ist doch eine sehr gute Nachricht!
Klar innerhalb der Grenzen bewegen Sie sich, wenn Sie bereits in der Einladung in Ihre Gruppe darauf hinweisen, dass die Mitgliedschaft in der Gruppe den Informationsaustausch u.a. per Newsletter voraussetzt. Dann dürfen Sie den Mitgliedern auch solches Informationsmaterial – mit dezenten Hinweisen auf Ihr Unternehmen – zusenden. Noch besser ist es, wenn Sie explizit nachfragen.
Apropos Mit-der-Tür-ins-Haus-fallen: Die gängige Praxis, im sozialen Netzwerk zu kostenlosen Webinaren einzuladen, rechnet sich nicht. Sie vergraulen nur Ihre Kontakte. Schließlich würden Sie ja auch nicht jemanden, den Sie zuvor noch nie gesehen haben, auf der Straße mit den Worten ansprechen: „Du gefällst mir, willst Du mich heiraten?“
PSM definiert sich ja gerade darüber, dass eine Beziehung zwischen Anbieter und potenziellem Kunden aufgebaut wird. Nicht nur wegen der gesetzlichen Bestimmungen und der internen Regeln der sozialen Netzwerke ist ein Verletzen der Permission-Marketing-Regel bzw. ein überfallartiges Sich-Aufdrängen sinnlos und kontraproduktiv. PSM macht nur dann Sinn, wenn Sie geduldig eine nachhaltige Beziehung zu Ihren Kontakten und Kunden aufbauen. Also: Bevor Sie ein Angebot machen, vertiefen Sie Ihre Bekanntschaft und holen Sie immer das Einverständnis des Kunden ein.
Nicht nur zur Kontaktaufnahme eignet sich die Gründung und Führung einer Gruppe hervorragend. Sie können natürlich bei den Gruppenmitgliedern auch behutsam Werbung für Ihr Unternehmen machen. Auch hier gilt wieder: Werbesprache ist tabu, orientieren Sie sich lieber an der Art, wie Sie Pressemitteilungen abfassen.

Co-Moderatoren Ihrer Gruppe

Eine Gruppe oder ein Forum im Netzwerk zu betreuen kostet wie schon gesagt viel Zeit. Wenn Sie diese Aufgaben nicht von einem Dienstleister machen lassen wollen, suchen Sie nach einem oder mehreren Co-Moderatoren, die Sie entlasten. Keine Sorge, das wird Ihren Expertenstatus nicht beschneiden. Eher andersherum: Nur wirklich souveräne Gruppenleiter dulden andere neben sich. Als Gründer der Gruppe bleibt ihr Status erhalten, selbst wenn die Co-Moderatoren den deutlich größten Teil der Kommunikation erledigen.
Ein Co-Moderator hat gleich zwei weitere Vorteile: Sie laufen erstens nicht Gefahr, dass Ihre Gruppe zu sehr auf Ihre Person ausgerichtet ist. Denn das kann sonst schnell als eitle One-Man-Show abgewertet werden. Mit einem Co-Moderator bringen Sie frischen Wind in Ihre Gruppe – vielleicht können Sie so auch die Themenvielfalt erweitern. Eine Gruppe lebt von der Vielseitigkeit der Ideen, von Abwechslung und Aktionen. Das können und sollten Sie normalerweise nicht alleine stemmen. Der zweite Vorteil: Der Co-Moderator bringt seine eigenen Kontakte mit in die Gruppe! Wenn er selbst noch nicht aktiv war, sind da eine ganze Menge Leute darunter, die noch nicht Gruppenmitglieder sind. Diese werden angeschrieben und eingeladen. Und damit erweitern Sie auch Ihr eigenes Netzwerk schlagartig und signifikant.
Einen Co-Moderator finden Sie am einfachsten in Ihrer Gruppe selbst. Fragen Sie in einem News-Eintrag Ihre Mitglieder, wer Interesse hat, seinen eigenen Expertenstatus zu erhöhen. Oder Sie sprechen gezielt eine Person an, deren Wissen und Reputation – und nicht zuletzt auch deren Kontakte – nicht nur für Ihre Gruppe, sondern auch für Sie selbst wertvoll sind.

Wie Gruppenmitglieder zu Kontakten werden

Aber auch wenn Sie nicht der Gründer und Moderator einer Gruppe sind, sondern nur einfaches Mitglied, profitieren Sie von der Gruppe. Wenn Sie in die Gruppe aufgenommen werden, stellen Sie sich üblicherweise vor. Machen Sie das sorgfältig, aber nicht zu ausführlich. Gerade so, dass Sie das Interesse der anderen Mitglieder wecken, denn sie sollen ja Ihr Profil anklicken. Dann ist der erste Schritt getan, dass Sie viele neue direkte Kontakte erhalten.
Die Gruppen in Ihrem Netzwerk nehmen eine zentrale Bedeutung für den Aufbau Ihrer Kontaktdatei ein.
1: Laden Sie bereits bestehende Kontakte aus Ihrem Netzwerk in Ihre Gruppe ein. Diesen Weg können Sie auch beschreiten, wenn Sie nicht der Moderator dieser Gruppe, sondern einfaches Mitglied sind.
2 und 3: Der Pool an Gruppenmitgliedern wird durch die Kontakte, die ein Co-Moderator in Ihre Gruppe einführt und die Sie selber aktiv ansprechen, erweitert.
4: Dieser Pool speist sich auch aus den offline vorliegenden Kontakten.
5 und 7: Datenabgleich der Kontaktliste aus Ihrer Gruppe mit der konventionellen Adressenliste.
6: Größere Gruppen verzeichnen viele neue Mitglieder pro Woche. Sprechen Sie sie an, heißen Sie sie in der Gruppe willkommen, geben Sie Informationen. Achten Sie darauf, dass Ihre Nachricht einen aussagekräftigen Betreff erhält, so dass Ihre Nachricht auch wirklich gelesen wird. Ziel: die Mitglieder registrieren sich als Ihr direkter Kontakt.

Über die Bande spielen

Wenn andere Mitglieder Ihres sozialen Netzwerks über mehr als 250 direkte Kontakte verfügen, eignen sie sich als Multiplikatoren. Suchen Sie gezielt nach solchen erfolgreichen Netzwerkern und starten Sie eine Mailingaktion per Briefpost, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen: Schlagen Sie ihnen vor, mit ihrem Netzwerk Geld zu verdienen.
Dabei muss Ihr Expertenstatus klar sichtbar werden. Bieten Sie dem Multiplikator ausreichende Informationen über sich, damit klar wird, dass Ihr Angebot Substanz hat. Verweisen Sie beispielsweise auf die eigene Profilseite, auf Ihre Website und deren Satellitenseiten, legen Sie einen Flyer über Ihr Unternehmen bei etc. Vergessen Sie nicht, auch ganz „old school“ Ihre Visitenkarte beizulegen.
Wenn der Multiplikator entscheidet, dass sich sein Image bzw. sein Status hebt, wenn er öffentlich mit Ihnen kooperiert, dann wird er auf seinen Seiten, in seinen News für Sie werben. Dann wird er Ihre Links anbieten, Sie erwähnen, auf Sie verweisen, Sie zitieren usw. Für jeden vom Multiplikator geschickten Kontakt, der sich in Ihrem Netzwerk anmeldet oder Ihren Newsletter bestellt oder ein E-Book von Ihnen herunterlädt, erhält der Multiplikator eine Provision. Um dies zu kontrollieren, bekommt jeder Multiplikator ganz einfach einen eigenen Link zugewiesen, so dass Sie problemlos mitloggen können, welcher Kontakt woher kam.
Empfehlungen auf Ihre Angebote im Netz sind der Treibstoff für Ihre Rakete. Ein guter Teil dieser Empfehlungen wird von Ihnen selbst kommen, indem Sie nämlich von dem einen auf den anderen Kommunikationskanal linken und vernetzen. Mit Satellitenseiten, mit Gruppen, egal, ob von Ihnen moderierte Gruppen oder Gruppen, in denen Sie einfaches Mitglied sind, mit Auftritten in sozialen Netzwerken, mit klassischen Marketinginstrumenten wie Mailings, Newsletter, Flyer, Visitenkarten etc. mit all diesen Instrumenten verfügen Sie über ein ganzes Baukastensystem, das dazu dient, die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden auf sich zu ziehen und zu binden und Ihren Expertenstatus zu festigen, Ihre Bekanntheit zu erhöhen und Ihre Reputation themengebunden auszubauen.
Wenn Sie nun mit diesen online- und offline-Bausteinen spielen, sie miteinander vernetzen, potenziert sich noch einmal die Wirkung dieses Geflechtes. Weisen Sie also in Ihren Newslettern auf Ihre Satellitenseiten hin, informieren Sie Ihre Gruppenmitglieder über Neuigkeiten auf den Satellitenseiten, stellen Sie neuen Gruppenmitgliedern Links auf ausgewählte Seiten Ihres Systems zur Verfügung. Verweisen Sie in Presseberichten und klassischen Mailings auf Ihre Gruppen und Ihren Newsletter. Die Möglichkeiten des Vernetzens Ihrer Kommunikationskanäle sind enorm.
Wenn Sie einen Preis gewonnen haben oder eine andere aktuelle Nachricht zu berichten haben, teilen Sie dies in einer Pressemitteilung, in Ihrem Newsletter, in einer News an die Mitglieder Ihrer Gruppe mit. Bringen Sie eine aktuelle Statusmeldung in Ihrem sozialen Netzwerk mit einem Link auf Ihre Website. Vernetzen Sie die Bausteine untereinander, halten Sie den Ball am Laufen. Jede Nachricht kann mehrfach und parallel auf verschiedenen Kommunikationskanälen verwendet werden.
So nimmt das Ganze Fahrt auf. Sie bekommen jede Menge Aufmerksamkeit und – neue Kontakte.

 

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Wie Sie von neuen Kunden passiv gefunden werden - Teil 2

Wie Sie von neuen Kunden passiv gefunden werden.

Auszeichnungen, Mitgliedschaften und Referenzen

Auszeichnungen, Mitgliedschaften und ReferenzenAuszeichnungen festigen Ihren Expertenstatus in ganz besonderer Weise. Sie würdigen auch die Leistung Ihrer Firma und Ihrer Mitarbeiter. Preise, Awards und Titel dokumentieren Ihre Leistungsfähigkeit. Auszeichnungen bekommen Sie nicht von alleine zugesandt, Sie müssen sich darum bemühen. Es gibt erstaunlich viele Preise, und das in jeder Branche. Ich bin immer wieder erstaunt, wie wenig davon Gebrauch gemacht wird, sich darum zu bemühen.

In meinem XING-Profil finden Sie folgende Auszeichnungen:

• Temp-Award-Gewinner, 2010

• Fairness-Siegel 2009 - Fairness Stiftung, 2009

• Industriepreis 2008 Innovation: Verpackungslexikon, 2008

• TomY-Gold-Homepage-Award, 2008

• Webbo-Bronze-Award, 2008

• Awards.tk - Award in Gold, 2008

• ISO 9001 Zertifizierung mit Auszeichnung, 2008

• IndustriePreis 2008: Innovationsprodukt, 2008

• Großer Preis des Mittelstands, 2008

• Zeitschrift "Deutscher Drucker" - Website der Woche, 2007

Diese Liste wirkt beeindruckend, und genau das soll sie sein – auch wenn Sie sicher kaum einen dieser Preise kennen. Aber das ist ganz einerlei. Egal wie hoch- oder minderwertig der Preis ist – Hauptsache sie können ihn anführen. Alle diese Awards habe ich mir selbst erarbeitet, indem ich mich darum bemüht habe: Da ist es nötig, detaillierte Informationen an die Jury zu senden, Bewerbungsschreiben zu formulieren, Empfehlungsschreiben aufzutreiben. Es ist mühsam, aber es lohnt sich. Mein Tipp: Informieren Sie sich darüber, welche Organisationen Ihrer Branche Preise vergeben. Auch Mitgliedschaften in Berufsverbänden untermauern übrigens Ihren Expertenstatus. Empfehlungsschreiben Ihrer Klienten und von Kollegen aus Ihrer Branche sind immer wertvoll. Wenn es die Grenzen Ihres sozialen Netzwerks sprengt, können Sie auch auf Ihre Website verweisen, wo Sie ausführliche Testimonials, Referenzen und Empfehlungsschreiben Ihrer Klienten aufführen. Fragen Sie Ihre Kontakte aktiv nach Referenzen. Auch sie vermitteln Expertenstatus. Langjährige Kunden und Dienstleister sind normalerweise immer gerne bereit, etwas für Sie zu tun und Ihnen eine solche Referenz ausstellen. Um deren Zeit nicht über Gebühr in Anspruch zu nehmen und um dafür zu sorgen, dass das nicht im Tagesgeschäft Ihres Geschäftspartners untergeht, können Sie Vorarbeit leisten: Beziehen Sie sich bereits in Ihrem Anschreiben auf gemeinsame Projekte etc., so dass die Formulierung der Referenz leicht fällt. Nicht vergessen: Sie sollten die Profilseite immer aktuell halten. Im Lauf der Zeit können sich Schwerpunkte verlagern, neue Bereiche für Sie interessant werden. Wenn Sie Dateien hinterlegt haben: Gibt es neue Broschüren oder Flyer über Ihr Unternehmen? Dies sollte auch in Ihrem Profil deutlich werden. Setzen Sie sich turnusmäßig die Überprüfung der Aktualität Ihres Profils auf Wiedervorlage. Aber reagieren Sie durchaus auch tagesaktuell. Wichtige berufliche Veränderungen sollten Sie immer sofort ins Profil einstellen. Beispielsweise, wenn Ihr neuestes Buch erschienen ist oder wenn Sie einen wichtigen Referenzkunden gewonnen haben.Viele soziale Netzwerke bieten eine Gästebuchfunktion an, die es den Besuchern Ihres Profils erlaubt, Kommentare abzugeben. Das ist eine schöne Sache, weil es einen interaktiven Kanal öffnet und noch mehr Leben in Ihre Seite bringt. Allerdings ist so ein Gästebuch nur dann ein Aushängeschild, wenn auch immer wieder neue und positive Beiträge hinzugefügt werden. Wenn der einzige Eintrag fünf Jahre alt ist, sollten Sie das Gästebuch lieber ganz löschen und deaktivieren. Oder Sie bitten gute Freunde und Geschäftspartner, ab und zu einen Eintrag zu hinterlassen. Insgesamt: Achten Sie bei allen Informationen und Details vor allem auch auf die Übersichtlichkeit der Profilseite. Verwenden Sie beispielsweise Sonderzeichen, um Teilbereiche auf Ihrer Seite klar voneinander abzugrenzen.

Ein zweiter Leuchtturm: das Unternehmensprofil

In XING, Facebook und LinkedIn haben Sie die Möglichkeit, einen zweiten Leuchtturm zu errichten: eine Seite für Ihr Unternehmen. Ihre persönliche Profilseite und Ihre Unternehmensseite können sich dann aufeinander beziehen und sich gegenseitig ergänzen. Auch hierbei werden oft Möglichkeiten verschenkt. Mit diesem zusätzlichen Anlaufpunkt intensivieren Sie Ihre Anziehungskraft um ein Vielfaches. Was das Foto für Ihre Person ist, ist das Logo für Ihr Unternehmen. Binden Sie es mit in die Seite ein. Nennen Sie nicht nur die Firma, sondern auch die Branche, die angebotene Leistung, Ihren Claim usw. Denn wenn auf der Seite lediglich Huber GmbH & Co. KG und ein wenig aussagekräftiges Logo zu sehen sind, dann versteht niemand, um was für ein Unternehmen es sich handelt, und keiner bemerkt, dass es vielleicht eine einzigartige Dienstleistung anbietet. Was auf den ersten Blick kein Interesse weckt wird im Internet gnadenlos weggeklickt. Sie müssen sich also immer überlegen, wie Sie die Seite interessant gestalten. Dafür versetzen Sie sich am besten in die Perspektive eines Nutzers, der zum ersten Mal auf die Seite kommt. Was könnte ihn daran hindern, weiterzuklicken und die Seite zu verlassen?Eine detaillierte Beschreibung Ihres Produkt- oder Dienstleistungs-Portfolios ist natürlich Pflicht. Was ebenso interessant ist für Ihren Kontakt, ist ein Einblick in die Unternehmenskultur. Handelt es sich um ein modernes, schnelles, innovatives Unternehmen mit flachen Hierarchien, langjährigen Mitarbeitern, gewachsenem Kundenstamm, ausgeprägten Alleinstellungsmerkmalen, freundlicher Kundenorientierung, intelligenter Firmenphilosophie und gesunden Finanzen? Nennen Sie insbesondere die Werte Ihres Unternehmens. Sie können und sollten keinen Geschäftsbericht aus der Firmenseite machen, aber zu all diesen Aspekten kann die Seite Hinweise und einen Gesamteindruck liefern. Bringen Sie auf der Seite auch immer mal wieder Neuigkeiten wie Produkt-Launches, neue Mitarbeiter, Standortwechsel, Messe-Ereignisse oder Ähnliches. Und natürlich müssen Sie dafür Sorge tragen dass die Businessdaten aktuell bleiben. So wie auch Einzelpersonen im Internet als echte Menschen wahrgenommen oder ansonsten ignoriert werden, so verhält es sich auch mit Unternehmen: Stellen Sie Ihre Mitarbeiter vor, zeigen Sie das Team, das hinter Ihren Leistungen steht, lassen Sie Ihre Leute zu Wort kommen, und zwar persönlich. In einigen sozialen Netzwerken können Sie Ihren Mitarbeitern Zugang zur Firmenseite gewähren, so dass auch andere im Team außer Ihnen die Seite pflegen können. Behalten Sie dabei die Kundenperspektive im Blick. Ihre Kunden interessiert beispielsweise: Wer ist für welchen Bereich verantwortlich? Wer ist Ansprechpartner für welches Anliegen?Der Besucher Ihres Unternehmensprofils sollte auch unbedingt den Eindruck bekommen, dass Ihr Unternehmen bestrebt ist, sich ständig weiterzuentwickeln und zu verbessern. Das hat gleich zwei Gründe: einmal zeigt es Offenheit gegenüber konstruktiver Kritik und damit Souveränität, zum anderen wirkt sich dieses Statement auch positiv auf das Selbstverständnis der Mitarbeiter aus.  Schauen Sie sich zur Inspiration einfach mal in Ihrem sozialen Netzwerk um. Dort gibt es sicher auch relevante Unternehmen aus Ihrer Branche oder aus verwandten Branchen, die dort einen eigenen Auftritt haben und eine Liste der Mitarbeiter bieten. Ob es für Sie sinnvoll ist, auch direkte Konkurrenten anzusprechen, liegt ganz bei Ihnen.Nutzen Sie Ihr Unternehmensprofil auch für die kostengünstige und zielgenaue Suche nach neuen Arbeitskräften. Sie finden auf diese Weise oft verblüffend einfach geeignete Personen für die freie Stelle und treten gleichzeitig als fittes, wachsendes Unternehmen in Erscheinung.

Satellitenseiten fangen Kontakte ein

Ein ganz wichtiger Tipp: Bauen Sie um Ihre Website herum ein ganzes System an Satellitenseiten auf, die Informationen anbieten und Besucher auf Ihre Website hinlenken. Wählen Sie sprechende Namen für Ihre Satellitenseiten.

Ich verweise auf meinem XING-Profil auf:

Homepage http://www.nabenhauer-consulting.com/

Homepage http://www.verpackungsverzeichnis.de

Homepage http://www.nabenhauer-infoprodukte.com/

Homepage http://www.verpackungsbuecher.de

Homepage http://www.verpackungsnewsletter.de

Homepage http://www.folienworkshop.de

Homepage http://www.XING-erfolgreich-nutzen.com

Homepage http://www.myspace.com/nabenhauer

Homepage http://www.myvideo.de/Community/Mitglieder/Profil?searchMember=3853426

Homepage http://www.social-network-marketing.net

Homepage http://www.presalesmarketing.com

Twitter http://www.twitter.com/snm_marketing

YouTube http://www.youtube.com/user/nabenhauer

Amazon http://www.amazon.de/Verpackungslexikon-Fachbegriffe-Anwendungsbeispiele-Experte

Facebook http://www.facebook.com/robert.nabenhauer

Facebook http://www.facebook.com/nabenhauerconsulting

Jede einzelne dieser Satellitenseiten hat ein ganz eigenes Gesicht. Die eine ist ein Verzeichnis, eine andere ein Lexikon, die nächste eine persönliche Webseite usw. Dass alle diese Seiten alle untereinander verlinkt sind, versteht sich. So entsteht ein Netz von Informationsseiten, über die der Interessierte automatisch irgendwann auf meine Unternehmens-Website stößt. Dazu gehört auch, dass jedes Mal, wenn eine neue Satellitenseite ins Netz gestellt wird oder ihr Inhalt eine umfassende Änderung erfährt, darüber auch berichtet wird – in einer Pressemitteilung, im hauseigenen Newsletter, im Blog, als Statusmeldung in Ihrem sozialen Netzwerk etc. Hauptsache, Ihre Kontakte erfahren wieder etwas Neues über Ihr Unternehmen und Sie rufen sich erneut in Erinnerung. Ein weiterer Vorteil eines solchen Systems an Satellitenseiten: Die Auffindbarkeit in Google und anderen Suchmaschinen wird drastisch erhöht. Denn einer der Algorithmen, die die Relevanz Ihrer Seiten bestimmen, bezieht sich auf die Anzahl der verlinkten Seiten.

Von Suchmaschinen gefunden werden

Ein wichtiges Augenmerk sollten Sie auf das Suchmaschinen-Marketing legen. Gefunden werden ist ein zentrales Thema im Internet. Denken Sie dabei nicht nur an Google, sondern beziehen Sie auch andere Suchmaschinen in die Überlegungen mit ein. Die entsprechenden Techniken der Search-Engine-Optimization (SEO) zur Verbesserung der Auffindbarkeit durch Suchmaschinen ist eine Wissenschaft für sich. Es ist zum Beispiel wenig bekannt, dass ein umfangreiches Profil und auch eine hohe Anzahl an Profilaufrufen automatisch für eine bessere Platzierung im Ranking der Suchergebnisse bei Google sorgt. Gut zu wissen auch, dass die sozialen Netzwerke in der Regel erst auf ausdrücklichen Wunsch hin das Profil für die Suche durch Google und Co. freigeben. Schade, wenn diese Möglichkeit vertan wird, weil man versäumt hat, das Häkchen ins Kästchen zu setzen. Beim Briefing einer entsprechend spezialisierten Agentur hilft Ihnen wieder Ihre Liste der relevanten Keywords. Denn um von Suchmaschinen besser gefunden zu werden, sollten Sie die Inhalte, die Sie online stellen, mit genau den Keywords versehen, mit denen die User voraussichtlich diese Inhalte suchen. Das sind die gleichen Stichwörter, die Sie auch beim Gestalten Ihrer Profilseite und Ihres Unternehmensprofils sowie auch bei der Suche nach potenziell interessanten Kontakten im sozialen Netzwerk verwenden. Sie sehen, wie wichtig diese Liste ist. Seien Sie kreativ und überlegen Sie, mit welchen Suchbegriffen die User auf der Suche nach Ihren Information unterwegs sein könnten. Die hinterlegten Keywords meiner XING-Gruppe „Folienverpackungen“ sind beispielsweise: Folienverpackungen, Kochbeutel, Mehrlagenbeutel, Schlauchbeutel, Schrumpfbeutel, Siegelrandbeutel, Standbodenbeutel, Vakuumbeutel mit Aufdruck, Hardfolien, PP/PE-Verbunde, A-PET/PE-Verbunde, PVC/PE-Verbunde, Weichfolien, Amilen UHT, PA/PE-Verbunde, Fischverpackungen, Grillwarenverpackungen, Kartoffelverpackungen, Käseverpackungen, Molkereiverpackungen, Tiefziehfolie, Schlauchbeutelpackung, Tiefziehfolien, 3-Schicht-Schlauchfolie, Schalensiegelfolien, Multischicht-Schlauchfolien und Flowpack-Folie.Und noch einen Hinweis sollten Sie berücksichtigen: Die Suchmaschinen-Algorithmen haben auch einen Blick auf die Aktualität eines Beitrags. Deshalb werden alle zum Beispiel in Blogs und auf Twitter veröffentlichten Informationen generell von den Suchmaschinen besser gefunden als Ihre Homepage. Es lohnt sich also, grundsätzlich in diesen Mitteilungen auf Ihre Satelliten-Seiten hinzuweisen.Die Search-Engine-Optimization (SEO) können Sie durch einen kundigen Mitarbeiter, z. B. eine studentische Aushilfskraft händisch durchführen lassen. Sie können auch eine Eintragungs-Software nutzen, die die Einträge vollautomatisch durchführt. Oder Sie beauftragen einen externen, spezialisierten Dienstleister.

Marketing-Basics

Vergessen Sie bei all den Technikschlachten nicht die ganz banalen einfachen Grundlagen der Unternehmenskommunikation. Kein Fax, keine Mail, kein Brief sollte Ihr Unternehmen verlassen, ohne dass Sie auf eine oder mehrere Ihrer Webseiten hingewiesen haben. Auch Werbegeschenke und Give-Aways können Sie dafür nutzen, Kontakte aus der Offline-Welt in ihr soziales Netzwerk zu lotsen, um dort mit ihnen in einen intensiveren Kontakt zu treten. Denn die wichtigsten zwei Prinzipien, um gefunden zu werden, sind und bleiben: Bekanntheit und Vernetzung.Zusätzlich sollten Sie in Ihrer Kommunikation mit dem Kunden ganz besonderen Wert auf die Zuverlässigkeit legen. Wenn Sie zum Beispiel konsequent telefonisch vereinbarte Termine noch einmal per Fax oder E-Mail schriftlich bestätigen, transportiert das nicht nur eine Aussage über Ihre Zuverlässigkeit und Kompetenz. Und Kompetenz und Zuverlässigkeit stützen wiederum Ihren Expertenstatus. Darüber hinaus bietet Ihnen dieses Vorgehen auch einen zusätzlichen Werbekanal. Denn auf jeder Besuchsbestätigung, die Sie Ihrem Kunden schicken, ist Platz für eine weitere Werbebotschaft, die er unterschwellig wahrnimmt.  Vergessen Sie nicht Ihre E-Mail-Signatur und die Ihrer Mitarbeiter. Sie zu nutzen, um auf Ihre Unternehmensseite bei XING und Facebook hinzuweisen oder auf aktuelle Produkte oder Events, kostet nichts und sorgt alleine über die Anzahl der versendeten E-Mails Ihres Teams für eine große Verbreitung der Informationen bei der relevanten Zielgruppe. Verschenken Sie also keine Gelegenheit, sich und Ihr Unternehmen vorzustellen. Neben dem Foto und den Kontaktdaten des Absenders können zum Beispiel folgende Hinweise der Mail angehängt werden:Unsere Kunden sind uns wichtig!TÜV SÜD geprüftes QualitätsmanagementsystemZertifiziert nach DIN-ISO 9001:2000Fairness-Siegel 2010oder:Bleiben Sie mit uns in Verbindung! Aktuelle News, Infos und Angebote jetzt downloaden!www.nabenhauer-consulting.com oder:Besuchen Sie den Vortrag von Robert Nabenhauer in der Berliner Urania„Erfolg mit PreSales Marketing“Zeit: 13. August, 20 UhrOrt: An der Urania 17, 10787 Berlin Näheres unter www.nabenhauer-consulting.com
Denken Sie aber auch daran, die Signaturen regelmäßig zu aktualisieren. Ein Hinweis auf einen Tag der offenen Tür oder einen Vortrag, der bereits in der Vergangenheit liegt, ist einfach nur peinlich. Noch besser ist es natürlich, wenn Sie ein Signaturwechsel-Tool nutzen. Mit ihm wird zum Beispiel nach einer bestimmten Anzahl an versendeten Mails die Signatur automatisch gewechselt. Bei nur 10 hinterlegten Werbebotschaften, von denen je zwei an die E-Mail angehängt werden, ergeben sich an die hundert mögliche Kombinationen – da kann Langeweile erst gar nicht aufkommen.   Ganz wichtig für das PSM ist auch die gute alte Visitenkarte. Sie hat im Internetzeitalter nichts von ihrer Bedeutung verloren. Hier lohnt es sich, bei Design, Material und Druck auf hochwertige Qualität zu achten. Eine Visitenkarte als etwas, das man anfassen und haptisch wahrnehmen kann, vermittelt nämlich unterschwellig Ihren Qualitätsanspruch und spiegelt Ihren Expertenstatus wider. Sie transportiert aber auch jenseits der Kontaktdaten Botschaften. Auf der Rückseite ist ein oft ungenutzter Platz, um wichtige Basisinformationen über Ihr Unternehmen zu vermitteln. Das kann mehr als der bloße Claim sein, beispielsweise können hier auch kurz die wichtigsten Produkte vorgestellt werden. Oder Sie nutzen diesen Platz, um die zentralen Werte, die Ihr Unternehmen hochhält, darzustellen.Vorrangiges Ziel bei der Gestaltung der Visitenkarte ist es, den Empfänger auf eine der Webseiten des Unternehmens zu leiten. Ein Hinweis auf eine Domain mit sprechendem Namen ist also das Minimum, zum Beispiel www.verpackungstipps.de. Sie können sich auf der Visitenkarte auch auf die Nennung Ihrer Webadresse beschränken, weitere Kontaktdaten wie Telefonnummer und postalische Adresse muss der Empfänger dann über die Website in Erfahrung bringen.

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Marketing Online Marketing Magazin

Wie Sie von neuen Kunden passiv gefunden werden - Teil 1

Wie Sie von neuen Kunden passiv gefunden werden

Alle sozialen Netzwerke bieten ihren Mitgliedern die Möglichkeit, sich auf einer eigenen Profilseite vorzustellen. Wenn Sie sich auf den Profilseiten anderer Netzwerk-Mitglieder umschauen, werden Sie riesige Unterschiede in Aufbau und Aussagekraft feststellen. Die einen benutzen diese Seite nur als eine Art digitale Visitenkarte – außer Name, Adresse und Kontaktdaten werden keine weiteren Informationen gegeben. Die Person hinter diesem Profil bleibt unsichtbar. Da kann man nur sagen: Das sind verschenkte Gelegenheiten, sich ins rechte Licht zu rücken. Hinter solchen Minimalprofilen stecken oft Skepsis, Unsicherheit, fehlende Informationen über Sinn und Zweck, Unverständnis oder Zeitmangel oder eine Mischung aus alledem. Jedenfalls macht es wenig Sinn, in einem sozialen Netzwerk auf diese Weise auf Tauchstation zu gehen, genauso wenig Sinn, wie ins Fußballstadion zu gehen, um sich dann auf der Tribüne mit dem Rücken zum Spielfeld hinzustellen. Da ist es schlüssiger, es gleich ganz bleiben zu lassen.
Gut angelegte Profilseiten, die ihren Zweck erfüllen, machen neugierig auf die Person, die dahinter steht. Sie sind interessant, wecken den Wunsch den Menschen dahinter kennen zu lernen. Das Interesse, das geweckt wird, bezieht sich nicht nur auf die Firma oder Position des Nutzers, sondern vor allem auch auf sein Foto, seine Interessen, seine Tätigkeiten, seine Kontakte. Die Nutzer, die so viel von sich zeigen, dass andere genügend Informationen haben, um sich für ihn zu interessieren, wissen, warum sie dem sozialen Netzwerk beigetreten sind und was sie dort wollen: Kontakte. Diese Nutzer haben auch keine Scheu, aktiv Kontakte anzusprechen oder zu antworten, wenn sie angesprochen werden. Sie sind dort und zeigen sich, weil sie sich davon Vorteile versprechen.
Das Profil ist Ihre Plattform, um Präsenz zu zeigen. Ich nenne das: ein Leuchtturm sein. Leuchttürme dienen den Seefahrern, sie bezeichnen Uferpunkte und geben nachts und bei schlechter Sicht Orientierung. Sie helfen, Land und Meer korrekt voneinander zu trennen und damit Schiffbruch und Irrfahrten zu vermeiden. Sie sind weithin sichtbar und unverwechselbar, Sie leuchten aktiv, denn sie haben eine eigene Lichtquelle, sie warten also nicht, zufällig entdeckt zu werden, sondern sie sorgen selbst dafür, dass sie dem Steuermann ins Auge fallen.
Auch in sozialen Netzwerken wollen sich die Menschen orientieren. Kein Mensch will mit allen Mitgliedern gleichermaßen verbandelt sein, jeder Einzelne hat das Bedürfnis, die Mitglieder voneinander unterscheiden, differenzieren und einteilen zu können, um subjektiv interessante von nicht interessanten Kontakten unterscheiden zu können. Keiner der Mitglieder hat zuviel Zeit, keiner will Zeit verschwenden. Eine gute Orientierung hilft, sich wirklich nur mit den Kontakten zu beschäftigen, die wahrscheinlich die Zeitinvestition wert sind. Gute Profilseiten dienen deshalb den einzelnen Nutzern und der Qualität des gesamten Netzwerks.
Wenn ein Profil gut geschrieben ist, wird dieser Nutzer sofort als „High-Quality-Mitglied“ erkannt und entsprechend als wichtiges, ernsthaftes, potenziell wertvolles Mitglied eingestuft. Nicht selten werden solche Mitglieder auch dann kontaktiert, wenn das Interessenprofil gar nicht so besonders gut passt, allein aufgrund des guten, sympathischen, kompetenten Eindrucks, den sie hinterlassen.
Und schätzen Sie solche Kontakte nicht als wertlos ein! High-Quality-Kontakte, die vom Profil her gar nicht so besonders gut zu Ihrem Thema passen, können trotzdem wertvolle Weiterempfehler für Kontakte zweiten Grades sein. Manche Kontakte sind eher Multiplikatoren als potenzielle Kunden. Und darum ungemein wertvoll. Die meisten Multiplikatoren haben überdurchschnittlich gut gemachte, aussagekräftige Profile. Suchen Sie selbst nach diesen Multiplikatoren und sorgen Sie außerdem dafür, dass Ihr eigenes Profil genauso gut gestrickt ist, um selbst in diesen Status eines Multiplikators hineinzuwachsen.
Der Lohn für die vergleichsweise geringe Mühe, die Sie in ein sorgfältig gemachtes Profil stecken, ist reich: Sie ziehen die Mitglieder des Netzwerks magnetisch an, werden gefunden, weiterempfohlen, Sie bauen sich ein positives Image auf und bieten Anknüpfungspunkte, um angesprochen zu werden. Ein gutes Profil hilft auch, genau die richtigen Kontakte zu bekommen und keine belanglosen, weil die Nutzer Sie sehr gut einschätzen können.
Gestalten Sie Ihr Profil so, dass Sie als Mensch auf mehreren Ebenen sichtbar werden. Die absolut notwendige Basis ist erst einmal: Beschreiben Sie detailliert, was Sie anbieten und was Sie suchen. Verwenden Sie dabei die prägnantesten Schlagworte von Ihrer Keyword-Liste, damit Sie auch gefunden werden. Bezeichnen Sie genau, auf welchem Fachgebiet oder in welcher Branche Sie tätig sind und was exakt Sie da tun – damit Ihre individuellen Kompetenzen klar werden und Ihr Ruf als Experte in ihrem ganz spezifischen Feld begründet werden kann.
Bieten Sie auf Ihrem Profil Appetithäppchen an. Das kann ein Angebot für den Download eines E-Books oder anderer Informationen sein. Oder Sie stellen eine Domain mit ansprechendem Namen vor und animieren so den Besucher, direkt einmal darauf zu klicken, zum Beispiel xing-erfolgreich-nutzen.com. So stärken Sie gleich das Band zwischen Ihnen und dem interessierten Besucher Ihres Profils.

Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte

Da Sie als Mensch und nicht als Nummer auftreten, ist ein gutes Foto das A und O eines guten Profils. Wenn Sie PSM betreiben wollen, verwenden Sie bitte keine Schnappschüsse von der letzten Grillparty! Es ist einerseits nett und sympathisch, Sie in Ihrem privaten Umfeld zu sehen. Andererseits fällt der Kompetenzverdacht dann doch eher mau aus. Selbst wenn die anderen Felder sehr gut ausgefüllt sind, wird das Foto den Eindruck überstrahlen und der Kontakt wird Sie nicht so ernst nehmen, wie wenn Sie in einem seriösen Outfit auftreten.
Da dieses Foto nicht nur im Passbildformat auf Ihrer Profilseite gezeigt wird, sondern auch als briefmarkengroßes Thumbnail bei Auflistungen, wählen Sie am besten ein Foto, das nur Ihr Gesicht zeigt. Ihr Gesicht und die Botschaften, die es transportiert, sind die Hauptsache. Bei einem Ganzkörperbild ist aber von Ihrem Kopf überhaupt nichts mehr erkennbar, sobald das Foto nur noch eine Größe von weniger als einem Quadratzentimeter hat. Und was nicht erkennbar ist, wird auch nicht angeklickt.
Lassen Sie also bei einem professionellen Fotografen ein gutes Bild machen, es lohnt die Investition. Achten Sie auch darauf, dass Sie sowohl seriös und ernsthaft als auch sympathisch und offen rüberkommen. Sie sollten unbedingt lächeln, sonst gelingt das nicht. Auch die Kleidung und der Hintergrund sollten bewusst gewählt werden. Nutzen Sie das Foto, um sich so zu inszenieren, wie Sie sich authentisch selbst sehen und gleichzeitig so, dass Sie genau den Eindruck von sich vermitteln, den Sie erzielen möchten. Das sollte kein Widerspruch sein.
Auch wenn Aktualität im Internet immer wichtig ist – beim Foto gilt das nur eingeschränkt. Wechseln Sie das Foto nicht öfter als einmal im Jahr, sonst geht nämlich der Wiedererkennungseffekt verloren.
Übrigens: Profilfotos werden meist links der Mitte auf einer Internetseite angezeigt. Schauen Sie deshalb auf Ihrem Foto leicht nach rechts, also in die Seite hinein.

 

Persönliches mitteilen

Im PSM geht dem eigentlichen Verkaufsprozess eine Phase des Kennenlernens, der Vertrauensbildung voraus. Man vertraut nur dem, den man zumindest ein Stück weit kennt. Und den Eindruck, jemanden ein Stück weit zu kennen, werden Sie nur dann entwickeln, wenn Sie etwas über den Mensch erfahren haben, der hinter der Fassade steht.
Das heißt für Sie, dass Sie bereit sein müssen, sich in einem vernünftigen Rahmen zu öffnen. Eine strikte Trennung zwischen Beruflichem und Privatem funktioniert an dieser Stelle nicht mehr, dessen müssen Sie sich bewusst sein. Im Internetzeitalter haben sich die Wertesysteme der Menschen so weiterentwickelt, dass sie mit ganzen Menschen zu tun haben wollen, nicht mehr mit professionellen Hüllen, bei denen man den Eindruck hat, sie hätten ihre menschliche Komponente an der Garderobe deponiert, um ihn nach Feierabend beim Heimgehen wieder einzusammeln.
Selbstverständlich haben Sie allein die Wahl, was Sie mitteilen wollen und was nicht. Nicht jeder möchte seine Privatadresse, sein Geburtstagsdatum oder die Mobilnummer im Netz sehen, von der privaten Telefonnummer ganz abgesehen. Klar ist aber: ohne Kontaktdaten keine Kontaktaufnahme. Überlegen Sie genau, welche Kommunikationskanäle Sie öffnen möchten.
Sie sollten im Internet Ihre Privatsphäre schützen, übrigens unbedingt auch die Ihrer Kinder. Ich würde davon abraten, wahllos Bilder Ihrer Familie im Internet zu verteilen. Wenn Sie solche Fotos Freunden und Bekannten zugänglich machen wollen, können Sie das mit den entsprechenden Privatsphäre-Einstellungen der sozialen Netzwerke reglementieren. Aber wenn Sie Ihr Profil für PSM nutzen möchten, also Business im Internet machen wollen, dann sollten Sie eine gesunde Balance fahren und auf der einen Seite auf keinen Fall zu viel Privates in Ihr Profil setzen, auf der anderen Seite aber auch nicht steril und farblos erscheinen.
Nur in den seltensten Fällen wird es zum Beispiel auch von Interesse sein, in welcher Art von Beziehung Sie leben. Auch wenn es darum geht, Ihre Interessen zu offenbaren, sollten Sie vorsichtig sein. Selbstverständlich sollten die Angaben authentisch sein, doch vermeiden Sie es, mit Angaben wie „Partys, Reisen, gut essen gehen“ allzu freizeitorientiert rüberzukommen. Zeigen Sie sich als Experte, aber nicht mit Scheuklappen; als vielseitig interessierter Mensch, indem Sie fachliche, sportliche und kulturelle Interessen aufzählen.
Eine gute Möglichkeit ist das Thema Kultur. Vielleicht interessieren Sie sich für den Buddhismus. Oder das Thema Sport: Vielleicht sind Sie ein Motorsport-Fan. Oder das Thema Garten: Vielleicht lieben Sie englische Rosen. Oder das Thema Musik: Vielleicht sind Sie ein Fan der Berliner Philharmoniker. Unterschätzen Sie nicht die Aussagekraft solcher Informationshäppchen! Durch die richtige Dosis werden Sie für Ihr Gegenüber im Internet ein Mensch aus Fleisch und Blut.
Vermeiden Sie es aber trotzdem, als Hedonist zu erscheinen, bleiben Sie in erster Linie Profi Ihres Fachs. Aussagen wie „bester Papa der Welt“ oder in der Rubrik Ausbildungen „Schule des Lebens“ mögen ja ganz lustig sein, doch Sie müssen sich entscheiden: Möchten Sie als Experte oder als Clown in Erscheinung treten?
Wenn Sie allerdings Ihren Werdegang sklavisch und detailliert auflisten, ist das einfach nur langweilig und kann auch selbstverliebt rüberkommen. Mit dem Ziel, Ihren Expertenstatus zu festigen, nennen Sie am besten nur die Stationen Ihrer Karriere, die passen und aufschlussreich sind. Vielleicht bietet Ihr soziales Netzwerk auch die Möglichkeit an, Referenzprojekte, Arbeitsproben etc. hochzuladen. Das sollten Sie Unbedingt nutzen, um Ihre fachliche Kompetenz unter Beweis zu stellen.
Ein wichtiger Tipp: Machen Sie an geeigneter Stelle Ihre übergreifenden Werte deutlich. Damit ist Ihre Grundorientierung gemeint, also Ihre zwei, drei wichtigsten Werte wie Ehrlichkeit, Verbindlichkeit, Familie, Anerkennung, Leistung, Freiheit etc.

 

 

 

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Marketing

Wie Sie Offline-Kontakte online bringen

Wie Sie von neuen Kunden passiv gefunden werden

PSM ist kein reines Social-Media-Marketing. Die Vorgehensweise schließt die Welt außerhalb des Internets mit ein. Denn Kontakte bekommen Sie in Wirklichkeit jederzeit und überall: Bei einem Vortrag, auf einem Firmen-Event, während einer Zugfahrt, bei einem Geschäftstermin, an der Hotelbar, beim Golfen. Bevor Sie anfangen systematisch im Netz zu fischen, sollten Sie erst einmal alle Schätze heben, über die Sie ohnehin bereits verfügen.
Oft werden Kontakte, die offline vorliegen, beim Aufbau einer zentralen Kontaktdatenbank vergessen. Dabei sind die bereits bestehenden Kontakte aus dem klassischen Marketing eine gesunde Basis für den Aufbau Ihres Netzwerkes.
Nebenbei bemerkt: Es soll ja immer noch Leute geben, die meinen, dass man nur die Kontakte in sein Netzwerk aufnimmt, die man auch persönlich kennt. Solche Netzwerker machen sich nicht klar, dass dieses Vorgehen genauso unsinnig ist, wie eine Beschränkung ihrer Firmenkunden auf persönliche Bekannte. Schade um das gigantische Potenzial, das das Internet bietet!
In Ihrer bestehenden Adressliste (z. B. Outlook) haben Sie bereits hochkarätige Adressen gesammelt. Hier sind Ihre aktuellen Kunden, Lieferanten etc. registriert. Natürlich müssen Sie diese Kontakte als erstes für Ihr PSM verfügbar machen. Sie sollten aber auch nicht vergessen, Routinen und Abläufe einzurichten, um alle eingehenden Telefonanrufe und E-Mails, Briefe und Faxe sowie alle gesammelten Visitenkarten zu erfassen und verfügbar zu machen.
Oberstes Ziel dabei ist es, Ihre Online- und Offline-Kontakte zu integrieren – logischer- und praktischerweise dadurch, dass Sie die Offline-Kontakte online bringen. Recherchieren Sie regelmäßig, ob alle Ihre Kunden, Geschäftspartner, Hersteller, Lieferanten etc. bereits in Ihrem bevorzugten sozialen Netzwerk registriert sind. Wenn sie noch nicht Mitglied sind, machen Sie sie auf die Vorteile einer Mitgliedschaft aufmerksam. Sie können sich dazu Standardformulierungen zurechtlegen, zum Beispiel:
„Übrigens: Sie finden in XING/Facebook/LinkedIn jede Menge zusätzliche Informationen über uns. Schauen Sie doch einmal vorbei!“

Laden Sie regelmäßig die Kontakte, die noch nicht online mit Ihnen verlinkt sind, in das Netzwerk ein. Alle sozialen Netzwerke bieten dafür spezielle Einladungsfunktionen an. In den meisten Fällen reagiert der Kontakt positiv und es kommt zu einer Verlinkung. Das funktioniert besonders gut, wenn Sie nicht nur zum Beitritt und zur Verlinkung mit Ihnen auffordern, sondern dafür auch noch konkrete Gründe und Vorteile angeben, die sich dadurch dem Kontakt bieten. Geben Sie Beispiele, auf welche Informationen das Mitglied Zugriff haben würde, zum Beispiel nützliche Informationen über Ihre Produkte, Firmen-News, interessante Kontakte zu anderen Kunden und Mitgliedern Ihres Netzwerks. Weisen Sie auch auf die von Ihnen moderierten Gruppen hin, bzw. auf die Gruppen, bei denen Sie Mitglied sind. Und bieten Sie Ihrem Kontakt an, ihn beim Einstieg zu unterstützen, indem Sie ihm andere Kontakte aus Ihrem Netzwerk vorstellen. Auch zum gezielten Vorstellen bieten die sozialen Netzwerke spezielle Funktionen an.
Die Integration von Offline-Welt und Online-Welt ist auch noch in anderer Hinsicht bedeutsam: Fast jeder Ihrer Kontakte wird über eine E-Mail-Adresse verfügen. Diese Information ist neben dem korrekten Namen die wichtigste, über die Sie aus Sicht des PSM verfügen können. Stellen Sie im ersten Schritt sicher, dass Sie bei allen Kontakten die primäre E-Mail-Adresse verzeichnet haben. Fragen Sie dann per E-Mail nach weiteren Kontaktdaten, um Ihre Kontakte zu qualifizieren. Wenn Sie eine E-Mail-Adresse haben, können Sie den Kontakt auch effizient in Ihr soziales Netzwerk einladen.
Vergessen Sie nicht, regelmäßig die Kontaktdaten in Ihrem bevorzugten Netzwerk auch extern abzuspeichern. XING zum Beispiel geht sehr rigide mit Mitgliedern um, die ihren Kontakten Werbemails bzw. Spam zusenden. Ein sofortiger Ausschluss ist die Folge – und der Verlust der mühsam aufgebauten Adressdatei.

Abgleich der Adressdateien

Ein steter Abgleich zwischen den auf klassischem Wege gefundenen Kontakten und den im Internet gefundenen Kontakten ist unerlässlich. Und zwar in beide Richtungen.

Für ein erfolgreiches PSM sollten Sie anstreben, dass alle Ihre Offline-Kontakte Ihrem sozialen Netzwerk beitreten. Außerdem sorgen Sie dafür, dass diese Kontakte zum Mitglied in Ihren Gruppen werden, in denen Sie Mitglied sind oder die Sie selbst moderieren. Und des Weiteren holen Sie diese neuen Gruppenmitglieder als Ihre direkten Kontakte näher zu sich heran.
Sie gehen dabei immer nach demselben Schema vor: Als erstes suchen Sie einen passenden und relevanten Aufhänger für die Ansprache. Dabei bieten Sie kostenlose und nützliche Informationen an, weisen auf die Vorteile einer Gruppenmitgliedschaft hin- und laden den Kontakt in die Gruppe ein. Wenn der Kontakt Mitglied der Gruppe geworden ist, dann laden Sie ihn in einem zweiten Schritt als direkten Kontakt ein – in vielen Fällen wir er umgekehrt auf Sie zukommen und um die Verlinkung bitten, was natürlich noch besser ist.
Überprüfen Sie Ihren bisherigen Netzwerkaufbau: Haben Sie bereits für die Deckungsgleichheit der Kontakte im Netzwerk mit den Gruppen-Mitgliedschaften gesorgt? Wenn nein, dann starten Sie bei Ihren Gruppen und laden Sie die anderen Mitglieder als Kontakt ein. Denn es ist wichtig, dass Sie die Anzahl Ihrer direkten Kontakte erhöhen. So haben Sie z. B. für Einladungen zu Events, die Sie verschicken, einen größeren Adressatenkreis.
Im zweiten Schritt können Sie dann systematisch Ihre Kontakte durchgehen und diese in passende Gruppen einladen, in denen Sie Mitglied sind.
Durch die Mehrfach-Verbindung über lose Netzwerk- und Offline-Kontakte, gemeinsame Gruppenmitgliedschaften und direkte Verlinkung im sozialen Netzwerk erhöhen Sie die Bindung und das Interesse des Kontakts. Damit erhöhen Sie auch die Wahrscheinlichkeit, dass der direkte Kontakt Ihnen im Laufe der Zeit weitere Kontakte bringt.
Wie Sie sehen, erfordert die Integration der verschiedenen Kontaktsorten und -stadien Systematik und Konsequenz. Es ist keineswegs hilfreich, wenn Sie mal eben zwischendurch diesen oder jenen Kontakt einladen oder diesen oder jenen nach zusätzlichen Daten fragen. Um eine saubere und im weiteren PSM-Prozess nutzbare Kontaktdatenbank zu erhalten, sollten Sie systematisch und lückenlos vorgehen: Laden Sie alle Ihre Kontakte, die noch nicht online sind, in Ihr soziales Netzwerk ein. Laden Sie alle Kontakte, die noch nicht Mitglied sind, in Ihre Gruppe ein. Sorgen Sie für Regelmäßigkeit und Lückenlosigkeit, damit Sie keinen primären Kontakt verschenken. Denn jeder relevante primäre Kontakt ist unterm Strich bares Geld wert.
Wenn Sie einmal ihr komplettes Kontaktnetzwerk durchgegangen sind und für maximale Integration gesorgt haben, können Sie sehr einfach die jeweils neu hinzukommenden Kontakte neu integrieren, indem Sie vorgefertigte Mustertexte als Elemente bei der Begrüßung verwenden. Beispielsweise können Sie jedes Mal, wenn Sie eine direkte Verlinkung im sozialen Netzwerk bestätigen, eine vorgefertigte Nachricht versenden, die den Hinweis auf Ihre Gruppen enthält.

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