Positionierung

von Robert Nabenhauer
Rolle der Positionierung

Eine gute Positionierung hilf Ihnen dabei Ihr Unternehmen und Ihr Angebot einzigartig zu machen. Sie zeigen nach außen deutlich, worin Sie Experte sind und grenzen sich dadurch eindeutig von Ihren Mitbewerbern ab. Eine gute Positionierung sorgt ebenfalls dafür, dass Sie nicht im Preiskampf mit Ihren Mitbewerben stehen. Ihre potenziellen Kunden sind freiwillig bereit bei Ihnen mehr zu bezahlen, weil deutlich sichtbar ist, dass Sie und Ihr Unternehmen Experte auf diesem Gebiet sind. Warum es Sinn ergibt sich zu positionieren und wie es funktioniert, dass erfahren Sie in diesem Artikel.

Warum Positionierung?

Durch eine gute Positionierung können Sie ein Alleinstellungsmerkmal ausarbeiten und sich deutlich von Ihrer Konkurrenz abheben. Dabei geht es darum, den Idealvorstellungen Ihrer Kunden zu entsprechen. Durch eine Positionierung blicken Sie nicht mehr auf den breiten Markt an Möglichkeiten, sondern perfektionieren Ihrer Kernexpertise und werden als Experte am Markt wahrgenommen.

Positionierte Unternehmen können sich dadurch auch viel individueller und kundenorientierter auf die Bedürfnisse und die Nachfrage am Markt ausrichten. Bei der Positionierung wird die subjektive Sichtweise Ihrer Kunden angesprochen und berührt. Kunden sind bereit für Angebote von positionierten Unternehmen mehr zu bezahlen.

Im besten Fall sorgt Ihre Positionierung für ein verlockendes Erlebnis mit einer deutlichen Abgrenzung zu Ihren Mitbewerbern. Desto mehr Sie Ihre Positionierung zu der Idealvorstellung Ihrer Kunden bewegen, desto wahrscheinlich wird es, dass man sich für Ihr Unternehmen und nicht den Mitbewerber entscheidet.

Positionierung macht Sie einzigartig

Besonders Dienstleister tun sich oft schwer, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben. Dabei muss das Rad gar nicht neu erfunden werden, um eine einzigartige Positionierung aufzubauen. Ihr Geschäft bekommt eine Alleinstellung, wenn Sie einen besonderen Nutzen für eine ganz spezielle Zielgruppe schaffen. Fokussierung heißt hier das Zauberwort. Doch leider sind die meisten Unternehmen in der Auswahl ihrer Kunden sehr wählerisch und bedienen lieber die breite Masse, statt eine spezielle Zielgruppe. Meist mit der Hoffnung dadurch mehr Umsatz zu scheffeln. Das Problem ist aber, dass Sie austauschbar sind. Mit einer klaren Positionierung stechen Sie aus dem Einheitsbrei heraus.

Positionierung macht Sie wertvoll

Die Fokussierung auf eine spezielle Zielgruppe ermöglicht es Ihnen viel besser und individueller auf Ihre Zielgruppe einzugehen. Die Kernleistung des Angebotes kann um weitere Zusatzangebote ergänzt und individualisiert werden. So kann Ihr Wunschkunde einen echten Zusatznutzen bekommen, den nur Sie anbieten können. Sie schaffen dadurch nicht nur einen praktischen, sondern auch einen emotionalen Mehrwert. Ihre Kunden werden bereit sein, für Ihr Angebot durchaus mehr zu bezahlen als bei Ihren Mitbewerbern.

Positionierung macht sparsam

Die richtige Positionierung kann vor allem eines – sie spart Ihnen Zeit, Geld und Nerven. Ein Problem, welches viele Unternehmer haben, ist die Fähigkeit „Nein“ zu sagen. Es werden zu viele Aufträge angenommen, die nicht exakt Ihrer Kernleistung entsprechen. Oder Sie verkaufen ein Produkt, von dem Sie selbst schon wissen, dass es nicht perfekt ist. Sie werden sich immer wieder im Kreis drehen und verzweifelt sein, dass Ihre Produkte zurückgeschickt werden oder Ihre angebotenen Dienstleistungen länger dauern als geplant und dadurch falsch kalkuliert sind. Bieten Sie Ihrer Zielgruppe nur Produkte an, die in Ihren Augen perfekt sind und nehmen Sie nur Dienstleistungen an, wo Sie im Vorfeld wissen, dass Sie die Leistungen mit Ihren Fähigkeiten in der gewünschten Zeit ausführen können.

Positionierung erleichtert das Marketing

Wenn Ihr Unternehmen positioniert ist, werden Sie es in Sachen Marketing viel leichter haben. Da Sie nicht die Masse bedienen, sondern nur eine fein selektierte Zielgruppe, können Sie Ihre Werbebotschaften viel maßgeschneiderter und budgetierter ausliefern, als wenn Sie versuchen, mit großem Budget im breiten Markt zu fischen. Das kostet Sie nur unnötig Geld und ist auch schwer zu kalkulieren und zu messen. Sie können auch viel einfacher analysieren über welche Kanäle Sie die Menschen erreichen, die Sie als Kunden benötigen.

Positionierung erhöht die Qualität

Dadurch das Sie sich bei der Positionierung nur auf eine spezielle Zielgruppe konzertieren, können Sie sich viel individueller auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden einstellen. Sie können auf das Feedback Ihrer Kunden besser reagieren und Ihre Produkte oder Dienstleistungen qualitativ verbessern.

Positionierung bringt Empfehlungen

Wer mit Ihrem Angebot zufrieden oder besser noch begeistert ist, der wird auch über Sie reden und Ihr Angebot an Freunde und Bekannte weiterempfehlen. So etwas schafft man fast nur, wenn man Kunden außergewöhnlich begeistert oder sich in der Produktqualität deutlich von denen der Mitbewerber abhebt. Positionierung kann Ihnen ermöglichen ein solches Ergebnis zu erreichen, wenn Sie auf Ihre Zielgruppe hören und Ihr Angebot konstant verbessern und optimieren.

Positionierung macht Sie wettbewerbslos

Mit einer guten Positionierung werden Sie in keinem Wettbewerb mehr zu Ihren Mitbewerben stehen und auch nicht daran gemessen. Das liegt zum einen daran, weil Sie Ihre potenziellen Kunden viel besser und zielgerichteter ansprechen können und weil Sie einen deutlichen Erfahrungsvorsprung haben werden. Das macht Sie nicht nur frei vom Wettbewerb, sondern schützt Ihr Unternehmen auch vor Nachahmern.

Positionierung bringt Kunden, die Sie lieben

Positionierung bringt Ihnen exakt die Kunden, die Sie lieben werden. Menschen kaufen Produkte und Dienstleistungen von Menschen und Unternehmen, die ihnen sympathisch sind. Dabei geht es gar nicht darum, welches Produkt nun das bessere oder das günstigere ist, sondern vielmehr darum, wo der Kunde das Gefühl hat richtig zu sein. Gut positionierte Unternehmen kommen schnell in den Status, in dem sie sich ihre Kunden aussuchen können.

Wie positioniert man sich?

Bei der Positionierung soll eine deutliche Abgrenzung Ihres Angebots zu dem der Mitbewerber sichtbar sein, um eine Alleinstellung in einer definieren Zielgruppe zu bekommen. Die entscheidende Rolle dabei spielt, ob Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung differenzieren können. Ziel soll es sein, einen Wettbewerbsvorteil für Ihr Angebot zu erarbeiten. Dabei soll vor allem der rationale, aber auch der emotionale Verstand der potenziellen Kunden angeregt werden. Zu berücksichtigen sind dabei vor allem die Motive der Interessenten und deren emotionale Beweggründe.

In vielen Märkten erkennen Kunden kaum noch Produkt- und Qualitätsunterschiede. Sie finden nur noch homogene Produkte auf einem gesättigten Markt. Genau hier setzt die Positionierung an und erarbeitet Möglichkeiten eine eigene Markenpersönlichkeit über emotionale Werte zu erreichen. Als klar positioniertes Unternehmen fällt Ihnen das Marketing auch viel leichter, da Sie viel zielgerichteter und individueller auf Ihre Zielgruppe eingehen können.

Um die ersten Schritte zu einer Positionierung zu gehen, können Sie sich folgende Fragen stellen:

  • Wer ist meine Zielgruppe?
  • Welche Kaufentscheidungsprozesse durchläuft meine Zielgruppe?
  • Was sind die Stärken und Schwächen meines Unternehmens?
  • Wie kann mein Angebot für meine Kunden relevant werden?
  • Welche Emotionen verbinden Kunden mit meinem Angebot?

Positionierte Unternehmen erfüllen drei wichtige Eigenschaften:

  • Sie sind eigenständig und deutlich anders als ihre Mitbewerber
  • Sie sind einfach und klar und konzentrieren sich auf das Wesentliche
  • Ihr Angebot kann langfristig angeboten werden. Es gibt keine schnellen Veränderungen.

Wenn Sie Ihre gewünschte Positionierung erarbeitet haben, dann gilt es diese im Marketing umzusetzen. Ziel soll es nunmehr sein, dass Ihr Angebot von der Zielgruppe bevorzugt gewählt wird. Das erreichen Sie vor allem dadurch, in dem Ihre Marketingkommunikation im Einklang mit Ihrer Positionierung ist. Dadurch wird eine Markenpersönlichkeit geschaffen.

Emotionale Positionierung

Bei der emotionalen Positionierung geht es vor allem darum zu verstehen, welche Motive die Kunden zum Handeln bewegen. Werden diese hinterfragt, so kann daraus eine emotionale Positionierung und der Aufbau eines Markenerlebnisses geschaffen werden. Besonders in Märkten, die bereits gesättigt sind und in denen Kunden die Unterschiede der Produkte und Dienstleistungen kaum noch erkennen können, kann eine Alleinstellung über einen emotionalen Wert erzeugt werden.

Es geht dabei um Emotionen aus einer tiefen Sehnsucht, die die Kunden fest mit einer Marke verbinden sollen. In der Regel werden bei der emotionalen Positionierung Werte wie Ehre, Wahrheit, Liebe, Gerechtigkeit und Schönheit verbunden. Wenn Sie verstehen, warum die Zielgruppe handelt und was das emotionale Interesse hinter ihrer Kaufabsicht ist, dann können Sie darauf basierend Ihre Positionierung aufbauen.

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