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Dem digitalen Verkauf gehört die Zukunft

von Robert Nabenhauer
Rolle vom digitalen Verkauf

Die COVID-19-Pandemie 2020 hat die Welt erschüttert – und verändert. Dies merkt man nicht zuletzt im Bereich des Verkaufs. B2B-Käufer und -Verkäufer sind gezwungen, umzudenken und neue Wege zu gehen. Der Druck, digitaler zu werden, wird immer stärker.

Digitalisierung bevorzugt

Was zu Beginn nur als Krisenmanagement angesehen wurde, ist nun Standard. Die Übergangslösung ist längst zur Normalität geworden. Diese Situation hat auch unsere Art und Weise, wie wir auf Kunden zugehen und Geschäfte machen, wesentlich verändert.

Der digitale Wandel und die Tendenz zu virtuellen Interaktionen hält an und wird auch nicht mehr verschwinden.

Zu Recht. Laut Umfragen bevorzugen sogar sowohl Verkäufer als auch Kunden die neue digitale Realität. Sie macht es einfacher, kontrollierbarer, planbarer und kostengünstiger.

Laut einer Studie von McKinsey vom 8/11/2020 bevorzugen bei Meetings mit bestehenden Kunden 76% die virtuellen (Zoom, Skype, Video ecc) gegenüber der persönlichen Interaktionen. Auch bei Treffen mit Neukunden sind es 76%, die die digitale Version bevorzugen.

Dieses Phänomen ist global. 

Dabei spielt natürlich die Sicherheit eine Rolle – aber nicht nur. Die Vorteile, die sich aus einer vermehrten Digitalisierung in Unternehmen ergeben, bringen viele Entscheidungsträger dazu, dabeizubleiben und noch mehr zu digitalisieren und zu automatisieren.

Durch die Digitalisierung sind nun Informationen leichter abrufbar und teilbar, Bestellungen können direkter aufgegeben und bearbeitet werden. Geschwindigkeit, Bequemlichkeit, Genauigkeit, bessere Planbarkeit und kosteneffizientes Arbeiten kommen hier zu tragen.

Derzeit sind es nur mehr 20% B2B-Käufer die auf eine Rückkehr zu den traditionellen Verkaufssystemen hoffen – Tendenz fallend.

Der entscheidende Unterschied liegt hier im Umdenken. Die Unternehmen sehen die Digitalisierung nicht mehr nur als Reaktion auf die Covid-19-Pandemie und deren Einschränkungen an, sondern begrüßen die Vorteile, die die Digitalisierung mit sich bringt. Sie sehen die Möglichkeiten und die Chancen, Verbesserungen einzuführen und Ihr Unternehmen zu optimieren, wenn sie auf Digitaltechnik umsteigen.

Es herrscht nun weltweit eine wachsende Überzeugung, dass die Digitalisierung der richtige Weg ist.

Verkäufe boomen

Ein erstaunlicher Nebeneffekt der Digitalisierung ist der Komfort und die Sicherheit bei großen Neuanschaffungen und Online-Nachbestellungen.

Wurde früher der E-Commerce als Verkaufsplattform für Kleinkram abgestempelt, werden jetzt Anschaffungen im Tausender-Bereich auch online problemlos getätigt. Die Not hat die Grenze gesprengt und auch hohe Ausgaben sind online nun salonfähig geworden.

Dieselbe Studie von McKinsey vom 8/11/2020 zeigt, dass 70% der B2B-Entscheidungsträger mit online-Ausgaben bis zu $50.000 kein Problem haben, 27% geben online sogar mehr als $500.000 ohne Bedenken aus.

B2B-Entscheidungsträger weltweit sind auch davon überzeugt, dass der Online- und Remote-Verkauf effektiver ist, als persönliche Verkaufsgespräche vor Ort. Der Kunde fühlt sich weniger bedrängt, kann leichter Informationen abrufen, Fragen können schneller beantwortet und Produkte besser präsentiert werden.

Video und Live-Chat sind die Gewinner

Vom Schüler bis zum Geschäftsführer, alle mussten sich in kurzer Zeit auf Video- und Live-Calls umstellen. Persönliche Interaktionen wurde auf ein Minimum reduziert.

Erstaunlicherweise verzeichnen aber viele Unternehmen einen Umsatzzuwachs seit April 2020. Ganze 69% an Mehrumsatz konnte laut Studie erreicht werden.

E-Commerce und Videokonferenzen machen heute 43% aller B2B-Umsätze aus, mehr als jeder andere Kanal. 

Wenn man es realistisch sieht, dann werden diese neuen Verkaufsmethoden dauerhaft sein und nicht nach Ende der Pandemie wieder verschwinden. 90% der Entscheidungsträger sind der Meinung, dass die nun umgesetzte Digitalisierung erst der Beginn sein wird und zukünftig in allen Unternehmen zu einem festen Bestandteil der Unternehmensstrategie werden wird.

Stellen Sie sich also die Frage: Wie digital arbeitet mein Betrieb bereits?

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