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Nabenhauers Meinung – Vertrauen ist die Basis jeder Geschäftsbeziehung

von Robert Nabenhauer

Lassen Sie sich eines gesagt sein: Wenn es auch nur eine Kleinigkeit in Ihrem Angebot gibt, die beim Kunden für Verunsicherung sorgt, dann war das Vertrauen wohl erst gar nicht vorhanden!

Was meine ich damit konkret? Ich möchte Ihnen dazu ein Beispiel aus meinem Geschäftsalltag geben: Ein Kunde hatte mich auf Zuruf nach meinen Preisen gefragt. Ich gab ihm also zunächst nur eine „Circa-Angabe“, um ihm daraufhin ein offizielles Angebot zukommen zu lassen.

Da in meinem offiziellen Angebot jedoch noch eine einmalige Setup-Gebühr enthalten ist, wollte mir der Kunde den Auftrag letzten Endes nicht geben. Seine Begründung: Ich hätte diese Gebühr im Vorfeld nicht explizit erwähnt.

Wissen Sie, wie mir solche Vorfälle erkläre? Kein Vertrauen, kein Vertragsabschluss.

Damit es zum Vertragsabschluss kommt, gilt es den potentiellen Kunden von meiner Expertise und meinem Angebot überzeugen. Wenn der Kunde mir, meinem Wissen und meiner Dienstleistung noch nicht vertraut, dann misstraut er mir. Er glaubt nicht daran, dass ich wirklich die Lösung seiner Probleme sein kann, dass ich ihm genau das bieten kann, was er braucht. Und das ist natürlich verständlich und nachvollziehbar.

Deshalb möchte ich Ihnen heute Folgendes mit auf den Weg geben: Das oberste Ziel sollte es immer sein, Vertrauen aufzubauen und dem potentiellen Kunden so das Misstrauen zu nehmen. Klingt logisch, aber wie kann das konkret aussehen?

Mein Tipp: Sprechen Sie direkt mit Ihren Interessenten, was Sie konkret tun können, um mehr Vertrauen bei ihnen zu erzielen. 

In meinem konkreten Beispiel habe ich meinem potentiellen Kunden letztlich aus Kulanz die einmalige Setup-Gebühr erlassen, sodass er mir letztlich den Auftrag gab. Mein Entgegenkommen war der Schlüssel, der mehr Vertrauen kreiert hat. Er zahlte sich für mich aus, dem Interessenten die Setup-Gebühr zu erlassen, um mehr Nähe und Zuversicht zu schaffen und den Interessenten in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.

Was könnten Sie konkret tun, um das Vertrauen eines hadernden Kunden zu gewinnen und ihn zum Abschluss zu bewegen?

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