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Allgemein

Messen als effektiver Vertriebskanal

Das Thema Globalisierung und Digitalisierung wird immer wichtig für Unternehmen. Dies betrifft insbesondere das Thema Marketing und Vertrieb im internationalen Umfeld. Insbesondere Startups unterschätzen dabei im Zuge der Digitalisierung die klassischen und über Jahre hinweg etablierten Marketinginstrumente, wie etwa das Marketing in Printmedien oder auf Messen. Aber warum sind Messestände so effektive Werbemaßnahmen und worauf kommt es dabei besonders an?

Warum sind Messen für die Bereiche Marketing und Vertrieb so wichtig?

Sowohl für das Marketing als auch den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen sind Messen ein effektives Instrument und dass trotz der zunehmenden Fokussierung auf Online-Kanäle. Es gibt aber Bereiche, welche die Präsentation und damit die Zielgruppen auf Messen besser erreichen können als es online der Fall ist. Dazu gehört unter anderem das direkte und persönliche Verkaufsgespräch mit Geschäftspartnern und Kunden. Zum anderen können auf einer Messe die eigenen Dienstleistungen und Produkte nicht nur besser in Szene gesetzt werden, sondern sie können von Interessenten auch direkt vor Ort begutachtet und ggf. sogar persönlich getestet werden. So lassen sich Funktionalität und Qualität viel besser und vor allen Dingen schneller beurteilen und zusätzliche Kaufanreize schaffen.

 

Nicht zu vergessen ist die besondere Atmosphäre von Messen die dazu führt, dass die Bereitschaft zum Gespräch und zum Kauf deutlich höher ist. Aus diesen Gründen wird für kleine und mittelständische Unternehmen das Messemarketing immer wichtiger. Schließlich können sie dort neue Geschäftskontakte knüpfen und neue Partner für sich begeistern. Des Weiteren sind Messen bestens dafür geeignet um Neukunden anzuwerben, was im direkten Gespräch einfacher ist als beim Online-Marketing. Hinzu kommt natürlich noch die Pflege von Bestandskunden, denn wo sonst haben Verbraucher die Chance persönlich mit dem Hersteller zu sprechen?

Worauf kommt es beim Messemarketing und dem Messestand an?

Der erste Schritt, um erfolgreiches Messemarketing zu betreiben, besteht darin zunächst alle Messen auszuwählen und zu prüfen die relevant für die eigene Zielgruppe sein könnten und dann im nächsten Schritt diejenigen Messen zu wählen, die einen gewissen Bekanntheitsgrad haben bzw. sich etabliert haben und die gewünschte Resonanz erzielen könnten. Nur so kann gewährleistet werden auf möglichst viele Interessenten zu treffen und seine Reichweite nachhaltig zu erhöhen.

 

Der nächste Schritt besteht darin seinen Messestand in den gewünschten Fokus zu rücken, indem der Stand Aufmerksamkeit erregt und viele Menschen anlockt. Dies erreicht man nur durch ein angemessenes Erscheinungsbild vom Messestand, schließlich fungiert er als Eye-Catcher. Wichtig ist hier, dass der Stand interessant und seriös wirkt und mit dem Logo der Firma versehen ist. Verkaufsgespräche sollten dabei ausschließlich von geschultem Messepersonal durchgeführt werden. Außerdem gilt unbedingt Prospekten auch ansprechende Visitenkarten und womöglich auch Werbegeschenke griffbereit zu haben, so dass diese nach einem positiven Verkaufsgespräch an interessierte Kunden ausgehändigt werden können, um die spätere Kontaktaufnahme zu erleichtern und um in Erinnerung zu bleiben.

Was bei den Kosten für einen Messestand beachten?

Die Kosten für einen Messestand und dem dazugehörigen Equipment sollte man keineswegs unterschätzen. Im direkten Vergleich zu anderen Marketingmaßnahmen, wie das Online-Marketing, ist ein Messestand mit höheren Kosten verbunden. Kosten werden nicht nur durch den Messestand selbst verursacht, auch die Kleinigkeiten wie Giveaways, Flyer, Visitenkarten und Broschüren. Hinzu kommen Kosten für das Messepersonal, die Stellfläche, Logistik, Strom und das Catering. Um das Budget nicht unnötig in die Höhe zu treiben, ist hier eine sorgfältige Vorplanung das A und O. So kann genau abgewogen werden, in welchen Bereichen Kosten eingespart werden können. Außerdem sollte bei der Kostenaufstellung auch immer darauf geachtet werden, dass die Kosten in Relation zum gewünschten Messeerfolg stehen. Der Erfolg von einem Messestand kann zum Beispiel anhand von Vertragsabschlüssen und Kundengesprächen durch das Marketing- und Vertriebs-Team erfasst werden.

Das Fazit…

Für einen erfolgreichen Messestand, darf das Marketing im Vorfeld auf keinen Fall fehlen. Dazu gehört, dass die Information auf welcher Messe man anzutreffen ist verbreitet wird, indem bestehende Kunden zum Beispiel via E-Mail oder Brief darüber informiert werden. Des Weiteren sollte auf der eigenen Webseite ein Vermerk vorhanden sein sowie auf sozialen Netzwerken, auf denen das Unternehmen anzutreffen ist, genauso wie auf Messeblogs und ähnlichem.

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