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Marketing Online Marketing Magazin

Wie Sie von neuen Kunden passiv gefunden werden - Teil 2

Wie Sie von neuen Kunden passiv gefunden werden.

Auszeichnungen, Mitgliedschaften und Referenzen

Auszeichnungen, Mitgliedschaften und ReferenzenAuszeichnungen festigen Ihren Expertenstatus in ganz besonderer Weise. Sie würdigen auch die Leistung Ihrer Firma und Ihrer Mitarbeiter. Preise, Awards und Titel dokumentieren Ihre Leistungsfähigkeit. Auszeichnungen bekommen Sie nicht von alleine zugesandt, Sie müssen sich darum bemühen. Es gibt erstaunlich viele Preise, und das in jeder Branche. Ich bin immer wieder erstaunt, wie wenig davon Gebrauch gemacht wird, sich darum zu bemühen.

In meinem XING-Profil finden Sie folgende Auszeichnungen:

• Temp-Award-Gewinner, 2010

• Fairness-Siegel 2009 - Fairness Stiftung, 2009

• Industriepreis 2008 Innovation: Verpackungslexikon, 2008

• TomY-Gold-Homepage-Award, 2008

• Webbo-Bronze-Award, 2008

• Awards.tk - Award in Gold, 2008

• ISO 9001 Zertifizierung mit Auszeichnung, 2008

• IndustriePreis 2008: Innovationsprodukt, 2008

• Großer Preis des Mittelstands, 2008

• Zeitschrift "Deutscher Drucker" - Website der Woche, 2007

Diese Liste wirkt beeindruckend, und genau das soll sie sein – auch wenn Sie sicher kaum einen dieser Preise kennen. Aber das ist ganz einerlei. Egal wie hoch- oder minderwertig der Preis ist – Hauptsache sie können ihn anführen. Alle diese Awards habe ich mir selbst erarbeitet, indem ich mich darum bemüht habe: Da ist es nötig, detaillierte Informationen an die Jury zu senden, Bewerbungsschreiben zu formulieren, Empfehlungsschreiben aufzutreiben. Es ist mühsam, aber es lohnt sich. Mein Tipp: Informieren Sie sich darüber, welche Organisationen Ihrer Branche Preise vergeben. Auch Mitgliedschaften in Berufsverbänden untermauern übrigens Ihren Expertenstatus. Empfehlungsschreiben Ihrer Klienten und von Kollegen aus Ihrer Branche sind immer wertvoll. Wenn es die Grenzen Ihres sozialen Netzwerks sprengt, können Sie auch auf Ihre Website verweisen, wo Sie ausführliche Testimonials, Referenzen und Empfehlungsschreiben Ihrer Klienten aufführen. Fragen Sie Ihre Kontakte aktiv nach Referenzen. Auch sie vermitteln Expertenstatus. Langjährige Kunden und Dienstleister sind normalerweise immer gerne bereit, etwas für Sie zu tun und Ihnen eine solche Referenz ausstellen. Um deren Zeit nicht über Gebühr in Anspruch zu nehmen und um dafür zu sorgen, dass das nicht im Tagesgeschäft Ihres Geschäftspartners untergeht, können Sie Vorarbeit leisten: Beziehen Sie sich bereits in Ihrem Anschreiben auf gemeinsame Projekte etc., so dass die Formulierung der Referenz leicht fällt. Nicht vergessen: Sie sollten die Profilseite immer aktuell halten. Im Lauf der Zeit können sich Schwerpunkte verlagern, neue Bereiche für Sie interessant werden. Wenn Sie Dateien hinterlegt haben: Gibt es neue Broschüren oder Flyer über Ihr Unternehmen? Dies sollte auch in Ihrem Profil deutlich werden. Setzen Sie sich turnusmäßig die Überprüfung der Aktualität Ihres Profils auf Wiedervorlage. Aber reagieren Sie durchaus auch tagesaktuell. Wichtige berufliche Veränderungen sollten Sie immer sofort ins Profil einstellen. Beispielsweise, wenn Ihr neuestes Buch erschienen ist oder wenn Sie einen wichtigen Referenzkunden gewonnen haben.Viele soziale Netzwerke bieten eine Gästebuchfunktion an, die es den Besuchern Ihres Profils erlaubt, Kommentare abzugeben. Das ist eine schöne Sache, weil es einen interaktiven Kanal öffnet und noch mehr Leben in Ihre Seite bringt. Allerdings ist so ein Gästebuch nur dann ein Aushängeschild, wenn auch immer wieder neue und positive Beiträge hinzugefügt werden. Wenn der einzige Eintrag fünf Jahre alt ist, sollten Sie das Gästebuch lieber ganz löschen und deaktivieren. Oder Sie bitten gute Freunde und Geschäftspartner, ab und zu einen Eintrag zu hinterlassen. Insgesamt: Achten Sie bei allen Informationen und Details vor allem auch auf die Übersichtlichkeit der Profilseite. Verwenden Sie beispielsweise Sonderzeichen, um Teilbereiche auf Ihrer Seite klar voneinander abzugrenzen.

Ein zweiter Leuchtturm: das Unternehmensprofil

In XING, Facebook und LinkedIn haben Sie die Möglichkeit, einen zweiten Leuchtturm zu errichten: eine Seite für Ihr Unternehmen. Ihre persönliche Profilseite und Ihre Unternehmensseite können sich dann aufeinander beziehen und sich gegenseitig ergänzen. Auch hierbei werden oft Möglichkeiten verschenkt. Mit diesem zusätzlichen Anlaufpunkt intensivieren Sie Ihre Anziehungskraft um ein Vielfaches. Was das Foto für Ihre Person ist, ist das Logo für Ihr Unternehmen. Binden Sie es mit in die Seite ein. Nennen Sie nicht nur die Firma, sondern auch die Branche, die angebotene Leistung, Ihren Claim usw. Denn wenn auf der Seite lediglich Huber GmbH & Co. KG und ein wenig aussagekräftiges Logo zu sehen sind, dann versteht niemand, um was für ein Unternehmen es sich handelt, und keiner bemerkt, dass es vielleicht eine einzigartige Dienstleistung anbietet. Was auf den ersten Blick kein Interesse weckt wird im Internet gnadenlos weggeklickt. Sie müssen sich also immer überlegen, wie Sie die Seite interessant gestalten. Dafür versetzen Sie sich am besten in die Perspektive eines Nutzers, der zum ersten Mal auf die Seite kommt. Was könnte ihn daran hindern, weiterzuklicken und die Seite zu verlassen?Eine detaillierte Beschreibung Ihres Produkt- oder Dienstleistungs-Portfolios ist natürlich Pflicht. Was ebenso interessant ist für Ihren Kontakt, ist ein Einblick in die Unternehmenskultur. Handelt es sich um ein modernes, schnelles, innovatives Unternehmen mit flachen Hierarchien, langjährigen Mitarbeitern, gewachsenem Kundenstamm, ausgeprägten Alleinstellungsmerkmalen, freundlicher Kundenorientierung, intelligenter Firmenphilosophie und gesunden Finanzen? Nennen Sie insbesondere die Werte Ihres Unternehmens. Sie können und sollten keinen Geschäftsbericht aus der Firmenseite machen, aber zu all diesen Aspekten kann die Seite Hinweise und einen Gesamteindruck liefern. Bringen Sie auf der Seite auch immer mal wieder Neuigkeiten wie Produkt-Launches, neue Mitarbeiter, Standortwechsel, Messe-Ereignisse oder Ähnliches. Und natürlich müssen Sie dafür Sorge tragen dass die Businessdaten aktuell bleiben. So wie auch Einzelpersonen im Internet als echte Menschen wahrgenommen oder ansonsten ignoriert werden, so verhält es sich auch mit Unternehmen: Stellen Sie Ihre Mitarbeiter vor, zeigen Sie das Team, das hinter Ihren Leistungen steht, lassen Sie Ihre Leute zu Wort kommen, und zwar persönlich. In einigen sozialen Netzwerken können Sie Ihren Mitarbeitern Zugang zur Firmenseite gewähren, so dass auch andere im Team außer Ihnen die Seite pflegen können. Behalten Sie dabei die Kundenperspektive im Blick. Ihre Kunden interessiert beispielsweise: Wer ist für welchen Bereich verantwortlich? Wer ist Ansprechpartner für welches Anliegen?Der Besucher Ihres Unternehmensprofils sollte auch unbedingt den Eindruck bekommen, dass Ihr Unternehmen bestrebt ist, sich ständig weiterzuentwickeln und zu verbessern. Das hat gleich zwei Gründe: einmal zeigt es Offenheit gegenüber konstruktiver Kritik und damit Souveränität, zum anderen wirkt sich dieses Statement auch positiv auf das Selbstverständnis der Mitarbeiter aus.  Schauen Sie sich zur Inspiration einfach mal in Ihrem sozialen Netzwerk um. Dort gibt es sicher auch relevante Unternehmen aus Ihrer Branche oder aus verwandten Branchen, die dort einen eigenen Auftritt haben und eine Liste der Mitarbeiter bieten. Ob es für Sie sinnvoll ist, auch direkte Konkurrenten anzusprechen, liegt ganz bei Ihnen.Nutzen Sie Ihr Unternehmensprofil auch für die kostengünstige und zielgenaue Suche nach neuen Arbeitskräften. Sie finden auf diese Weise oft verblüffend einfach geeignete Personen für die freie Stelle und treten gleichzeitig als fittes, wachsendes Unternehmen in Erscheinung.

Satellitenseiten fangen Kontakte ein

Ein ganz wichtiger Tipp: Bauen Sie um Ihre Website herum ein ganzes System an Satellitenseiten auf, die Informationen anbieten und Besucher auf Ihre Website hinlenken. Wählen Sie sprechende Namen für Ihre Satellitenseiten.

Ich verweise auf meinem XING-Profil auf:

Homepage http://www.nabenhauer-consulting.com/

Homepage http://www.verpackungsverzeichnis.de

Homepage http://www.nabenhauer-infoprodukte.com/

Homepage http://www.verpackungsbuecher.de

Homepage http://www.verpackungsnewsletter.de

Homepage http://www.folienworkshop.de

Homepage http://www.XING-erfolgreich-nutzen.com

Homepage http://www.myspace.com/nabenhauer

Homepage http://www.myvideo.de/Community/Mitglieder/Profil?searchMember=3853426

Homepage http://www.social-network-marketing.net

Homepage http://www.presalesmarketing.com

Twitter http://www.twitter.com/snm_marketing

YouTube http://www.youtube.com/user/nabenhauer

Amazon http://www.amazon.de/Verpackungslexikon-Fachbegriffe-Anwendungsbeispiele-Experte

Facebook http://www.facebook.com/robert.nabenhauer

Facebook http://www.facebook.com/nabenhauerconsulting

Jede einzelne dieser Satellitenseiten hat ein ganz eigenes Gesicht. Die eine ist ein Verzeichnis, eine andere ein Lexikon, die nächste eine persönliche Webseite usw. Dass alle diese Seiten alle untereinander verlinkt sind, versteht sich. So entsteht ein Netz von Informationsseiten, über die der Interessierte automatisch irgendwann auf meine Unternehmens-Website stößt. Dazu gehört auch, dass jedes Mal, wenn eine neue Satellitenseite ins Netz gestellt wird oder ihr Inhalt eine umfassende Änderung erfährt, darüber auch berichtet wird – in einer Pressemitteilung, im hauseigenen Newsletter, im Blog, als Statusmeldung in Ihrem sozialen Netzwerk etc. Hauptsache, Ihre Kontakte erfahren wieder etwas Neues über Ihr Unternehmen und Sie rufen sich erneut in Erinnerung. Ein weiterer Vorteil eines solchen Systems an Satellitenseiten: Die Auffindbarkeit in Google und anderen Suchmaschinen wird drastisch erhöht. Denn einer der Algorithmen, die die Relevanz Ihrer Seiten bestimmen, bezieht sich auf die Anzahl der verlinkten Seiten.

Von Suchmaschinen gefunden werden

Ein wichtiges Augenmerk sollten Sie auf das Suchmaschinen-Marketing legen. Gefunden werden ist ein zentrales Thema im Internet. Denken Sie dabei nicht nur an Google, sondern beziehen Sie auch andere Suchmaschinen in die Überlegungen mit ein. Die entsprechenden Techniken der Search-Engine-Optimization (SEO) zur Verbesserung der Auffindbarkeit durch Suchmaschinen ist eine Wissenschaft für sich. Es ist zum Beispiel wenig bekannt, dass ein umfangreiches Profil und auch eine hohe Anzahl an Profilaufrufen automatisch für eine bessere Platzierung im Ranking der Suchergebnisse bei Google sorgt. Gut zu wissen auch, dass die sozialen Netzwerke in der Regel erst auf ausdrücklichen Wunsch hin das Profil für die Suche durch Google und Co. freigeben. Schade, wenn diese Möglichkeit vertan wird, weil man versäumt hat, das Häkchen ins Kästchen zu setzen. Beim Briefing einer entsprechend spezialisierten Agentur hilft Ihnen wieder Ihre Liste der relevanten Keywords. Denn um von Suchmaschinen besser gefunden zu werden, sollten Sie die Inhalte, die Sie online stellen, mit genau den Keywords versehen, mit denen die User voraussichtlich diese Inhalte suchen. Das sind die gleichen Stichwörter, die Sie auch beim Gestalten Ihrer Profilseite und Ihres Unternehmensprofils sowie auch bei der Suche nach potenziell interessanten Kontakten im sozialen Netzwerk verwenden. Sie sehen, wie wichtig diese Liste ist. Seien Sie kreativ und überlegen Sie, mit welchen Suchbegriffen die User auf der Suche nach Ihren Information unterwegs sein könnten. Die hinterlegten Keywords meiner XING-Gruppe „Folienverpackungen“ sind beispielsweise: Folienverpackungen, Kochbeutel, Mehrlagenbeutel, Schlauchbeutel, Schrumpfbeutel, Siegelrandbeutel, Standbodenbeutel, Vakuumbeutel mit Aufdruck, Hardfolien, PP/PE-Verbunde, A-PET/PE-Verbunde, PVC/PE-Verbunde, Weichfolien, Amilen UHT, PA/PE-Verbunde, Fischverpackungen, Grillwarenverpackungen, Kartoffelverpackungen, Käseverpackungen, Molkereiverpackungen, Tiefziehfolie, Schlauchbeutelpackung, Tiefziehfolien, 3-Schicht-Schlauchfolie, Schalensiegelfolien, Multischicht-Schlauchfolien und Flowpack-Folie.Und noch einen Hinweis sollten Sie berücksichtigen: Die Suchmaschinen-Algorithmen haben auch einen Blick auf die Aktualität eines Beitrags. Deshalb werden alle zum Beispiel in Blogs und auf Twitter veröffentlichten Informationen generell von den Suchmaschinen besser gefunden als Ihre Homepage. Es lohnt sich also, grundsätzlich in diesen Mitteilungen auf Ihre Satelliten-Seiten hinzuweisen.Die Search-Engine-Optimization (SEO) können Sie durch einen kundigen Mitarbeiter, z. B. eine studentische Aushilfskraft händisch durchführen lassen. Sie können auch eine Eintragungs-Software nutzen, die die Einträge vollautomatisch durchführt. Oder Sie beauftragen einen externen, spezialisierten Dienstleister.

Marketing-Basics

Vergessen Sie bei all den Technikschlachten nicht die ganz banalen einfachen Grundlagen der Unternehmenskommunikation. Kein Fax, keine Mail, kein Brief sollte Ihr Unternehmen verlassen, ohne dass Sie auf eine oder mehrere Ihrer Webseiten hingewiesen haben. Auch Werbegeschenke und Give-Aways können Sie dafür nutzen, Kontakte aus der Offline-Welt in ihr soziales Netzwerk zu lotsen, um dort mit ihnen in einen intensiveren Kontakt zu treten. Denn die wichtigsten zwei Prinzipien, um gefunden zu werden, sind und bleiben: Bekanntheit und Vernetzung.Zusätzlich sollten Sie in Ihrer Kommunikation mit dem Kunden ganz besonderen Wert auf die Zuverlässigkeit legen. Wenn Sie zum Beispiel konsequent telefonisch vereinbarte Termine noch einmal per Fax oder E-Mail schriftlich bestätigen, transportiert das nicht nur eine Aussage über Ihre Zuverlässigkeit und Kompetenz. Und Kompetenz und Zuverlässigkeit stützen wiederum Ihren Expertenstatus. Darüber hinaus bietet Ihnen dieses Vorgehen auch einen zusätzlichen Werbekanal. Denn auf jeder Besuchsbestätigung, die Sie Ihrem Kunden schicken, ist Platz für eine weitere Werbebotschaft, die er unterschwellig wahrnimmt.  Vergessen Sie nicht Ihre E-Mail-Signatur und die Ihrer Mitarbeiter. Sie zu nutzen, um auf Ihre Unternehmensseite bei XING und Facebook hinzuweisen oder auf aktuelle Produkte oder Events, kostet nichts und sorgt alleine über die Anzahl der versendeten E-Mails Ihres Teams für eine große Verbreitung der Informationen bei der relevanten Zielgruppe. Verschenken Sie also keine Gelegenheit, sich und Ihr Unternehmen vorzustellen. Neben dem Foto und den Kontaktdaten des Absenders können zum Beispiel folgende Hinweise der Mail angehängt werden:Unsere Kunden sind uns wichtig!TÜV SÜD geprüftes QualitätsmanagementsystemZertifiziert nach DIN-ISO 9001:2000Fairness-Siegel 2010oder:Bleiben Sie mit uns in Verbindung! Aktuelle News, Infos und Angebote jetzt downloaden!www.nabenhauer-consulting.com oder:Besuchen Sie den Vortrag von Robert Nabenhauer in der Berliner Urania„Erfolg mit PreSales Marketing“Zeit: 13. August, 20 UhrOrt: An der Urania 17, 10787 Berlin Näheres unter www.nabenhauer-consulting.com
Denken Sie aber auch daran, die Signaturen regelmäßig zu aktualisieren. Ein Hinweis auf einen Tag der offenen Tür oder einen Vortrag, der bereits in der Vergangenheit liegt, ist einfach nur peinlich. Noch besser ist es natürlich, wenn Sie ein Signaturwechsel-Tool nutzen. Mit ihm wird zum Beispiel nach einer bestimmten Anzahl an versendeten Mails die Signatur automatisch gewechselt. Bei nur 10 hinterlegten Werbebotschaften, von denen je zwei an die E-Mail angehängt werden, ergeben sich an die hundert mögliche Kombinationen – da kann Langeweile erst gar nicht aufkommen.   Ganz wichtig für das PSM ist auch die gute alte Visitenkarte. Sie hat im Internetzeitalter nichts von ihrer Bedeutung verloren. Hier lohnt es sich, bei Design, Material und Druck auf hochwertige Qualität zu achten. Eine Visitenkarte als etwas, das man anfassen und haptisch wahrnehmen kann, vermittelt nämlich unterschwellig Ihren Qualitätsanspruch und spiegelt Ihren Expertenstatus wider. Sie transportiert aber auch jenseits der Kontaktdaten Botschaften. Auf der Rückseite ist ein oft ungenutzter Platz, um wichtige Basisinformationen über Ihr Unternehmen zu vermitteln. Das kann mehr als der bloße Claim sein, beispielsweise können hier auch kurz die wichtigsten Produkte vorgestellt werden. Oder Sie nutzen diesen Platz, um die zentralen Werte, die Ihr Unternehmen hochhält, darzustellen.Vorrangiges Ziel bei der Gestaltung der Visitenkarte ist es, den Empfänger auf eine der Webseiten des Unternehmens zu leiten. Ein Hinweis auf eine Domain mit sprechendem Namen ist also das Minimum, zum Beispiel www.verpackungstipps.de. Sie können sich auf der Visitenkarte auch auf die Nennung Ihrer Webadresse beschränken, weitere Kontaktdaten wie Telefonnummer und postalische Adresse muss der Empfänger dann über die Website in Erfahrung bringen.

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