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Ihr Robert Nabenhauer
Marketing Online Marketing Magazin

Wie Sie von neuen Kunden passiv gefunden werden - Teil 1

Wie Sie von neuen Kunden passiv gefunden werden

Alle sozialen Netzwerke bieten ihren Mitgliedern die Möglichkeit, sich auf einer eigenen Profilseite vorzustellen. Wenn Sie sich auf den Profilseiten anderer Netzwerk-Mitglieder umschauen, werden Sie riesige Unterschiede in Aufbau und Aussagekraft feststellen. Die einen benutzen diese Seite nur als eine Art digitale Visitenkarte – außer Name, Adresse und Kontaktdaten werden keine weiteren Informationen gegeben. Die Person hinter diesem Profil bleibt unsichtbar. Da kann man nur sagen: Das sind verschenkte Gelegenheiten, sich ins rechte Licht zu rücken. Hinter solchen Minimalprofilen stecken oft Skepsis, Unsicherheit, fehlende Informationen über Sinn und Zweck, Unverständnis oder Zeitmangel oder eine Mischung aus alledem. Jedenfalls macht es wenig Sinn, in einem sozialen Netzwerk auf diese Weise auf Tauchstation zu gehen, genauso wenig Sinn, wie ins Fußballstadion zu gehen, um sich dann auf der Tribüne mit dem Rücken zum Spielfeld hinzustellen. Da ist es schlüssiger, es gleich ganz bleiben zu lassen.
Gut angelegte Profilseiten, die ihren Zweck erfüllen, machen neugierig auf die Person, die dahinter steht. Sie sind interessant, wecken den Wunsch den Menschen dahinter kennen zu lernen. Das Interesse, das geweckt wird, bezieht sich nicht nur auf die Firma oder Position des Nutzers, sondern vor allem auch auf sein Foto, seine Interessen, seine Tätigkeiten, seine Kontakte. Die Nutzer, die so viel von sich zeigen, dass andere genügend Informationen haben, um sich für ihn zu interessieren, wissen, warum sie dem sozialen Netzwerk beigetreten sind und was sie dort wollen: Kontakte. Diese Nutzer haben auch keine Scheu, aktiv Kontakte anzusprechen oder zu antworten, wenn sie angesprochen werden. Sie sind dort und zeigen sich, weil sie sich davon Vorteile versprechen.
Das Profil ist Ihre Plattform, um Präsenz zu zeigen. Ich nenne das: ein Leuchtturm sein. Leuchttürme dienen den Seefahrern, sie bezeichnen Uferpunkte und geben nachts und bei schlechter Sicht Orientierung. Sie helfen, Land und Meer korrekt voneinander zu trennen und damit Schiffbruch und Irrfahrten zu vermeiden. Sie sind weithin sichtbar und unverwechselbar, Sie leuchten aktiv, denn sie haben eine eigene Lichtquelle, sie warten also nicht, zufällig entdeckt zu werden, sondern sie sorgen selbst dafür, dass sie dem Steuermann ins Auge fallen.
Auch in sozialen Netzwerken wollen sich die Menschen orientieren. Kein Mensch will mit allen Mitgliedern gleichermaßen verbandelt sein, jeder Einzelne hat das Bedürfnis, die Mitglieder voneinander unterscheiden, differenzieren und einteilen zu können, um subjektiv interessante von nicht interessanten Kontakten unterscheiden zu können. Keiner der Mitglieder hat zuviel Zeit, keiner will Zeit verschwenden. Eine gute Orientierung hilft, sich wirklich nur mit den Kontakten zu beschäftigen, die wahrscheinlich die Zeitinvestition wert sind. Gute Profilseiten dienen deshalb den einzelnen Nutzern und der Qualität des gesamten Netzwerks.
Wenn ein Profil gut geschrieben ist, wird dieser Nutzer sofort als „High-Quality-Mitglied“ erkannt und entsprechend als wichtiges, ernsthaftes, potenziell wertvolles Mitglied eingestuft. Nicht selten werden solche Mitglieder auch dann kontaktiert, wenn das Interessenprofil gar nicht so besonders gut passt, allein aufgrund des guten, sympathischen, kompetenten Eindrucks, den sie hinterlassen.
Und schätzen Sie solche Kontakte nicht als wertlos ein! High-Quality-Kontakte, die vom Profil her gar nicht so besonders gut zu Ihrem Thema passen, können trotzdem wertvolle Weiterempfehler für Kontakte zweiten Grades sein. Manche Kontakte sind eher Multiplikatoren als potenzielle Kunden. Und darum ungemein wertvoll. Die meisten Multiplikatoren haben überdurchschnittlich gut gemachte, aussagekräftige Profile. Suchen Sie selbst nach diesen Multiplikatoren und sorgen Sie außerdem dafür, dass Ihr eigenes Profil genauso gut gestrickt ist, um selbst in diesen Status eines Multiplikators hineinzuwachsen.
Der Lohn für die vergleichsweise geringe Mühe, die Sie in ein sorgfältig gemachtes Profil stecken, ist reich: Sie ziehen die Mitglieder des Netzwerks magnetisch an, werden gefunden, weiterempfohlen, Sie bauen sich ein positives Image auf und bieten Anknüpfungspunkte, um angesprochen zu werden. Ein gutes Profil hilft auch, genau die richtigen Kontakte zu bekommen und keine belanglosen, weil die Nutzer Sie sehr gut einschätzen können.
Gestalten Sie Ihr Profil so, dass Sie als Mensch auf mehreren Ebenen sichtbar werden. Die absolut notwendige Basis ist erst einmal: Beschreiben Sie detailliert, was Sie anbieten und was Sie suchen. Verwenden Sie dabei die prägnantesten Schlagworte von Ihrer Keyword-Liste, damit Sie auch gefunden werden. Bezeichnen Sie genau, auf welchem Fachgebiet oder in welcher Branche Sie tätig sind und was exakt Sie da tun – damit Ihre individuellen Kompetenzen klar werden und Ihr Ruf als Experte in ihrem ganz spezifischen Feld begründet werden kann.
Bieten Sie auf Ihrem Profil Appetithäppchen an. Das kann ein Angebot für den Download eines E-Books oder anderer Informationen sein. Oder Sie stellen eine Domain mit ansprechendem Namen vor und animieren so den Besucher, direkt einmal darauf zu klicken, zum Beispiel xing-erfolgreich-nutzen.com. So stärken Sie gleich das Band zwischen Ihnen und dem interessierten Besucher Ihres Profils.

Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte

Da Sie als Mensch und nicht als Nummer auftreten, ist ein gutes Foto das A und O eines guten Profils. Wenn Sie PSM betreiben wollen, verwenden Sie bitte keine Schnappschüsse von der letzten Grillparty! Es ist einerseits nett und sympathisch, Sie in Ihrem privaten Umfeld zu sehen. Andererseits fällt der Kompetenzverdacht dann doch eher mau aus. Selbst wenn die anderen Felder sehr gut ausgefüllt sind, wird das Foto den Eindruck überstrahlen und der Kontakt wird Sie nicht so ernst nehmen, wie wenn Sie in einem seriösen Outfit auftreten.
Da dieses Foto nicht nur im Passbildformat auf Ihrer Profilseite gezeigt wird, sondern auch als briefmarkengroßes Thumbnail bei Auflistungen, wählen Sie am besten ein Foto, das nur Ihr Gesicht zeigt. Ihr Gesicht und die Botschaften, die es transportiert, sind die Hauptsache. Bei einem Ganzkörperbild ist aber von Ihrem Kopf überhaupt nichts mehr erkennbar, sobald das Foto nur noch eine Größe von weniger als einem Quadratzentimeter hat. Und was nicht erkennbar ist, wird auch nicht angeklickt.
Lassen Sie also bei einem professionellen Fotografen ein gutes Bild machen, es lohnt die Investition. Achten Sie auch darauf, dass Sie sowohl seriös und ernsthaft als auch sympathisch und offen rüberkommen. Sie sollten unbedingt lächeln, sonst gelingt das nicht. Auch die Kleidung und der Hintergrund sollten bewusst gewählt werden. Nutzen Sie das Foto, um sich so zu inszenieren, wie Sie sich authentisch selbst sehen und gleichzeitig so, dass Sie genau den Eindruck von sich vermitteln, den Sie erzielen möchten. Das sollte kein Widerspruch sein.
Auch wenn Aktualität im Internet immer wichtig ist – beim Foto gilt das nur eingeschränkt. Wechseln Sie das Foto nicht öfter als einmal im Jahr, sonst geht nämlich der Wiedererkennungseffekt verloren.
Übrigens: Profilfotos werden meist links der Mitte auf einer Internetseite angezeigt. Schauen Sie deshalb auf Ihrem Foto leicht nach rechts, also in die Seite hinein.

 

Persönliches mitteilen

Im PSM geht dem eigentlichen Verkaufsprozess eine Phase des Kennenlernens, der Vertrauensbildung voraus. Man vertraut nur dem, den man zumindest ein Stück weit kennt. Und den Eindruck, jemanden ein Stück weit zu kennen, werden Sie nur dann entwickeln, wenn Sie etwas über den Mensch erfahren haben, der hinter der Fassade steht.
Das heißt für Sie, dass Sie bereit sein müssen, sich in einem vernünftigen Rahmen zu öffnen. Eine strikte Trennung zwischen Beruflichem und Privatem funktioniert an dieser Stelle nicht mehr, dessen müssen Sie sich bewusst sein. Im Internetzeitalter haben sich die Wertesysteme der Menschen so weiterentwickelt, dass sie mit ganzen Menschen zu tun haben wollen, nicht mehr mit professionellen Hüllen, bei denen man den Eindruck hat, sie hätten ihre menschliche Komponente an der Garderobe deponiert, um ihn nach Feierabend beim Heimgehen wieder einzusammeln.
Selbstverständlich haben Sie allein die Wahl, was Sie mitteilen wollen und was nicht. Nicht jeder möchte seine Privatadresse, sein Geburtstagsdatum oder die Mobilnummer im Netz sehen, von der privaten Telefonnummer ganz abgesehen. Klar ist aber: ohne Kontaktdaten keine Kontaktaufnahme. Überlegen Sie genau, welche Kommunikationskanäle Sie öffnen möchten.
Sie sollten im Internet Ihre Privatsphäre schützen, übrigens unbedingt auch die Ihrer Kinder. Ich würde davon abraten, wahllos Bilder Ihrer Familie im Internet zu verteilen. Wenn Sie solche Fotos Freunden und Bekannten zugänglich machen wollen, können Sie das mit den entsprechenden Privatsphäre-Einstellungen der sozialen Netzwerke reglementieren. Aber wenn Sie Ihr Profil für PSM nutzen möchten, also Business im Internet machen wollen, dann sollten Sie eine gesunde Balance fahren und auf der einen Seite auf keinen Fall zu viel Privates in Ihr Profil setzen, auf der anderen Seite aber auch nicht steril und farblos erscheinen.
Nur in den seltensten Fällen wird es zum Beispiel auch von Interesse sein, in welcher Art von Beziehung Sie leben. Auch wenn es darum geht, Ihre Interessen zu offenbaren, sollten Sie vorsichtig sein. Selbstverständlich sollten die Angaben authentisch sein, doch vermeiden Sie es, mit Angaben wie „Partys, Reisen, gut essen gehen“ allzu freizeitorientiert rüberzukommen. Zeigen Sie sich als Experte, aber nicht mit Scheuklappen; als vielseitig interessierter Mensch, indem Sie fachliche, sportliche und kulturelle Interessen aufzählen.
Eine gute Möglichkeit ist das Thema Kultur. Vielleicht interessieren Sie sich für den Buddhismus. Oder das Thema Sport: Vielleicht sind Sie ein Motorsport-Fan. Oder das Thema Garten: Vielleicht lieben Sie englische Rosen. Oder das Thema Musik: Vielleicht sind Sie ein Fan der Berliner Philharmoniker. Unterschätzen Sie nicht die Aussagekraft solcher Informationshäppchen! Durch die richtige Dosis werden Sie für Ihr Gegenüber im Internet ein Mensch aus Fleisch und Blut.
Vermeiden Sie es aber trotzdem, als Hedonist zu erscheinen, bleiben Sie in erster Linie Profi Ihres Fachs. Aussagen wie „bester Papa der Welt“ oder in der Rubrik Ausbildungen „Schule des Lebens“ mögen ja ganz lustig sein, doch Sie müssen sich entscheiden: Möchten Sie als Experte oder als Clown in Erscheinung treten?
Wenn Sie allerdings Ihren Werdegang sklavisch und detailliert auflisten, ist das einfach nur langweilig und kann auch selbstverliebt rüberkommen. Mit dem Ziel, Ihren Expertenstatus zu festigen, nennen Sie am besten nur die Stationen Ihrer Karriere, die passen und aufschlussreich sind. Vielleicht bietet Ihr soziales Netzwerk auch die Möglichkeit an, Referenzprojekte, Arbeitsproben etc. hochzuladen. Das sollten Sie Unbedingt nutzen, um Ihre fachliche Kompetenz unter Beweis zu stellen.
Ein wichtiger Tipp: Machen Sie an geeigneter Stelle Ihre übergreifenden Werte deutlich. Damit ist Ihre Grundorientierung gemeint, also Ihre zwei, drei wichtigsten Werte wie Ehrlichkeit, Verbindlichkeit, Familie, Anerkennung, Leistung, Freiheit etc.

 

 

 

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