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Hat der Vertrieb zu wenig Termine oder zu schlechte Abschlussquoten

von Robert Nabenhauer

Der ewige Streitfall zwischen Vertrieb, Marketing und der nächsten Führungsebene. Und jeder Vertriebler, Account Manager, Vertriebsrepräsentant oder Sales Manager weiss genau, dass die Fragen im nächsten Meeting kommen:  ·         Wieviel Umsatz hast Du neu generiert?·         Wieviele Termine hattest Du?·         Wieviele Abschlüsse hast Du gemacht? Wobei in vielen Vertriebsorganisationen schon nach der ersten Frage Schluss ist. Denn eigentlich zählen nur die Ergebnisse. Doch gibt es vielleicht eine Wahrheit dahinter, nach der bei einer guten Vertriebsführung gesucht wird, um zukünftig bessere Ergebnisse zu erzielen und das – aus dem japanischen übernommene –  Kaizen zu leben.  Alles ist ein dynamischer Prozess und muss ständig justiert und verbessert werden. Nicht immer das grosse Rad drehen. Für den nachhaltigen Erfolg im Vertrieb müssen viele kleine Rädchen miteinander laufen und ineinandergreifen. Die Zeitmaschine – Uhr – läuft nur einwandfrei, wenn alle Rädchen synchronisiert sind.

Natürlich muss das Marketing dem Vertrieb ausreichend Leads generieren und natürlich müssen die Termine zumindest vom Marketing zumindest vorqualifiziert sein und natürlich sollte die Abschlussquote dann im Vertrieb bei nahezu 100% sein.

Aber das ist wohl nur die Idealvorstellung. Letztendlich müssen alle in jedem Prozessschritt mitarbeiten, um eine langfristige und permanente Lead Pipeline aufzubauen.

Das ist wie bei einer erfolgreichen Fussballmannschaft. Nur wenn die Abwehr sich in den Sturm einschaltet können über die gesamte Saison hinweg genug Tore geschossen werden. Und nur wenn die Stürmer schon in der gegnerischen Hälfte den Gegner attackieren können genug Tore verhindert werden.

Jeder Vertriebsmitarbeiter hat heute die Chance über XING, LinkedIn oder Facebook seine ganz eigene Pipeline aufzubauen. Networkmarketing und Social Media Marketing ist für alle da. Und die Marketingabteilung muss mit gutem Content und innovativen Ideen an der Digitalen Sichtbarkeit des Unternehmens arbeiten.

Marketing (79)

Stehen erst einmal aber nicht genügend Termine zur Verfügung ist die Abschlusswahrscheinlichkeit eine entscheidende Grösse. Und auch hier ist das Social Media Marketing ein Schlüssel zum Erfolg mit der die Abschlusswahrscheinlichkeit gesteigert werden kann.

Bekanntheit ist ein fundamentaler Pfeiler für Verkaufserfolge und Digitale Sichtbarkeit stärkt die Bekanntheit und die Bekanntheit steigert die Abschlusswahrscheinlichkeit.

Der umgekehrte Weg hilft dann zusätzlich die Abschlusswahrscheinlichkeit zu verbessern. Je besser ich meine Kunden kenne, desto besser ist die Quote: Personas ist das Zauberwort und die altbekannte Zielgruppe. Diese Informationen können einerseits im Marketing aufbereitet werden und der Vertriebsmitarbeiter kann via XING, Facebook & Co. ebenfalls eine ganze Menge Informationen über seinen Gesprächspartner finden – nicht immer, aber immer öfter.

Es ist ein permanentes TUN, dass zum Erfolg führt. Und dieses TUN sollte jetzt beginnen. Ergebnisse kommen immer erst nach der Aktivität.

Webinar Einladung: http://goo.gl/cqzKZN

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