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Allgemein

Darum sind Fragen im Verkaufsgespräch so wichtig

Kinder fragen und fragen und fragen und fragen – so wird Wissen angesammelt. Erwachsene tun sich da deutlich schwerer. Männer Fragen nicht mal mehr nach dem weg. Fragen stellen ist scheinbar gar nicht so einfach. Und die alles entscheidende Frage zu stellen trauen sich viel schon gar nicht.

Marketing (81)

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Vielleicht ist diese Frage nur vergleichbar mit DER Frage unserer Jugend: Willst Du mit mir gehen? Solange die Frage nicht gestellt wurde, solange gibt es Hoffnung, dass da was daraus wird – nur, wenn ich nie frage, wird nie etwas passieren.

Fragen sind nicht gleich Fragen. Es gibt:

  • Offene Frage – Wann haben Sie Zeit?
  • Geschlossene Fragen – Haben Sie am Mittwoch Zeit?
  • Alternativfrage – Haben Sie am Montag oder Mittwoch Zeit?
  • Suggestivfrage – Wenn Sie am Mittwoch im Büro sind haben Sie bestimmt 5 Minuten Zeit, oder?
  • Rhetorische Frage - keine Antwort

Es gibt 1000 gute Gründe Fragen zu stellen, hier ein kleiner Auszug:

  • Gewinnung von Informationen: Unternehmen, Problemen, Meinungen, Wünschen
  • Steigern der Aufmerksamkeit: Gesprächspartner ist in das Gespräch eingebunden
  • Anregen zum Nachdenken: Starre Positionen werden überdacht. Einwände oder Vorurteile werden sachlich aufbereitet.
  • Bestimmung des Themas: Wer fragt, der führt.
  • Zeigen von Interesse: Kundenbindung
  • Erzeugung von Sympathie: Mit Fragen zeigt man Respekt
  • Zeit bekommen: Mit den richtigen Fragen bekommt man Zeit zum Ausräumen von Einwänden.
  • Sichergehen: Mit Rückfragen versichern, dass man über das gleiche spricht
  • Reduzierung des Redeanteils: Fragen verlangen nach Zuhören, zuhören zeigt Respekt, Respekt fördert die Sympathie und wer zuhört kann nichts Falsches sagen
  • Leichteres Gespräch: Fragen brechen Mauern ein und lockern auf.

In vielen Verkaufsgesprächen liegt der Redeanteil des Verkäufers weit über dem des Käufers. Das führt oft zu Abwehrreaktionen auf Käuferseite. Fragen Sie doch mal Ihr Gegenüber nach einem Gespräch, wie sein Eindruck der Verteilung war. Da kommen sehr interessante Antworten bei raus.

Bei einer guten Gesprächsvorbereitung werden schon im Vorfeld mehrere Fragen formuliert, die während des Gesprächs gestellt werden können. So ist immer gewährleistet, dass man den Gesprächspartner von Anfang an mitnehmen oder auch immer wieder zurückholen kann.

Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, den Kunden zu einer Entscheidung zu führen. Dazu muss am Ende auch die Kauffrage gestellt werden. Und selbst wenn es dieses Mal ein Nein ist, wird sich der (Noch nicht-) Kunde wohl fühlen und das Gespräch in positiver Erinnerung behalten – und dann kommt es beim nächsten Angebot zum Abschluss.

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