Allgemein Marketing Vertrieb

Kontakte finden Sie – Kaltakquise war gestern

Es lohnt sich für den passiven Kontaktaufbau richtig Zeit zu nehmen, denn auf der einmal erstellten Basis werden sich nachfolgend viele Inbound Kontakte ergeben.

Und der Kunde, der ins Geschäft geht und nach einem bestimmten Anzug fragt, hat bestimmt eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit, als der Kunde, den Sie vorm Ladenlokal ansprechen und fragen, ob sie ihm einen Anzug zeigen dürfen.

Durch die langjährige Verkaufsdoktrin, dass nur über eine tägliche stundenlange Kaltakquise erfolgreich Kunden gewonnen werden können hat sich eine ganz eigene Verkäufermentalität entwickelt. Immer in Aktion, immer unter Dampf, immer unterwegs, nur wer draußen ist kann neue Kontakte schaffen.

Die Sales Coachings- und Trainings beschäftigen sich gerne mit den Möglichkeiten, wie ich einen Kunden zur Unterschrift führen kann. Einwandbehandlung war der Schlüssel zum Erfolg, vielleicht gar noch mit Psycho Methoden den Kunden unter Druck setzen „Wenn Sie sich das natürlich nicht leisten können…“, Wenn Sie dafür erst zuhause anrufen müssen…“, „Schauen Sie, wenn Sie eine Tasse Kaffee am Tag weniger trinken, sparen Sie über 50€ im Monat, dann können Sie doch den Kurs bezahlen oder?“

PreSales Marketing setzt neue Akzente und bezieht die passive Kontaktaufnahme mit ein. Gefunden werden ist die Basis für Inbound Kontakte. Damit Sie und Ihr Unternehmen gefunden werden, müssen Sie natürlich sichtbar sein. Der Leuchtturm ist für alle Schiffe und Boote an der Küste sichtbar. Die Kapitäne vertrauen dem Licht, sie folgen ihm und lassen sich sicher in den nächsten Hafen führen.

Mit dem Internet haben Personen, wie Unternehmen die Möglichkeit sich ins rechte Licht zu setzen. Gut angelegte Profilseiten ziehen an. Sie sind wie ein Magnet mit einer permanente Anziehungskraft, der man sich nicht entziehen kann. Gute Profilseiten und Unternehmensdarstellungen machen neugierig und lassen den Wunsch aufkommen, die Person oder das Unternehmen kennen zu lernen.

Nutzen Sie die Plattformen von XING, Faceook & Co für ein professionelles Profil. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Mit einem gut gestalteten Profil werden Sie als „High Quality Mitglied“ identifiziert und entsprechend eingestuft. Dabei ist es erst einmal gar nicht so entscheidend, ob ihr neuer Kontakt ein potenzieller Kunde ist oder eher ein Multiplikator. Mit einem aussagekräftigen Profil bauen Sie sich ein positives Image auf, können sich als Experte in Ihrer Branche positionieren und bieten Inhalte mit Nutzen für Ihre Zielgruppe.

Was bieten Sie an? Womit unterscheiden Sie sich von anderen Marktteilnehmern? Warum soll der Kunde bei Ihnen kaufen? Beschreiben Sie sehr genau Ihre Dienstleistung und Ihre Produkte. Erklären Sie in welcher Branche Sie tätig sind und welche Lösung Sie anbieten. Legen Sie Ihre Kompetenzen dar und stellen Sie sich als Experte vor. Hervorragend geeignet sind hierfür kleine Appetizer, wie eBooks, Whitepaper oder Demos.

Und vergessen Sie nicht, sich als Mensch darzustellen. Geben Sie Ihrem Profil ein Gesicht, denn „Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte“. Nehmen Sie aber bitte keine Fotos vom letzten Aprés Ski Abend oder Ganzkörperbilder vom letzten Strandurlaub.

Investieren Sie ruhig ein paar Euros  und gehen Sie zu einem Fotografen, um ein seriöses Profilbild zu haben. Sie können es auch auf mehreren Plattformen nutzen.

Achten Sie darauf, dass nur Ihr Gesicht zu sehen ist, dass Sie seriös und ernsthaft als auch sympathisch und offen rüberkommen. Lächeln Sie dabei und schauen Sie auf dem Foto leicht nach rechts. Da fast alle Profilbilder im Internet auf der linken Seite stehen schauen Sie dadurch in die Seite hinein und im besten Fall Ihren neuen Kunden direkt an.

Um Ihrem Gegenüber das Gefühl zu vermitteln Sie zu kennen und eine Vertrauensbasis aufzubauen müssen Sie Informationen von sich preisgeben. Natürlich immer nur so viele, wie notwendig sind. Sport, Kultur, Länder und geschichtliche Ereignisse eignen sich gut für eine Profildarstellung. Dagegen sind Partybilder oder politische Ansichten eher kontraproduktiv. Geschäftliches und privates gehen heute oft ineinander über, doch sollte man den Schwerpunkt immer auf die fachliche Kompetenz setzen.

Das unterstreichen Sie mit Auszeichnungen, Mitgliedschaften und Referenzen. Ihr Expertenstaus steigt mit jeder weiteren Information. Letztendlich haben Sie ja auch einiges dafür geleistet, also warum nicht herausstellen.

Tipp: Schützen Sie Ihre Privatsphäre. Vermeiden Sie die Veröffentlichung von Bildern Ihrer Kinder oder Familie.

Wenn Sie sich und Ihr Unternehmen professionell präsentieren werden Sie automatisch neue Kontakte generieren. Und vor jedem Kunden steht erst der Kontakt.

http://goo.gl/mSFv8G

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