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Vertriebs- und Verkaufsprozesse: Freiheit oder Zwangsjacken?

von Robert Nabenhauer

Vertriebs- und Verkaufsprozesse: Freiheit oder Zwangsjacken?

Stellen Sie sich vor, ich frage Sie nach Ihren Prozessen im Vertrieb und Verkauf. Wie reagieren Sie? Greifen Sie in die Schublade und überreichen mir voller Stolz ein 20-seitiges Vertriebshandbuch? Oder holen Sie Stift und Papier und fangen an zu malen? Müssen Sie nachdenken, ob es einen solchen in Ihrem Unternehmen eigentlich gibt? Oder laufen Sie in Sieben-Meilen-Stiefeln von mir davon, weil Sie von diesem administrativen Quatsch nichts wissen wollen?
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Richtige Steuerung und Messung von Leistung im Vertrieb

Nie zuvor waren Informationen weltweit so schnell und umfangreich verfügbar. Wissen bedeutet aber heute nicht mehr Macht, wie wir es noch gelernt haben, sondern sehr oft Machtlosigkeit und Überforderung. Durch diese Informationsflut fehlt es heute gerade im Vertrieb an Orientierung. Wie und wo soll der Verkäufer seine wertvollste Ressource, die ZEIT beim Kunden, bestmöglich einsetzen?
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