Ist Vertrieb digitalisierbar? Das wäre doch eine super Sache. Ein Vertriebsmitarbeiter, der genau das tut, was die Geschäftsführung will. Ein Vertriebsmitarbeiter, der nicht im Stau steht, nicht krank wird und den Kunden keine Wunderdinge erzählt, um den Auftrag zu erhalten.
Der digitale Vertriebsmitarbeiter ist eine Chance für jedes Unternehmen, ob oder gerade für eine 1 Mann Firma und für den 1000 Mitarbeiter Konzern.
Das Internet ist eine hervorragende Plattform, um einen indirekten Vertriebskanal zu öffnen und Kunden zu mir einzuladen. „Der Kunde, der von sich aus zu mir kommt und nach meinen Produkten fragt hat eine signifikant höhere Kaufwahrscheinlichkeit!“
Der Erfolg einer Marke oder eines Unternehmens hängt also von seiner Bekanntheit ab. Marktforscher unterscheiden bei der Bekanntheit zwischen der ungestützten Bekanntheit und der gestützten Bekanntheit. Bei der gestützten Bekanntheit wird den Testpersonen eine Liste mit Namen vorgelegt, bei der ungestützten Bekanntheit nennen die Testpersonen den Namen eines Produktes spontan.
Natürlich ist nicht jedes Unternehmen bekannt und somit können die User im Internet noch gar nicht danach suchen. Was also tun? Zu aller Anfang steht jetzt die klassische Zielgruppenanalyse an. Wer sind meine Kunden und wo finde ich sie? Die Zielgruppenanalyse ist heute vielleicht noch wichtiger als sie es in Vertrieb und Marketing schon immer war. Daran schliesst sich die Keywordanalyse an. Nach was suchen meine Kunden? Die Keywords müssen ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht nur be- sondern auch umschreiben. Eine Google Analyse ist an dieser Stelle hilfreich.
Nach Abschluss dieser Schritte kann ich meinen potenziellen Kunden die Antworten und Lösungen bieten, die diese suchen. Kostenlose eBooks, Newsletter, White Paper, Demos oder Teststellungen steigern meine Bekanntheit und vermitteln ein positives Image.
Neben diesen Basisarbeiten bietet mir das Internet weitere gute Möglichkeiten, um meine Bekanntheit und Reputation zu steigern. Auf der Businessplattform XING können beispielsweise eigene Gruppen zu einem spezifischen Thema gegründet werden. In fachspezifischen Internetforen kann ich Antworten auf Fragen geben oder auf PR-Portalen Unternehmensnachrichten platzieren.
Doch Vorsicht! Unternehmen müssen sich heute authentisch aufstellen. Ich kann es mir nicht leisten als „grüne“ Firma zu werben und gleichzeitig verschmutze ich meine Umwelt. Durch die permanente Information können Aussagen jederzeit überprüft werden…und ein Shitstorm sollte nicht unbedingt das Ziel sein.
Der gute Ruf im Internet ist viel wert – was in 10 Jahren aufgebaut wurde, kann an einem Tag zerstört werden. Auch in den Neuen Medien gelten die gleichen Regeln, wie im realen Leben. Es gehört dazu den Kunden ernst zu nehmen und ihm zuzuhören. Im Internet ist die Reaktionszeit enorm wichtig. Die Frage ist nicht, ob ich antworte oder nicht, sondern, wie schnell ich antworte.
„Stell Dir vor, ich hab mich heute bei XY beschwert, dass meine Bestellung noch nicht ausgeliefert wurde…20 min später habe ich einen Termin und einen Gutschein bekommen.“
