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Die Optimierung der Vertriebsabläufe

von Robert Nabenhauer

Den Vertrieb der Produkte zu maximiere ist das wichtigste Ziel der Unternehmen. Doch ohne eine ständige Optimierung der Vertriebsabläufe ist dies kaum zu schaffen. Egal ob bei der Gewinnung von Neukunden oder dem Erhalt der Bestandskunden, in der heutigen Zeit ist ein kundenorientiertes Arbeiten von großer Bedeutung.

Vertrieb optimieren – ein gern vergessenes Thema

Durch die Entstehung des Internets stehen den Kunden die unterschiedlichsten Produktanbieter zur Verfügung, die sich mithilfe der Preisvergleichsportale vergleichen lassen. Doch was für den Kunden eine ideale Lösung ist, kann für ein Unternehmen schnell problematisch werden, wenn sich die eigenen Produkte nicht mehr verkaufen lassen. Trotzdem schenken viele Firmen gerade dem Vertrieb nur wenig Beachtung. Stattdessen gehen sie davon aus, dass sich ein gutes Produkt ja praktisch wie von selbst verkauft. Mit dieser Einstellung und ohne eine gute Vertriebsstrategie sowie ein ausgeklügeltes Konzept werden sich jedoch selbst bei einem Top-Produkt nur wenige Käufer finden lassen. Schließlich müssen die potenziellen Kunden erst einmal wissen, dass es dieses Produkt gibt.

Robert Nabenhauer – Nabenhauer Consulting

Den Vertrieb optimieren

Damit ein Unternehmen gewinnorientiert arbeiten kann, reicht es nicht aus, wenn mit  dem Vertrieb der Produkte die Unternehmenskosten gedeckt werden. Stattdessen werden Unternehmensgewinne und Erfolge angestrebt, damit die Firma sich langfristig behaupten kann. Wie hoch diese Gewinne ausfallen, hängst von der Optimierung des Vertriebes ab, denn je effektiver gearbeitet wird, umso höher die Unternehmens- und Vertriebsergebnisse.  Ähnlich wie beim Produktmarketing spielt hierbei die Planung, Steuerung und Überwachung der einzelnen Prozesse eine sehr wichtige Rolle. Gleichzeitig steht hier der direkte Kundenkontakt im Vordergrund, sodass bei der Optimierung der Vertriebsabläufe die Erwartungen, Wünsche, Anforderungen und Bedürfnisse der Kunden eine wichtige Rolle spielen. Des Weiteren ist es ratsam, Marketing und Vertrieb miteinander zu verzahnen, sodass beide Bereiche von den vorhandenen Informationen profitieren.

Wege der Vertriebsoptimierung

Damit der Vertrieb eines Unternehmens erfolgreich und effektiv arbeiten kann, werden eine schlüssige Vertriebsstrategie sowie eine fundierte Planung benötigt. Auf diese Weise kommt es zur eindeutigen Festlegung der Struktur und zur Organisation der Vertriebsaktivität. Gleichzeitig lassen sich feste und eindeutige Zielvorgaben formulieren. Ein weiterer wichtiger Schritt ist die Festlegung der Verantwortungsbereiche und Zuständigkeiten der Vertriebsmitarbeiter.  Doch damit all diese Optimierungsprozesse eingeleitet werden können, muss jedes Unternehmen vorab die Ist-Situation in seinem Betrieb erfassen. Anschließend werden die einzelnen Optimierungsprozesse darauf aufgebaut. Des Weiteren sollte für jedes Produkt eine systematische und sorgfältige Vertriebsanalyse vorgenommen werden, umso das Nutzungs- und Kaufverhalten der Kunden zu bestimmen und die anderen Wettbewerbsangebote zu überprüfen. Dadurch lassen sich Schwachstellen, Stärken sowie ungenutzte Potenziale herausfiltern, die als Grundlage für die Optimierung dienen.

Nabenhauer Consulting – Nabenhauer Robert

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