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Neuorganisation des Vertriebes

von Robert Nabenhauer

Ein sehr wichtiger Bereich in einem Unternehmen ist die Vertriebsorganisation. Diese ist dafür zuständig, dass die unterschiedlichen Abläufe, Aktivitäten und Prozesse in einem Unternehmen geplant werden können, definiert und gesteuert, als auch überwacht und wenn nötig bei Bedarf auch angepasst werden können.

Die Organisation in einem Vertrieb
Bei einer Vertriebsorganisation handelt es sich grundsätzlich darum, dass die unterschiedlichen Funktionen in einem Unternehmen, welches Umsätze erzielt das die anfallenden Kosten gedeckt sind und auch die Ziele wie auch die Unternehmenserfolge sicher gestellt sind. Je intensiver die Prozesse in einem Vertrieb gestaltet werden, desto erfolgversprechender kann das Unternehmen und somit der Vertrieb arbeiten. Es ist aber festzustellen, dass in den wenigsten Unternehmen konkret auf den Vertrieb eingegangen wird und sich alles nur auf das Marketing und die Produktentwicklung konzentriert. Es ist aber wichtig, dass sich nicht alles nur um die Verkäufe dreht, sondern der Kundenkontakt und die Kundenpflege im Vordergrund stehen sollten. Ohne die Kunden findet auch kein Verkauf und Vertrieb statt. Das bedeutet, dass der Unternehmensteil des Vertriebs auch der Teil ist, der in unmittelbarem Kontakt zu den Kunden steht und über die Bedürfnisse und Informationen der Kunden sowie deren Anforderungen verfügt und somit nach außen hin das Unternehmen vertritt.

Anleitungen zur Vertriebsorganisation
Planung und Strategie müssen in einem Konzept zusammengefasst werden um die Vertriebsaktivitäten und die Abläufe funktionell und effektiv zu gestalten. Dieses Konzept muss sich so darstellen, das alle Mitarbeiter genau wissen, wann, was, wo und von wem durchgeführt werden muss. Desweiteren sollten die Zielvorgaben und die daraus resultierenden Bedingungen explizit bekannt sein. Die Bausteine die im Wesentlichen für die Organisation im Vertrieb arbeiten können folgendermaßen zusammengefasst werden.

Das Konzept für eine erfolgreiche Strategie zur Vertriebsorganisation
Eine maßgebliche Rolle spielen neben dem Angebotsportfolio und den Rahmenbedingungen, die für den Markt wichtig sind die Zielgruppen der Kunden. Vor allem, wenn es um die Vertriebsstrategie und deren Ausarbeitung geht und um die Definition der Ziele. Alles was die Gestaltung der Vertriebskanäle und deren Prozesse angeht, sollte immer unter der Berücksichtigung der Bedürfnisse und Anforderungen der Zielgruppen der Kunden erfolgen. Es wird anders keine Möglichkeit geben die Kunden zu erreichen und zu identifizieren und sie so anzusprechen, dass sie zum Kauf angeregt werden. Es stellt sich aber so dar, dass die meisten Unternehmen die vorhandenen Potenziale in diesem Bereich nicht genügend ausschöpfen. In den meisten Fällen ist es aber so, dass die Vertriebsorganisation sich auf die bewährten Konzepte verlässt und sich mit dem Direktvertrieb der eigenen Online Shops und vorhandenen Verkaufsstellen verlässt und diese in Kombination mit dem indirekten Vertrieb der Handelsvertreter tätigt. Passen sich die Unternehmen aber den neuen Strukturierungen an, dann ist ein Vertrieb und die Organisation viel erfolgreicher und sorgt so auch für einen größeren Umsatz der angebotenen Ware und die Zahl der erreichten Kunden steigt ebenfalls.

Robert Nabenhauer – Nabenhauer Consulting

Nabenhauer Consulting – Vertrieb auf Autopilot

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