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Verkaufsstrukturen

von Robert Nabenhauer

Liebe Leser!

Wer dauerhaft auf einem Markt erfolgreich verkaufen möchte, darf die hierfür notwendige Orientierung in Richtung Kunden, Konkurrenz oder der eigenen Logistik nicht dem Zufall überlassen.

Marktgerechte Verkaufsstrukturen sind daher für Unternehmen unerlässlich.

Durch ein koordiniertes Zusammenwirken von aufbau- und ablauforganisatorischen Bausteinen eines Unternehmens wird die Grundlage für die Zielerreichung angestrebter Verkaufsergebnisse geschaffen.

Verkaufsstrukturen sind vielschichtig und müssen unternehmensspezifisch wie marktgerecht ausgerichtet sein

Eine Verkaufsstruktur ist die koordinierte Anordnung aller Rahmenbedingungen, Methoden, Werkzeuge und Techniken zur Planung, Organisation und Durchführung eines möglichst optimalen Verkaufsprozesses.

Die Unternehmensphilosophie und Marktorientierung müssen dabei als wichtige Einflussfaktoren kontinuierlich auf den Prüfstand gestellt werden.

Die Eckpfeiler und Stellschrauben für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen sind vielfältiger, meistens unternehmensspezifischer Art, zum Beispiel Kundenwerbung, gutes Betriebsklima, betriebliche Mitarbeiterbeschulung, Auswahl, Gestaltung und qualitative Überprüfung der Verkaufsprodukte, Administrationsaufgaben und Unternehmensführung, Absatzzielvorgaben, verkaufsfördernde Motivatoren (Leistungsprämien, Aufstiegschancen) oder Controlling.

Als bedeutsamer Unterschied zu herkömmlichen Verkaufsstrukturen ist der Online-Verkauf zu bewerten.

Diese innovative Verkaufsmethode erfährt aufgrund seiner Erfolg sichernden Möglichkeiten

immer stärkeren Zuspruch durch Kunden und Unternehmen.

Als kostengünstige Variante zu Ladenmieten, Verkaufspersonal und hoher, messbarer Werbeeffizienz kommt auf dem globalisierten Markt kaum noch ein größeres Unternehmen ohne Online-Marketing aus.

Der Kundenzuspruch ist auch darauf zurückzuführen, dass beim Online-Einkauf eine bequeme, schnelle Einkaufsmöglichkeit für jeden beliebigen Zeitpunkt geschaffen worden ist.

Darüber hinaus entfallen bisherige Nachteile wie lange Anfahrwege, Verkehrsstaus, Parkgebühren oder lange Kundenwarteschlangen.

Mögliche Gründe für eine Unternehmensführung zur Veränderung der bestehenden  Verkaufsstruktur

Der insbesondere internationale Markt ist ständig Veränderungen unterworfen und kann eine Anpassung der unternehmerischen Verkaufsstruktur erforderlich machen.

Das angestrebte Verkaufsziel könnte durch eine verschärfte Konkurrenz in Gefahr gebracht werden.

Eine Veränderung im Bereich der Kundennachfrage könnte sich ebenso auswirken. Mögliche Ursachen hierfür könnten bezogen auf das zu verkaufende Produkt erreichte Sättigungsgrade, Veröffentlichungen kontraproduktiver Testergebnisse, Entwicklungen bei den Vorlieben und Wertvorstellungen der Kunden, Nachlassen der Kaufkraft durch unvorhergesehene wirtschaftliche Entwicklungen oder auch neue gesetzliche Bestimmungen sein.

Mögliche unternehmerische Reaktionen könnten vorübergehend oder dauerhaft darin bestehen, das Firmenprodukt vertretbar preisgünstiger anzubieten oder aber das Produkt kundenorientiert zu verändern.

Eine modifizierte Werbestrategie könnte korrespondierend zu den geplanten Produktveränderungen ebenfalls dazu beitragen, dass die Unternehmensziele wieder besser erreichbar sein könnten.

Veränderungsoptionen zur Gewährleistung einer marktgerechten Flexibilität sollten insofern bei der Bildung von Verkaufsstrukturen eine ausreichende, zukunftsgerichtete Berücksichtigung finden.

Herzliche Grüße

Robert Nabenhauer

Nabenhauer Consulting – Homepage

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