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Die richtige Verkaufspräsentation sichert den Erfolg

von Robert Nabenhauer

Liebe Leser!

Einen potenziellen Kunden für Neues zu begeistern ist nicht immer leicht. Besonders dann nicht, wenn der Finanzierungsrahmen im Auge behalten werden muss. Doch wie kann der Kunde überzeugt werden, dass gerade dieses Produkt ihm mehr Nutzen bringt? Mit der richtigen Verkaufspräsentation ist dieses Ziel recht schnell erreichbar.

Potenzielle Zielkunden mit einer guten Präsentation zum Kauf überzeugen

Selbst in einer Welt voller hochwertiger Technik hat sich der Mensch eines bewahrt. Er möchte das Produkt spüren, anfassen, testen, was ihm präsentiert wird. Der Verkaufserfolg kann jedoch nur mit der richtigen Verkaufspräsentation erreicht werden. Wird das Produkt nur in Fakten dargestellt oder vom Thema schnell abgeschweift – das Interesse des Zielkunden ist verloren. Da können selbst die schönsten Bilder vom Projektor nicht mehr retten. Die Interessenten fühlen sich gelangweilt.

Der erfolgreiche Aufbau einer Verkaufspräsentation

Verwenden Sie die ISPANA-Formel für die Erstellung der Verkaufspräsentation ein, dann wird diese  erfolgreich sein. Jeder einzelne Buchstabe bildet den Leitfaden durch die gesamte Verkaufspräsentation:

I – hier beginnen Sie mit einer kurzen Einführung und informieren die Zielkunden, das Sie im vorab

einige Fragen stellen werden bevor mit der Präsentation begonnen wird

S – ergründen Sie das derzeitige Niveau des Zielkunden

P – legen Sie Probleme dar, weisen auf Ziele und Optimierungsmöglichkeiten hin

A – erklären Sie den Zielkunden die Vor- und Nachteile zur positiven oder negativen Entscheidung

N – leicht verständliches Erklären, welchen Nutzen der Zielkunde für sich durch die Kaufentscheidung

aus diesem vorgestellten Produkt herausziehen kann

A – dem Zielkunden bei der Entscheidung zur Bestellung und Menge behilflich sein

Unter Beachtung dieser Formel ist es nicht schwer, die perfekte Verkaufspräsentation zu erstellen. Diese Formel sorgt dafür, dass ihnen selbst bei gestellten Fragen durch den Zielkunden das Thema während der Präsentation nicht entgleitet. Sie finden immer wieder zum Ausgangsthema zurück und verlieren keinesfalls den Leitfaden, welcher durch die Verkaufspräsentation führen soll.

Am Ende wartet ein neuer Kunde auf Sie

Eine von Erfolg gekrönte Präsentation zeichnet sich unter anderem auch dadurch aus, dass Sie auf anstehenden Fragen des Zielkunden während der Präsentation sofort eingehend beantworten. Soweit das Produkt es erlaubt, lassen Sie zum Zielkunden eine greifbare Nähe zu.

Herzliche Grüße

Robert Nabenhauer

Nabenhauer Consulting – Homepage

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