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Verkaufsstrukturen

von Robert Nabenhauer

Liebe Leser!

In den meisten Unternehmen sowie natürlich auch im Handel sind die jeweiligen Verkaufsstrukturen besonders wichtig.  Das Wachstumspotential in diesen Bereichen liegen für die kommenden Jahre um den Faktor 10 und mehr. Daher sind die richtigen Verkaufsstrukturen in diesen Bereichen eine besondere Herausforderung für die Unternehmen und für den Handel.

Die Stufen der Verkaufsstruktur

Nur wer die richtigen Prioritäten setzt und den Kunden richtig einschätzt, kann sein Verkaufspotential heben.

Dabei sind für die richtigen Verkaufsstrukturen die Vorbereitung der wichtigste Schritt. Zu diesem gehört die richtige Einschätzung der Kunden sowie ein gutes Zeitmanagement und ein gutes Zeitmanagement.

Zum nächsten Schritt gehört der Aufbau der Kontakte und Beziehungen, denn zu einem guten Verkauf gehört es, zu den Kunden eine persönliche Beziehung aufzubauen. Hierfür muss im Vorfeld eine angenehme Gesprächsatmosphäre geschaffen werden, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.

Auch der Bedarf des Kunden muss sicher und zielgerichtet aufgenommen werden. Hierfür sind die Wünsche und die Motive des Kunden ausschlaggebend, um ein gemeinsames Zielbild zu entwickeln. Erst danach können dem Kunden Lösungen präsentiert und Angebote unterbreitet werden.

Wie findet man die passende Verkaufsstruktur?

Die wirtschaftlichen Möglichkeiten gehen heute ins Unermessliche. So ist es kein Wunder, das immer mehr Produkte und Waren sowie auch Dienstleistungen auf den Markt drängen. Um sein eigenes Produkt oder die eigene Dienstleistung erfolgreich an den Mann zu bringen, sind die passenden Verkaufsstrukturen neben der Produktidee besonders wichtig.

Vor dem Aufbau der  Verkaufsstrukturen ist eine realistische Einschätzung der Erfolgsaussichten des geplanten Verkaufes entscheidend. Dies ist eine verlässliche Grundlage für die unterschiedlichen Zielvorstellungen von Käufern, Verkäufern, von Anlegern oder auch Kreditgebern.

Daneben müssen für die beste Verkaufsstruktur alle relevanten Faktoren bewertet werden.

Das Umkrempeln der Verkaufsstruktur

Ein Umkrempeln der bestehenden Verkaufsstruktur kann zu einer Steigerung der Umsätze führen. So sollte bei einer guten Verkaufsstruktur die Aufteilung der wichtigsten Bausteine beachtet werden. Zu den wichtigsten Bausteinen gehören die nationale Ebene, die regionale Ebene sowie die lokale Ebene. Hat man sich in der Vergangenheit eher auf den lokalen Markt konzentriert, so sollte in der neuen Verkaufsstruktur die nationale Ebene und die regionale Ebene den gleichen Stellenwert erhalten. Für jede dieser Ebene sollten eigene „Verkäufer“ zur Verfügung stehen und nicht von Mitarbeitern übernommen werden, welche eigentlich andere Aufgaben bewältigen müssen. Nur durch die jeweiligen „Verkäufer“ kann der Fokus auf der Akquisition und der Kundenbetreuung liegen.

Herzliche Grüße

Robert Nabenhauer

Nabenhauer Consulting – Nabenhauer Robert 

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