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Verkaufsprozesse (was ist das)

von Robert Nabenhauer

Liebe Leser!

Die Komplexität der Verkaufsprozesse (was ist das)

Ein Verkaufsprozess beinhaltet die umfangreiche, vollständige Entwicklung und Tätigkeit, die zu einem bestimmten Ergebnis in Form eines Kaufabschlusses führt.

Im Rahmen dieses prozesshaften Verlaufes haben die einzelnen Teilschritte einen sich ergänzenden Charakter.

Der Verkauf ist ein interessanter, wichtiger und vielschichtiger Prozess in unserem Lebensalltag.

Analytische Betrachtung der Verkaufsprozesse (was ist das)

Der Prozess, der direkt auf den Kaufabschluss fokussiert ist, wird auch als Primärprozess bezeichnet.

Dies macht schon deutlich, dass  daneben viele weitere unterstützenden Prozesse dazu dienen, die erforderlichen Rahmenbedingungen für den angestrebten Verkauf herzustellen oder zu optimieren.

Dabei kann es sich um bewertende, verwaltende, kontaktfördernde Maßnahmen oder Vorschläge bezogen auf den gesamten Verkaufsprozess handeln.

Die arbeitsteilige Durchführung der Verkaufsprozesse (was ist das) erfordert Führung

Planung, Organisation und Durchführung, Verlaufs- und Ergebniskontrolle, ständige Koordination sind Aufgabe des Verkaufsmanagements.

Hierüber wird definiert und festgelegt, über welches Kundenpotential und welche Produkte oder Dienstleistungen die Absatzziele realisiert werden sollen.

Reicht die bestehende Kundschaft aus oder müssen Neukunden geworben werden?

Sind verkaufsfördernde Produktveränderungen nötig?

Ist das Zeitraster realistisch?

Müssen aufbau- oder ablauforganisatorische Strukturveränderungen zur Prozessoptimierung durchgeführt werden?

Eine Vielzahl von Fragen und Aspekten verbergen sich im Spektrum des Verkaufsprozesses, der eine kontinuierlich kritische Beobachtung notwendig macht.

Von der ersten Kontaktaufnahme zu einem Kunden über die Feststellung des Kundenwunsches und des Bedarfes bis hin zur Kaufverhandlung als Folge eines unterbreiteten Angebotes bis letztlich zum Kaufvertragsabschluss sind ständige Analysen und Rückkoppelungen wichtig und hilfreich.

Improvisation will gelernt sein

Während des gesamten Verkaufsprozesses sind Rückschläge und Fehlentwicklungen bis hin zum Nichtzustandekommen des Kaufvertrages möglich.

Die Gründe hierfür können unterschiedlichster Art sein:

– Mißverständnisse

– störender Zeitdruck

– vorübergehender finanzieller Engpass beim Kunden

– schlechte Laune

– falsche Daten

– Einflussnahme durch Konkurrenz

Auftretende Stolpersteine verlangen nach rettender Improvisation.

Angesichts des notwendigen Umfangs professioneller Handlungsweisen sind für eine sichere und erfolgreiche Handhabung der Verkaufsprozesse (was ist das) gezielte Schulungs- und Fortbildungsmaßnahmen empfehlenswert.

Herzliche Grüße

Robert Nabenhauer

Nabenhauer Consulting – Robert Nabenhauer 

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