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Aktive und passive Abschlusstechniken im Vertrieb

von Robert Nabenhauer

Liebe Leser.

Der eine Typ Verkäufer gestikuliert nervös mit dem Zeigefinger über das Vertragsformular. Der andere Typ Berater lehnt sich nach dem Verkaufsgespräch lieber entspannt zurück. Meinte man früher, jeder soll seinem extrovertierten oder introvertierten Wesen auch beim Verkaufsgespräch Ausdruck verleihen, weiß man mittlerweile, dass die Beherrschung beider Techniken ein absolutes Muss für jeden guten Verkäufer ist.

Die aktive Abschlusstechnik
Mit der aktiven Technik versucht der Verkäufer mit sanftem Nachdruck, aber doch bestimmt, den Kunden so rasch als möglich, zu einem Abschluss zu drängen. Es macht Sinn, nochmals die Vorteile und den Mehrwert, den der Kunde hat, wenn er sich für das Produkt entscheidet, in einer kurzen Zusammenfassung hervorzuheben. Zwischen den einzelnen Argumenten versucht man, dem Kunden viele Zustimmungen zu entlocken. Der so vermittelte positive Grundtenor lässt in dem Kunden bereits die Vision entstehen, das Produkt zu besitzen. Der emotionale Nutzen sollte hier fokussiert werden.

Schafft es der Verkaufsberater, dies ganz ohne Manipulation am Ende der Präsentation einfließen zu lassen, hat er meist schon gewonnen, und der Kunde unterschreibt. Ein geschulter Berater weiß genau, bei welcher Typologie von Mensch er diese aktive Abschlusstechnik anwenden darf. Für viele Vertriebsmitarbeiter ist der offensichtlich ausgeübte Kaufdruck noch immer ein absolutes No-Go. Jedoch erweist sich diese Technik als absolut sinnvoll, um entscheidungsschwachen Kunden die Entscheidung einfach aber bestimmt abzunehmen.

Die passive Abschlusstechnik
Die zweite Möglichkeit einen Abschluss zu erhalten, ist der Mut zur Stille. Es gibt viele Möglichkeiten, den Kunden mit seiner Entscheidung alleine zu lassen. Entweder man begibt sich physisch gesehen wirklich in einen anderen Raum oder man lehnt sich entspannt zurück, und lässt sein Gegenüber noch offen geblieben Fragen stellen. Das aktive Zuhören bleibt somit wirklich der einzige aktive Part bei der passiven Abschlusstechnik.

Als sehr effektiv hat es sich erwiesen, wenn man am Ende der Präsentation noch Fragen stellt, welche die emotionale Ebene des zukünftigen Kunden ansprechen. Zum Beispiel: „Herr xxx, wie würden sie sich fühlen, wenn sie sich von nun an mit diesem neuen, innovativen Produkt eindeutig von der Konkurrenz abheben?“

Da wir Menschen Stille oft nur schwer ertragen können, wird der Kunde bald dieses Schweigen durchbrechen wollen. Die eventuell während des Gesprächs bereits vorformulierten Einwände können dadurch nicht mehr passend platzieren werden, und so wird oft etwas ausgeplaudert, was der Verkäufer unter anderen Umständen, wohl nie erfahren hätte. Diese Vertrauensbasis ist oft der beste Weg zum Ziel. Zum gewünschten Abschluss.

Es ist wirklich lohnenswert, sich mit beiden Techniken vertraut zu machen. Extrovertierte Persönlichkeiten können sich jedoch nur schwer vorstellen, einfach mal den Mund zu halten. Hierfür gibt es bereits Experten, die diese Fertigkeiten vermitteln. Unternehmensberater in ganz Deutschland oder Firmen, die Personal Coaching in Hamburg, Berlin und der ganzen Republik anbieten, haben sich auch auf diese spontane Konditionierung im Verkauf spezialisiert. Und wie heißt es doch so schön? Reden ist Silber und Schweigen ist (oft zumindest) Gold!

Herzliche Grüße

Robert Nabenhauer

Nabenhauer Consulting – Onlinemarketing 

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