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Ratschläge zum Aufbau einer Vertriebsstruktur

von Robert Nabenhauer

Liebe Leser.

Der gute Aufbau eines Vertriebs kann einen schnellen und nachhaltigen Absatz bedeuten. Dabei ist der Aufbau der Betriebsstrukturen je nach Branche, Produkt und Zielgruppe zu entscheiden. Während die einen Branchen Unternehmen mit komplexen Vertriebsstrukturen erfordern, zeigen sich einfache Vertriebsstrukturen in anderen Branchen als dynamischer und dadurch wettbewerbsfähiger.

Die Planung einer Vertriebsstruktur
Zu den Planungsgedanken gehören Themen wie: Definition der Zielgruppe und mit welchen Marketingmitteln kann sie erreicht werden; welcher Betrag steht für welchen Zeitraum zum Aufbau einer stabilen Vertriebsstruktur bereit; welche Ressourcen, räumlicher oder finanzieller Art, werden benötigt, um eine Vertriebsstruktur von Anfang an zum eigenständigen Wachstum anzuregen; welche Vertriebspositionen müssen zu Beginn des Vertriebs mindestens besetzt sein? Diese und weitere Fragen sind Schritt für Schritt vom Unternehmer selbst oder mit Unterstützung eines Beraters zu beantworten. Aus den Antworten ergibt sich relativ schnell ein Plan, aus dem die Formulierung zeitlicher Etappen und Etappenerfolge hervorgeht.

In der Festlegung der zeitlichen Etappen ist es wichtig realistisch zu bleiben und den Marktwert des für den Vertrieb vorgesehenen Produkts für die kommenden drei bis fünf Jahre so gut wie möglich einzuschätzen. Hierbei ist die Betrachtung der bisherigen Verkaufsmengen unter Berücksichtigung der von der Produktion abhängigen Einflüsse wesentlich. Ist man in der Produktion oder im Angebot des Produkts abhängig von anderen, nationalen oder internationalen Anbietern oder Zulieferern, so kann sich die Absatzsituation durch eine Krise oder eine Unternehmensunsicherheit des jeweiligen Anbieters negativ auf die eigene Absatzsituation auswirken. Tanklager müssen zum Beispiel bei ihren Öl- und Kraftstofflieferanten mit dieser Abhängigkeit und Unsicherheit umgehen können. Ist dieser Gesichtspunkt in die Vertriebsplanung aufgenommen, können entsprechende Alternativzulieferer in Erwägung gezogen werden, sodass eine Produktstabilität weitgehend gewährleistet sein kann.

Sind die Produktionsgrundlagen festgelegt, ist eine Vertriebsstruktur zu erstellen. Diese legt die Akteure und die Beziehung zwischen den Akteuren fest. Zu den Akteuren gehört die Vertriebsleitung, die den gesamten Ablauf des Vertriebs überprüft und den Überblick einnimmt sowie diejenigen, die den Vertrieb buchhalterisch und praktisch durch Versand an Händler, als indirekter Vertrieb, oder den Endkunden, als direkter Vertrieb, durchführen. Im Vertrieb kann sich das Unternehmen für Festangestellte oder Selbstständige, sowie einer Kombination der beiden Anstellungsgruppen entscheiden.

Welche Unterstützungsmöglichkeiten gibt es und wo liegen die Vorteile?
Grundsätzlich muss sich ein Unternehmen mit einem gut absetzbaren Produkt und einer sich abzeichnenden hohen Nachfrage nicht unweigerlich Partner oder Unterstützung suchen. Hat man ein eher konventionelles Produkt und wenig Ahnung von der Vermarktung und Vertrieb im Internet sowie im realen Leben, kann man sich für den Aufbau eines stabilen Vertriebs, einen Berater nehmen oder einem Netzwerk anschließen. Dies bringt sowohl Vor- als auch Nachteile mit sich.

Die Idee eines Netzwerks besteht darin, den Wettbewerbsvorteil des Einzelnen zu vergrößern und gemeinsame Ressourcen nutzen zu können. Der direkte Austausch zwischen den Netzwerkpartnern kann neue Lieferanten- und Kundenbeziehungen hervorbringen. Handelt es sich bei dem abzusetzenden Produkt um ein Produkt mit kleiner und spezieller Zielgruppe, ist der Anschluss an ein Netzwerk vorerst nicht erforderlich. Hat man also zu Beginn des Vertriebsaufbaus mehr oder weniger die Wahl sich einem Netzwerk anzuschließen und die damit verbundene Hilfe zu nutzen und im Gegenzug die Regeln des Netzwerks einzuhalten, so ist die Entscheidung für einen Berater in jedem Fall eine gewinnbringende. Der Unternehmer mit Ambitionen zum Vertriebsaufbau kann seine Fragen professionell und umgehend klären und sich professionell beraten lassen. Anfängerfehler werden von vornherein unterbunden und der Unternehmer kann mit guter Beratung bereits in kurzer Zeit ein stabiles Vertriebssystem einerseits und eine starke Vertriebsstruktur andererseits aufbauen. Je nach Branche und Vermögensverhältnissen des Unternehmers können die Beraterkosten von im jeweiligen Bundesland geltenden, wirtschaftlichen Förderprogrammen übernommen werden. Das Unternehmen hat in diesem Fall keine Nachteile und der souveräne Produkteinstieg in den jeweiligen Markt kann unter optimalen Voraussetzungen erfolgen.

Herzliche Grüße

Robert Nabenhauer

Nabenhauer Consulting – ehrliche Worte 

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