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"XING in den Augen der Fachwelt" Heute ein Beitrag mit den Ausführungen von Dirk Kreuter

von Robert Nabenhauer

Was sagt die Fachwelt aus dem Marketing und Vertrieb zu den Möglichkeiten von XING? Ich habe hierzu einige der renommiertesten Verkaufsexperten Deutschlands befragt. Ihr Urteil ist eindeutig: XING gehört die Zukunft des Verkaufens.

Dirk Kreuter ist einer der führenden Verkaufstrainer in Deutschland und vermittelt sein Marketing- und Vertriebswissen als motivierender Redner in zahlreichen Seminaren und Vorträgen. Als konsequent praxisorientierter Vertriebs- und Marketingexperte wird er bei marktführenden Unternehmen geschätzt und setzt mit Begeisterung neue Impulse. Neben Schulungen führt Dirk Kreuter auch Coachings, sowie Beratung im Bereich der Messe- und Vertriebsoptimierung durch. Dirk Kreuter ist sowohl Expert-Mitglied im Club 55, in der Gemeinschaft europäischer Marketing- und Verkaufsexperten und in der Gesellschaft der SALESMASTERs Ltd. als auch anerkannter Autor zahlreicher Publikationen.

1.    Seit wann sind Sie in XING? Und was schätzen Sie besonders an XING?

Ich bin seit August 2006 bei XING. Zunächst habe ich mich sicherlich ein Jahr lang gegen alle Einladungen zu diesem Netzwerk gewehrt. Gerade im Internet gibt es eine Menge von Zeitdieben. Für mich war XING genau so ein Zeitdieb. Erst als mir ein guter Freund den Hinweis gab, dass ich mich mit meinem Beruf gar nicht dagegen wehren kann, bei XING dabei zu sein, habe ich einen Test gemacht. Es hat ein ganzes Jahr gedauert, bis ich aus einer passiven Beobachterrolle in eine aktive Nutzerrolle gekommen bin. Erst als ich gesehen habe, wie ich als Trainer XING mit all den Vorteilen wirklich nutzen kann, bin ich aktiv geworden.

Heute verbringe ich jeden Tag ein paar Minuten in XING. Entweder am PC oder via iPhone. Dort habe ich eine besondere Applikation installiert, die es mir ermöglicht, auch bei kurzen Wartezeiten zu schauen, was es in XING für Neuigkeiten gibt. Insgesamt komme ich pro Woche auf etwa sechs bis acht Stunden in XING.

2. Welche Erfolgsstory können Sie erzählen, was Ihre XING-Nutzung angeht?

Hier gibt es mehrere Erfolgsstorys:

Ich werde von meinen Kontakten aktiv weiterempfohlen. Darüber ergeben sich immer wieder gute Geschäftsanbahnungen. Ich gewinne regelmäßig Teilnehmer für meine offenen Seminare über die Funktion „Event“ bei XING.

Eine Hand wäscht die andere. Wenn jemand etwas Spezielles sucht und ich eine Antwort darauf habe, dann helfe ich ihm gerne weiter. Meistens suchen Führungskräfte im Vertrieb neue Mitarbeiter. Hier empfehle ich dann den einen oder anderen Personalberater, mit dem ich gute Erfahrungen gemacht habe. Meistens bekomme ich dafür mehr als ein Dankeschön.

Wie jeder andere auch, finde ich über XING Menschen wieder, die ich vor langer Zeit aus den Augen verloren habe. Darüber freue ich mich immer sehr.

3. Welchen persönlichen XING-Tipp würden Sie unseren Lesern / Ihren potenziellen Kunden verraten?

1. Tipp: Klären Sie für sich, ob Sie Quantität oder Qualität bei XING haben möchten. Am Anfang bin ich davon ausgegangen, dass es nur Sinn macht sich mit Menschen zu verlinken, die ich auch persönlich kenne. Irgendwann bin ich einmal auf eine Studie des Soziologen Mark Granovetter aus den USA gestoßen. Er hat eine Analyse darüber erstellt, wie Bewerber an neue Jobs kommen. Dabei hat er in vielen Studien den Beweis angetreten, dass die entscheidenden Tippgeber für einen neuen Job nicht die engen Verbindungen, die direkten, starken Knotenpunkte sind. Vielmehr sind es eher die schwachen Knotenpunkte bzw. Verbindungen, wo man sich ein oder zwei Mal über den Weg gelaufen ist. Diese Theorie der schwachen Bindungen bedeutet für mich, übertragen auf XING, dass es hier nicht um Qualität, sondern um Quantität geht. Das heißt: Mein Ziel ist, dass ich ein großes Netzwerk pflege, bei dem viele Hundert teilnehmen. Daher der erste Tipp: Schauen Sie, dass Sie ein großes Netzwerk haben und dieses pflegen.

2. Tipp: Zu XING fällt mir der häufig zitierte Vergleich mit einem Schaufenster ein: Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Einzelhandelsgeschäft mit Schaufenster. Jemand läuft bei Ihnen vorbei, bleibt einen Moment stehen, schaut in das Schaufenster hinein, betrachtet die Auslage und geht dann weiter. Sollten Sie diesen potenziellen Kunden ansprechen? Als Verkaufstrainer finde ich das schon. Schließlich ist er stehen geblieben und hat hineingeschaut. Ein anderes Beispiel: Jemand bleibt stehen, schaut in das Schaufenster, kommt in Ihr Geschäft, sieht sich dort in Ruhe um und geht wieder hinaus. Sollten Sie ihn ansprechen? Ich finde, auf jeden Fall.

Das gleiche Prinzip gibt es bei XING. Sie als Premium-Mitglied können sehen, wer auf Ihrem XING-Profil war und woher er gekommen ist. Sie können sogar feststellen, ob er sich Ihre Homepage angesehen hat, ob er sich Ihre Website angeschaut hat oder ob er auf Ihrer „Über mich“-Seite war. Beides ist vergleichbar mit dem Schaufenster-Effekt eines Einzelhändlers. In beiden Fällen rate ich Ihnen die Besucher zu kontaktieren, zu fragen, ob Sie in Kontakt bleiben wollen, ob sie etwas Spezielles gesucht haben oder was Sie für ihn tun können.

4. Welchen Einfluss hat XING Ihrer Meinung nach auf das Networking?

XING ist eine zweite Dimension im Networking. Bis vor einigen Jahren war Networking rein offline, das heißt, persönlich in irgendwelchen Clubs, Organisationen usw. Über XING eröffnet sich im Internet eine neue Dimension. Sie können viel mehr Kontakte aus der ganzen Welt, auch in verschiedenen Sprachen, miteinander pflegen. Gleichzeitig sehen Sie, in welchen anderen Netzwerken Ihre Kontakte sind bzw. welche anderen Kontakte diese haben und nutzen.

XING bietet, aus der Sicht des Verkaufstrainers, zudem die Möglichkeit, die Qualität von Kundengesprächen und -beziehungen deutlich zu verbessern, indem sich der Verkäufer und auch der Kunde viel besser auf Gespräche, Meetings und Geschäfte vor- und nachbereiten kann. Ein Verkäufer, der unvorbereitet, das heißt ohne dass er das XING Profil des Kunden vorher einmal betrachtet hat, zum Kunden geht, verpasst schlussendlich eine Chance. Geschäfte werden eben zwischen Menschen gemacht, auch im dritten Jahrtausend. XING hilft dabei.

5. Wie werden Sie XING künftig nutzen – qualitativ und quantitativ?

Quantitativ: Ein großes Netzwerk pflegen und mit regelmäßigen Informationen versorgen, ohne dabei zu spammen.

Qualitativ: Für die Vor- und Nachbereitung von Kundenkontakten und Verkaufsgesprächen. Aber auch, um nach meinen Veranstaltungen mit Teilnehmern in Kontakt zu bleiben.

Ein ganz heißer Tipp noch für das aktive Empfehlungsmarketing im Business-to-Business-Bereich: Hier wird von den meisten Kollegen trainiert, die Empfehlungsfrage so zu formulieren: „Wen kennen Sie sonst noch?“ Dabei antwortet der Kunde dann oft: „Müsste ich mal drüber nachdenken, da fällt mir gerade keiner ein.“ Mit XING wird genau dieser Punkt ausgehebelt. Ein Verkäufer erhöht seine Trefferquote dramatisch, indem er sich vorher anschaut, welches Netzwerk sein Gesprächspartner bei XING hat, wo er vorher beschäftigt war, welche Kontakte er hat und wer davon für mich als potenzieller Neukunde interessant ist.

Dann formuliere ich die Empfehlungsfrage natürlich in eine ganz andere Richtung, nämlich: „Herr Kunde, ich habe mir Ihr XING-Profil angeschaut. Sie sind wirklich hervorragend vernetzt.“ Dann spreche ich Ihn auf seinen früheren Arbeitgeber und seine XING-Kontakte an. Nun kann er mir unmöglich sagen, dass er nochmals darüber nachdenken muss oder dass ihm keiner einfällt. Damit habe ich einen ganz anderen Hebel in der Empfehlungsfrage und damit auch in der Neukundengewinnung.

6. Was wird in 10 Jahren über XING in der Zeitung stehen?

Zehn Jahre sind heutzutage ein so weiter Zeithorizont! Ich vermute, dass es noch weitere Netzwerke geben wird, die auf den Zug aufspringen. Ich kann mir allerdings nicht vorstellen, dass jemand diesen Vorsprung noch einmal aufholen kann.

Wenn XING

  • die Qualität hochhält,
  • die Regeln, die es selbst aufgestellt hat, weiter einhält
  • und gleichzeitig immer neue kunden- bzw. nutzerorientierte Features installiert werden,

wird XING auch in zehn Jahren Marktführer im Business-Networking im Internet sein. Die Anzahl der Mitglieder wird sich vervielfacht haben. Davon bin ich überzeugt.

Ich danke ganz herzlich Dirk Kreuter für seine Antworten.

Robert Nabenhauer

Nabenhauer Consulting – Vertrieb und Marketing 

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