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Kooperationen – So finden Sie neue Geschäftspartner

von Robert Nabenhauer

Mit XING steht Ihnen ein optimales Werkzeug zur Verfügung, mit dem Sie nicht nur Kunden und Mitarbeiter finden können, sondern sich mit vergleichbarem Aufwand und Einsatz auch neue Lieferanten und Kooperationspartner erschließen werden.

Aktivitäten zur Gewinnung neuer Geschäftspartner sind kein lästiges Übel, sondern ein wichtiger Bestandteil Ihrer Unternehmensstrategie. Bedenken Sie, dass jeder der 9 Millionen XING-Mitglieder entweder ein interessantes Produkt oder eine Dienstleistung anbietet: Wenn Sie nun eine Leistung oder Material einkaufen möchten, müssen Sie nur schnell und komfortabel die Möglichkeiten von XING nutzen, um Ihr Beschaffungsproblem zu lösen.

Nehmen wir einmal an, Sie suchen einen Verkaufstrainer für die Schulung Ihres Außendienstes. Sie wählen als Ausgangspunkt für Ihre Suche das Suchformular unter dem Menüpunkt „Suche“ / „Erweiterte Suche“.

Mit Hilfe dieser Suchfunktion finden Sie die Mitglieder, die genau das Gewünschte anbieten. Wenn Sie als Suchbegriff „Verkaufstrainer“ eingeben, erhalten Sie 300 Treffer. Da ist es sinnvoll, die  Suche zu verfeinern. Klicken Sie auf die „Erweiterte Suche“ und setzen hier weitere Suchworte ein. Wenn es Ihnen beispielsweise speziell um diese Phase des Verkaufsprozesses geht, sollten Sie anstatt „Verkaufstraining“ das Wort „Verhandlungstraining“ benutzen.

Weiter haben Sie die Möglichkeit, die Ergebnisse auf Ihre direkten Kontakte einzugrenzen, indem Sie im rechten Bereich der Seite den entsprechenden Kontaktgrad anklicken. Diese Vorgehensweise bietet sich vor allem an, wenn Sie über ein großes XING-Netzwerk verfügen. Durch die Beschränkung auf Kontakte reduziert sich im folgenden Beispiel die Treffermenge auf sechzehn Verkaufstrainer.

Falls Sie unter Ihren direkten Kontakten keine Verkaufstrainer finden, bleibt Ihnen auch noch der Weg, die Suche nach „Verkaufstraining“ auf die Kontakte zweiten Grades einzuschränken und so auch die direkten Vernetzungen Ihres Bekanntenkreises zu durchforschen.

Sie können sich über das konkrete Angebot eines jeden Mitglieds informieren, indem Sie den Namen oder das Profilfoto anklicken, dabei wird Ihnen auch die aktuelle Verbindung zu dieser Person angezeigt. Bevor Sie den so gefundenen Verkaufstrainer oder die Verkaufstrainerin ansprechen, können Sie sich zunächst auch noch bei Ihrem direkten Kontakt informieren und sich gegebenenfalls vorstellen lassen.

Vielleicht möchten Sie Ihre Suche aber auch regional eingrenzen? Gehen Sie wieder über die „erweiterte Suche“ und tragen zum Beispiel den Namen des gewünschtenBundeslandes ein.

 

Die Suche nach Kooperationspartnern

Kooperationspartner für Ihr Unternehmen finden Sie mit einer ganz ähnlichen Herangehensweise. Ausgangspunkt ist wieder das Suchformular für die „Erweiterte Suche“. Gehen wir davon aus, dass die Firma Nabenhauer Consulting geeignete Kandidaten für die Trainer-Lizenzierung im Rahmen von PreSales Marketing Seminaren sucht. Diese Personen sollten bereits als Trainer arbeiten und ihrerseits entsprechende Kooperationen suchen.

Mit folgenden Begriffen wird diese Zielgruppe in XING recherchiert:

– „Kooperation*“ im Feld „Person sucht“

– „Train* Internet Marketing“ im Feld „Suche nach“

Mit dieser Suche finden Sie eine Vorauswahl von XING-Mitgliedern, die aufgrund ihrer angegebenen Kriterien für eine solche Kooperation in Frage kommen.

TIPP Sämtliche Suchen, die Sie mit der „Erweiterten Suche“ durchgeführt haben, können Sie anschließend automatisieren und die Mitgliedersuche mit Ihren Suchbegriffen regelmäßig wiederholen lassen. Klicken Sie zu diesem Zweck auf der Seite mit den Ergebnissen auf den Button „Suchauftrag anlegen“. Beim Suchintervall können Sie zwischen wöchentlich und täglich wählen.)

Eine weitere Möglichkeit, neue Kooperationspartner zu finden, setzt bei den bereits bestehenden Geschäftskontakten an, mit denen Sie bereits auf XING vernetzt sind. Um sich auch mit einem großen Netzwerk diese Personen komfortabel alle auf einen Klick anzeigen lassen zu können, sollten Sie bereits bei der Anlage der Kontakte Ihre potenziellen Kooperationspartner mit entsprechenden Kategorien wie „Partner“ oder „Kooperation“ versehen.

Die direkten Kontakte Ihrer Geschäftspartner könnten Ihnen ebenfalls für Kooperationen nützlich sein. Sie finden diese über die Profile Ihrer bereits bestehenden Geschäftskontakte.

 

Informieren Sie sich über Ihre potenziellen Kontakte

Vor dem telefonischen oder persönlichen Erstkontakt oder der Kontaktaufnahme

über XING gehört es zum unternehmerischen und verkäuferischen 1×1, sich möglichst

viele Informationen über den Gesprächspartner zu verschaffen. XING ist hierfür

eine wahre Fundgrube.

 

So verrät Ihnen das Profil einiges über:

  • die aktuelle und die früheren Positionen Ihres Gegenübers: Sie erkennen, ob Sie es mit einem langjährigen Mitarbeiter der Firma zu tun haben oder ob die Person diese Stelle erst seit kurzem bekleidet. Aus der beruflichen Vergangenheit können Sie auf Aspekte wie Berufserfahrung und Branchenkenntnisse schließen.
  • Kontakte zu Wettbewerbern
  • Ein eindeutiges Indiz für Kontakte zu Wettbewerbern besteht darin, dass sich die entsprechenden Personen bei Ihren Gesprächspartnern unter den bestätigten Kontakten finden. Deswegen: Einfach einmal hineinschauen!
  • den beruflichen und privaten Hintergrund
  • Bekanntlich leben Business-Kontakte auch von der menschlich-emotionalen Ebene, die sich zwischen den Beteiligten entwickelt. Finden Sie mit einem Blick ins Profil Gemeinsamkeiten heraus, was Hobbys und Interessen angeht. Auch die Aktivitäten in XING-Gruppen zeigen, für welche Themen sich jemand beruflich, aber auch privat interessiert. So wird die persönliche Einstellung zu bestimmten Fragestellungen oft sichtbar. Zusammen mit den privaten Hintergrundinformationen kann hieraus schon ein erster Eindruck zur Persönlichkeit abgeleitet werden.

 

Falls die Person bei einer Gruppe sogar als Moderator fungiert, lässt dies darüber hinaus auf einen Expertenstatus schließen. Auch solch eine Tatsache sollten Sie bei Ihrer telefonischen oder persönlichen Begegnung in Rechnung stellen.

So informativ diese Recherche-Möglichkeiten auch für Sie sind: Bedenken Sie immer, dass Ihr Besuch eines Profils Spuren hinterlässt, wenn Sie selbst in XING eingeloggt sind. Daher meine Empfehlung: Versuchen Sie zunächst, das öffentliche XING-Profil Ihres Ansprechpartners über Google zu finden und es von dort aus anzuklicken. In diesem Fall heißt es dann unter „Besucher meines Profils“ anstelle eines Namens nur „Nicht XING-Mitglied“.

 

Gehen Sie auf die Pirsch mit der Powersuche

Besonders einfach ist die Recherche potenzieller neuer Kontakte mit der XING-Powersuche. Die Suche nach Lieferanten und Kooperationspartnern mit Hilfe des Suchformulars aus der „Erweiterten Suche“ erlaubt Ihnen eine recht genaue Eingrenzung der Ergebnisse. Der Nachteil: Sie müssen sich die Suchbegriffe jeweils selbst überlegen.

Die XING-Powersuche wiederum findet für Sie Mitglieder mit den gesuchten Angeboten quasi auf Knopfdruck. Die Suchen „Mitglieder, die bieten, was ich suche“ und „Mitglieder, die suchen, was ich biete“ finden sie unter dem Menüpunkt „Suche“ / „Powersuche“.

Allerdings bietet Ihnen die Powersuche nicht die Option, die Treffermenge der gefundenen Mitglieder weiter einzugrenzen. Sie haben hier nur die Möglichkeit, die gefundenen Personen der Reihe nach durchzugehen.

Auch die Powersuche nach „Mitgliedern, die mehrere meiner Kontakte kennen“, könnte sich für Sie als hilfreich erweisen: Unter den Ergebnissen wird Ihnen angezeigt, wie viele Ihrer eigenen Kontakte das jeweilige XING-Mitglied ebenfalls kennt. So ist Ihnen eine recht gute Einschätzung möglich, ob diese Person mit Ihren Kontakten gut vernetzt ist und deshalb schon für Sie als Lieferant oder Kooperationspartner von Interesse sein könnte. Falls Sie diese Person ansprechen wollen, können Sie dies auch über einen Ihrer Kontakte als Vermittler tun.

 

Finden Sie Lieferanten und Kooperationspartner in den Gruppen

Experten und solche, die es zu einem bestimmten Thema werden möchten, treffen sich in den XING-Gruppen. Daher liegt es auf der Hand, einen Lieferanten oder einen Kooperationspartner auch genau dort zu suchen.

Wir wählen wieder das Beispiel des Verkaufstrainers, den Sie für Ihre Außendienst-Schulungen suchen. Startpunkt ist jetzt die Seite unter dem Menüpunkt „Gruppen“ / „Alle Gruppen“. Geben Sie nun im Stichwort-Feld den Suchbegriff „Verkauf“ ein.

TIPP Die Eingrenzung der Suche auf „Verkaufstraining“ bringt kein zufriedenstellendes Ergebnis. Sie führt dazu, dass viele Gruppen aufgefunden werden, deren inhaltliche Ausrichtung nur teilweise für die Verkaufstrainer-Suche geeignet ist. Versuchen Sie es mit dem allgemeineren Begriff „Verkauf“.

 

Ihre Suche führt zu einer Vielzahl von Ergebnissen, wobei die gefundenen Gruppen jeweils zusammen mit der Kategorie und der Mitgliederanzahl aufgelistet werden.

Aus den Namen der Gruppen, die Sie mit dem Suchbegriff „Verkauf“ gefunden haben, können Sie in der Regel ableiten, ob die Gruppe exakt zu dem Thema passt, für das Sie einen Anbieter bzw. einen Kooperationspartner suchen. Auch die Zahl der Mitglieder gibt einen ersten Eindruck bezüglich der Akzeptanz der Gruppe bei den XINGMitgliedern.

In unserem Beispiel wird auch die Gruppe „Vertrieb & Verkauf“ angezeigt, die mit über 78.000 Mitgliedern die bedeutendste XING-Gruppe in diesem Bereich ist. Von der Ergebnis-Liste gelangen Sie durch einen Klick zur „Über diese Gruppe“-Seite.

Im nächsten Schritt nutzen Sie Funktionen wie die Mitgliedersuche und das Forum, um sich in der Gruppe zu bewegen und Anbieter für Ihre Verkaufstrainings zu finden. Hierfür ist es erforderlich, sich in dieser Gruppe als Mitglied anzumelden. Nachdem Sie die Registrierung durchgeführt haben, sehen Sie die Startseite von „Vertrieb & Verkauf“ vor sich auf dem Schirm.

  • Möglichkeit 1: Suche über die Mitgliedersuche
  • Möglichkeit 2: Suche in XING-Foren

 

Möglichkeit 1: Suche über die Gruppenmitglieder

Die Mitgliedersuche unter „Erweiterte Suche“ mit Hilfe des Formulars „Mitglieder“ ist ähnlich aufgebaut wie die Suchfunktion, die man ganz allgemein benutzt, um Mitglieder in XING zu finden – nicht nur in einer Gruppe, sondern auf der ganzen Plattform. Sie finden hier eine Vielzahl an Optionen zum Filtern und zur Einschränkung der Mitgliedersuche auf bestimmte Kriterien vor.

Eingabe-Felder, die sich meiner Erfahrung nach für die Recherche nach einem geeigneten Gruppenmitglied besonders anbieten, sind

– „Branche“

– „Person bietet“

– die Regionalangaben (Bundesland, Ort, PLZ)

– das „Stichwort-Feld“

Suchen Sie beispielsweise im Feld „Person bietet“ nach „Verkaufstraining“, so erhalten Sie folgende Suchergebnisse:

TIPP Falls das Suchergebnis für Ihre Zwecke immer noch zu viele Treffer in Form zu vieler gefundener Gruppenmitglieder auflistet, können Sie jederzeit die Suche verfeinern. Dazu brauchen Sie nur hinter „Suche nach Gruppenmitglieder“ den kleinen Button mit dem Pfeil-Symbol anklicken. Dadurch erscheint wieder das Suchformular. Es enthält den/die bereits eingegebenen Suchbegriff(e), die Sie nun komfortabel durch weitere Eingaben ergänzen können.

Nun schauen Sie sich die Profile der Gruppenmitglieder mit dem passenden Angebot eingehend an – dabei ist es hilfreich, dass XING Ihnen wieder die Verbindung zu der jeweiligen Person anzeigt.

 

Möglichkeit 2: Suche in XING-Foren

Eine vollständige Forenübersicht können Sie mit einem Klick auf den Reiter „Foren“ aufrufen, nachdem Sie vorher die betreffende Gruppe ausgewählt haben. Hier finden Sie beispielsweise das Forum „Fragen über Fragen“, in dem Sie einen entsprechenden Artikel schreiben und nach Empfehlungen fragen können. Oder Sie nehmen direkt Kontakt zu einem Gruppenmitglied auf, das in diesem Forum besonders kompetent in Erscheinung tritt.

XING-Gruppen haben meistens auch Foren, in denen Mitglieder ihre Dienstleistungen bzw. ihre Produkte anbieten können. In der Gruppe „Vertrieb & Verkauf“ heißt dieses Forum „Dienstleistungen & Vertriebspartnerschaften“. Hier finden Sie auch interessante und hilfreiche Informationen, die wiederum helfen, einen geeigneten Berater zu finden. Natürlich können Sie auch hier über die Suchfunktion direkt nach „Verkaufstraining“ recherchieren.

 

Die Suche nach Lieferanten und Kooperationspartnern über Unternehmensprofile

Neue Kooperationspartner und Lieferanten können Sie auch über eine Recherche der in XING abgelegten Unternehmensprofile finden. Dieser Weg ist immer dann zu empfehlen, wenn Sie für ein Beschaffungsproblem oder eine Kooperation einen Überblick gewinnen wollen, welche Firmen in diesem Bereich am Markt sind.

Nutzen Sie das Suchfeld „Unternehmenssuche“, um ein thematisches Suchwort wie beispielsweise „Verkaufstraining“ einzugeben. Die Recherche über die aufgelisteten Branchen kann allerdings nur dann zum Erfolg führen, wenn Ihr Suchbegriff auch als Branche geführt wird. In meinem Beispiel sind weder Verkaufstraining noch verwandte Begriffe im Branchenverzeichnis enthalten, es finden sich lediglich die Branchen „Beratung/Consulting“ und „Öffentlichkeitsarbeit/Kommunikation“, die allerdings zu breit gefasst sind, um hier schnell zufriedenstellende Suchergebnisse zu erzielen.

Wieder mein Hinweis: Ihr Suchbegriff wird nicht nur mit dem Feld für den Unternehmensnamen abgeglichen, sondern auch mit den Einträgen unter „Ich biete“. Bei den Suchergebnissen für „Verkaufstraining“ lässt sich das deutlich erkennen: Hier wird mit Kanebo Cosmetics eine Firma  aus einer ganz anderen Branche gefunden. Lediglich ein Mitarbeiter dieser Firma hat bei „Ich biete“ eben diesen Eintrag „Verkaufstraining“ gemacht.

Falls Ihnen die Liste der Suchergebnisse zu umfangreich ist, haben Sie an dieser Stelle mit einem Klick auf „Erweiterte Suche“ wieder die Möglichkeit, Ihre Suche einzugrenzen. Allerdings ist das entsprechende Suchformular nicht so detailliert wie bei derMitgliedersuche.

Ihre Suchergebnisse zeigen Ihnen ein Unternehmen an, das Sie als möglicher Lieferant oder Kooperationspartner interessiert? Klicken Sie den Firmennamen an, um sämtliche Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter anzeigen zu lassen und wählen Sie schließlich die Person aus, für die Sie sich interessieren, um die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit abzuklären. Außer dem Profil wird Ihnen auch hier wieder die bereits bekannte Verbindungslinie von Ihnen zu diesem XING-Mitglied angezeigt.

Die Ansprache dieser Person kann dann direkt über die Funktion „Nachricht schreiben“ oder mit persönlicher Unterstützung Ihrer Kontakte ersten und zweiten Grades erfolgen.

 

Aufträge und interessante Projekte finden

Wenn Sie sich in XING umschauen und besonders die für Sie relevanten Gruppen systematisch durchforsten, stoßen Sie gelegentlich sogar auf ganz konkrete Projektangebote.

Die Gruppe „Freiberufler Projektmarkt“ im Bereich Training/Coaching bietet beispielsweise ein Forum namens „Training / Schulungen Projektangebote von Firmen für Trainer“ an, hier suchen Unternehmen gezielt nach Trainern und Dozenten. Spezielle Themen finden Sie über die Eingabe von Stichwörtern wie beispielsweise „SAP“, so können Sie Ihre Suche nach potenziellen Aufträgen eingrenzen und werden schneller fündig.

Sobald Sie ein konkretes Angebot angezeigt bekommen, können Sie über „Nachricht schreiben“ direkt mit der Firma bzw. dem zuständigen Mitarbeiter, der das Angebot eingestellt hat, in Kontakt treten. Aber auch in anderen Gruppen finden sich entsprechende Foren. So verfügt die Folienverpackungs-Gruppe über ein Forum „Suche Dienstleistung / Produkt“.

Hier suchte ein Gruppenmitglied neulich nach einem Lieferanten für eine spezielle Folie und erhielt gleich vier Antworten auf seinen Artikel. Darunter waren zwei von Gruppenmitgliedern, die bei einem Anbieter für das gesuchte Produkt arbeiten und weitergehende Kontakte bzw. die Erstellung eines Angebots offerierten. In solchen Fällen erfolgt die Auftragsvergabe häufig ohne größere Ausschreibungen oder sogar ohne weitere Lieferantenrecherchen. Sie haben also gute Chancen auf einen Auftrag, wenn Sie auf die Anfragen und Gesuche in diesen Artikeln direkt reagieren. Für einen erfolgreichen XING Marketeer sollte es selbstverständlich sein, die Artikel in den einschlägigen Foren für seine Branchen und Themen zu abonnieren. Dazu reicht ein Häkchen hinter „Artikel dieses Forums abonnieren“.

 

 

Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :
„Der PreSales Marketing Praxisleitfaden „Xing erfolgreich Nutzen“

Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.

 

Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer

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