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„Herr Müller, von wem wurden Sie empfohlen?“ oder wie „Priming“ Ihren Erfolg vorbereitet

von Robert Nabenhauer

Wie wäre es, wenn man die Reaktionen eines Menschen ohne sein Wissen in die gewünschte Richtung lenken könnte? Ohne dass er es merkt? Und das nachweislich durch wissenschaftliche Fakten?

So etwas gibt es wirklich… und es nennt sich „Priming“.

Der Begriff „Priming“ bezeichnet in der Psychologie, vereinfacht gesagt, die Beeinflussung einer Reaktion durch einen vorangegangenen Reiz. Zeigt man Versuchspersonen sehr kurz, also im Millisekunden-Bereich, das Bild eines Objektes, zum Beispiel das eines Brotlaibes, eines Briefkastens oder einer Trommel, werden diese Objekte in 40% der Fälle korrekt erkannt.

Wenn den Versuchspersonen jedoch zuvor das Bild einer Küche gezeigt wird, steigt das korrekte Erkennen des Brotlaibes auf 80%, nicht jedoch das Erkennen von Objekten, die nicht in ein Küchenbild passen.

Seit 1975 der Psychologe Steve Palmer dieses Experiment machte, wurde noch in vielen anderen Bereichen der Sozialpsychologie der Priming-Effekt nachgewiesen.

Diesen Effekt können Sie sowohl im Pre-Sales-Marketing, als auch im direkten Vertrieb und in vielen anderen Bereichen nutzen. In einem praktischen Beispiel können Sie sehen, wie dieses Prinzip dazu dienen kann, jemanden darauf zu „primen“, Ihnen persönliche Empfehlungen zu geben.

Danach werden Sie das Prinzip verstehen und können es problemlos in Ihrem eigenen Bereich anwenden.

Da das Priming zum allergrößten Teil unbewusst abläuft, funktioniert es so gut wie bei jedem Ihrer Klienten, und zwar schon beim ersten Kontakt, den er mit Ihnen hat. Wenn Sie beispielsweise ein selbstständiger Dienstleister sind, also beispielsweise ein Steuerberater, Rechtsanwalt, Therapeut, Fitnesstrainer oder Ernährungsberater, werden Sie Ihre Interessenten in den meisten Fällen zuerst anrufen, um mehr Informationen zu erhalten.

Dieses Telefonat ist der erste Kontakt und der ideale Moment für das „Priming nach Markus Dan“, einer unglaublich wirksamen und kaum bekannten Technik, mit der Sie einen Klienten bereits beim ersten Kontakt auf das Geben von Empfehlungen vorbereiten.

Bei diesem ersten Anruf eines Interessenten fragen Sie: „Herr Müller, Danke, dass Sie anrufen. Bevor wir weitermachen können… Von wem wurden Sie empfohlen?

Dieses „…von wem wurden Sie empfohlen?“ ist das Erst-Priming, die Primingfrage, der spezielle Reiz, der unbewusst eine Reihe von Effekten auslöst und gleichzeitig den Klienten von Anfang an in die Richtung “Empfehlung-GEBEN” lenkt.

Es gibt nur zwei mögliche Reaktionen des Anrufers: Entweder nennt der Anrufer einen Namen, also denjenigen, der ihn empfohlen hat,   oder… nicht… und sagt, er habe Sie im Internet, im Telefonbuch oder sonst wo gefunden.

Das Erste was hier im Kopf des Anrufers geschieht ist, dass er über die Empfehlung nachdenkt… und zwar nicht OB er empfohlen wurde, sondern nur noch VON WEM.

Dadurch werden Empfehlungen im Unterbewusstsein des Anrufers zu einem Teil des Prozesses, von Ihnen als Klient aufgenommen zu werden.

Wenn der Anrufer von jemandem empfohlen wurde (was bei einem guten Empfehlungssystem der Fall ist) verstärken Sie anschließend noch den Effekt, indem Sie den Anrufer bestätigen.

Vor allem am Anfang wird es jedoch öfter der Fall sein, dass die Anrufer nicht empfohlen wurden, sondern Sie über das Internet oder die Gelben Seiten gefunden wurden.

Und hier ist es noch viel wichtiger, den Interessenten von Anfang an auf Empfehlungen zu primen – sollten Sie wollen, dass er Ihnen selbst Empfehlungen gibt.

Sie fragen also: „Herr Müller, Danke, dass Sie anrufen. Bevor wir weitermachen können… Von wem wurden Sie empfohlen?

Und in diesem Fall hören Sie ein Schweigen am anderen Ende der Leitung, denn der Anrufer denkt nach, von wem er empfohlen wurde und stellt dabei fest… von niemandem.

Was dabei jedoch NOCH vor sich geht ist, dass der Samen des Empfehlung-Gebens zum ersten Mal in den Kopf des Anrufers gesetzt wird, und zwar unbewusst. Das alleinige Erwähnen des Empfehlens ist das Erst-Priming, der Reiz, der die Reaktion beeinflusst und die Richtung vorgibt.

Dies wird ebenso durch die Feststellung „…bevor wir weitermachen können” verstärkt.

Sie setzen damit bereits voraus, dass Empfehlungen ein Grundbestandteil Ihrer Geschäftsgebarungen sind.

Der Anrufer (an)erkennt unbewusst, dass das Geben von Empfehlungen dazugehört… und wird selbst, wenn es soweit ist, bereits vorbereitet sein, selbst Empfehlungen zu geben.

Aber das ist bei diesem von Markus Dan entwickelten Prozess noch lange nicht alles, denn es laufen hier im Hintergrund noch einige gesprächs-hypnotische Elemente ab, die an dieser Stelle nicht öffentlich publiziert werden sollten. „Was zwei kennen, ist kein Geheimnis mehr…“, soll Al Capone mal gesagt haben… 😉

Zurück zum Priming.

Überlegen Sie sich wie Sie persönlich diesen Effekt nutzen können?

Priming beginnt ab dem ersten Moment, in dem ein möglicher Käufer den ersten Kontakt zu Ihnen hat. Sei es, dass er Ihre Homepage besucht, Sie anruft oder Ihr Wartezimmer betritt.

Alles, was er hier wahrnimmt, prägt und lenkt ihn bereits in eine bestimmte Richtung.

Ein falsches Wort, eine zögernde Antwort oder ein unpassendes Bild bestimmen die darauf folgende Reaktion des Interessenten mehr als Sie ahnen und sich vorstellen können.

Die richtigen Worte hingegen können das genaue Gegenteil bewirken – den Interessenten darauf vorzubereiten, was letztendlich das Ziel einer jeden Interaktion ist… abschließend etwas zu kaufen.

 

Über Markus Dan:

Markus Dan ist Gesprächshypnose-Trainer, Unternehmer und Autor des Audio-Coaching-Programms: „Empfehlungs-Systeme. Wie Sie automatisch, dauerhaft und praktisch kostenlos neue Klienten gewinnen.“

Das Priming in Empfehlungssystemen ist eine von ihm entwickelte und in der Praxis bewährte Vorgehensweise, sich einen Kundenstock rein auf Empfehlungen aufzubauen. Mehr Informationen dazu finden Sie auf http://www.empfehlungssysteme.com

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