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Wozu Pre-Sales-Marketing?

von Robert Nabenhauer

Weil Ihnen sonst niemand etwas abkauft, leider!

Man hört ja so viel und außerdem, kann man dem trauen?

Das Pre-Sales Marketing gibt Ihnen alle Chancen, sich erst einmal bekannt zu machen, sich als Experte zu etablieren. Menschen kaufen bevorzugt bei Experten und wollen diese aber auch kennen!

Robert Nabenhauer beschreibt es in seinem neuen Buch überdeutlich „Ich kenn Dich – darum kauf ich“, niemand wird in der neuen Welt jemals Umsätze machen, ohne die beschriebenen Prinzipien zu beachten.

Man kauft im Internet nur, wenn man Vertrauen zum Verkäufer hat!

Was heißt das für alle Gestrigen?

In unserer täglichen Praxis finden wir Kunden, die glatte € 50.000/mtl. für Print-Werbung ausgeben und danach fragen, was die Internet-Seite kosten wird. Nur ein paar Euro für die „Be-Werbung“ der Web-Seite auszugeben, das scheint Ihnen schon zu viel. Mal ehrlich? Sind die ok?

Meine Internet-Seite ist mein Prospekt, der möglichst kurz und knackig meine Aktivitäten zeigen soll. Natürlich mit ständiger Handlungs-Aufforderung, z.B. „Kostenlose Beratung … anfordern“.

Und wenn meine Web-Seite das nicht leistet, dann muss ich mich umso mehr mit Pre-Sales-Marketing beschäftigen!

Was, kostenlos?

Bleiben Sie sitzen, das haben Sie doch schon immer gemacht! Wenn jemand Sie angerufen hat und nach Ihrem Angebot gefragt hat, dann haben Sie bereitwillig Auskunft erteilt – kostenlos! Aber trotz kostenlosem Telefonat (Beratung) hatten Sie einen neuen Kunden.

Warum soll das in der neuen Welt anders sein?

Das wird so bleiben. Ihr Interessent aus dem Internet ist Ihr neuer Kunde. Den müssen Sie jetzt in der gleichen Art behandeln, wie Sie es früher auch gemacht haben. Es wird sich nichts ändern.

Auch früher haben Sie Ihre Interessenten nachgearbeitet!

Geändert hat sich die Art und Weise. Heute müssen Sie mit einem Auto-Responder, mit einem Follow-Up Mail-System arbeiten. Früher haben Sie persönlich nachgefasst. Weniger Arbeit heute, nur anders.

Was hat sich geändert?

Früher haben Sie Ihre Kunden vom ersten Moment an persönlich bedient, das ist der einzige Unterschied. Heute füllt ein Kunde Ihr Formular aus und erwartet, dass die Antwort-Mail sogleich kommt. Das Internet ist ein Spontan-Medium.

Bei all der Automatisierung darf man nur nicht vergessen, den Lead-Fluss zu beachten. Das Lead (der Interessent) sollte an jeder Stelle, an der es sich gerade befindet, Kontakt mit Ihnen schließen können, bzw. das ganze Procedere durch einen Kauf beenden „dürfen“.

Das Internet ist ein Informations-Medium

Wenn Sie das Internet als ein Shopping-Medium sehen, dann steigen Sie an der falschen Stelle ein. Es ist primär ein Informations-Medium. Sehen Sie sich die Suchanfragen an.

  •           Artikel X preis
  •           Artikel X kaufen
  •           Handwerker Y Stadtteil
  •           Handwerker Y Postleitzahl
  •           Arzt Ort
  •           Arzt Landkreis

Und so weiter, und so fort. Glauben Sie nicht, dass der Besucher sofort in Ihrem Shop eine wilde Kauf-Orgie veranstaltet. Er will sich nur informieren. Vielleicht stellt er fest, dass er lieber ein paar € mehr bezahlt und doch bei seinem Lieblings-Lieferant kauft.

In diesem Fall hat Ihr Marketing versagt …

Halten Sie ein Fall-Back-Angebot bereit

Wenn alle Bemühungen versagt haben, Ihr Interessent einfach nicht kaufen will, dann halten Sie für diesen Fall ein besonders billiges Angebot, etwas Abgespecktes bereit. Das ist dann eben „Second-Choice“ – und doch ist er Ihr Kunde geworden.

Arbeiten Sie mit Emotionen!

Wenn Sie Ihr Angebot ständig mit Fakten, Fakten und Fakten füttern, erreichen Sie nur wenige Kunden. Die Kopf-gesteuerten. Das sind die Ausnahmen.

Die meisten Menschen kaufen mit dem Bauchgefühl. Sehen Sie sich die Liebesgeschichte der Apple-Jünger mit ihrem Hersteller (Apple) an. Sie wollen dabei sein, sie wollen Hype sein, sie wollen Inn sein, kurz sie wollen ein Apple Gadget. Mit vernünftigen Argumenten ist das nicht zu erklären.

Die meisten Menschen wollen emotional angesprochen werden. Erzählen Sie von Hubert T. aus P., der in nur einer Woche seinem Lebensziel erheblich näher gekommen ist, der sich jetzt das Auto XY leisten kann, kurz der glücklich und zufrieden ist. Das verkauft!

In einem Auftrags-Formular für meinen  Außendienst schrieb ich soeben: Haben Sie schon einmal die Freude in den Augen eines Seitenbetreibers gesehen, dessen Seite auf der „ersten Seite bei Google“ gelandet ist? Und weiter: Wir wünschen uns, diese Freude in Ihren Augen zu sehen!

No facts, emotions!

Schreiben Sie, wie wohl sich der Kunde mit Ihrem Produkt fühlen wird, was er für einen Wahnsinns-Auftritt am Stammtisch haben wird (je nach Produkt), wie ihn seine geliebte Frau damit empfangen wird, was seine Freunde dazu sagen werden, usw.

Ich hoffe, dass ich mit diesem Artikel vermitteln konnte, wie wichtig Pre-Sales Marketing für Sie und Ihre Unternehmung ist! Ich würde mich sehr freuen, wenn ich Ihre Augen sehen dürfte, bei Ihren ersten Erfolgen.

 

Viel Erfolg, Peter Marxbauer

Kontaktdaten des Autors:

Peter M. Marxbauer
@M Marketing & Technik
Müllerstraße 56, 80469 München
Telefon: +49 172 9117750
Mail: pm@marxbauer.de
Internet: www.marxbauer.de, www.munich-internet.com

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