" "

Wie Sie die Kontakte pflegen

von Robert Nabenhauer

Wenn Sie viele direkte Kontakte gesammelt haben, dann haben Sie schon die halbe Miete. Aber eben erst die halbe. Alle weiteren Aktivitäten folgen zwei konkreten Zielen: Erstens sollen aus den  Kontakten Kunden werden. Zweitens sollen aus den Kunden Stammkunden werden. Die nächsten  Aufgaben nach der Kontaktgewinnung sind also die Kundengewinnung und die Kundenbindung bzw. Kundenentwicklung.

Wie schon beschrieben, hat die Akzeptanz und damit die Wirkung von klassischer Werbung, die  nur auf Überzeugen setzt, im Zeitalter des Permission Marketing deutlich abgenommen. Sie  konzentrieren sich beim PreSales Marketing deshalb auf einen ganz anderen Ansatz: Sie bauen ein System auf, mit dem Sie systematisch und automatisch Ihren vorhandenen Kontakten ständig neue und nutzwertige Informationen anbieten (Wichtig: Sie bieten Informationen und andere  Appetithäppchen an, Sie machen noch kein Angebot! Das Verkaufen kommt später von ganz alleine). Von besonderer Bedeutung ist hier die Kontinuität der Informationsangebote: Steter Tropfen höhlt den Stein.

Dieses Vorgehen bezieht sich besonders auf die Kontakte, die Sie über das Social Network  Marketing erfasst haben. Denn in sozialen Netzwerken darf keine direkte Werbung gemacht  werden. Trotzdem suchen Sie den direkten Kontakt zu Ihren potenziellen Kunden, Sie senden  einfach das, was Ihre Kontakte von Ihnen erwarten: wertvollen Content, Informationen direkt vom Experten. Damit bleiben Sie nah an Ihren Kontakten und wandeln sie sukzessive und früher oder  später zu Kunden um. Vorausgesetzt, Sie halten über Ihre Kommunikationskanäle Ihre passenden  Produkte bereit.

Ihr Ziel haben Sie dann erreicht, wenn Sie Ihr Unternehmen so positioniert haben, dass es für Ihre  Kunden die erste Adresse ist und sie immer wieder bei Ihnen kaufen, also zu Stammkunden  geworden sind. Eine hundertprozentige Kundenzufriedenheit reicht nicht aus. Das wäre das  Denken von gestern. Die Beziehung zu Ihren Kunden basiert eben nicht nur auf Produkten und  Dienstleistungen. Die Kundenbindung ist Ausdruck einer Beziehung zwischen Menschen, und da ist  es wie bei jeder Beziehung: Sie hält nur, wenn Sie permanent im Dialog bleiben. Diesen  permanenten Kundendialog zu inszenieren und zu unterhalten, ist Ihre zentrale Aufgabe im  PreSales Marketing. Dieser Dialog bindet Ihre Kunden nicht nur über Ihr Produktangebot an Sie, sondern auch emotional, so dass, zumindest in begrenztem Maße, echte Loyalität entstehen kann.

Allerdings tickt die Uhr im Internet ziemlich schnell. Aus Ihren Kontakten werden sehr rasch  Karteileichen, wenn Sie nicht permanent Sauerstoff in Ihre Beziehungen hineinpumpen. Sie  müssen immer in Bewegung bleiben, immer im Gespräch bleiben, immer wieder  Kontaktmöglichkeiten schaffen, immer wieder auf Sendung gehen. In den allermeisten Fällen wird  dies über E-Mails bzw. interne Nachrichten über Ihr soziales Netzwerk geschehen.

Achtung: Im Internet ist der Ton knapp und unverblümt. Das verleitet viele Networker dazu, in ihrer Kommunikation unhöflich und nicht wertschätzend zu sein. Machen Sie diesen Trend nicht  mit! Insbesondere wenn es darum geht, Bekanntschaft aufzubauen, ist eine wertschätzende  Ansprache selbstverständlich. Damit setzen Sie sich gegenüber einem guten Prozentsatz der  Netzwerker positiv ab. Ihr Ton sollte keineswegs kumpelhaft sein, aber verbindlich, freundlich und klar.

Geben und Nehmen in den sozialen Netzwerken
Auch im Internet gilt, wie überall sonst, das Gesetz der Gegenseitigkeit: Wer nimmt muss auch  geben, wer gibt, der bekommt auch. Menschen haben ein sehr sensibles Gespür für den Ausgleich  von gegenseitigen Gaben. Das können Sie sich zunutze machen. Wenn Sie eine Bekanntschaft sorgfältig aufgebaut haben, versorgen Sie sie mit einem permanenten Informationsfluss nicht-werblicher Art. Sie geben wertvolle Tipps und Insider-Know-how exklusiv an Ihre Kontakte weiter.  Wenn Ihr Kontakt die Informationen, die Sie ihm liefern, gut verwerten kann, steht er in Ihrer  Schuld. Das wird er früher oder später bewusst oder unbewusst ausgleichen wollen. Das liegt in der Natur des Menschen.

Sie bauen also mit Ihrem Informationsfluss systematisch ein ganzes Heer von Menschen auf, die  Ihnen etwas Gutes tun wollen. Das ist die genau diametral entgegengesetzte Taktik wie beim  klassischen Marketing, wo Sie solange versuchen Ihren Kunden etwas zu nehmen (das Geld), bis sie  das Kundenreservoir ausgeschöpft haben und die „maximale Marktdurchdringung“ erreicht haben.

Geben ist langfristig seliger denn nehmen, das wissen wir eigentlich in unserem Kulturkreis seit  zweitausend Jahren. Stellen Sie im Netz also Informationen mit konkretem Nutzwert zur  Verfügung. Sie müssen und dürfen nicht heucheln, dass es Ihnen nur um diesen Teil des  gegenseitigen Gebens und Nehmens geht. PreSales Marketing hält Transparenz nicht nur aus, es  lebt davon. Ich bekomme oft Mails von meinen Kontakten, in denen steht: „Sie wollen mir doch  auch nur etwas verkaufen!“ Meine Antwort darauf: „Klar, das möchte ich. Aber erst wenn Sie alle  relevanten Informationen haben, wenn ich Sie von mir und meinem Unternehmen überzeugen
konnte – und wenn Sie mir signalisieren, dass Sie dafür bereit sind. Dann beginne ich mit dem  Verkaufen, nicht eher!“

Sie müssen die Informationen nicht einmal kostenlos zur Verfügung stellen. Überlegen Sie im  konkreten Einzelfall, ob der Nulltarif zu Ihrem Informationsangebot passt. Eine fünfseitige PDF  eignet sich sicher besser zum Gratis-Download als zum Beispiel ein E-Book. Nicht, dass sich der  User den Eindruck bekommt: „Was nichts kostet, ist nichts wert!“ Entscheidend bleibt, dass Ihre  Kontakte zu Recht das Gefühl entwickeln, mit Ihnen einen Insider zu kennen, der bereitwillig sein  Know-how mit ihnen teilt, weil Sie Teil seines Netzwerks sind.

Wie genau Sie diesen Prozess des Informierens steuern und welcher Art die Informationen sein  können, erfahren Sie im anschließenden zweiten Teil des Buches ausführlicher.

Bei welchen Gelegenheiten Sie die Kontakte ansprechen

In Ihrem sozialen Netzwerk wird Ihnen angezeigt, wer Ihre Profilseite besucht bzw. einen Eintrag in Ihrem Online-Gästebuch hinterlassen hat. Auch Besucher Ihrer (Firmen-)Website können Sie sich  anzeigen lassen. Diese Informationen sind sehr wertvoll für Sie. Hier reicht es nicht, dies nur zur  Kenntnis zu nehmen.

Das Prinzip des PreSales Marketing ist es, langfristig zu wirken, sich nachhaltig positiv in der  Wahrnehmung Ihres Gegenübers zu verankern. Machen Sie also nicht den Fehler, nur direkte  Anfragen nach Ihrem Angebot ernst zu nehmen, weil die Ihnen sofort etwas bringen. Drücken Sie  Ihre Wertschätzung auch bei allen anderen passenden Gelegenheiten aus, vor allem indem Sie  grundsätzlich alle persönlichen Nachrichten zeitnah, am besten täglich beantworten.

Nur selten werden Sie die Entscheidung treffen müssen, dass die betreffende Person nichts in Ihrem Netzwerk zu suchen hat und eine Anfrage abschlägig beantworten. Auch dann ist eine Antwort in einem freundlichen Ton angebracht, schon allein, weil man sich im Leben immer zweimal begegnet und Sie nicht wissen können, wen dieser Kontakt kennt. Gar nicht zu reagieren, ist definitiv ein No-go!

Ergreifen Sie die günstige Gelegenheit, Besucher Ihres Profils anzusprechen. Sie können ein  gewisses Interesse an Ihrer Person voraussetzen. Versuchen Sie also, jeden Besucher zu Ihrem Kontakt zu machen: Bedanken Sie sich für den Besuch, fragen Sie nach, ob er die erhofften Informationen bekommen hat oder ob Sie ihm weiterhelfen können. Um diesen Kontakt persönlich gestalten zu können, informieren Sie sich Ihrerseits erst über den Besucher auf dessen Profilseite. Sicher entdecken Sie gemeinsame Interessen, auf die Sie in Ihrem Anschreiben Bezug nehmen können. Halten Sie sich vor Augen, dass jeder direkte Kontakt einen Wert hat, den Sie auch in einen Geldwert umrechnen könnten, abhängig von Ihrem Produktangebot. Insofern ist eine
gewisse Investition in Form von Zeit bei jedem potenziellen Kontakt lohnenswert.

Dieselbe Situation finden Sie auch in den Gruppen vor. Egal, ob als Moderator der Gruppe oder als einfaches Mitglied: Neue Mitglieder in Ihren Gruppen heißen Sie willkommen, danken Sie für ihr  Interesse. Das ist das Minimum. Aber warum sich die Gelegenheit für einen intensiveren Austausch entgehen lassen? Schauen Sie in sein Profil, versuchen Sie etwas über seinen Hintergrund, seine Beweggründe für den Beitritt herauszubekommen. Dann ist eine individuelle Ansprache möglich. Bieten Sie dem neuen Mitglied passende Informationen an, die ihm nützlich sind. Links, Hinweise auf Literatur, Downloads, E-Books etc. Verweisen Sie auf Ihre Satellitenseiten. Der erste Eindruck  wird dann sein: kompetent, Experte, gut, dass ich dabei bin. Wenn Sie den neuen Kontakt dann in  Ihr Netzwerk einladen, wird er nicht nein sagen. Ab diesem Moment rentiert sich Ihr Aufwand.

Weitere Anlasse, Ihre Kontakte anzusprechen

Lassen Sie sich von Ihrem sozialen Netzwerk die bekannten Geburtstage Ihrer Kontakte anzeigen.  Ein persönlich gehaltener Gruß ist eine herzliche Geste, die mit keinem großen Aufwand  verbunden ist, aber nachhaltige Wirkung erzielt. Heben Sie sich bewusst von den automatisch  generierten Geburtstagsgrüßen ab, die die sozialen Netzwerke anbieten. Ein solcher Standard ist  sogar kontraproduktiv. Finger weg! Denn unterschwellig senden Sie damit die Botschaft: Du bist es mir nicht wert, dass ich mich bei deinem Geburtstag persönlich bei dir melde, ich lasse das eine  Maschine erledigen… Das Gegenteil wollen Sie erreichen. Im Einzelfall ist es sogar sinnvoll, den Geburtstagsgruß per Post zu versenden. Das macht gerade heutzutage, wo kaum noch persönliche Post im Briefkasten ankommt, großen Eindruck!

Leicht lassen sich weitere Anlässe finden: Weihnachten, Neujahr, Ferienzeit, … Auch wenn Ihnen  einmal ein konkreter Anlass fehlt, sollten Sie sich bei Ihren wichtigen Kontakten regelmäßig in Erinnerung rufen. Ein „Lange nichts gehört von Dir“ oder „Freuen Sie sich auch so, dass …“ oder „Sind Sie eigentlich auch …“ sind Aufhänger, die eine Kontaktaufnahme jederzeit ermöglichen.

Was Sie legitimer- wie praktischerweise tun sollten: Legen Sie sich Textbausteine an, zum Beispiel  einfach in Word. Damit erreichen Sie auch, dass Ihr Unternehmen mit einer Stimme spricht. Für Anregungen und für die Verwaltung Ihrer Textbausteine können Sie das Tool PhraseExpress nutzen, das Sie über unseren Shop auf www.shop. nabenhauer-consulting.com/ beziehen können. So  haben Sie zu den häufigsten Kommunikationsanlässen immer die passenden Wendungen parat. Es gibt keinen Grund, das Rad jedes Mal neu zu erfinden.

Networking unlimited
Kontakte pflegen Sie auch effektiv dadurch, dass Sie Ihre Ansprechpartner nicht isoliert betrachten, sondern sie einander vorstellen oder gegenseitig empfehlen. Machen Sie gemeinsame Bekannte  mit gemeinsamen Interessen ausfindig und bringen Sie Ihre Kontakte zusammen. Nutzen Sie  gemeinsame Gruppenzugehörigkeiten, verweisen Sie auf gemeinsame Themen, schaffen Sie  Kommunikationsanlässe oder nutzen Sie vorhandene Kommunikationsanlässe, auch Events oder  Messen, um Kontakte zu vermitteln und zu vernetzen.

Auf diese Weise bauen Sie Ihren Expertenstatus weiter aus. Gleichzeitig fallen für Sie auch wieder
neue Kontakte an. Denn je aktiver Sie netzwerken, desto mehr werden auch Sie anderen  vorgestellt und weiterempfohlen. Dabei sind das grundsätzlich zwei Paar Stiefel: Mitglieder einander vorstellen und Mitglieder empfehlen. Das sind zwar in der Handhabung Ihrer Kontakte  nur Nuancen, aber bisweilen mit großer Wirkung.

Soziale Netzwerke bieten Ihnen die Möglichkeit, Kontakte von Ihnen, die sich untereinander noch nicht kennen, mit einer speziellen Funktion einander vorzustellen. Mit einem kurzen Begleittext,  der erklärt, warum Sie der Meinung sind, dass die beiden Kontakte sich kennen lernen sollten,  werden Sie sich bei beiden in Erinnerung bringen und sich als Netzwerker profilieren. Je besser die beiden Kontakte zueinander passen und Vorteil aus der neuen Bekanntschaft ziehen, desto höher wird Ihr Status sein.

In bestimmten Fällen, zum Beispiel wenn der Statusunterschied zwischen den beiden Kontakten  sehr groß ist, wird es vorteilhaft sein, zunächst nur den ranghöheren Kontakt (Herrn Mustermann)
anzusprechen und ihm die Vorteile einer Kontaktaufnahme zu Ihrem zweiten Kontakt
(Frau  Schleiss) darzulegen. Es liegt dann in der Entscheidung des Herrn Mustermann, ob er Frau  Schleiss ansprechen möchte.

Kümmern Sie sich dabei nicht nur um neue Kontakte. Auch die Pflege bereits fest gebundener, gut  funktionierender Kontakte ist wichtig. Wenn Sie denen anbieten, eine Referenz zu geben, gehen sie  ihnen gegenüber in Vorleistung. Sie können sich darauf verlassen: Irgendwann wird sich das auszahlen, eher früher als später.

Schauen Sie unter Ihren Kontakten nach geeigneten Kontakten, zum Beispiel nach  Kunden und Kooperationspartnern, mit denen Sie seit langem bestens zusammen arbeiten. Ein solches  Angebot wird nur in den seltensten Fällen ausgeschlagen werden. Direkter Effekt: Sicher sind diese  Kontakte auch bereit, ihrerseits Ihnen eine Referenz zu geben.

Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :
„Der PreSales Marketing Kundenmagnet“ So gewinnen Sie automatisch neue Kunden im Web
Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.

Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer

Related Posts

Durch die weitere Nutzung der Seite stimmst du der Verwendung von Cookies zu. Weitere Informationen

Die Cookie-Einstellungen auf dieser Website sind auf "Cookies zulassen" eingestellt, um das beste Surferlebnis zu ermöglichen. Wenn du diese Website ohne Änderung der Cookie-Einstellungen verwendest oder auf "Akzeptieren" klickst, erklärst du sich damit einverstanden.

Schließen