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Erstkontakt – So sprechen Sie neue Kunden an

von Robert Nabenhauer

Im vorigen Kapitel haben Sie erfahren, wie Sie mit verschiedenen Suchstrategien potenzielle Kunden in XING identifizieren. Ihr nächstes Etappenziel ist nun, dass so viele dieser XING- Mitglieder wie möglich zu Ihren eigenen Kontakten werden. Ihr Ziel ist nämlich nicht, so viele   Fremde wie möglich zu sammeln, sondern aus ihnen Bekannte zu machen und diese  Bekanntschaften zu pflegen.

Sie werden von einem XING-Mitglied kontaktiert

Besonders einfach kommen Sie natürlich zu einem XING-Kontakt, wenn ein XINGMitglied von sich  aus mit Ihnen Kontakt aufnimmt. Es kann sein, dass Sie eine Kontaktanfrage erhalten oder ein   XING-Mitglied hat Sie auf Ihrer Profilseite besucht.

Sie erhalten eine Kontaktanfrage

Die meisten Kontaktanfragen werden von XING-Nutzern kommentarlos per Knopfdruck akzeptiert  – kein Wunder, dass es dann nur in den seltensten Fällen zu einem weiteren Austausch kommt. Als  PreSales Marketeer wissen Sie: Jeder neue Kontakt ist ein potenzieller Kunde. Deshalb heißt es  auch hier: Nehmen Sie das Steuer in die Hand! Auch wenn Sie die Person schon kennen, sollten   Sie niemals einer Kontaktanfrage passiv zustimmen, sondern die Situation aktiv für Ihre Ziele  nutzen. Das ist Ihre Chance!
Vergessen Sie also nicht, wenn Sie eine Kontaktanfrage bestätigen, in dem zur Verfügung  stehenden Eingabefeld auch eine kurze Begleitnachricht zu versenden. Erstellen Sie einen  individuellen Text, in dem Sie sich beispielsweise darauf beziehen, warum die gegenseitige Verlinkung für beide Seiten vorteilhaft ist. Damit sorgen Sie für einen positiven ersten Eindruck,  und bauen die schon bestehende emotionale Brücke zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber weiter  aus.
Sie haben beispielsweise auf einer Veranstaltung die Visitenkarte mit einem anderen Teilnehmer  ausgetauscht und erhalten jetzt folgende Kontaktanfrage:

Hallo Herr T.,
hat mich gefreut, Sie am letzten Donnerstag beim xy-Treffen kennen gelernt zu haben.
Bitte bestätigen Sie den Kontakt im Sinne der Vernetzung.
Viele Grüße
Stefan D.

Ihre Begleitnachricht für die Bestätigung der Kontaktanfrage könnte dann wie folgt aussehen:

Hallo Herr D.,
vielen Dank für Ihre XING-Nachricht. So können wir auch prima online in Kontakt bleiben.
Ja, hat mich auch gefreut, dass wir uns über das xy-Treffen kennen gelernt haben. Unser
Gespräch fand ich sehr angenehm und interessant. Fortsetzung folgt?
Viele Grüße nach W.
Hans T.

Nun kann es aber auch sein, dass Sie den Kontaktsuchenden noch nicht bei einem Treffen persönlich kennengelernt haben bzw. nicht viel über ihn wissen. In diesem Fall ist es sinnvoll, erst  einmal dessen XING-Profil zu sichten, um nach Gemeinsamkeiten zu suchen. Der einzige Haken:  Dabei wird ihm angezeigt, dass Sie sich über ihn informiert haben. Wenn Ihnen das nicht Recht ist,  können Sie zunächst einmal inkognito auf das öffentliche XING-Profil schauen. Dieses finden Sie über die Google-Suche – vorausgesetzt, der Kontaktsuchende hat es für die Anzeige in Google   freigeschaltet. Andere Möglichkeiten, sich über jemanden schlau zu machen, sind Personen-Suchmaschinen wie www.yasni.de. Über diese Schiene können Sie sich schnell ein erstes Bild über  den Interessenten machen und dann Ihre Entscheidung treffen, ob Sie die Verlinkung innerhalb  von XING wünschen.

Für den seltenen Fall, dass Sie die Kontaktanfrage absagen wollen, klicken Sie getrost auf  „Ablehnen“. Derjenige, der der Anfrage verschickt hat, wird von Ihrer aktiven Ablehnung nie etwas  erfahren. Denn für ihn stellt es sich so dar, dass Sie gar nicht geantwortet haben. Die  Kontaktanfrage bleibt einfach bei Ihrem Gegenüber unter„Unbestätigte Kontakte“ gelistet – so  lange bis er sie löscht.

Ein XING-Mitglied hat Sie auf Ihrer Profilseite besucht.

Bei XING wird genauestens vom System registriert, wer Ihr Profil besucht oder Ihre Homepage  angeklickt hat. Sichtbar wird dies unten rechts auf Ihrer Profilseite. Auch über die Powersuche  „Mitglieder, die mein Profil kürzlich aufgesucht haben“ haben Sie die Möglichkeit in Erfahrung zu  bringen, wer in der letzten Zeit Interesse an Ihnen gezeigt hat. Das ist eine heiße Spur, der Sie  unbedingt nachgehen sollten. Vielleicht hat der Interessent eine bestimmte Information gesucht,  die in Ihrem Profil oder auf Ihrer Homepage nicht vorhanden ist, die Sie aber noch nachliefern  können. Es spricht nichts dagegen, eine kurze Nachricht an den Besucher zu schreiben. Bedanken
Sie sich zunächst für sein Interesse und schließen die Frage an, ob Sie sonst noch etwas für ihn tun  können, oder ob sein Informationsbedarf schon gedeckt ist.

Am besten recherchieren Sie vorher kurz, aus welchem Umfeld der Besucher kommt.
Dazu können Sie

  • ihm auf seinem XING-Profil einen Gegenbesuch abstatten
  • über eine Google-Suche anonym sein Profil besuchen
  • über Personen-Suchmaschinen wie www.yasni.de Details zur Person herausfinden.

Wenn Sie genügend Informationen über ihn gesammelt haben, sind Sie in der Lage, ihm einen  kleinen maßgeschneiderten Informationshappen anzubieten. Zum Beispiel einen Hinweis auf ein  aktuelles Projekt aus seinem Bereich oder eine passende Publikation.

Betreff: Ihr Besuch auf meinem Profil
Vielen Dank für Ihren Besuch, sehr geehrter Herr / Frau XY,
ich freue mich, dass Sie vor kurzem mein Profil besucht haben und würde Ihnen gerne   einige zusätzliche Informationen geben. Eine Übersicht meiner Dienstleistungen finden Sie  unter: http://www.xing.com/app/profile?op=aboutme;name=Robert_Nabenhauer News,  Wissenswertes und Erfahrungsaustausch unter Gleichgesinnten und Experten im Bereich  Folienverpackungen erfahren Sie unter: http://www.xing.com/group-17962.f59c07
Wie Sie 9 Millionen XING Mitglieder für Ihren Unternehmenserfolg nutzen können, entdecken Sie hier: http://www.xing.com/group-42237.c3f026 Wenn Sie Fragen haben  oder Hilfe benötigen, antworten Sie einfach auf diese Nachricht oder rufen Sie mich an. Ich  habe meine Kontaktdaten bereits für Sie freigegeben und helfe Ihnen sehr gerne.
Herzliche Grüße
Robert Nabenhauer

So kommen Sie auf angenehme und höfliche Art und Weise mit Ihrem Besucher ins Gespräch –  vorausgesetzt natürlich er reagiert auf Ihr Angebot. Die Wahrscheinlichkeit dafür ist jedoch recht  hoch. Denn wie heißt es so schön: Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es auch heraus.

Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :

„Der PreSales Marketing Praxisleitfaden „Xing erfolgreich Nutzen“
Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.

Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer

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