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Die Sache mit dem Vertrieb

von Robert Nabenhauer

Der Vertrieb – er ist das Herzstück eines jeden Unternehmens. Verkaufsprofis wollen hier ihre Produkte vermarkten und damit natürlich Geld verdienen. Um ein guter Vertriebler zu sein (oder zu werden), gibt es die Vertriebstrainer. Sie zeigen auf, wie das volle Potenzial der Firma ausgeschöpft werden kann und wo Leistungsreserven der Mitarbeiter liegen.

Was aber tut ein Vertriebstrainer im Einzelnen? Er berät, entwirft Konzepte, gibt neue Impulse und damit auch Kraft und sorgt dafür, dass ein Unternehmen vorankommt. Vertrieb und Marketing ist keine nüchterne Sache. Oder zumindest nicht nur. Der Kontakt zu Menschen ist immer auch von Gefühlen und Emotionen begleitet – egal, ob der Kontakt zum Chef oder zur Reinigungskraft besteht. Ein Vertriebstrainer investiert Zeit, Ideen und Gefühle in seine Partner.

Der Fokus liegt hierbei auf Kundenkontakten auf allen Hierarchieebenen. Die Vertriebskompetenz soll langfristig gestärkt werden. Gerade auch junge Leute sind mit kleinen Lerneinheiten gut beraten, um weiterzukommen. Vertriebstrainer bieten auch kompakte Workshops über mehrere Tage an, in denen Wissen geballt vermittelt wird. Wichtig ist einem Vertriebstrainer immer, dass die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter selbstständig agieren und eigene Strategien entwickeln. Ein guter Vertrieb funktioniert dann, wenn eine emotionale Bindung zum Kunden aufgebaut werden kann. Dafür sind positive Interaktionsprozesse nötig – zwischen den Kunden und den Mitarbeitern.

Die Vertriebsanbahnung – wie funktioniert’s?
Wer etwas verkaufen möchte, braucht aber auch erst einmal Kontakte zum Kunden. Ein Geschäft muss angebahnt werden. Die Vertriebsanbahnung ist ein komplexes Thema und oft stellt sich die Frage, warum es nicht auch Vertriebsanbahnungstrainier gibt. Denn von der Vertriebsanbahnung hängt es ab, dass ein Unternehmen mehr Aufträge generiert. Die Anbahnung nimmt eine zentrale Rolle im Tagesgeschäft eines Unternehmens ein, egal welcher Couleur und wie groß das Unternehmen ist. Die Auftragsbücher wollen immer gut gefüllt sein, und von allein ist kein Gewinn zu erzielen.

Doch viele Unternehmer stehen oft mit Fragen vor der Kundengewinnung, den Verkaufsgesprächen und letztlich den Vertragsabschlüssen. Oft tauchen Probleme wie Folgendes auf: Unternehmer erstellen viele Angebote, erhalten aber nur sehr wenige Aufträge. Auch Verkaufsgespräche laufen nicht auf das gewünschte Ziel hinaus. Investitionen von Zeit und Personal sind nicht möglich, da Zeit und Geld Mangelware sind. Und: Der Unternehmer kann eine Handvoll Stammkunden vorweisen, muss aber für jeden neuen Auftrag viel Zeit in die Suche von Neukunden (und in die Überzeugungsarbeit) stecken.

Wie aber nun aus dem Dilemma herauskommen? Eine Möglichkeit ist es, die Neuen Medien zu nutzen. Durch sie werden Unternehmer in die Lage versetzt, Vertriebsanbahnung ohne große Kosten zu betreiben. Dafür ist ein Marketingkonzept notwendig. An dieser Stelle kommt der entsprechende Vertriebsanbahnungstrainer ins Gespräch. Er wüsste, worauf es beim Umgang mit den Neuen Medien (oder auch Social Media) ankommt und wie Firmen sich mit Privatleuten vernetzen, ohne aufdringlich zu wirken. Heute bieten sich durch das Internet vielfältige Möglichkeiten, die vor zehn Jahren noch undenkbar waren.

Durch die neuen Präsentations- und Vernetzungsmöglichkeiten kann auch eine andere emotionale Bindung zu Kunden – auch zum potenziellen Kunden – geschaffen werden. Die Nutzer von heute brauchen kein Telefonbuch mehr, auch keine Datenbanken. Geschäfte werden über eine Telefonkonferenz, Videokonferenzen und natürlich im Internet gemacht.  Hier findet man Tipps und Tricks zu allen Fragen des Lebens. Wer Nutzer versteht und sie an ihren emotionalen Bedürfnissen zu packen weiß, kann auf diese Art und Weise viele Neukunden gewinnen. Ein Unternehmer muss es lediglich schaffen, eine positive Beziehung zum Nutzer – dem Empfänger – aufzubauen. Es geht nicht mehr (nur) um Marketing, sondern auch und immer mehr um persönliche Beziehungen. Gerade Glaubwürdigkeit ist im Internet ein wichtiges Thema. Für all diese neuen Erkenntnisse ist ein Vertriebsanbahnungstrainer eine gute Wahl.

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