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Wie Sie von neuen Kunden passiv gefunden werden

von Robert Nabenhauer

Alle sozialen Netzwerke bieten ihren Mitgliedern die Möglichkeit, sich auf einer eigenen Profilseite  vorzustellen. Wenn Sie sich auf den Profilseiten anderer Netzwerk- Mitglieder umschauen, werden  Sie riesige Unterschiede in Aufbau und Aussagekraft feststellen. Die einen benutzen diese Seite nur  als eine Art digitale Visitenkarte – außer Name, Adresse und Kontaktdaten werden keine weiteren Informationen gegeben. Die Person hinter diesem Profil bleibt unsichtbar. Da kann man nur sagen:  Das sind verschenkte Gelegenheiten, sich ins rechte Licht zu rücken. Hinter solchen  Minimalprofilen stecken oft Skepsis, Unsicherheit, fehlende Informationen über Sinn und Zweck,  Unverständnis oder Zeitmangel oder eine Mischung aus alledem. Jedenfalls macht es wenig Sinn,  in einem sozialen Netzwerk auf diese Weise auf Tauchstation zu gehen, genauso wenig, wie ins  Fußballstadion zu gehen, um sich dann auf der Tribüne mit dem Rücken zum Spielfeld hinzustellen.  Da ist es schlüssiger, es gleich ganz bleiben zu lassen.

Gut angelegte Profilseiten, die ihren Zweck erfüllen, machen neugierig auf die Person, die dahinter  steht. Sie sind interessant, wecken den Wunsch, den Menschen dahinter kennen zu lernen. Das  Interesse, das geweckt wird, bezieht sich nicht nur auf die Firma oder Position des Nutzers,  sondern vor allem auch auf sein Foto, seine Interessen, seine Tätigkeiten, seine Kontakte. Die  Nutzer, die so viel von sich zeigen, dass andere genügend Informationen haben, um sich für ihn zu  interessieren, wissen, warum sie dem sozialen Netzwerk beigetreten sind und was sie dort wollen:
Kontakte. Diese Nutzer haben auch keine Scheu, aktiv Kontakte anzusprechen oder zu antworten,  wenn sie angesprochen werden. Sie sind dort und zeigen sich, weil sie sich davon Vorteile   versprechen.

Das Profil ist Ihre Plattform, um Präsenz zu zeigen. Ich nenne das: ein Leuchtturm sein.   Leuchttürme dienen den Seefahrern, sie bezeichnen Uferpunkte und geben nachts und bei  schlechter Sicht Orientierung. Sie helfen, Land und Meer korrekt voneinander zu trennen und  damit Schiffbruch und Irrfahrten zu vermeiden. Sie sind weithin sichtbar und unverwechselbar, Sie leuchten aktiv, denn sie haben eine eigene Lichtquelle, sie warten also nicht, zufällig entdeckt zu  werden, sondern sie sorgen selbst dafür, dass sie dem Steuermann ins Auge fallen.

Auch in sozialen Netzwerken wollen sich die Menschen orientieren. Kein Mensch will mit allen  Mitgliedern gleichermaßen verbandelt sein, jeder Einzelne hat das Bedürfnis, die Mitglieder  voneinander unterscheiden, differenzieren und einteilen zu können, um subjektiv interessante von  nicht interessanten Kontakten unterscheiden zu können. Keines der Mitglieder hat zu viel Zeit,  niemand will Zeit verschwenden. Eine gute Orientierung hilft, sich wirklich nur mit den Kontakten  zu beschäftigen, die wahrscheinlich die Zeitinvestition wert sind. Gute Profilseiten dienen deshalb den einzelnen Nutzern und der Qualität des gesamten Netzwerks.

Wenn ein Profil gut geschrieben ist, wird dieser Nutzer sofort als „High-Quality-Mitglied“ erkannt  und entsprechend als wichtiges, ernsthaftes, potenziell wertvolles Mitglied eingestuft. Nicht selten  werden solche Mitglieder auch dann kontaktiert, wenn das Interessenprofil gar nicht so besonders  gut passt, allein aufgrund des guten, sympathischen, kompetenten Eindrucks, den sie hinterlassen.

Und schätzen Sie solche Kontakte nicht als wertlos ein! High-Quality-Kontakte, die vom Profil her  gar nicht so besonders gut zu Ihrem Thema passen, können trotzdem wertvolle Weiterempfehler  für Kontakte zweiten Grades sein. Manche Kontakte sind eher Multiplikatoren als potenzielle  Kunden. Und darum ungemein wertvoll. Die meisten Multiplikatoren haben überdurchschnittlich  gut gemachte, aussagekräftige Profile. Suchen Sie selbst nach diesen Multiplikatoren und sorgen Sie außerdem dafür, dass Ihr eigenes Profil genauso gut gestrickt ist, um selbst in diesen Status
eines Multiplikators hineinzuwachsen.

Der Lohn für die vergleichsweise geringe Mühe, die Sie in ein sorgfältig gemachtes Profil stecken,  ist reich: Sie ziehen die Mitglieder des Netzwerks magnetisch an, werden gefunden,  weiterempfohlen. Sie bauen sich ein positives Image auf und bieten Anknüpfungspunkte, um  angesprochen zu werden. Ein gutes Profil hilft auch, genau die richtigen Kontakte zu bekommen  und keine belanglosen, weil die Nutzer Sie sehr gut einschätzen können.

Gestalten Sie Ihr Profil so, dass Sie als Mensch auf mehreren Ebenen sichtbar werden. Die absolut  notwendige Basis ist erst einmal: Beschreiben Sie detailliert, was Sie anbieten und was Sie suchen.  Verwenden Sie dabei die prägnantesten Schlagworte von Ihrer Keyword-Liste, damit Sie auch gefunden werden. Bezeichnen Sie genau, auf welchem Fachgebiet oder in welcher Branche  Sie tätig sind und was exakt Sie da tun – damit Ihre individuellen Kompetenzen klar werden  und Ihr Ruf als Experte in ihrem ganz spezifischen Feld begründet werden kann.

Bieten Sie auf Ihrem Profil Appetithäppchen an. Das kann ein Angebot für den Download eines E-Books oder anderer Informationen sein. Oder Sie stellen eine Domain mit  ansprechendem Namen vor und animieren so den Besucher, direkt einmal darauf zu  klicken, zum Beispiel xing-erfolgreich-nutzen.com. So stärken Sie gleich das Band zwischen  Ihnen und dem interessierten Besucher Ihres Profils.

Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte

Da Sie als Mensch und nicht als Nummer auftreten, ist ein gutes Foto das A und O eines guten  Profils. Wenn Sie PreSales Marketing betreiben wollen, verwenden Sie bitte keine Schnappschüsse  von der letzten Grillparty! Es ist einerseits nett und sympathisch, Sie in Ihrem privaten Umfeld zu  sehen. Andererseits fällt der Kompetenzverdacht dann doch eher mau aus. Selbst wenn die  anderen Felder sehr gut ausgefüllt sind, wird das Foto den Eindruck überstrahlen und der Kontakt wird Sie nicht so ernst nehmen, wie wenn Sie in einem seriösen Outfit auftreten.

Da dieses Foto nicht nur im Passbildformat auf Ihrer Profilseite gezeigt wird, sondern auch als  briefmarkengroßes Thumbnail bei Auflistungen, wählen Sie am besten ein Foto, das nur Ihr Gesicht  zeigt. Ihr Gesicht und die Botschaften, die es transportiert, sind die Hauptsache. Bei einem   Ganzkörperbild ist aber von Ihrem Kopf überhaupt nichts mehr erkennbar, sobald das Foto nur   noch eine Größe von weniger als einem Quadratzentimeter hat. Und was nicht erkennbar ist, wird  auch nicht angeklickt.

Lassen Sie also bei einem professionellen Fotografen ein gutes Bild machen, es lohnt die   Investition. Achten Sie auch darauf, dass Sie sowohl seriös und ernsthaft als auch sympathisch und  offen rüberkommen. Sie sollten unbedingt lächeln, sonst gelingt das nicht. Auch die Kleidung und  der Hintergrund sollten bewusst gewählt werden. Nutzen Sie das Foto, um sich so zu inszenieren,  wie Sie sich authentisch selbst sehen und gleichzeitig so, dass Sie genau den Eindruck von sich  vermitteln, den Sie erzielen möchten. Das sollte kein Widerspruch sein.

Auch wenn Aktualität im Internet immer wichtig ist – beim Foto gilt das nur eingeschränkt. Wechseln Sie das Foto nicht öfter als einmal im Jahr, sonst geht nämlich der    Wiedererkennungseffekt verloren.

Übrigens: Profilfotos werden meist links der Mitte auf einer Internetseite angezeigt. Schauen Sie  deshalb auf Ihrem Foto leicht nach rechts, also in die Seite hinein.

Persönliches mitteilen

Im PreSales Marketing geht dem eigentlichen Verkaufsprozess eine Phase des Kennenlernens, der Vertrauensbildung voraus. Man vertraut nur dem, den man zumindest ein Stück weit kennt. Und  den Eindruck, jemanden ein Stück weit zu kennen, werden Sie nur dann entwickeln, wenn Sie  etwas über den Mensch erfahren haben, der hinter der Fassade steht.

Das heißt für Sie, dass Sie bereit sein müssen, sich in einem vernünftigen Rahmen zu öffnen. Eine strikte Trennung zwischen Beruflichem und Privatem funktioniert an dieser Stelle nicht mehr,    dessen müssen Sie sich bewusst sein. Im Internetzeitalter haben sich die Wertesysteme der  Menschen so weiterentwickelt, dass sie mit ganzen Menschen zu tun haben wollen, nicht mehr mit  professionellen Hüllen, bei denen man den Eindruck hat, sie hätten ihre menschliche Komponente  an der Garderobe deponiert, um ihn nach Feierabend beim Heimgehen wieder einzusammeln.

Selbstverständlich haben Sie allein die Wahl, was Sie mitteilen wollen und was nicht. Nicht jeder  möchte seine Privatadresse, sein Geburtstagsdatum oder die Mobilnummer im Netz sehen, von  der privaten Telefonnummer ganz abgesehen. Klar ist aber: ohne Kontaktdaten keine   Kontaktaufnahme. Überlegen Sie genau, welche Kommunikationskanäle Sie öffnen möchten.

Sie sollten im Internet Ihre Privatsphäre schützen, übrigens unbedingt auch die Ihrer Kinder. Ich  würde davon abraten, wahllos Bilder Ihrer Familie im Internet zu verteilen. Wenn Sie solche Fotos  Freunden und Bekannten zugänglich machen wollen, können Sie das mit den entsprechenden  Privatsphäre-Einstellungen der sozialen Netzwerke reglementieren. Aber wenn Sie Ihr Profil für  PreSales Marketing nutzen möchten, also Business im Internet machen wollen, dann sollten Sie  eine gesunde Balance fahren und auf der einen Seite auf keinen Fall zu viel Privates in Ihr Profil setzen, auf der anderen Seite aber auch nicht steril und farblos erscheinen.

Nur in den seltensten Fällen wird es zum Beispiel auch von Interesse sein, in welcher Art von  Beziehung Sie leben. Auch wenn es darum geht, Ihre Interessen zu offenbaren, sollten Sie  vorsichtig sein. Selbstverständlich sollten die Angaben authentisch sein, doch vermeiden Sie es, mit  Angaben wie „Partys, Reisen, gut essen gehen“ allzu freizeitorientiert rüberzukommen. Zeigen Sie  sich als Experte, aber nicht mit Scheuklappen; als vielseitig interessierter Mensch, indem Sie  fachliche, sportliche und kulturelle Interessen aufzählen.

Eine gute Möglichkeit ist das Thema Kultur. Vielleicht interessieren Sie sich für den Buddhismus.  Oder das Thema Sport: Vielleicht sind Sie ein Motorsport-Fan. Oder das Thema Garten: Vielleicht  lieben Sie englische Rosen. Oder das Thema Musik: Vielleicht sind Sie ein Fan der Berliner   Philharmoniker. Unterschätzen Sie nicht die Aussagekraft solcher Informationshäppchen! Durch die  richtige Dosis werden Sie für Ihr Gegenüber im Internet ein Mensch aus Fleisch und Blut.

Vermeiden Sie es aber trotzdem, als Hedonist zu erscheinen, bleiben Sie in erster Linie Profi Ihres  Fachs. Aussagen wie „bester Papa der Welt“ oder in der Rubrik Ausbildungen „Schule des Lebens“  mögen ja ganz lustig sein, doch Sie müssen sich entscheiden: Möchten Sie als Experte oder als  Clown in Erscheinung treten?

Wenn Sie allerdings Ihren Werdegang sklavisch und detailliert auflisten, ist das einfach  nur  langweilig und kann auch selbstverliebt rüberkommen. Mit dem Ziel, Ihren Expertenstatus zu  festigen, nennen Sie am besten nur die Stationen Ihrer Karriere, die passen und aufschlussreich  sind. Vielleicht bietet Ihr soziales Netzwerk auch die Möglichkeit an, Referenzprojekte,  Arbeitsproben etc. hochzuladen. Das sollten Sie Unbedingt nutzen, um Ihre fachliche Kompetenz  unter Beweis zu stellen.

Ein wichtiger Tipp: Machen Sie an geeigneter Stelle Ihre übergreifenden Werte deutlich. Damit ist  Ihre Grundorientierung gemeint, also Ihre zwei, drei wichtigsten Werte wie Ehrlichkeit,  Verbindlichkeit, Familie, Anerkennung, Leistung, Freiheit etc.

Auszeichnungen, Mitgliedschaften und Referenzen

Auszeichnungen festigen Ihren Expertenstatus in ganz besonderer Weise. Sie würdigen auch die  Leistung Ihrer Firma und Ihrer Mitarbeiter. Preise, Awards und Titel dokumentieren Ihre  Leistungsfähigkeit. Auszeichnungen bekommen Sie nicht vonalleine zugesandt, Sie müssen sich  darum bemühen. Es gibt erstaunlich viele Preise, und das in jeder Branche. Ich bin immer wieder  erstaunt, wie wenig davon Gebrauch gemacht wird, sich darum zu bemühen.

In meinem XING-Profil finden Sie folgende Auszeichnungen:

  • Temp-Award-Gewinner, 2010
  • Fairness-Siegel 2009 – Fairness Stiftung, 2009 und 2010
  • Industriepreis 2008 Innovation: Verpackungslexikon, 2008
  • TomY-Gold-Homepage-Award, 2008
  • Webbo-Bronze-Award, 2008
  • Awards.tk – Award in Gold, 2008
  • ISO 9001 Zertifizierung mit Auszeichnung, 2008
  • IndustriePreis 2008: Innovationsprodukt, 2008
  • Großer Preis des Mittelstands, 2008
  • Zeitschrift „Deutscher Drucker“ – Website der Woche, 2007

Diese Liste wirkt beeindruckend, und genau das soll sie sein – auch wenn Sie sicher kaum einen  dieser Preise kennen. Aber das ist ganz einerlei. Egal wie hoch- oder minderwertig der Preis ist –  Hauptsache sie können ihn anführen. Alle diese Awards habe ich mir selbst erarbeitet, indem ich  mich darum bemüht habe: Da ist es nötig, detaillierte Informationen an die Jury zu senden,  Bewerbungsschreiben zu formulieren, Empfehlungsschreiben aufzutreiben. Es ist mühsam, aber es  lohnt sich. Mein Tipp: Informieren Sie sich darüber, welche Organisationen Ihrer Branche Preise
vergeben. Auch Mitgliedschaften in Berufsverbänden untermauern übrigens Ihren Expertenstatus.

Empfehlungsschreiben Ihrer Klienten und von Kollegen aus Ihrer Branche sind immer wertvoll.  Wenn es die Grenzen Ihres sozialen Netzwerks sprengt, können Sie auch auf Ihre Website  verweisen, wo Sie ausführliche Testimonials, Referenzen und Empfehlungsschreiben Ihrer Klienten  aufführen. Fragen Sie Ihre Kontakte aktiv nach Referenzen. Auch sie vermitteln Expertenstatus.  Langjährige Kunden und Dienstleister sind normalerweise immer gerne bereit, etwas für Sie zu tun  und Ihnen eine solche Referenz ausstellen. Um deren Zeit nicht über Gebühr in Anspruch zu  nehmen und um dafür zu sorgen, dass das nicht im Tagesgeschäft Ihres Geschäftspartners
untergeht, können Sie Vorarbeit leisten: Beziehen Sie sich bereits in Ihrem Anschreiben auf  gemeinsame Projekte etc., so dass die Formulierung der Referenz leicht fällt.

Nicht vergessen: Sie sollten die Profilseite immer aktuell halten. Im Lauf der Zeit können sich  Schwerpunkte verlagern, neue Bereiche für Sie interessant werden. Wenn Sie Dateien hinterlegt  haben: Gibt es neue Broschüren oder Flyer über Ihr Unternehmen? Dies sollte auch in Ihrem Profil  deutlich werden. Setzen Sie sich turnusmäßig die Überprüfung der Aktualität Ihres Profils auf  Wiedervorlage. Aber reagieren Sie durchaus auch tagesaktuell. Wichtige berufliche Veränderungen  sollten Sie immer sofort ins Profil einstellen. Beispielsweise, wenn Ihr neuestes Buch erschienen ist
oder wenn Sie einen wichtigen Referenzkunden gewonnen haben.

Viele soziale Netzwerke bieten eine Gästebuchfunktion an, die es den Besuchern Ihres Profils   erlaubt, Kommentare abzugeben. Das ist eine schöne Sache, weil es einen interaktiven Kanal öffnet  und noch mehr Leben in Ihre Seite bringt. Allerdings ist so ein Gästebuch nur dann ein  Aushängeschild, wenn auch immer wieder neueund positive Beiträge hinzugefügt werden. Wenn  der einzige Eintrag fünf Jahre alt ist, sollten Sie das Gästebuch lieber ganz löschen und  deaktivieren. Oder Sie bitten gute Freunde und Geschäftspartner, ab und zu einen Eintrag zu  hinterlassen.

Insgesamt: Achten Sie bei allen Informationen und Details vor allem auch auf die Übersichtlichkeit  der Profilseite. Verwenden Sie beispielsweise Sonderzeichen, um Teilbereiche auf Ihrer Seite klar  voneinander abzugrenzen.

Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :
„Der PreSales Marketing Kundenmagnet“ So gewinnen Sie automatisch neue Kunden im Web
Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.

Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer

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