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Wie Sie Offline-Kontakte online bringen

von Robert Nabenhauer

PreSales Marketing ist kein reines Social-Media-Marketing. Die Vorgehensweise schließt die Welt  außerhalb des Internets mit ein. Denn Kontakte bekommen Sie in Wirklichkeit jederzeit und  überall: Bei einem Vortrag, auf einem Firmen-Event, während einer Zugfahrt, bei einem  Geschäftstermin, an der Hotelbar, beim Golfen. Bevor Sie anfangen, systematisch im Netz zu  fischen, sollten Sie erst einmal alle Schätze heben, über die Sie ohnehin bereits verfügen. Oft  werden Kontakte, die offline vorliegen, beim Aufbau einer zentralen Kontaktdatenbank vergessen.  Dabei sind die bereits bestehenden Kontakte aus dem klassischen Marketing eine gesunde Basis  für den Aufbau Ihres Netzwerks. Nebenbei bemerkt: Es soll ja immer noch Leute geben, die  meinen, dass man nur die Kontakte in sein Netzwerk aufnimmt, die man auch persönlich kennt.  Solche Netzwerker machen sich nicht klar, dass dieses Vorgehen genauso unsinnig ist, wie eine  Beschränkung ihrer Firmenkunden auf persönliche Bekannte. Schade um das gigantische Potenzial,  das das Internet bietet! In Ihrer bestehenden Adressliste (z.B. Outlook) haben Sie bereits  hochkarätige Adressen gesammelt. Hier sind Ihre aktuellen Kunden, Lieferanten etc. registriert. Natürlich müssen Sie diese Kontakte als erstes für Ihr PreSales Marketing verfügbar machen. Sie  sollten aber auch nicht vergessen, Routinen und Abläufe einzurichten, um alle eingehenden  Telefonanrufe und E-Mails, Briefe und Faxe sowie alle gesammelten Visitenkarten zu erfassen und  verfügbar zu machen. Oberstes Ziel dabei ist es, Ihre Online- und Offline-Kontakte zu integrieren –  logischer-und praktischerweise dadurch, dass Sie die Offline-Kontakte online bringen. Recherchieren Sie regelmäßig, ob alle Ihre Kunden, Geschäftspartner, Hersteller, Lieferanten etc.  bereits in Ihrem bevorzugten sozialen Netzwerk registriert sind. Wenn sie noch nicht Mitglied sind,  machen Sie sie auf die Vorteile einer Mitgliedschaft aufmerksam. Sie können sich dazu   Standardformulierungen zurechtlegen, zum Beispiel: Laden Sie regelmäßig die Kontakte, die noch  nicht online mit Ihnen verlinkt sind, in das Netzwerk ein. Alle sozialen Netzwerke bieten dafür  spezielle Einladungsfunktionen an. In den meisten Fällen reagiert der Kontakt positiv und es  kommt zu einer Verlinkung. Das funktioniert besonders gut, wenn Sie nicht nur zum Beitritt und zur Verlinkung mit Ihnen auffordern, sondern dafür auch noch konkrete Gründe und Vorteile   angeben, die sich dadurch dem Kontakt bieten. Geben Sie Beispiele, auf welche Informationen das  Mitglied Zugriff haben würde, zum Beispiel nützliche Informationen über Ihre Produkte, Firmen- News, interessante Kontakte zu anderen Kunden und Mitgliedern Ihres Netzwerks. Weisen Sie  auch auf die von Ihnen moderierten Gruppen hin, bzw. auf die Gruppen, bei denen Sie Mitglied  sind. Und bieten Sie Ihrem Kontakt an, ihn beim Einstieg zu unterstützen, indem Sie ihm andere Kontakte aus Ihrem Netzwerk vorstellen. Auch zum gezielten Vorstellen bieten die sozialen  Netzwerke spezielle Funktionen an. Die Integration von Offline-Welt und Online-Welt ist auch noch  in anderer Hinsicht bedeutsam: Fast jeder Ihrer Kontakte wird über eine E-Mail-Adresse verfügen.  Diese Information ist neben dem korrekten Namen die wichtigste, über die Sie aus Sicht des  PreSales Marketing verfügen können. Stellen Sie im ersten Schritt sicher, dass Sie bei allen  Kontakten die primäre E-Mail-Adresse verzeichnet haben. Fragen Sie dann per E-Mail nach  weiteren Kontaktdaten, um Ihre Kontakte zu qualifizieren. Wenn Sie eine E-Mail-Adresse haben,  können Sie den Kontakt auch effizient in Ihr soziales Netzwerk einladen. Vergessen Sie nicht,  regelmäßig die Kontaktdaten in Ihrem bevorzugten Netzwerk auch extern abzuspeichern. XING  zum Beispiel geht sehr rigide mit Mitgliedern um, die ihren Kontakten Werbemails bzw. Spam zusenden. Ein sofortiger Ausschluss ist die Folge – und der Verlust der mühsam aufgebauten  Adressdatei.

Abgleich der Adressdateien

Ein steter Abgleich zwischen den auf klassischem Wege gefundenen Kontakten und den im  Internet gefundenen Kontakten ist unerlässlich. Und zwar in beide Richtungen. Für ein   erfolgreiches PreSales Marketing sollten Sie anstreben, dass alle Ihre Offline-Kontakte Ihrem sozialen Netzwerk beitreten. Außerdem sorgen Sie dafür, dass diese Kontakte zum Mitglied in Ihren Gruppen werden, in denen Sie Mitglied sind oder die Sie selbst moderieren. Und des Weiteren  holen Sie diese neuen Gruppenmitglieder als Ihre direkten Kontakte näher zu sich heran. Sie gehen  dabei immer nach demselben Schema vor: Als erstes suchen Sie einen passenden und relevanten  Aufhänger für die Ansprache. Dabei bieten Sie kostenlose und nützliche Informationen an, weisen  auf die Vorteile einer Gruppenmitgliedschaft hin und laden den Kontakt in die Gruppe ein. Wenn  der Kontakt Mitglied der Gruppe geworden ist, dann laden Sie ihn in einem zweiten Schritt als  direkten Kontakt ein – in vielen Fällen wird er umgekehrt auf Sie zukommen und um die Verlinkung  bitten, was natürlich noch besser ist. Überprüfen Sie Ihren bisherigen Netzwerkaufbau: Haben Sie  bereits für die Deckungsgleichheit der Kontakte im Netzwerk mit den Gruppen-Mitgliedschaften gesorgt? Wenn nicht, dann starten Sie bei Ihren Gruppen und laden Sie die anderen Mitglieder als  Kontakt ein. Denn es ist wichtig, dass Sie die Anzahl Ihrer direkten Kontakte erhöhen. So haben Sie  z.B. für Einladungen zu Events, die Sie verschicken, einen größeren Adressatenkreis. Im zweiten  Schritt können Sie dann systematisch Ihre Kontakte durchgehen und diese in passende Gruppen  einladen, in denen Sie Mitglied sind. Durch die Mehrfach-Verbindung über lose Netzwerk- und  Offline-Kontakte, gemeinsame Gruppenmitgliedschaften und direkte Verlinkung im sozialen  Netzwerk erhöhen Sie die Bindung und das Interesse des Kontakts. Damit erhöhen Sie auch die  Wahrscheinlichkeit, dass der direkte Kontakt Ihnen im Laufe der Zeit weitere Kontakte bringt. Wie  Sie sehen, erfordert die Integration der verschiedenen Kontaktsorten und -stadien Systematik und  Konsequenz. Es ist keineswegs hilfreich, wenn Sie mal eben zwischendurch diesen oder jenen  Kontakt einladen oder diesen oder jenen nach zusätzlichen Daten fragen. Um eine saubere und im  weiteren PreSales Marketing Prozess nutzbare Kontaktdatenbank zu erhalten, sollten Sie  systematisch und lückenlos vorgehen: Laden Sie alle Ihre Kontakte, die noch nicht online sind, in  Ihr soziales Netzwerk ein. Laden Sie alle Kontakte, die noch nicht Mitglied sind, in Ihre Gruppe ein. Sorgen Sie für Regelmäßigkeit und Lückenlosigkeit, damit Sie keinen primären Kontakt  verschenken. Denn jeder relevante primäre Kontakt ist unterm Strich bares Geld wert. Wenn Sie  einmal ihr komplettes Kontaktnetzwerk durchgegangen sind und für maximale Integration gesorgt  haben, können Sie sehr einfach die jeweils neu hinzukommenden Kontakte integrieren, indem Sie  vorgefertigte Mustertexte als Elemente bei der Begrüßung verwenden. Beispielsweise können Sie  jedes Mal, wenn Sie eine direkte Verlinkung im sozialen Netzwerk bestätigen, eine vorgefertigte  Nachricht versenden, die einen Hinweis auf Ihre Gruppen enthält.

Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :

„Der PreSales Marketing Kundenmagnet“ So gewinnen Sie automatisch neue Kunden im Web

Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.
Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer

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