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Wie Sie eine umfangreiche zentrale Kontaktliste aufbauen

von Robert Nabenhauer

Die sozialen Netzwerke sind der Generalschlüssel, um gezielt Kontakte aufzubauen. Und zwar nicht  nur beliebige, sondern qualifizierte Kontakte, die wirklich zu potenziellen Kunden werden können. Weil das Internet in den letzten Jahren die Möglichkeiten, an neue Kontakte zu kommen, vervielfacht und immens vereinfacht hat, ist damit die Basismenge an potenziellen Kunden, die für  Ihr Marketing zugänglich und nutzbar geworden ist, riesig geworden. In absehbarer Zeit werden  nahezu 100 Prozent der relevanten Adressen Ihrer Branche durch soziale Netzwerke erreichbar  sein. Denn die Durchdringung der gesamten Bevölkerung ist spätestens mit der Einführung der  Smartphones nur noch eine Frage der Zeit geworden. Im Klartext: Wenn es da draußen irgendwo  einen potenziellen Kunden gibt, werden Sie ihn künftig über soziale Netzwerke erreichen können.  Die Möglichkeiten für Ihr Marketing werden damit nahezu grenzenlos. Sie müssen nur die  Spielregeln verstehen und vor allem die Tools beherrschen und in ihrer Anwendung kreativ sein.

Die richtige Auswahl treffen

Wie filtern Sie also nun Ihre potenziellen Kunden aus der Vielzahl an möglichen Kontakten heraus?  Menschen in sozialen Netzwerken haben ein mehr oder weniger umfangreiches Profil angelegt.  Der wesentliche Fortschritt der sozialen Netzwerke gegenüber dem anonymen Internet besteht  aus dieser Perspektive betrachtet darin, dass die vielen individuellen Informationen jede  Einzelperson viel leichter such- und findbar machen. Es ist damit ein Leichtes geworden, eine  Person zu finden, die in einer bestimmten Branche arbeitet, dort eine bestimmte Position  bekleidet, in einer bestimmten Stadt wohnt, bestimmte Interessen und Hobbys hat und über eine  oder zwei Ecken mit Ihnen bekannt ist. Und dabei können Sie sogar sofort an die Kontaktdaten kommen, um diese bestimmte, für Sie höchst qualifizierte Person zu erreichen.Das ist also das  genaue Gegenteil von anonymer Laufkundschaft. Der Vorteil ist aber nicht nur einseitig. Denn für  den potenziellen Kunden ist durch die Informationen, die er über sich preisgibt, die Chance groß,  dass er in Kontakt mit Personen und Angeboten kommt, die ihn wirklich interessieren. So gehen Sie  vor: Legen Sie fest, welche Branchen für Sie interessant sind. Wenn Sie Bademode verkaufen  möchten, sollten Sie nicht nach Skimarken suchen. Gibt es bestimmte Eigenschaften, die Ihre   potenziellen Kunden auszeichnen? Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, nach Anforderungen, durch  die sich Ihre Suche fokussieren lässt. Die sozialen Netzwerke bieten eine ganze Reihe Tools an, mit  denen Sie Ihre Suche nach Kontakten sinnvoll einengen können. Sie können unter anderem nach Kategorien sortieren lassen. Wenn Sie zum Beispiel wissen, ob Sie nach Unternehmern, Freiberuflern oder Angestellten suchen möchten, sind Sie mit einer solchen Eingrenzung schon  einen großen Schritt weiter. Vielleicht möchten Sie aber auch regional begrenzt suchen? Mit einem  Mausklick ist das geschehen. Einen großen Teil Ihrer Zielgruppe finden Sie in entsprechenden  Gruppen und Foren wieder. Suchen Sie im sozialen Netzwerk, in dem Sie unterwegs sind, gezielt  nach Foren, die Ihr Thema berühren. So stoßen Sie auf eine Vorauswahl an Kontakten, ohne dass  Sie einen Finger gerührt haben. Bei Facebook sind das beispielsweise die Fan-Seiten, bei XING die  Gruppen. Weitere Tools: Bei XING zum Beispiel gibt es die Rubrik „Neues aus meinem Netzwerk“  oder auch „Mitglieder, die Sie kennen könnten“ und „Kontakte meiner Kontakte“. Facebook bietet  entsprechende Funktionen wie „Freunde finden“ und die „Startseite“. All das sind Möglichkeiten,  an neue Kontakte zu kommen. Sie müssen nur noch gezielt zugreifen. Ein zentrales Tool sind die  Suchbegriffe. Bei der Wahl der richtigen Suchbegriffe kommt es darauf an, clever vorzugehen.  Nach Mitgliedern der Lebensmittelbranche suchen Sie mit dem englischen Wort „food“  erfolgreich. Der Begriff Lebensmittel kann auch als LM abgekürzt in den Profilen angegeben sein.  Oder Sie suchen spezifischer nach bestimmten Lebensmitteluntergruppen, z.B. „Molkerei“. Ein  probater Trick: Schauen Sie sich die Profile der Ihnen bekannten Kontakte genau an und  vergleichen Sie sie, um ein Gefühl dafür zu bekommen, welche Begriffe verwendet werden.   Berücksichtigen Sie, dass die Suchfunktionen oft nur die genaue Worteingabe berücksichtigen. Die  Suche nach Leuten aus dem „Vertrieb“ lässt diejenigen, die „Verkauf“ eingegeben haben,  unberücksichtigt. Auch in der Schreibweise eines Suchbegriffs lauern Fallstricke. Wenn Sie nach  Außendienstmitarbeitern suchen, werden Sie Menschen, die sich in ihrem Profil als Außendienst- Mitarbeiter mit Bindestrich bezeichnen, nicht finden – ganz zu schweigen von Sales  Representatives, Vertretern, Außendienstlern, Verkäufern im Außendienst und so weiter. Deshalb: Probieren Sie immer mehrere Varianten durch. Beschränken Sie sich nicht auf einige wenige  Begriffe. Testen Sie aus, welche Begriffe funktionieren. Das geht schnell und kostet nichts. Denken  Sie immer auch daran, sowohl die Mehrzahl als auch die Einzahl eines Begriffes zu verwenden.  Berücksichtigen Sie die entsprechenden Ausdrücke in den relevanten Fremdsprachen: Key Account  Manager vs. Großkundenbetreuer. Und natürlich Abkürzungen: Key Account Manager vs. KAM, Projektmanager vs. PM, Chief Information Officer vs. CIO. Meistens können Sie die Suche mit dem  logischen Operator OR (in Großbuchstaben) erleichtern: Key Account Manager OR   Großkundenbetreuer OR KAM. Dann gibt Ihnen die Suchfunktion alle Kontakte, deren Profil einen  dieser Begriffe enthält. Mithilfe von Anführungszeichen können Sie die Suche auf eine exakte Folge  von Begriffen eingrenzen, also auf Profile die beispielsweise exakt „Key Account Manager“ enthalten. Nicht gefunden und aufgerufen würde dann der Eintrag von Iris Key, Interim Manager  bei der Account & Partner AG. Es gibt bei jeder Suchfunktion noch weitere hilfreiche Tricks. Geben  Sie einfach bei XING unter „Hilfe & Kontakt“ einmal das Suchwort „Suche“ ein, dann erhalten Sie weitere Informationen, wie Sie Ihre Suche verfeinern können. Bei Facebook finden Sie ebenfalls  Informationen zu den Suchfunktionen unter „Hilfe“. Es lohnt sich, sich damit etwas mehr als nur  oberflächlich zu beschäftigen. Ein PreSales Marketeer wird früher oder später topfit in Sachen  Suchfunktionen sein, weil das die Effektivität Ihrer Aktionen deutlich erhöht. Früher ist besser. Neben fachlichen und funktionalen Berührungspunkten und Schnittmengen wie Position, Branche  usw. erleichtern insbesondere auch persönliche Gemeinsamkeiten und Interessen die   Kontaktaufnahme. Gerade diese „weichen“ Informationen über die Mitglieder schaffen eine starke  Verbindung zwischen den Kontakten, Followern, Freunden und Fans in sozialen Netzwerken. Also  auch zwischen Ihnen und Ihren Kontakten. Werden Sie deshalb Spezialist im Suchen und Finden  von Interessen. Das beginnt damit, dass Sie die Stichworte, die „Keywords“ sammeln, die für Ihre Interessen relevant sind. Führen Sie eine Keyword-Liste, die Sie permanent weiter verfeinern. Und  noch ein wichtiger Tipp: Soziale Netzwerke bieten in der Regel auch die Einrichtung von  Suchaufträgen an. So bekommen Sie neue Mitglieder, deren Profil die Suchbegriffe enthalten,  automatisch z.B. per E-Mail angezeigt. Das ermöglicht es Ihnen, einen bestimmten Teilmarkt, den  Sie durch die Suche nach einem bestimmten Begriff eingegrenzt haben, permanent zu  durchdringen.

Sauber filtern je nach Bedarf

Eine Ablage in der Firma lebt von der sauberen Beschriftung, egal welches Ablagesystem Sie  verwenden. Ist die Systematik durchdacht und konsequent angewendet, dann finden Sie alles  wieder, was einmal korrekt abgelegt wurde. Wenn die Systematik aber unlogisch ist und/oder  fehlerhaft angewendet wurde, dann erhöht sich im günstigen Fall der Aufwand für das  Wiederfinden und Verwerten der abgelegten Informationen und Dokumente. Im ungünstigsten Fall bedeutet dann ablegen nichts anderes als wegwerfen, denn Sie finden unter Umständen   gespeicherte Informationen nie wieder. Tags sind das Ablage- und Beschriftungssystem in Ihrem  PreSales Marketing. Die Zeit, die Sie in die Vergabe von Tags investieren, lohnt sich. Denn so  werden die Kontakte einfach und zielgenau verwertbar. Um aus der Menge Ihrer Kontakte die  benötigten Teilmengen herausziehen zu können, müssen Ihre Kontakte sauber, systematisch und  konsequent getaggt sein. Nur so können Sie definierte Empfängerkreise mit Einzelaktionen  ansprechen, ohne Ihre Kontakte manuell filtern zu müssen. Und eines der Grundprinzipien beim  PreSales Marketing lautet: Alles was automatisiert werden kann, wird automatisiert. Oder anders  herum: Jeder manuelle Handgriff, der vermieden werden kann, wird vermieden. Für XING zum  Beispiel gibt es ein Tool, das die vergebenen Tags direkt in ihr CRM-System ausliest. Der XI-Tagger kann unter http://shop.nabenhauer-consulting.com/XING-Tools/ heruntergeladen werden. Das  heißt also: strukturieren, Kategorien definieren, durchdenken, systematisieren. Und dann die   gefundene Systematik beibehalten und konsequent anwenden. Sie können später die gefundene   Tag-Systematik nicht einfach ändern, ohne sich enorm viel Handarbeit einzuhandeln. Sie können  zum Beispiel ordnen nach:

  • der Art der Beziehung: geschäftlich versus privat. Diese Kategorien lassen sich
  • noch weiter einteilen, z.B. in Kunde, Kooperationspartner, Experte, Multiplikator,
  • Lieferant, Wettbewerber
  • regionalem Bezug der Kontakte (z.B. nach Regionen oder Bundesländern). Auch
  • hier wieder über- und untergeordnete Tags. Grobeinteilung in Länder (Deutschland,
  • Schweiz, USA etc.), Feineinteilung zum Beispiel nach Bundesländern, Regionen
  • oder städtisches Umfeld / ländliches Umfeld
  • Ihren verschiedenen Geschäftsfeldern. So können Sie die Kontakte eindeutig Ihren
  • verschiedenen Angeboten zuordnen
  • Wichtigkeit des Kontakts (A-, B-, C-Kontakte)
  • Anrede per Sie versus per Du
  • Persönlichkeitstyp nach einem Persönlichkeits-Modell wie DISG oder Insights

Kontakte, die Sie mit Tags herausgefiltert haben, z.B. alle deutschen A-Kunden, die Sie per Du  anreden und schon einmal eine bestimmte Dienstleistung bei Ihnen eingekauft haben, können Sie  mit identischem Wortlaut ansprechen. Die Tags dienen also der Übersicht über Ihre Kontakte und  dem schnellen Zugriff. Um aber nicht die Übersicht über Ihre Tags zu verlieren, sollten Sie sich eine  Liste der Tags einschließlich der dahinter liegenden hierarchisch-logischen Strukturen (untergeordnet, übergeordnet, parallel, primär, sekundär etc.) anlegen. Damit Ihnen
nicht passiert, dass Sie private Kontakte einmal als „privat“, ein anderes Mal als „Schulfreund“ und  ein drittes Mal als „Gast der Geburtstagsfeier“ getaggt haben. Dann nämlich finden Sie nie mehr  etwas wieder. Für eine solche Liste gibt es naturgemäß keine Vorlage – je nach Bedarf, Branche, Anforderungen machen die unterschiedlichsten Begriffe Sinn. Jeder hat unterschiedliche Bedürfnisse, was die Differenzierung von Kontakten angeht. In jedem Fall aber gilt: Ein Word- Dokument oder Ähnliches, das jederzeit zur Hand ist, standardisiert die Vergabe von Tags. Wenn  mehrere Personen an derselben Datenbank arbeiten und Tags vergeben, dann müssen Sie vorher  unbedingt sicherstellen, dass alle Beteiligten die Tag-Systematik verstanden haben und auf  dieselbe Weise anwenden.

In Gruppen nach Kontakten fischen

Ein guter Weg, um potenzielle Kunden zu finden, sind die Gruppen, die sich in sozialen Netzwerken  zusammengefunden haben. Wenn Sie einer bestehenden Gruppe als Mitglied beitreten, haben Sie  Zugriff auf die Kontaktdaten von einigen hundert bis zu mehreren hunderttausend Menschen, die an dem entsprechenden Thema interessiert sind und deshalb Ihre potenziellen Kunden werden  können. Das ist eine der geschicktesten Vorselektionen, die Ihnen in Sozialen Netzwerken zur  Verfügung stehen. Nutzen Sie Gruppen! Bei XING zum Beispiel kann jedes Mitglied eine eigene  Gruppe anmelden, die sich einem bestimmten Thema widmet. Damit diese Gruppe aber von den  XING-Mitgliedern akzeptiert wird, sollte der Gruppengründer bereits einen gewissen   Expertenstatus vorweisen können. Wenn zum Beispiel ein Finanzbeamter eine Gruppe zum Thema  „Marketing in China“ gründen möchte, muss er seine Befähigung schon nachvollziehbar darlegen  können. Als Experte für ein Thema eingeschätzt zu werden, gelingt Ihnen am besten, wenn Sie  schon einige Publikationen veröffentlicht haben. Unterschätzen Sie nicht die magnetische Wirkung,  die Sie als Autor eines Buches haben! Das System Buch / Veröffentlichung – Gruppenmoderator  verstärkt sich dann selbst: Als Autor sind Sie Experte, als Experte wird Ihnen die Befähigung  zugesprochen, eine Gruppe zu leiten und Mitglieder einzuladen, als Gruppenmoderator einer  mitgliederstarken Gruppe erhöhen Sie Ihren Expertenstatus, mehr Kontakte lesen Ihr Buch, mehr  Mitglieder lassen sich für Ihre Gruppe registrieren etc. Übrigens: Ihr Expertenstatus nährt sich  allein dadurch, dass Sie mit einem bestimmten Thema automatisch in Verbindung gebracht  werden. Vermeiden Sie also den Fehler, sich selbst als Experte für ein Themenfeld zu bezeichnen –  ein Franz Beckenbauer würde sich ja auch niemals selbst als Experte bezeichnen. Es geht viel  eleganter: Mit dem Hinweis „Autor des Buches …“ oder „Mitglied im Komitee für …“ werden Sie in
der öffentlichen Wahrnehmung ganz automatisch zu einem Experten. Eine Gruppe zu betreuen ist  natürlich sehr aufwändig, und der Zeitaufwand will gut geplant und kalkuliert sein. Der Aufwand  lohnt sich aber, denn wenn Sie attraktive Informationsangebote machen und auf diese Weise Ihren  Expertenstatus untermauert haben, werden sich nicht nur die bestehenden Kontakte vertiefen,  sondern es werden sich viele Kontakte von selbst bei Ihnen melden, mit der Bitte, der Gruppe beitreten zu dürfen. Ihre Bekanntheit und Reputation und damit Ihre Anziehungskraft nehmen  durch das Führen einer Gruppe rasant zu – auch außerhalb des sozialen Netzwerks, in dem Sie  gerade unterwegs sind. Denn selbst wenn Kontakte, die Sie in Ihre Gruppe einladen, nicht Mitglied  werden möchten, positionieren Sie sich in Ihrer Eigenschaft als Gruppenmoderator automatisch als  Experte für das jeweilige Thema. Ein nützlicher Nebeneffekt ist der Highlander-Effekt. Wenn Sie  eine Gruppe gründen und führen, stellen Sie damit sicher, dass Sie das entsprechende Thema  besetzt haben. Nach der Logik des Internets wird es dann kaum mehr Möglichkeiten der   Konkurrenz für Ihre Mitbewerber geben, denn pro Thema gilt: Es kann nur einen geben.

Nachhaken

Wenn Sie aktiv auf einen interessanten Kontakt zugegangen sind und einem Kontakt eine  Verlinkung mit Ihrem persönlichen Netzwerk angeboten haben, kommt es vor, dass Sie keine  Antwort erhalten. Es kann sein, dass es sich um einen Netzwerker handelt, der nicht oft bzw. nicht  regelmäßig im Netz unterwegs ist. Oder es kann sein, dass der Nutzer unsicher im Gebrauch der  Funktionen des sozialen Netzwerks ist. Es kann auch sein, dass der Kontakt kein Interesse an einer  direkten Beziehung zu Ihnen sieht, es aber versäumt hat, Ihnen abzusagen. In jedem Fall lohnt es  sich, nach einiger Zeit die Anfrage zu wiederholen. Denn sonst werden Sie nie herausfinden, ob  sich nicht vielleicht doch ein lohnender Kontakt dahinter verbirgt. Aber haken Sie bitte nur ein  einziges Mal nach. Jeder weitere Kontaktversuch wird aufdringlich wirken und einen negativen  Effekt nach sich ziehen. Seien Sie selbstbewusst: Wer sich nicht in Ihr Netzwerk einloggen will, der  weiß es eben nicht besser. Der Mensch hatte seine Chance. Löschen Sie diesen Kontakt aus Ihrer  Liste – es gibt genügend andere. Dieses Vorgehen hat auch einen weiteren Grund: Sie verstopfen  Ihren Kommunikationskanal nicht mit unbeantworteten Anfragen sondern konzentrieren sich auf  Lohnenderes.

Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :
„Der PreSales Marketing Kundenmagnet“ So gewinnen Sie automatisch neue Kunden im Web

Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.

Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer

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