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Umsatzsteigerungen im Vertrieb ist alles!

von Robert Nabenhauer

Der Vertrieb in einem Unternehmen ist die Institution, die für den Kunden die produzierten Produkte, seien es Schuhe oder Keylogger, zugänglich macht. Die effiziente Gestaltung dieses Prozesses steht im Vordergrund und wird durch die jeweilige Vertriebsstrategie festgelegt. Die Vertriebspolitik hat sich als ein immer wichtiger werdender Faktor erwiesen und gehört mittlerweile in die Marketing-Strategie eines Konzerns mit eingebunden. Verantwortliches Personal im Vertrieb muss mit entsprechenden Kompetenzen ausgestattet werden um neue Aufgaben, wie die Vermarktung der Produkte, zu tätigen.

Der Prozess im Vertrieb ist mit hohen Kosten und Risiken verbunden und sollte deshalb mit großer Aufmerksamkeit bedacht werden. Das Personal aus der Abteilung muss mit in den Marketingplan des Unternehmens einbezogen werden, da dieser aller weiteren Rahmenbedingungen vorgibt. Um spätere Unstimmigkeiten seitens des Vertriebs zu vermeiden, sollte bei dieser Planung Personal aus dem Vertrieb mit entsprechenden Kompetenzen ausgestattet sein und bei der Erarbeitung des Plans eingebracht werden.

Ein erster Schritt ist die »SWOT-Analyse« bei der Stärken und Schwächen sowie Chancen und Risiken analysiert werden. Mit anderen Worten, eine Darstellung der Vertriebssituation. Auf dieser Grundlage lassen dich die Ziele des Vertriebs festlegen. Es müssen die Anforderungen der Endkunden mit berücksichtigt werden und ob diese mit den Firmenzielen übereinstimmen. Bei all diesen Entscheidungen muss mindestens der Vertriebsleiter mit einbezogen werden, denn nur dieser kann auf Erfahrungen der letzten Jahre in Sachen Vertriebspolitik und ihre Umsetzbarkeit zurückblicken. Ist es möglich, die Absatzmengen zu erhöhen, das Preisniveau zu halten und Kosten zu senken? Ist es möglich, Lieferzeiten zu verkürzen und die Zuverlässigkeit zu erweitern? Und ist es zusätzlich machbar, das Vertriebsimage zu erhalten oder gar zu steigern? Zu diesen eventuellen Zielen müssen die Mitarbeiter des Vertriebs aufgerufen werden ihre Meinung kund zu tun. Diese sind die Ersten, welche die neuen Ziele umsetzen müssen und bei nicht erreichen verantwortlich gemacht werden. Um das zu vermeiden, ist ein vorheriger intensiver Gedankenaustausch notwendig. Ist die Vertriebsstrategie entwickelt, muss das entsprechende Budget festgelegt werden. Dieses beinhaltet Prämien für den Außendienst und verkaufsfördernde Kampagnen. In Verbindung mit Strategie und Budget gilt es nun, die Vertriebsmaßnahmen durchzuführen und diese einer ständigen Vertriebskontrolle zu unterziehen. Hierfür kann man im Einzelfall auch einen Coach in Hamburg, Berlin oder München engagieren. In allen Städten gibt es qualifizierte Berater, die Unternehmen helfen können.

All diese Aufgaben in einem Unternehmen betreffen den Betrieb und sind für den wirtschaftlichen Erfolg unabdingbar. Der Vertrieb ist das Bindeglied zwischen Kunden und Konzern, funktioniert dieses nicht problemlos, ist ein ständiges Wachstum im Unternehmen nicht möglich. Das Personal im Vertrieb muss mit ausreichend Befugnissen ausgestattet sein, um diese wichtigen komplexen Aufgaben durchführen zu können. Das alte Muster von der reinen Distributionspolitik ist nicht mehr zeitgemäß, denn der Vertrieb ist ein bedeutender Teil des Marketing-Mix in einem Betrieb geworden. Funktioniert der Vertrieb nicht, kann der Rest im Unternehmen ausgezeichnet laufen, es werden keine Gewinne erzielt. Im Gegenteil, legt man sein Augenmerk nicht gesondert auf einen professionellen Vertrieb, entstehen Überproduktionen und eventuelle Lagerkosten. Es bildet sich ein Überangebot und die aktuellen Preise sind nicht mehr zu halten. Jeder Geschäftsmann weiß, Preise zu senken geht immer, jedoch einen späteren Preisanstieg im Markt durchzubringen ist fast unmöglich. Es sollte also darauf geachtet werden ein solches Szenario mit vorbeugenden Maßnahmen nicht aufkommen zu lassen. Dies geschieht durch die Förderung des Vertriebs. Professionelles, gut bezahltes Personal ist von Nöten um Produkte an den Kunden zu bringen. Das Personal des Vertriebs muss fachlich und betriebswirtschaftlich bewandert sein. Was noch wichtiger ist – ein perfekter Umgang mit unterschiedlichsten Kundentypen sollte möglich sein.

Man erkennt, dass der Aufwand für einen qualitativ hochwertigen Vertrieb relativ stark ist, doch lohnt sich das für eine positive Entwicklung im Unternehmen. Vor allem der Aufbau eines solchen Unternehmenszweiges, ist mit viel Anstrengung und Sorgfalt verbunden. Doch ist dies einmal geschafft, muss nur noch für die Beständigkeit gesorgt werden, wozu ein qualitativ hochwertiger Vertrieb selbst in der Lage ist. Ein funktionierender Vertrieb ist lebenswichtig für die ganze Unternehmung, denn Stillstand bedeutet Rückschritt und für das Wachstum ist nun einmal zum großen Teil der Vertrieb verantwortlich.

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