" "

Outsourcing im Vertrieb?

von Robert Nabenhauer

Outsourcing ist das Auslagern von Unternehmensaufgaben oder Produktionsprozessen an Drittunternehmen, meist in das Ausland. Die Auslagerung ist somit ein Drittbezug und keine gewöhnliche Partnerschaft zwischen Unternehmen. Leistung und Dauer des Outsourcings werden vertraglich geregelt. Eine häufige Folge in der Vergangenheit war oft die Verlagerung von Arbeitsplätzen in personalkostengünstigere Länder. Dieser Trend ist teilweise fehlgeschlagen und rückläufig. Doch lohnt es sich für viele Unternehmensformen bei reichlicher Überlegung und Vorbereitung enorm. Ein Unternehmen muss sich im Klaren darüber sein, warum, wie und was es in einen anderen Konzern auslagern möchte. Ist dies nicht festgelegt, oder die Beantwortung dieser Fragen ist nicht möglich, sollte von einer Auslagerung des betroffenen Geschäftszweiges abgesehen werden.

Es gibt einige strategische Gründe und Kosteneinsparpotenziale, die für Outsourcing sprechen. Größere Fixierung auf die eigenen Kernkompetenzen, ist ein häufiger Grund die für eine Auslagerung spricht. Kein Unternehmen kommt mehr um ein eigenes IT-System herum, auch wenn das eigentliche Geschäft nichts mit dieser Branche zu tun hat, wenn man beispielsweise Handys ohne Vertrag verkauft. Dies ist ein typischer Punkt im Unternehmen, der an ein Drittunternehmen abgeben wird. Installation, Wartung und vor allem die Haftung bei einem Ausfall liegen jetzt nicht mehr in der eigenen Hand. Personal, das sich um diesen Bereich gekümmert hat, kann sich wieder um die eigentlichen Aufgaben der Firma kümmern. Eine eventuelle Lücke an qualifizierten Mitarbeitern wird durch die Abgabe des Segments eingestellt, ohne Weiterbildungen finanzieren zu müssen oder gar Neueinstellungen zu stemmen. Beim Outsourcing werden die vorherigen fixen Kosten in variable Kosten umgewandelt. Dies ermöglicht dem Unternehmen, flexibler zu agieren und sich individueller auf den Auftragsprozess einzustellen. Auf Veränderungen kann schneller reagiert werden und es sind festgelegte Ansprechpartner vorhanden.

Einer Ausgliederung folgen auch harte Kosteneinsparungen wie der Wegfall von Unterhalts- und Wartungskosten, Raumkosten, Sicherheitskosten und eventuell sogar Personalkosten. Allerdings kommen neue Verwaltungsaufgaben auf einen zu, wenn man sich mit dem neuen Partnerunternehmen zum Beispiel per Telefonkonferenz auseinandersetzt. Des Weiteren muss sich das Unternehmen überlegen, in welcher Form es Outsourcing betreiben möchte. Möchte der Konzern Prozesskontrolle und Personalverantwortung behalten und nur einzelne Aufgaben abgeben, betreibt es »Outtasking«. Werden ganze Bereiche mit dem Ziel der Kosteneinsparung vergeben, oder weil sich das Unternehmen nicht in der Lage fühlt, sich in diesem Bereich ausreichen Fachkenntnis anzueignen, kommt ein »Selective Outsourcing« in Frage. Wechselt ein ganzer Unternehmensbereich inklusive Belegschaft zu einem Dienstleister, spricht man von »Complete Outsourcing«. Wird der Einkauf eines Unternehmens ausgelagert, redet man von »Business Process Outsourcing«, beim Vertrieb von »Vertriebsoutsourcing«. Es werden in den einzelnen Teilbereichen des Prozesses spezialisierte Dienstleister eingesetzt. (Kaltakquise, Kundenbetreuung, Vertragsabschluss etc.). Dies wird vor allem mit dem Ziel auf Umsatzzuwachs und Kosteneinsparung betrieben.

Noch ein Großteil der hiesigen Unternehmen sehen eine Vertriebsauslagerung sehr kritisch. Sie befürchten den Verlust ihrer Kernkompetenzen, vertrauen dem externen Dienstleister nicht, oder wissen einfach nicht, wie man ein Vertriebsoutsourcing betreibt und was für Möglichkeiten es gibt. Der immer härtere Wettbewerb und der wachsenden Vielfalt an Kundenwünschen wird der Vertrieb mit immer größeren Aufgaben konfrontiert. Von der reinen Distributionspolitik kann keine Rede mehr sein. Der Vertrieb muss in der modernen Zeit Angelegenheiten des Kundenmanagements mit übernehmen, da sie den persönlichsten und häufigsten Kontakt mit dem Klienten haben. Die Abteilung »Vertrieb« ist der Produktvertreiber im Unternehmen, welcher für Umsatz sorgt. Und dennoch möchten sich ein großer Teil der Unternehmer nicht von externen helfen lassen. Der Teil, der am häufigsten im Vertrieb outgesourced wird, liegt im Bereich Neukundengewinnung und Imageausbau bzw. -pflege. Das ist sinnvoll, da sich gerade in diesem Bereich Dienstleister gebildet haben, die auf solche Gebiete spezialisiert sind. Besonders in der Zeit der neuen Medien sind industrielle Mittelstandsunternehmen nicht in der Lage, eine solche Qualität selbst abzurufen.

Related Posts

Durch die weitere Nutzung der Seite stimmst du der Verwendung von Cookies zu. Weitere Informationen

Die Cookie-Einstellungen auf dieser Website sind auf "Cookies zulassen" eingestellt, um das beste Surferlebnis zu ermöglichen. Wenn du diese Website ohne Änderung der Cookie-Einstellungen verwendest oder auf "Akzeptieren" klickst, erklärst du sich damit einverstanden.

Schließen