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Grundlagen und Erfolgsbausteine des PreSales Marketing

von Robert Nabenhauer

Es kann nicht deutlich genug gesagt werden: Bei XING geht es nicht um das Netzwerken mit netten Leuten, mit dem man sich die (Lebens-)Zeit vertreibt. Hierfür eignen sich die eher privat genutzten Netzwerke wie z. B. Facebook. Der letztendliche Zweck von XING sind Geschäftskontakte. Und diese sollen wiederum zwei Zielen dienen:

1. Mehr Erfolg im Sinne von Geschäftserfolg
Es geht schlicht und einfach um die betriebswirtschaftliche Größe des Gewinns.
Mit den Aktivitäten in XING beeinflussen Sie mit einem effektiven Hebel die beiden
Stellschrauben des Gewinns, den Umsatz und den Kosten.
2. Höherer Expertenstatus
Ein verbesserter Expertenstatus ist Mittel zum Zweck, indem er das akquisitorische
Potenzial und damit langfristig den Umsatz erhöht. Der angenehme Nebeneffekt:
Als Experte können Sie das emotionale Bedürfnis stillen, im Vordergrund
zu stehen.

Um Ihre Aktivitäten auf XING effektiv zu kanalisieren und maximalen Erfolg in der  Geschäftsanbahnung zu erzielen, steht Ihnen das PreSales Marketing zur Verfügung.

XING als idealer Baustein für das PreSales Marketing

XING ist das Ergebnis der parallelen Entwicklung von Networking, Web 2.0 und Permission-Marketing. Das 2003 gegründete Netzwerk hat sich in den letzten Jahren zur führenden europäischen Business-Plattform entwickelt. Aktueller Stand: weltweit bereits über 9 Millionen Mitglieder. Das bedeutet für Sie: 9 Millionen potenzielle Kunden befinden sich nur ein paar Klicks von Ihnen entfernt. Greifen Sie zu! Das Besondere: Im PreSales Marketing sind die beiden  Bausteine Social Network Marketing und konventionelles Marketing eng miteinander verzahnt. Ein Fehler vieler neuer Marketingstrategien ist es, aus lauter Begeisterung über die Möglichkeiten des Internets die klassischen Wege zu vergessen oder schlimmer: sie rundweg abzulehnen. Indem sie aber das konventionelle Marketing vernachlässigen, berauben sie sich vieler Möglichkeiten.  Warum nicht beides in perfekter Symbiose nutzen? XING mit seinen Anwendungen des Web 2.0 bietet Ihnen als dritter Baustein die technische Plattform, die das PreSales Marketing als  hocheffiziente neue Form des Marketings erst möglich macht. Denn die Zukunft der Verkaufsanbahnung gehört den sozialen Netzwerken und nicht mehr den teuren Aktionen des konventionellen Marketings wie Briefmailings und Telefonakquise.

Das Kontaktmanagement

Die drei Stufen des Kontaktmanagements im PreSales Marketing lassen sich mit einer Pyramide veranschaulichen.

Stufe 1: Schaffung von Kontakten
Hierzu bietet XING eine große Bandbreite an Tools, mit denen Sie aus allen Mitgliedern diejenigen auswählen können, für die Ihr Angebot interessant ist. Aber auch die Anbahnung von Kontakten  über das konventionelle Marketing leistet gute Dienste, um eine umfangreiche zentrale Adressenliste aufzubauen.

Stufe 2: Pflege von Kontakten
Über eine Vielzahl an Kommunikationskanälen – also nicht nur über XING verschickte Nachrichten, sondern auch E-Mails, Newsletter, klassische Postsendungen etc. – sprechen Sie den Kontakt immer wieder an, machen auf sich und Ihr Unternehmen aufmerksam, verwöhnen ihn mit  Informationen und kleinen Geschenken.

Stufe 3: Nutzung von Kontakten
Hier ernten Sie, was Sie gesät haben. Aus dem Kontakt wird ein Kunde – und das mit erstaunlich geringem Aufwand. Auch wenn Sie mitunter lange auf diese Stufe warten müssen, die Geduld wird sich letzten Endes lohnen. Auch hier wird sichtbar: Im PreSales Marketing sind sowohl Social  Network Marketing als auch konventionelles Marketing integriert.

Ihr Status als Experte

Parallel zu diesen Aktivitäten, die die direkte Kontaktansprache betreffen, ist es ein weiteres Ziel des PreSales Marketing, Ihren Expertenstatus im Internet zu steigern. Dies erreichen Sie, indem Sie stetig nützliche Informationen auf den verschiedensten Plattformen und über die   unterschiedlichsten Kommunikationskanäle zur Verfügung stellen. Mit diesem Vorgehen   entwickeln Sie eine magnetische Anziehungskraft. Wie ein Leuchtturm sind Sie weithin sichtbar  und werden als kompetenter Ansprechpartner wahrgenommen. Als Leuchtturm müssen sich nicht   nur auf Ihre Suche nach neuen Kontakten verlassen – die Kontakte finden auch Sie! In XING  untermauern Sie Ihren Expertenstatus durch die Gründung von Gruppen, die sich einer  bestimmten Fragestellung widmen. Mit einem interessanten Thema, das auch Ihre Kompetenz als  Unternehmer widerspiegelt, konsequenter Beteiligung an den Aktivitäten (zum Beispiel in den  Foren) und attraktiven Informationsangeboten werden Sie sich einen Expertenstatus erarbeiten.  Dann werden sich Kontakte von selbst bei Ihnen melden, mit der Bitte, der Gruppe beitreten zu  dürfen.

Automatisierung der Abläufe

Als PreSales Marketeer können Sie Ihre Vertriebsanbahnung sogar auf Autopilot stellen.  Automatisierte Abläufe über eine Vielzahl an Kommunikationskanälen und ein in allen genutzten  Medien parallel verwendbarer Informationsinput halten den Aufwand, neue Kontakte herzustellen  und aus diesen Kontakten Kunden zu machen, erstaunlich gering. Mehr über diese Königsklasse  des PreSales Marketing erfahren Sie im 13. Kapitel.

Dieses ist ein Auszug  aus dem „PreSales Marketing Praxisleitfaden Xing erfolgreich nutzen“

Eine Leseprobe kann unter www.shop.nabenhauer-consulting.com angefordert werden.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim lesen.

Herzlichst
Robert Nabenhauer

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