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Vertriebscoaching – Die Fakten sprechen für sich

von Robert Nabenhauer

Welche Auswirkungen kann ein Vertriebscoach für Ihren Vertrieb haben? Sehr große Auswirkungen, denn ein Coach kann Ihrem Vertrieb zu einer externen Perspektive verhelfen. Während des Coachings können Sie neue Fähigkeiten und Ressourcen entdecken, zu einer neuen Richtung finden und neue Ansichten erlangen. Durch das Feedback und die Anleitung Ihres Coaches können die mentalen und emotionalen Blockaden überwunden werden, die Ihren Vertrieb in der Vergangenheit möglicherweise daran gehindert haben, die vereinbarten Ziele zu erreichen. Die Zusammenarbeit mit einem Vertriebscoach kann aus vielerlei Hinsicht hilfreich sein:

– Der Coach wird Ihren Vertriebsmitarbeitern Fragen stellen und auf den Zahn fühlen, um neue Voraussetzungen zu schaffen, lästige Angewohnheiten auszutreiben und die Vertriebssituation einmal mit frischen Augen eines Außenstehenden aus einer objektiven Sicht zu betrachten – der Coach hilft Ihnen, auf Kurs zu bleiben!

– Er wird Rollenspiele, Troubleshootings und Chartanalysen durchführen, damit Ihre Mitarbeiter den Blick für das Wesentliche zurückerhalten. In dieser schnelllebigen Welt wird man sehr schnell abgelenkt.

– Der Coach ist aber auch ein guter Zuhörer. Ihre Vertriebsmitarbeiter können mit dem Coach Ihre Ideen, Träume, Enttäuschungen, Zweifel und Bedenken teilen, denn er weiß, wo sie herkommen. Der Coach besitzt die Gabe, sich in andere hineinversetzen zu können.

– Der Vertriebscoach wird Ihr Verbündeter Nummer eins sein! Die meisten Vertriebsmitarbeiter haben niemanden, mit dem sie ihre Erfolge oder ihre Herausforderungen teilen können. Sie können ihre Höhen und Tiefen nicht mit anderen Mitarbeitern, Freunden oder Familienmitgliedern teilen, denn diese haben im Betrieb ihre eigenen Probleme oder verstehen als Externe nicht die innerbetrieblichen Zusammenhänge. Beide wären keine vernünftige Hilfe – im Gegensatz zum Coach!

Alles in allem bietet ein Coach positive, konzentrierte, konstruktive Unterstützung, Richtungsvorgabe und Führung. Die Zusammenarbeit mit dem Coach trägt dazu bei, die Vertriebsziele zu definieren und auch zu erreichen. Stellen Sie sich vor, Sie sind Niederlassungsleiter einer neu eröffneten Versicherungsfiliale. Sie bringen die nötige Erfahrung mit, haben einen kleinen, aber treuen Kundenstamm, und Ihre Filiale befindet sich in einer bevölkerungsreichen Gegend. Aber das Geschäft entwickelt sich nur langsam, Ihre Vertriebsabteilung weiß nicht, woran es liegt. Nun benötigen Sie frischen Input – Wieso nicht einen Vertriebscoach, der Ihnen helfen kann…

…sich in Ihre Zielgruppe hineinzuversetzen: Das Wissen um die Zielgruppe ist entscheidend für den Markterfolg. Wer braucht oder will, was Sie verkaufen? Warum? Ein Vertriebscoach kann Ihnen helfen, die Probleme, Sorgen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe einzuschätzen bezüglich den Produkten und den Dienstleistungen, die Sie anbieten. In Ihrem Fall könnte Ihre Zielgruppe zum Beispiel eine wohlhabende Klientel sein, die Yachtversicherungen benötigen.

…wichtige Alleinstellungsmerkmale zu definieren: Was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern? Ihr Vertriebscoach wird Ihnen helfen, dass Sie sich in Ihrer Branche abheben können. Er kann den Unterschied zwischen Überleben und Gedeihen ausmachen. Finden Sie heraus, warum Sie anders (und besser) als andere Versicherungen in der Gegend sind, und dann betonen Sie diese Alleinstellungsmerkmale in Ihren Marketing-Aktivitäten.

…den Markt zu analysieren: Ein Vertriebscoach zeigt Ihnen Möglichkeiten, Ihre Branche als Ganzes zu untersuchen und wie Sie sich am besten in diesem Markt positionieren können. Wie gewinnen andere Versicherungsagenturen in Ihrer Stadt die Kunden? Was machen sie, und wie genau gehen sie vor?

…die Vorteile des Produkts und der Dienstleistung hervorzuheben: Ein Vertriebscoach hilft Ihnen, die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu identifizieren und adäquat zu präsentieren. Diese Vorteile zeigen, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen das Leben Ihrer Kunden in irgendeiner Weise verbessern können. Diese Vorteile beantworten die Frage: „Was bringt mir das Produkt und die Dienstleistung?“ In Ihrem Fall wäre ein Vorteil, dass die Kunden eine umfassende Bootsversicherung zu einem erschwinglichen Preis erhalten können.

…Online- und Offline-Marketing-Möglichkeiten ausschöpfen: Ihr Vertriebscoach wird Sie dabei unterstützen, Online- und Offline-Marketing-Strategien auszuwählen und zu implementieren. Im Online-Marketing nutzen Sie Website, Blog, E-Mail-Newsletter und soziale Netzwerke zur Vermarktung Ihres Unternehmens. Ihre Versicherungsagentur könnte auch Direct Mail, Zeitungsanzeigen und Rundfunkspots nutzen, um Ihr Unternehmen offline zu vermarkten.

Falls Sie selbst Bedarf zu einem Vertriebscoaching haben – sprechen Sie uns an!

Mit vertrieblichen Grüssen
Robert Nabenhauer

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