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Verkaufstraining

von Robert Nabenhauer

Verkaufstraining
Der Vertrieb ist innerhalb eines Unternehmens die wichtigste Organisationseinheit, schließlich wird hier Wertschöpfung betrieben. Freilich ist der Vertrieb von den ihm zuarbeitenden Abteilungen abhängig, das Geld wird aber weiterhin hier verdient. Es handelt sich schließlich hier um die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden. Die fachliche Qualifikation, das Verkaufstalent und Überzeugungskraft sind nur einige der Kompetenzen die ein Vertriebsmitarbeiter beherrschen muss. Immer entscheidender werden zudem sogenannte weiche Faktoren, auch Soft Skills genannt. Hierzu zählen unter anderem Rhetorik, Kommunikations- und Präsentationsstärke der Mitarbeiter. Viele dieser Fähigkeiten kann man nicht oder nur sehr schwer erlernen. Kommunikationsstärke – hierzu gehört es auch den Kunden von seinen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen – kann man aber trainieren und lernen.

Nicht immer erreichen Vertriebsmitarbeiter ihre Kunden
Das heutige Problem vieler Unternehmen und deren Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst ist, dass sie die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden zu wenig ernst nehmen oder im schlimmsten Fall gar nicht erkennen. Dazu kommen persönliche Differenzen zwischen den Geschäftspartnern und fehlende Sympathien, die persönliche Ebene ist nicht die gleiche. So kann es bereits zu diesem Zeitpunkt zum negativen Urteil des potenziellen Kunden führen, das Geschäft ist also geplatzt. Und das bevor es konkret zu Preisverhandlungen gekommen ist. Wie bereits angedeutet, kann man Mitarbeitern diese Fähigkeiten vermitteln. Diese werden zuerst sensibilisiert und anschließend in einem Verkaufstraining praxisnah und effizient auf ihre Kernkompetenz vorbereitet.

Verkaufstraining – die Lösung
Beim Verkaufstraining kommt es darauf an, den Vertriebsmitarbeitern theoretische und praktische Fertigkeiten zu vermitteln, damit diese gewinnbringend im Beruf umgesetzt werden können. In diesen Trainings werden Alltagssituationen in Form von Rollenspielen simuliert. Die Teilnehmer erhalten im Anschluss direktes Feedback von den Trainern und können dadurch ein gewisses Optimierungspotenzial erkennen. Dabei gibt es unterschiedliche Arten von Verkaufstrainings, zum Beispiel welche, die sich auf den Telefonverkauf beschränken. Im Folgenden werden die wesentlichen Inhalte eines klassischen Verkaufstrainings dargelegt.

Die Inhalte und Bestandteile eines Verkaufstrainings
Vornehmliches Ziel eines Verkaufstrainings ist es, die offenbar angespannte Kundenbindung wieder zu festigen und die Hauptkaufmotive des Interessenten zu erkennen. Dazu gehört es, dass man die Sympathien des Gegenübers gewinnen kann, ein stets freundlicher und vornehmer Umgangston sind also eine absolute Grundvoraussetzung. Darüber hinaus lernen die Teilnehmer ihren Gesprächspartnern gegenüber überzeugend und einflussreich zu argumentieren, dem Kunde soll ein souveräner Vertriebsmitarbeiter gegenüber sitzen. Es darf zu keinem Zeitpunkt an dessen Beratungs- und Fachqualifikationen gezweifelt werden. Ein sehr komplexer, weil schwieriger Punkt ist es, die Kaufargumente des Kunden auf eine emotionale Ebene zu bringen. Diese Technik lässt dem Kunden sein wahres Bedarfspotenzial erkennen. Im Verkaufstraining sind natürlich auch Preisverhandlungen ein wesentlicher Punkt. Je nachdem zu welchem Preis die Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden, muss der Vertriebsmitarbeiter dazu in der Lage sein, die Vorzüge und Mehrwerte der Leistungen in den Vordergrund zu rücken. Für den Kunden muss ein direkter Mehrwert erkennbar sein – und das unabhängig davon, ob Kaviar oder ein Garagenzelt verkauft werden sollen. Im letzten Schritt kommt es dann zum Geschäftsabschluss.

Routine und Erfahrung sind die Garanten des Verkaufserfolgs
Der Besuch eines Verkaufstrainings bedeutet aber noch lange nicht, dass man ab diesem Zeitpunkt zu einem wahren Verkaufstalent avanciert ist. Man muss das Gelernte verstanden und auch verinnerlicht haben. Das geschieht am besten indem man das Gelernte in der Praxis anwenden kann. Das kann am Anfang noch ziemlich schwierig sein, immer wieder erkennt man, was man hätte besser machen können. Auch hier gilt, wie so oft im Leben, Übung macht den Meister. Vielleicht ist es auch ganz nützlich wiederholt solche Trainings aufzusuchen um sich immer wieder diese Vorgehensweisen zu verinnerlichen. Erfahrung und Routine bilden also den Grundstein für ein erfolgreiches Verkaufen. Vertriebsmitarbeiter müssen sich dieser Verantwortung bewusst sein, schließlich sind sie die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden.

Aber auch das Argument des natürlichen Verkaufens sollte nicht vernachlässigt werden – und natürlich des Pre Sales Marketings.
www.natuerlich-verkaufen.com
http://www.erfolg-mit-presalesmarketing-prinzip.com/

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