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Social Media – der neue Vertriebsweg

von Robert Nabenhauer

Es ist zunächst keine neue Information, soziale Netzwerke, wie Facebook und Twitter, sind als Werbe- und Marketingplattform aus der modernen Unternehmenswelt nicht mehr wegzudenken. Die Kommunikation mit (potenziellen) Kunden ist durch das Internet eindeutig bereichert worden. Sie wird aktiver, persönlicher und vernetzter. An dieser Entwicklung kommt kein Unternehmen mehr vorbei, egal ob es Krabbelschuhe oder gebrauchte Software verkauft. Doch inzwischen gehen viele Unternehmen diesen Weg einen Schritt weiter. Soziale Netzwerke werden als neuer Vertriebsweg entdeckt. So wird die Bindung der Kunden an die Marke noch enger.

In sozialen Netzwerken geht es nicht mehr nur um die reine Unternehmenspräsentation. Die Möglichkeit mit Kunden, beziehungsweise „Fans“, der Marke zu interagieren bietet beiden Seiten neue Vorteile. Schon 2010 konnten Marktforscher von „IDC Retail Insights“ belegen, dass soziale Netzwerke das Kaufverhalten von Konsumenten direkt beeinflussen. Empfehlungen von Freunden werden stärker gewichtet als normale Werbebotschaften. Sieht also ein User, dass einer seiner Facebook-Freunde bei einer bestimmten Marke den „Gefällt mir“-Button angeklickt hat, fühlt er sich eher dazu animiert, diese Seite zu besuchen, als über ein einfaches Werbebanner. In Zukunft ist es für Unternehmen empfehlenswert weniger Geld für klassische Werbung auszugeben und diese Ressourcen eher für gut geplante Verkaufsförderungsaktionen im Social Media Bereich zu investieren.

Erfolgreiche Verkäufe über soziale Netzwerke entstanden nahezu organisch aus der verbesserten Kommunikation mit den Unternehmen. So hat beispielsweise Dell 2009 via Twitter Computer im Wert von drei Millionen Dollar verkauft, ohne die Möglichkeit über einen integrierten Shop direkt zu kaufen. Ein amerikanischer Pizzalieferant bietet Kunden die Möglichkeit, über Twitter zu bestellen. 85 Prozent der neuen Kunden stammen von Twitter.
Um diesen Umstand noch besser zu nutzen, bietet Facebook die Option, über integrierte E-Commerce-Angebote in den Fanseiten, Einkauf ohne Umwege anzubieten. Dieser Schritt ist nur eine logische Folge und bietet Unternehmen und Plattformbetreibern offensichtliche Vorteile. Beide haben die Chance so Geld zu verdienen. Der Vorteil für den Benutzer ist auch klar, er kann, ohne die Seite zu externen Shops verlassen zu müssen, einkaufen. Die Risiken dieser Vorgehensweise sind allerdings genauso eindeutig. Gerade Facebook kommt im Thema „Datenschutz“ immer wieder in Verruf, speziell in den deutschen Medien. Die Angst vor der unrechtmäßigen Verwendung privater Daten ist in der deutschen Bevölkerung groß und kann Verbraucher hemmen, direkt über Facebook zu kaufen.

Doch allen Sicherheitsbedenken zum Trotz, das Wachstum der sozialen Netzwerke ist enorm und wird es auf lange Sicht wohl auch bleiben. Ihnen gehört die Zukunft. Ein Drittel der Onlinezeit von Achtzehn- bis Vierundzwanzigjährigen wird in sozialen Netzwerken verbracht, Tendenz steigend. Im Jahr 2009 nutzten, allein in Deutschland, 26,4 Millionen Menschen soziale Netzwerke. Heute ist Facebook weltweit das beliebteste Netzwerk mit den meisten Usern. Hier gehen Unternehmenspräsentation und Vertrieb Hand in Hand. Die große Chance für den Vertrieb liegt vor allem aber darin, über die direkten Kommunikationsmöglichkeiten eine engere Bindung zu seinen Kunden aufzubauen. Diese wird durch exklusive Angebote für „Fans“ der Unternehmensseite verstärkt. Einige Firmen gehen hier mit gutem Beispiel voran. Gutscheine, Produktvorführungen und Gewinnspiele belohnen Benutzer für das Anklicken des „Gefällt mir“ Buttons. Der Vorteil, der dadurch für das Unternehmen entsteht, wurde bereits beschrieben. Durch das öffentliche Bekenntnis zu einer Marke animiert der Benutzer seine Freunde diese Seite zu besuchen. Die Fans können direkt mit dem Unternehmen kommunizieren, Kritik und Lob, Fragen und Anregungen weitergeben. So rücken Kommunikation, Vertrieb und Service für den Kunden näher zusammen. Dadurch ergibt sich die Möglichkeit, auch einen echten Mehrwert für den Kunden zu schaffen.

Das Fazit all dessen ist, dass soziale Netzwerke, allen voran Facebook, inzwischen unverzichtbare Instrumente der Unternehmenskommunikation und, in naher Zukunft, des Vertriebes sein werden. Unternehmen sollten die Zeichen der Zeit erkennen und sich mit diesem Gedanken vertraut machen. Viele Einzelhändler haben schon schmerzhaft erfahren müssen, dass sich Onlineshopping durchsetzt und empfindlichen Einfluss auf ihre Umsätze hat. Speziell der Buchhandel hat das in den letzten Jahren erfahren müssen. Doch diese Entwicklung wird weiter gehen. Um Umsatzeinbrüchen entgegen zu wirken müssen frühzeitig innovative Vertriebswege gefunden werden. Facebook wird da erst der Anfang sein.

Ob man diese Entwicklung nun als positiv oder negativ erachtet ist dabei unerheblich. Entziehen können wird man sich ihr nicht.

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