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Referenzen im Vertrieb und im Marketing

von Robert Nabenhauer

Für Unternehmen und selbständige Handels- und Versicherungsmakler werden Referenzen im Vertrieb und Marketing immer wichtiger. Lesen Sie am besten gleich nach, was mit Referenzen erreicht werden kann und wie mit diesen Mehrumsätze erzielt werden können.

Nutzen Sie die moderne Form der Mundpropaganda
Die arbeitsteilige Wirtschaft führt dazu, dass sich Verkäufer und Käufer nicht mehr auf einem einzigen, übersichtlichen Marktplatz treffen und sich vielleicht schon jahre- oder jahrzehntelang kennen. Umso wichtiger ist es, einen Ersatz für das persönliche Kennen und Vertrauen zu finden und diesen auch für Verkaufsaktivitäten strukturiert einsetzen zu können. Insbesondere bei hochwertigen oder hochpreisigen Gütern, wie luxuriöse Immobilien im Tessin, sehen viele Kunden ein Risiko darin, den Lieferanten zu wechseln oder bei einem ihnen unbekannten Unternehmen einzukaufen. Hier können Referenzen dazu dienen die Abwehrhaltung der Kunden zu überwinden und zuerst einmal – wenn auch vielleicht mit einem kleinen Auftrag – den Fuß in die Tür zu bekommen. Dies ist insbesondere für alle Unternehmer wichtig, die an Privatkunden verkaufen: Denn dort sind unerwartete Telefonanrufe zur Geschäftsanbahnung (die sog. „cold calls“) nicht nur unerwünscht, sondern leider auch verboten. Diese Einschränkungen der Werbetätigkeit gibt es für kein anderes Medium, dennoch muss gerade der Direktvertrieb damit leben lernen. Referenzen können deshalb eine Möglichkeit sein, in schriftlichem Verkaufsmaterial Vertrauen aufzubauen und die Kunden von der Leistung zu überzeugen. Wenn die Kunden-Referenzen mit Bild versehen sind, dann kann der sympathische Eindruck der anderen Verwender auch durchaus zur Aufwertung der Persönlichkeit des Interessenten oder „Noch-nicht“-Kunden dienen. Sie helfen damit die ersten Hürden der Wahrnehmbarkeit und der Glaubwürdigkeit zu überspringen. Referenzen können aber auch ähnlich der guten alten Mundpropaganda kosten- und arbeitsintensive Werbemaßnahmen ersetzen, wenn die Kunden das Produkt oder die Dienstleistung von sich aus weiterempfehlen. Hier können Weiterempfehlungsprämien oder die bevorzugte Behandlung in einem Empfehlerkreis schon Wunder wirken und enorme Anstrengungen auf Kundenseite hervorrufen.

Wer viele Kunden hat, der liefert Qualität oder ist Kult
Nur bei ganz wenigen Produkten ist es so, dass es die Menschen stört, wenn diese Produkte zu weit verbreitet sind. Für die meisten Angebote gilt allerdings: Wem möglichst viele Kunden vertrauen, der liefert Qualität oder ist sogar Kult. Dieser Trend reicht von Markenbekleidung wie Carhartt Streetwear, die für die große Menge an interessierten Jugendlichen inszeniert wird bis hin zu Finanzdienstleistungen. Dort wird oftmals kommuniziert, wie viele Tausend kluger oder cleverer Kunden die eigenen Produkte nutzen. Diesen Trend kann man auch mit Referenzen nutzen: Während beispielsweise einige Anlagenbauer oder Architekten auf eine überschaubare Zahl an Großprojekten verweisen, kann der Unternehmer eher auf eine große Zahl zufriedener Kunden verweisen: Sei es im örtlichen Sportverein oder in lokaler Umgebung oder noch besser durch ein attraktives Angebot in sozialen Netzwerken. Wer Tausende Follower bei Twitter oder Fans bei Facebook hat, der wird wahrgenommen. Dabei dient das weit verbreitete „Gefällt mir!“ als eine Art schnelle Referenz mit Grundaussage: 1.000 „Gefällt mir!“ und möglichst viele begeisterte Blogeinträge sind oft besser als jede Werbung. Dabei sollte man auch den nächsten Schritt wagen: Anstatt zufällig Referenzen zu bekommen sollten Referenzen effektiv gesteuert werden.

Der gezielte Einsatz von Referenzen
Für den gezielten Einsatz von Referenzen gibt es kein Allgemeinrezept. Doch sollte man immer daran denken, Referenzen strukturiert einzusetzen. Wer auf seiner Homepage oder bei Facebook einen Wettbewerb um den witzigsten Beitrag oder das lustigste Foto in Verbindung mit dem eigenen Produkt startet, der erzielt einen mehrfachen Nutzen. Die Kunden beschäftigen sich mit dem Produkt und geben – beispielsweise als glücklicher Gewinner eines Wettbewerbs – mit Namen und Foto ein positives Zeugnis oder eine Referenz für das Unternehmen ab. Für Unternehmen bieten sich als Affiliate-Partner gute Chancen für einen Mehrumsatz, wenn sie sich bei Ihnen bekannten Unternehmen als Referenz anbieten und dieses Unternehmen wiederum als Referenz für den ersten dient. Dabei kann man auch die Webseiten bzw. den Internet-Auftritt gegenseitig aufeinander verlinken, so dass die Bedeutung in den Suchmaschinen durch mehr Besucher und mehr Querverweise steigt.

Referenzen können also dazu dienen Hemmschwellen abzubauen, Kunden für einen sprechen und bürgen zu lassen und die Aufmerksamkeit für das eigene Produkt oder Unternehmen zu erhöhen.

Schauen Sie bei uns mal rein:

http://www.nabenhauer-consulting.com/referenzen/kundenstimmen.html

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