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Die besten Wege zum Kunden suchen und finden

von Robert Nabenhauer

Viele kleinere und mittlere Unternehmen stellen sich die berechtigte Frage, wie sie denn die besten Wege zum Kunden suchen und finden können, ohne in eine regelrechte Materialschlacht mit den Großunternehmen eintreten zu müssen. Das Internet bietet hier effiziente und mittelstandsfreundliche Lösungen an, ohne jede Woche ein Anzeigenblatt voll zu drucken und die Briefkästen zu verstopfen.

Als Fachmann bekannt werden – so geht´s
Eine effektive Lösung für die Vertriebsanbahnung im Internet finden ist nicht ganz einfach und hängt auch immer vom Unternehmen und seinen angebotenen Dienstleistungen oder produzierten Waren ab. Viele erfolgreiche Unternehmen, die teilweise auch bereits Kultstatus erreicht haben, setzen dabei auf drei wesentliche Säulen ihrer Vertriebsaktivitäten im Internet. Einerseits gibt es eine attraktiv gestaltete Homepage, die Zwei-Wege-Kommunikation ermöglicht. Dort können die Kunden das Unternehmen und gekaufte Produkte bewerten und wer auch negative Kommentare zu einzelnen Produkten zulässt, der erhöht die Glaubwürdigkeit. Diese erste Säule nutzen neben Amazon, Ebay & Co. inzwischen auch viele mittelständische Unternehmen. Damit werden Enttäuschungen bei den Kunden vermieden und zudem erhält der Einkauf auch ein direktes Feedback, wie die Ware ankommt und wo bei Lieferanten noch nachgearbeitet werden kann oder soll. Neben diesen reinen Basisinformationen über Produkte und Dienstleistungen ergänzt um ein Feedback sollten die Unternehmen zusätzlich eine Reputation in sozialen Netzwerken aufbauen. Mit verschiedenen Aktivitäten kann man dort recht schnell und mit nur geringem Investitionsaufwand bekannt werden.

Fragen beantworten und Lösungen aufzeigen
Erste Voraussetzung dabei ist, dass man sich bei einem sozialen Netzwerk mit seinem Firmennamen oder der Kombination aus Vornamen und Firmennamen registriert. Damit weiß die ganze Internet-Gemeinde Bescheid, dass man als Fachmann und Profi eines bestimmten Unternehmens auftritt. Nun kann man Fragen von Nutzern und Freaks beantworten und den einen oder anderen praktischen Tipp beisteuern, wo man denn günstige Autoersatzteile her bekommt oder wie das Hobby noch mehr Spaß macht. Gerade im Freizeitbereich (z. B. bei hochwertigen Mountainbikes, Sportausrüstung und ähnlichen Gütern) kann der für den Internet-Auftritt zuständige Mitarbeiter sicher in der Werkstatt oder beim Verkauf Detailinformationen organisieren. Mit der Zeit und bei entsprechender Zuverlässigkeit kann man so zu einer bekannten Adresse im jeweiligen Bereich werden. Ähnliches gilt natürlich auch für Handwerksbedarf und Bedarf von kleinen Unternehmen, die eine schnelle Beratung zu schätzen wissen. Schon nach einigen Wochen werden sich die Besucherzahlen auf der eigenen Homepage erhöhen und die Reputation steigt.

Spezialangebote und bevorzugte Behandlung für Fans oder Followers
Eine etwas direktere Vertriebsanbahnung sind Spezialangebote und weitere Sonderaktionen für alle diejenigen, die sich als „Fans“ oder „Followers“ des Unternehmen bezeichnen. Diese Kundengruppe kann man gezielt ansprechen und durch exklusive Angebote oder bevorzugte Behandlung an das Unternehmen binden. Dabei sollte das volle Marketingmix ausgespielt werden und der Fokus eben nicht auf den Preis gelegt werden. Wer die neue Kollektion eines trendigen Labels wie Fjällräven Kanken bereits einige Tage vor dem normalen Kunden tragen kann, der wird begeistert sein. Gerne wird der Kunde auf die sonst im Modebereich üblichen Sonderverkäufe und Rabattaktionen verzichten. Im Bereich von Tourismus und Dienstleistungsunternehmen kann man den Abverkauf insbesondere bei Rabattangeboten und Sonderaktionen dadurch wesentlich ankurbeln, dass man eine Art bevorzugten Verkauf für Newsletter-Abonnenten oder Fans/Followers organisiert.

Präsenz zeigen für vergleichsweise geringe Kosten
Wer die Kosten einer entsprechenden Print-Kampagne oder Plakatierung mit den Online-Kosten vergleicht, der wird die erhebliche Effizienz des direkten Vertriebsweges einsehen. Die Streuverluste hier sind gering, die Erinnerungs- und Nachhaltigkeitswirkung beim Kunden ist beeindruckend. Allerdings erfordert diese Strategie Engagement und Einbringen nicht nur von der Marketing-Abteilung, sondern von allen Unternehmensbereichen. So kann man durch eine ständige Präsenz im Internet mit den Schwerpunkten soziale Medien, Internetforen und Homepage, Reputation und Umsatzvolumen verbessern. Zudem steigt die Motivation und das Engagement der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, wenn Sie oder ihr Unternehmen eine Qualitätsmarke und ein Begriff für viele Fans werden.

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