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Aus Kontakten Kunden machen III: Vertriebsanbahnung durch Social Media vereinfachen

von Robert Nabenhauer

Sich das Leben leicht machen – klingt gut, oder?  Gerade im anstrengenden Vertrieb ist das meiner Erfahrung nach das eigentlich wichtige, nämlich, sich das Leben so einfach wie möglich zu machen. Wer auf einen steten Zufluss an neuen Kontakten und damit Kunden angewiesen ist, der muss sich das Leben erst recht so angenehm wie möglich machen. Schließlich gibt es die simple Lösung, einfach eine Adressliste zu kaufen und ein Callcenter darauf anzusetzen, schon lange nicht mehr.

Vertriebsanbahnung mit Social Media Einbindung

Aus meiner Erfahrung mit PreSales Marketing heraus ist die Einbindung von Social Media Elementen äußerst sinnvoll, wenn es um die Vereinfachung von Vertriebswegen geht. Deswegen nutze ich auch die Möglichkeiten, die sich aus den sozialen Netzwerken ergeben, um damit die Vertriebsanbahnung in Schwung zu halten. Einmal eine kleine Anleitung oder wertvolle Information kundengerecht aufbereitet, verteile ich diese über sorgfältig ausgewählte Kanäle: XING, Facebook, Twitter, Presseportale, Gruppen, Foren oder E-Maillisten. Die Informationen dazu liefert mir meine Redaktionsbox, die mir alle vorhandenen Inhalte und deren Eignung für verschiedene Kanäle anzeigt.

Diese Redaktionsbox kann ich allen ans Herz legen, die sich gerne mit dem Thema „Organisation von Inhalten“ beschäftigen wollen. Das kann eine simple Excel-Datei sein, in der alle Fäden von internen und externen Informationslieferanten zusammen laufen. Über die Einbindung von hilfreichen Tools hatte ich bereits einen Blogbeitrag verfasst.

Wenn jetzt mit diesen strukturiert erfassten Inhalten auch noch sogfältig die Verteilung geplant wird, lässt sich damit viel Zeit einsparen – Zeit, um sich wichtigeren Dingen zu widmen. Vertriebsanbahnung mit Social Media Elementen soll ja schließlich automatisiert die Kontaktierungen übernehmen, bis es zum eigentlichen Kauf-Klick oder Verkaufsgespräch kommt. Im Klartext: regelmäßige Aktualisierungen im Blog, in Gruppen bei XING oder Facebook, aktuelle Statusmeldungen mit entsprechenden Verlinkungen bei Twitter, der Facebook Fanpage, dem XING-Profil, bei Google+ usw.

Bestehende Beziehungen ausschöpfen

Außerdem gibt es da noch die bereits bestehenden Beziehungen, die sich für die Vertriebsanbahnung wunderbar eignen. Selbst, wenn ein beliebiger Kontakt selbst nichts von Ihnen kaufen möchte – noch nicht. Schließlich sind die Kontakte Ihrer Kontakte ja auch erreichbar, Sie müssen sie nur ansprechen. Am besten, mit Bezug auf die vorhandenen gemeinsamen Kontakte. Oder, besonders bei Facebook beliebt: In Verbindung mit Gewinnspielen, Gewinnfragen oder Inhalten, die gerne geteilt werden. So eine Kampagne aufzusetzen ist übrigens ziemlich schnell gemacht, probieren Sie es mal aus. Coca-Cola ist, wie viele andere großen Unternehmen mittlerweile, Meister darin. Besonders zu Weihnachten – da fährt der Weihnachtstruck nicht nur durch die Städte, sondern auch auf Facebook hat er Einzug gehalten. Eine kleine Umfrage, eine Bitte um Vermittlung wird in der Regel gerne geteilt. Aus praktischer Erfahrung versüßen Sie Ihren Kontakten die Weiterleitung am besten mit der Aussicht auf ein kleines Geschenk – eine kurze PDF-Anleitung, ein praktisches Tool oder etwas wirklich handfestes, dass Sie als Dank dem Vermittler zusenden.

Diese Methoden zielen darauf, dass letztlich Ihre Kontakte selbstständig für einen Kauf auf Sie zukommen – leichter lässt sich der Vertrieb nicht mehr machen!

Worauf es beim Social Media Einsatz ankommt

Sie wissen es eigentlich: die Nutzer von sozialen Netzwerken sind aus bestimmten Gründen dort, sie nehmen Werbung in der Regel übel und wollen Unternehmer, die lediglich eigene Produkte vertreiben möchten nicht wirklich gern lesen. Vertriebsanbahnung mit Social Media Einbindung muss deswegen immer und grundsätzlich einen hohen Mehrwert für alle Beteiligten aufweisen! Ich werde nicht müde, dass zu betonen – die Verlockung ist schließlich groß, immer erst mal die eigenen Produkte in das Gespräch einzubringen und direkt mit der Tür ins Haus zu fallen, wie es eben in Zeiten der Kaltakquise noch üblich war. Vergessen Sie das, sonst haben Sie mit PreSales Marketing und der Nutzung von Social Media Elementen keinen Erfolg!

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