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Vertriebsförderung durch soziale Netzwerke

von Robert Nabenhauer

Die sozialen Netzwerke wie Facebook, XING, StudiVZ erfreuen sich bei den Menschen einer zunehmenden Beliebtheit. Die Grundfunktionen des eigenen Profils und der Darstellung der Kenntnisse und Erfahrungen wird nicht mehr nur zur Förderung der eigenen, persönlichen Karriere genutzt, sondern zunehmend auch als integrierte Funktion im Vertrieb zur Anbahnung von Geschäften. Wie jede moderne Technologie hat die Verkaufsförderung durch soziale Netzwerke auch erhebliche Nachteile.

Wer schreibt seine Erfahrungen oder wer ist Markenbotschafter?
In der Anfangszeit der sozialen Netzwerke konnte diese Unterscheidung vergleichsweise einfach getroffen werden. Eine kleine Anzahl an Nutzern in einer überschaubaren Gemeinde und mit vergleichsweise hohem Wissensstand als Programmierer von CAFM Software oder Technik-Faszinierter schrieb über die eigenen Erfahrungen, Projekte und stellte eigene Fotos auf den Profilen zur Verfügung oder schrieb einen Beitrag über die neueste Agentursoftware Je mehr die Zahl der Nutzer zunimmt und je höhere Umsätze mit Werbung in den sozialen Netzwerken generiert werden, desto eher stehen der Vertrieb und das Ziel mehr zu verkaufen im Vordergrund. Deshalb verschwimmen auch immer mehr die Grenzen und die Welten zwischen einem reinen Privat-Blogger und einem mehr oder weniger professionellen Markenbotschafter und Promoter. Damit geht – neben der aktuellen von einem Wiener Jura-Studenten ausgelösten Facebook Affäre über nicht gelöschte Daten – im Zeitverlauf auch die Integrität des sozialen Netzwerks verloren. Denn mehr und mehr Botschaften dienen der Förderung des Verkaufs und sind keine echten User- oder Kunden-Meinungen mehr. Damit verschwimmt noch weiter die Grenze zwischen Berufs- und Privatleben. Der Druck mehr zu verkaufen schränkt die persönliche Freiheit zunehmend ein. So kann es durchaus sein, dass ein Unternehmen von den Angestellten im Vertrieb verlangt, auch am Wochenende zu bloggen und noch mehr zu verkaufen.

Die Gefahr der Kundendiskriminierung steigt!
Letztendlich muss jeder Benutzer von sozialen Netzwerken selbst entscheiden, ob er dort teilnimmt und wie viele Informationen er in der Hoffnung auf Anbahnung von Geschäften preisgibt. Viele Menschen sind aufgrund eines kurzfristigen Vorteils bei der vermeintlichen Förderung der eigenen Karriere auch bereit, äußerst sensible Daten wie beispielsweise das Geburtsdatum oder auch die berufliche Stellung unkontrolliert einer breiten Öffentlichkeit freizugeben. Damit bekommt der Vertrieb eines werbenden Unternehmens mehr Informationen nicht nur über Kunden, die bereits gekauft haben, sondern auch über reine Interessenten für das Produkt. Damit gerät das Unternehmen – wenn die Präsentation im sog. sozialen Netzwerk auch Auswirkungen auf das reale Unternehmensgeschehen haben soll – in Gefahr, die Kunden schon bei Anbahnung noch mehr zu diskriminieren. Im Falle einer Reklamation oder eines negativen Kommentars wird das Unternehmen erst den Kunden und sein Umfeld prüfen, anstatt einen Vorwurf oder eine Reklamation ernst zu nehmen. Mehr verkaufen dreht sich hier um: Kulanz oder kundenfreundliches Verhalten werden mehr denn je in Abhängigkeit zum tatsächlichen oder angenommenen Kundenwert eingesetzt und das Produkt oder der Mensch hinter dem Kunden wird nicht mehr gesehen. Mehr verkaufen bedeutet Priorität und Förderung der größten und bedeutendsten bestehenden Geschäftsverbindungen.

Unüberwindbare Schranken für den Mittelstand werden aufgebaut!
Ein weiterer Nachteil der Anbahnung von Geschäften über soziale Netzwerke ist die vergleichsweise hohe Bindung von Ressourcen. Wenn es früher selbstverständlich war, dass man auf eine Anfrage am Freitagabend erst am Montag eine Antwort bekommen hat, so werden die Kunden heutzutage schon am Samstagnachmittag ungeduldig. Aufgrund des vergleichsweise geringen Umsatzvolumens kann ein Mittelstandsunternehmen hier nicht mehr wirklich effektiv verkaufen. Pro einzelner an einem Wochenende beantworteter Anfrage werden dann im Vertrieb mehr Kosten verursacht, als der gesamte Auftrag möglicherweise an Deckungsbeitrag abwerfen wird. Zudem kann die Anbahnung nicht besonders detailliert erfolgen, denn die anderen den Vertrieb ergänzenden betrieblichen Funktionen stehen außerhalb der Bürozeiten nicht zur Verfügung. Förderung am Wochenende bleibt also mit einem Fragezeichen versehen.

In der Abwägung der Vorteile und der Nachteile der Anbahnung von Geschäftsabschlüssen und der vielleicht verdeckten Förderung von Vertriebs Aktivitäten wird für die meisten Unternehmen ein hoher Aufwand einem nur geringen Mehr-Umsatz gegenüberstehen. Dennoch wird die Verbreitung der sozialen Netzwerke zumindest noch einige Jahre weitergehen, da es sich beispielsweise bei Facebook mit einem Volumen von zwischen 100 und 500 Milliarden Euro um eine der größten Neuemissionen an den Weltbörsen handeln wird. Mehr verkaufen gilt hier in erster Linie für das Investment-Banking. Förderung von Unternehmen und Anbahnung von Geschäften durch den Vertrieb sollen dabei das passende Umfeld generieren.

Robert Nabenhauer

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