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7 Strategien, wie Sie sich besser verkaufen.

von Robert Nabenhauer

7 Strategien, wie Sie sich besser verkaufen

Erfolgreiche Selbständige und Kleinunternehmer haben eines gemeinsam: Sie haben eine Marketingmethode, mit der sie Kunden überzeugen, nicht irgendein Produkt, sondern genau ihr Produkt zu kaufen. Das gelingt selten durch Werbung allein, sondern vor allem durch ihre persönliche Überzeugungskraft. Nutzen Sie die folgenden 7 Strategien, um Ihre Stärken mehr in den Vordergrund zu rücken und um sich besser zu verkaufen.


1. Strategie: Zeigen Sie Persönlichkeit!

Als Selbständiger und Kleinunternehmer ist Ihre Persönlichkeit Ihr überzeugendstes und effektivstes Marketinginstrument. Damit punkten Sie insbesondere in den Beziehungen zu Ihren Kunden. Sie bauen schnell Vertrauen auf, bieten Verlässlichkeit, beweisen Glaubwürdigkeit und zeigen wirkliches Interesse an den Problemen Ihrer Kunden. Doch Vorsicht! Bleiben Sie immer authentisch und spielen Sie keine Rolle, weil es Ihr Job so erfordert. Kunden sind nicht blöd und bemerken recht schnell, wie es um Sie steht. Nur wenn Sie voll hinter Ihrem Produkt stehen und Ihren Kunden tatsächlich etwas Gutes tun wollen, stimmt Ihr Verhalten mit Ihrer Persönlichkeit überein.

 

 

2. Strategie: Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken!

Das größte Erfolgspotenzial liegt in der Nutzung und dem Ausbau Ihrer Stärken. Wer versucht, seine Schwächen auszubügeln, bietet höchstens Mittelmaß. Machen Sie sich deshalb Ihre Stärken und Talente bewusst. Fragen Sie sich: Worin bin ich nicht nur gut, sondern nahezu unschlagbar? Worin könnte ich noch besser sein, meinen Kunden noch mehr Nutzen bieten?

Bei der Beantwortung dieser Fragen hilft Ihnen eine Stärken-Schwächen Analyse, auch SWOT-Analyse genannt (Strengths/Weaknesses/Opportunities/Threats). Damit gewinnen Sie Erkenntnisse über Ihre Stärken, Schwächen, Chancen und Gefahren.

Hier ein Beispiel:

–        Meine Stärken sind eine schnelle Auffassungsgabe, komplizierte Dinge einfach erklären zu können und eine logische   Denkweise.

–        Meine Schwächen sind eine chaotische Organisation, nicht Nein sagen können und zu geringe Marketingkenntnisse.

–        Meine Chancen liegen in Fortbildungen, einem effizienterem Zeitmanagement und der Entwicklung besserer Marketing-Strategien

Gefahren können mir drohen aus einer großen Konkurrenz, Selbstüberschätzung und gesundheitlichen Problemen.

3. Strategie: Stellen Sie das Besondere an Ihnen heraus!

Worin unterscheiden Sie sich sichtbar von Ihren Mitbewerbern? Finden Sie das nicht heraus, werden Sie von Ihrer Zielgruppe auch nicht wahrgenommen. Selbständige und Kleinunternehmer haben hier einen nicht zu unterschätzenden Vorteil gegenüber den Großen der Branche: Sie können sich genau die Kunden herauspicken, die die Großen links liegen lassen.

Das funktioniert, weil Sie viel flexibler sind und außerdem immer dann, wenn es um die persönlichen Beratung und Betreuung geht. Da wird der intensive persönliche Kontakt mehr als alles andere geschätzt. Denn viele Menschen machen nicht gerne anonyme Geschäfte, sondern lieber mit denjenigen, die sie kennen und denen sie vertrauen. Solche Nischen können Sie als Kleinunternehmen sehr effektiv und individuell bedienen! Suchen Sie nach solchen Lücken, bieten Sie neue Problemlösungen. Wenn Sie Ihr Spezialgebiet gefunden haben, konzentrieren Sie sich darauf und entwickeln Sie sich darin weiter.

4. Strategie: Positionieren Sie sich!

Bieten Sie ein einzigartiges Verkaufsversprechen, das Ihre Zielkunden motiviert, genau dieses Produkt zu kaufen, weil es einen besonderen Nutzen hat, der von anderen Mitbewerbern so nicht geliefert wird. Beschreiben Sie, warum gerade Ihr Angebot besser als andere ist, warum man ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollte. Das kann eine besondere Eigenschaft, eine bestimmte Problemlösung, eine besondere Bedürfniserfüllung für bestimmte Anwendergruppen.

Aber auch hier gilt wieder: Beziehungen sind Ihre wichtigste Positionierung in gesättigten Märkten. Warum? Weil sie das Einzige sind, was nicht kopierbar ist. Setzen Sie auf Dialog statt Monolog. Begleiten Sie Ihre Kunden persönlich durch die Welt Ihrer Produkte. Spielen Sie Ihre Stärken voll aus und positionieren Sie sich so optimal auf dem Markt. Als Spezialist schärfen Sie Ihr Profil und erlangen einen Expertenstatus, der wie ein Magnet auf Kunden wirkt.

Das Problem mit einem „Bauchladen“: Ihre exzellenten Leistungen fallen kaum auf und haben einen geringeren Wert als identische Angebote eines Spezialisten. Der verfügt aus Kundensicht über höhere Fachkompetenz und kann damit höhere Preise durchsetzen. Für die Spezialisierung gilt der Grundsatz: Besser ein großer Fisch im kleinen Teich als ein kleiner Fisch im großen Teich.

5. Strategie: Finden Sie Ihr Spezialgebiet

Geld können Sie auf Dauer nur dadurch verdienen, dass Sie besser sind als andere. Kopieren Sie deshalb nicht Ihre Mitbewerber, das macht keinen Sinn. Holen Sie sich statt dessen Inspirationen und gehen Sie Ihren eigenen Weg. Suchen Sie sich ein Gebiet, auf dem Sie sich als Experte profilieren können. Seien Sie sicher: Für jeden Selbstständigen lässt sich ein optimales Spezialgebiet finden. Und genau hier können Sie die Nummer eins werden und ganz andere Gewinnspannen realisieren. Ein Computerexperte, der sich auf Problemlösungen für Heilpraktiker konzentriert, hat gegenüber einem Anbieter, der für viele Branchen Lösungen offeriert, einen wesentlichen Vorteil: Er lernt wesentlich schneller, seine Werbung ist genauer und die Zielgruppe sucht gezielt nach ihm, denn sie fühlt sich bei ihm besser aufgehoben. Er ist schließlich Spezialist. Und wenn er dann noch Spitzenqualität und einen hervorragenden Service liefert, ist er kaum noch zu überbieten.

Mit der Beantwortung der folgenden Fragen kreisen Sie Ihre Nische immer mehr ein:

* Was macht Ihnen viel Spaß, bei welchen Aufgaben sind Sie besonders motiviert?

* In welchem Bereich genießen Sie hohes Ansehen?

* Über welches Expertenwissen verfügen Sie bereits?

* Welchen ganz konkreten Nutzen bieten Sie Ihren Kunden?

* Wodurch sind Ihre Leistungen unverwechselbar und einzigartig?

* Welche Spezialgebiete ergeben sich aus Ihren vorhandenen Stärken?

* Für welches Spezialgebiet besteht voraussichtlich die größte Nachfrage?

 

6. Strategie: Sorgen Sie für Empfehlungen

Empfehlungsmarketing ist ein effizientes und einfaches Mittel, schneller Neukunden zu gewinnen. Nichts hebt Sie mehr aus der Masse der Anbieter heraus, als wenn Ihre Kunden Sie weiterempfehlen. Überlegen Sie: Wenn Sie ein gutes Restaurant suchen, schauen Sie dann in den gelben Seiten nach oder holen Sie sich Rat von Freunden und Bekannten? Machen Sie sich und Ihr Angebot also empfehlenswert. Wie? Durch hervorragenden Service, intensive Kundenkontakte, hochwertige Qualität und in Ihrer Darstellung als Experte. So ergeben sich Empfehlungen wie von selbst. Und ganz wichtig: Zögern Sie nicht, danach zu fragen oder für eine Empfehlung eine kleine Belohnung in Aussicht zu stellen (10% Rabatt bei der nächsten Bestellung). Damit zeigen Sie, dass Ihnen Empfehlungen etwas wert sind.

 

7. Strategie: Lassen Sie sich nicht auf einen Preiskampf ein!

Vergessen Sie als Kleinunternehmer oder Freiberuflicher Rabattschlachten. Wer sich hier versucht, hat schon verloren, ehe er begonnen hat. Konzentrieren Sie sich statt dessen darauf, Ihren Kunden den Wert Ihrer Leistung deutlich zu machen. Stellen Sie den Kundennutzen deutlich heraus, liefern Sie Zusatznutzen. Kein Kunde erwartet, dass Sie Ihre Leistung verschleudern oder unter Wert verkaufen. Er muss aber diesen Wert nachvollziehen können. Punkten Sie mit verlässlichen Terminzusagen, hoher Qualität oder speziellen Lösungen.

Sie können also einiges dafür tun, um sich selbst und Ihre Leistung besser zur Geltung zu bringen. Werden Sie deshalb aktiv, damit Ihr Geschäft wie von selbst läuft.

 

Über Burkhard Krupa:

Burkhard Krupa ist Gründer der Firma Unternehmensberatung Krupa + Partner , Autor und Business-Coach speziell für Selbstständige und kleine Unternehmen. Durch seine über 20jährige Unternehmertätigkeit profitieren Sie von geballter Praxiserfahrung! Lassen Sie sich inspirieren von einem Zeitmanagement-Experten, der Ihre Produktivität auf eine neue Ebene hebt, Ihnen hilft, mehr aus Ihrem Potential zu machen und der Sie einen entscheidenden Schritt nach vorne bringt.

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