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Social Media Marketing – ein Garant für Erfolg?

von Robert Nabenhauer

Mit seinem Refresh-Projekt wollte Pepsi im Jahr 2010 den ganz großen Coup landen. 20 Millionen US-Dollar investierte der Softdrink-Gigant aus den USA in Social Media Marketingmaßnahmen und verringerte im Gegenzug seine Ausgaben in konventionellen Marketingbereichen deutlich. So verzichtete Pepsi darauf, beim amerikanischen Super Bowl Werbung zu schalten, dem Sportgroßereignis in den USA schlecht hin.

Das Resultat: Pepsi-Cola und Diet Pepsi, zwei Marken des Unternehmens, haben im Jahr 2010 jeweils über 5 % Marktanteile verloren. Das entspricht laut Expertenaussagen Einnahmeeinbußen von 400 – 500 Millionen US-Dollar.

Doch was hat Pepsi falsch gemacht? Social Media Marketing gilt doch weithin als das Marketingkonzept der Zukunft. Auch im PreSales Marketing findet diese Marketingmethode Verwendung. Sprechen die Erfahrungen, die Pepsi gemacht hat, also gegen Social Media Marketing und damit auch gegen die PreSales Marketing Strategie?

Social Media Marketing – nur ein Teil des großen Ganzen

Definitiv nein! Es ist zwar richtig, dass Social Media Marketing auch Bestandteil des PreSales Marketing Konzepts ist, aber eben nur ein Bestandteil unter vielen weiteren. XING, YouTube oder Facebook, das sind alles nützliche Werkzeuge für das Marketing und die Vertriebsanbahnung, aber eben nicht alles.

PreSales Marketing kombiniert daher bewährte konventionelle Marketingmaßnahmen mit den Möglichkeiten der neuen Medien. Nur in diesem Zusammenspiel ist Social Media Marketing sinnvoll und effektiv.

Pepsi hat also den Fehler gemacht, sich vollständig auf die neuen Medien zu fokussieren und dabei Bereiche außer Acht zu lassen, mit denen Pepsi in der Vergangenheit gute Erfahrungen gemacht hat, wie eben beispielsweise mit der TV-Werbung beim Superbowl. So war der Schritt von Pepsi zwar mutig und die Refresh-Kampagne eine der teuersten in der Geschichte des Internets, aber der Misserfolg war letztlich vorprogrammiert.

Die Kampagne selbst war dabei nicht einmal wirkungslos. Mit seinem Refresh-Programm hat Pepsi immerhin 3,5 Millionen Fans auf Facebook und 60.000 Twitter-Follower hinzugewonnen. Die Umsetzung war also sehr gelungen. Der Fehler lag vielmehr im Konzept.

Aus den Fehlern lernen

Was Pepsi im Großen falsch gemacht hat, können auch Mittelständler oder Einzelunternehmer eine Nummer kleiner falsch machen. Vielleicht erwägen Sie ja, auch PreSales Marketing einzusetzen, oder haben Ihr Marketing und Ihre Vertriebsanbahnung bereits auf PreSales Marketing abgestimmt. Dann nutzen Sie mit Sicherheit auch XING, vielleicht auch YouTube oder Facebook. Das sind wirklich alles hervorragende Plattformen, um Ihren Expertenstatus zu festigen, um neue Kontakte zu finden, um Beziehungen zu intensivieren, um Verkaufsabschlüsse vorzubereiten, kurz: um PreSales Marketing erfolgreich umzusetzen.

Aber ich werde nicht müde zu betonen: Social Media Marketing funktioniert alleine nicht, nur im Zusammenspiel mit anderen Marketingformen. Verzichten Sie also keinesfalls auf herkömmliche Marketingmaßnahmen, die immer erfolgreich waren und mit denen Sie in der Vergangenheit stets gute Erfahrungen gemacht haben. Wenn Sie also beispielsweise jährlich eine kleine Feier für Kunden, Mitarbeiter und Freunde Ihrer Firma veranstalten, tun Sie das auch weiterhin. Machen Sie also nicht den gleichen Fehler wie Pepsi und verrennen Sie sich nicht in den modernen Medien und in den Möglichkeiten des Internets.

Denken Sie immer daran: alles mit Maß und Mitte.

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