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Tweets, Newsletter oder Telefonanrufe – welcher Kanal ist geeignet für die Kontaktpflege?

von Robert Nabenhauer

Das klassische Marketing geht von Zielgruppen aus, die über spezifische Ansprachen erreicht werden können: Wirtschaftsbosse erreicht man am besten über Anzeigen und Artikel in renommierten Wirtschaftszeitungen oder über N24, die Mittelschicht über den Lokalteil der Zeitung, Jugendliche über Werbung und lustige Spiele auf Facebook oder SchülerVZ.

So einfach ist das aber nicht, denn inzwischen tummeln sich auch viele ältere Erwachsene auf Facebook, Tendenz steigend. Die ehemals kleine Personengruppe von über 40-jährigen hat in den letzten Jahren deutlich an Umfang zugenommen. Die aktuellen Nutzerzahlen können Sie unter http://allfacebook.de/userdata/ abrufen – um sich selbst ein Bild zu machen. Die gleiche Entwicklung lässt sich auch in allen anderen sozialen Netzwerken beobachten.

Damit ist die Theorie einer spezifischen Zielgruppe ziemlich wackelig – wenn Senioren auch auf Facebook unterwegs sind, muss man sich entsprechend auch dort um sie bemühen?

Mit den richtigen Kanälen Kontakte pflegen

Sich einfach auf wenige vertraute Kanäle zu verlassen, das macht wenig Sinn. Die veränderte Kommunikationssituation durch den New Media Umbruch macht es auch im Vertrieb und Verkauf notwendig, ganz neue Wege zu gehen. Dazu gehört es, weniger in Zielgruppen als in Zielpersonen zu denken. Klingt schwierig? Ist es aber nicht, überlegen Sie mal: Coca-Cola hat beispielsweise Fans durch alle Altersgruppen hinweg. Deswegen findet sich Coca-Cola Werbung auch überall: ganz klassisch auf Plakatwänden und im Fernsehen, genauso wie als Live-Event speziell zu Weihnachten und – selbstverständlich – als Facebook-Fanpage und als Tweet. Ist tatsächlich auch gar nicht so teuer, wie es auf Anhieb klingt – viele Werbekanäle nutzt Coca-Cola schon seit Jahren und hat entsprechend Erfahrung damit.

Einfach mal zu prüfen, wo sich die potentiellen Zielpersonen für das eigene Produkt informieren, ist für die richtige Ansprache der erste Schritt. Dicht gefolgt davon, auf möglichst vielen Kanälen präsent zu sein.

Die Message auf vielen Kanälen verbreiten

Eine wichtige Strategie im PreSales Marketing ist es, mit einer einzigen Nachricht auf möglichst vielen Kanälen präsent zu sein. Um bei den Online-Medien zu bleiben: Über Newsletter, Blog, Twitter, Facebook und die XING-Gruppe lässt sich mit wenig Aufwand leicht die gleiche Botschaft transportieren – natürlich, in Abhängigkeit vom Medium, immer leicht modifiziert. Wortwörtlich will niemand die gleiche Nachricht hören, das langweilt schnell.

Geschickter ist es, Sie präsentieren beispielsweise Ihre neueste Broschüre zunächst auf Ihrer Homepage. In Ihrer XING-Gruppe können Sie die Broschüre auf Ihre Nützlichkeit hin bewerten lassen – Ihre Gruppenmitglieder werden bei der Bitte um Mithilfe gerne diskutieren und Anregungen liefern. Über Twitter geben Sie die Veröffentlichung der Broschüre an Ihre dortigen Follower bekannt. Auf Facebook können Sie beispielsweise ein kleines Empfehlungsspiel an die Veröffentlichung knüpfen: Sobald eine festgelegte Zahl von „gefällt mir“ erreicht ist, gibt es ein kostenloses Tool, eine bestimmte Anleitung oder ähnliches kostenfrei für alle, die bei der Aktion mitgemacht haben.

Damit erreichen Sie die ideale Verteilung auf verschiedenen Kanälen:

–      In der XING-Gruppe erreichen Sie Ihre Business-Kontakte und Personen, die mit Ihrem Thema an sich viel gemein haben und entsprechend fachlich bewerten und beurteilen können.

–      Über Twitter erreichen Sie Ihre gesamte Follower-Gemeinde, damit auch potentiell Gatekeeper, die diese Information an komplett andere Personenkreise weiterleiten.

–      Facebook und Ihre Homepage schließlich erreichen die Zielpersonen, die nicht auf Twitter oder XING aktiv sind und trotzdem zu Ihrem Web-Angebot gefunden haben.

Das sind nun lediglich die Möglichkeiten innerhalb der Online-Medien. Entsprechend flexibel können Sie Ihre Werbung, beziehungsweise Ihre Botschaft auch über klassische Kanäle wie Print, TV oder Radio verteilen. Da hier die Kosten für die Veröffentlichung deutlich höher sind, ist eine genauere Eingrenzung der Zielpersonen aber sehr wichtig.

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